商务谈判策划方案 .docx

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1、商务谈判策划方案最新建材公司商务谈判策划方案范文商务谈判通过协调解决纠纷的过程，接着维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任,下面,小编给大家介绍一下关于商务谈判策划方案范文5篇,欢迎大家阅读.商务谈判策划方案1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈:某某某，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈:某某某，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;记录员:某某某，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问:某某某，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司

2、，我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(二)对方背景1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶

3、多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。6、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。7、现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值

4、1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益:争取到最大限额的投资。我方优势:1、 拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方劣势:1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势:1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势:1、 品牌的知名度还不够;2、缺

5、乏足够的资金，须要吸引资金，用于: 1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。五、谈判目标1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。缘由分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益。合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判确定，保险费用计入成本。我方要求:(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的说明(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用详细状况保证其能够实现;(3)要求对方对获得资金后的运用状况进行说明;(4)要求

6、占有60%的股份;(5)要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;(6)三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。我方底线:(1)先期投资120万;(2)股份占有率为48%以上;(3)对方财务部门必需要有我方成员;2、感情目标:通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及详细策略1、开局:方案一:感情沟通式开局策略:通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。方案二:实行进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期

7、阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推动，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的

8、方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、 最终谈判阶段:(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注:合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意

9、保险费计入成本。应对方案:“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。应对方案:在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案:说明我方先期投资的理由，并

10、将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。商务谈判策划方案2一. 谈判主题解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到接着合作目的,并扩大销售量。二.谈判人员的配备与分工决策人:。做好各项打算，解决专业问题，做好决策工作;主 谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副谈人:曾。协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;技术人员:。负责技术问题;财务人员:;法律顾问:。(注:人员支配依据实际状况而定)三.谈判前期调查行业背景:目前，IT零售行业的竞争已由2005年前的恶性竞争与单一价格

11、战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。我方企业的背景:1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。2、 福禄克在中国拥有三家工厂(上海、北京、珠海)，两个研发中心(上海、北京)，13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。对方企业的背景:1

12、、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了肯定影响。2、高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，起先IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深化开展，该项业务将渐渐成为公司新的利润增长点。20某某年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。将来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。四.辩题理解1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。对方利益:以

13、更实惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做变更。我方优势:1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。福禄克公司正主动投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。我方劣势:1、由于汇率的变动我方利润削减。对方优势:1、公司高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，起先IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深化开展，该项业务将渐渐成为公司新的利润增长点。20某某年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。将来随着新开店的不

14、断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。对方劣势:1、竞争性行业的日益增多2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了肯定影响。2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):问题1.达成合约的价格:对方想在价格上得到实惠，我方在自身利益得到满意的前提下可以做出相宜的让步。问题2.达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。五.谈判目标1.最志向目标:产品价格不变，对方

15、扩大购买量。2.可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。3.最低目标:价格不变，对方购买量不变。目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。六.开局及谈判策略1.开局开局方案一:感情沟通开局策略:通过谈及双方以前合作的状况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。开局方案二:实行进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。2.谈判中期策略及分析a、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、把握让步

16、原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。c、突出优势:以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施示意对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。d、打破僵局:合理利用暂停，首先分析僵局的愿因，再可运用把握确定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3.休局探讨方案(即总结前期谈判，如有必要依据原方案进行改动)4.最终冲刺阶段(策略和分析)a、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最终让步幅度，在适时的实际提出最终报价，运用最终通牒策略。b、埋下契机:在谈判中形成

17、一体化谈判，与其建立长期合作关系。c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注:合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八.应急方案(谈判中可能遭受哪些困难，如何解决)如遇谈判僵局该如何处理1、假如谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时示意对方双方的这一合作的重要性。2、假如对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避开没有必要的说

18、明，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。商务谈判策划方案3(1)时间支配。时间的支配即确定在什么时间实行谈判、多长时间、各个阶段时间如何安排、议题出现的时间依次等。谈判时间的支配是议程中的重要环节。假如时间支配得很仓促，打算不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难镇静冷静地在谈判中实施各种策略;假如时间支配得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生改变，还可能会错过一些重要的机遇。(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和探讨的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要探讨哪些问题。要把全部问题全盘进行比较和分析：

19、哪些问题是主要议题，要列入重点探讨范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽视。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预料对方会提出什么问题，哪些问题是己方必需仔细对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以依据状况做出让步;哪些问题可以不予探讨。(3)拟定通则议程和细则议程。通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守运用的日程支配，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问支配;双方谈判探讨的中心议题，问题探讨的依次;谈判中各种人员的支配;谈判地点及款待事宜。细则议程。细则议程是己方参与谈判的策略的详细支配，只供己方人员运用，具有保密性。其内容

20、一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种状况的对策支配;己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反对对方提问?什么状况下要求短暂停止谈判等;谈判人员更换的预先支配;己方谈判时间的策略支配、谈判时间期限。(4)己方拟定谈判议程时应留意的几个问题。谈判的议程支配要依据己方的详细状况，在程序支配上能扬长避短，也就是在谈判的程序支配上，保证己方的优势能得到充分的发挥。议程的支配和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的

21、。谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或限制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。在议程的支配上，不要过分损害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早裂开。不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。当然，议程由自己支配也有短处。己方打算的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方假如不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，简单导致己方被动甚至谈判裂开。(5)对方拟定谈判议程时己方应留意的几个方面。未经具体考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。在支配问题之

22、前，要给自己充分的思索时间。具体探讨对方所提出的议程，以便发觉是否有什么问题被对方有意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的确定。对议程不满足，要有志气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。要留意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应当能够驾驭谈判，这就似乎双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布

23、，你就仍旧在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。当然，议程只是一个事前安排，并不代表一个合同。假如任何一方在谈判起先之后对它的形式不满足，那么就必需有志气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。商务谈判策划方案4关于与某某家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判安排书一 、谈判主题某某家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。己方利益:解决合作问题，争取双方长

24、期合作关系，获得利益。己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来发展前景广袤，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，须要吸引资金。对方优势:经营建材生意多年，积累了肯定的资金。打算用闲置资金进行投资。对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的状况也只知甚少，需我公司对其产品供应了相应资料。四、详细日程支配11月17日上午9:0012:00，下午3:006:00为第一阶段;11

25、月18日上午9:0012:00为其次阶段;11月19日上午7:009:00为第三阶段。五、谈判地点第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判支配海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话:六、 谈判目标1、 战略目标:风光、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣扬力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的须要，并争取双方长期合作关系缘由分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价:品牌估算价值100万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币其它共120万元人民币(包括生产资料。宣扬资料等)3、利益目标:保证我方的利益最大化。

26、利润安排问题:在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必需保持在25%以内。各派一生产，宣扬及销售顾问小组到对方公司供应生产，宣扬及销售指导，并对其产品供应了相应资料。风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。4、谈判底线:要求对方出资额度为50万元人民币。保证我公司控股。由乙方负责进行生产，宣扬以及销售。争取对方与我方长期合作。七、程序及详细策略1、开局:方案一:感情沟通式开局策略:通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:实行进攻式开局策略:营造高调谈判

27、气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:借题发挥的策略:仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破前景与事实相结合原则:提出将来我方产品的趋势依据，并对现实销售状况进行剖析，2、中期阶段:红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推动，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退

28、让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段:4、最终谈判阶段:1、 把握底线:2、 埋下契机:3、 达成协议:八、打算谈判资料相关资料: 相关法律资料:中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约备注:合同法违约责任:九、 制定应急预案商务谈判策划方案5一、谈判双方公司背景1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析中国进出口贸易公

29、司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场干脆融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，限制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口

30、、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新实力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特殊奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对将来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，供应优质服务”为宗旨，接着与世界各国政府和工商界在更大范围

31、、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美妙的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日复原邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司将来4年的业务发展安排，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特殊是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将接着扩大在中国的

32、业务。二，谈判主题及内容。1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。2、谈判地点北京香山大酒店。3、谈判时间：2007年12月30日2008年1月5日。4、谈判方式：正式小组谈判。三，谈判团队人员组成主谈：肖永胜公司谈判全权代表决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的探讨分析及最终决策技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的干脆和间接损失B对于货车已经出现的质量问题乙方应

33、刚好进行技术指导和修理C维护双方许久以来的良好合作关系甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广袤的国市场B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权C本公司与乙公司有存在长期合作阅历，建立了良好的关系，是乙方的重要和许久客户D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预料存在差距E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力

34、，对方C本批货车生产特地依据中国路况设计，假如我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关系D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方运用不当的因素2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的干脆和间接损失数额B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方B对设备运用和修理占有说明权和主动权，并在此领域处于老的地位C实力相当雄厚，资本特殊丰富，可以担当损失的费用D与甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖B此彼交易数量大，金额

35、高，损失惨重C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情五，谈判目标1、战略目标：和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失，要求日方派遣专业技术和修理人员处理维护存在质量问题的货车，假如有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，接着维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任3、索赔目标：争取我方经市场调查和探讨计算出的干脆损失和间接损失本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第31页 共31页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页