2022超市营销策划书9篇.docx

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1、2022超市营销策划书9篇超市营销策划书1目前，中国的零售企业正在面临着前所未有的生存压力。家乐福、华堂、万客隆这些国外大型零售商纷纷到中国市场抢滩，说明中国零售市场不仅没有饱和，反而有着更大的拓展空间。从外商投资零售企业的数量上来分析，目前国务院正式批准的合资零售企业只有20家，加上各地自行批准的277家，总数不到300家，还不到内资企业的千分之一。从销售额来看，最近两年外商投资零售企业的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的2左右，即使在自行批准合资零售企业最多的上海市和深圳市，外商投资零售企业的市场占有率也不到10。合资零售业在数量和市场份额的比重都很小，但它给国内企业带来的心理压力，要

2、远远大于实际产生的市场压力。其实，这些心理压力并非来自于外资大型零售企业的财大气粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时间上看，多数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场阅历丰富，有着一整套经营管理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很不成熟，还需不断提高。从本期中贸联万客隆经营案例就可看出万客隆经营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、商品定位等，无一不显露万客隆对于将来的前瞻性和对于现实的适应性。通过这些分析，让我们更加清晰，探讨这些国际零售企业的详细经营策略是特别必要的，同时也要想到，要想在零售行业生存，制定相应的经营策略是生存之本。万客隆是本世纪60年头从荷兰发展起来的跨国

3、商贸公司，目前在全世界26个国家和地区都有分店。万客隆隶属荷兰SHV，SHV是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业公司，但同时也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。万客隆连锁公司与世界排名其次的德国闻名零售连锁公司麦德龙（Metro）是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙管理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是它在亚洲的重点开发对象，它安排逐步在中国国内开150家以上的连锁店。中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺织进出口总公司三家共同与荷兰SHV一Makro成立的合资公司，注册

4、资本1、8亿美元，它是中国与荷兰政府间的合作项目。进入中国以来，万客隆不断地发展壮大，在各城市的分店也越开越多。19XX年9月26日，“正大万客隆商场”在广州三元里开张，开业之初便创下了每天销售额400万元的纪录，开业半年多的时间里累计销售额达5亿多元；19XX年12月7日，“汕头万客隆商场”开业；19XX年11月8日，“中贸联一万客隆”在北京洋桥店隆重开业。开业不久，于19XX年春节前便创下了单日销售额450万元的佳绩，19XX年3月15日（消费者权益爱护日）也达到了销售额300万元以上的突破性纪录，在商业销售的淡季，每月的销售额均能保持在4000万元以上，在普遍预料19XX年为北京大商场的

5、倒闭年份里，取得如此业绩，实属不易。近两年来，万客隆开设了北京东部地区的九仙桥店，其他店开设的打算工作也在进行。万客隆这几年来取得了不少成果，但在中国将进入WTO的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在不断改进（如增加个人消费卡等），以对应不断改变的市场。本案例从组织结构、选址策略、价格定位、商品定位、管理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希望对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。一组织结构万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部选购货物、结算和销售促

6、进推广等运作方式。这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够用心地销售商品，使商品达到最大销售量，获得最大销售额。因为分店方面只需考虑如何刚好上货、补货，为顾客供应最快捷的服务，削减损耗，保证销售环节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操劳，这些工作全部由总店负责。二选址策略国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。因为中国的国情不同于西方发达国家，简洁照搬外国阅历确定不行。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又不能在繁华的闹市区。闹市区当然客流大，但

7、地价也同样昂贵，成本过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深化，众多的拆迁户会渐渐迁到远离闹市的郊区。而洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远，必需有汽车购物的弊端。从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在城市边缘的高速马路旁边。万客隆的其次家店（酒仙桥店）和将来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路，交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。假如第三家店开业胜利，在北京的万客隆就构成了一个等边三角形的形态，这是城市

8、销售连锁的稳定状态。万客隆的另一选址策略，即留意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了地价因素外，广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国排列是数一数二的，当地购买力特别强，广州市的人均年消费在万元以上（1997年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，马路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，绝大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成3个层次，其核心商圈是广州地区，

9、次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商圈的形成大大超过了辐射方圆5公里的范围，为万客隆的知名度鹊起打下了基础。北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店网点的建设；有助于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增加吸引力。它是发展连锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到网络，创建发挥规模优势，增加竞争力等，都具有重要的意义，对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。万客隆的设店投资，不像其他商家是追

10、求廉价地租，而是实行购买土地运用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，不易尽快收回投资，但事实上，有两方面因素对于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必定省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。从企业长远发展考虑，尤其在我国，这样做可以避开投资商的短期行为； 二、万客隆投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式。租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必定会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资

11、产，即降低经营成本。即使万客隆将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本。总之，万客隆的选址策略可以归结为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客。当然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有肯定要求，这必定成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣扬方面，由于商场不处在商业聚集地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！三价格定位万客隆所经营的商品着力塑造一种“薄利多销，买者受惠”的形象，突出了仓储式商场的特点。依据抽样调查显示，万客隆商品价格比大型百货商场低20左右，比一般超市低10左右，某

12、些商品甚至低于同行的进货价。万客隆的价格这么便宜，它是否存在不正值倾销行为呢？这种状况是不存在的！因为万客隆的进货渠道及进价与同行不同。尽管个别产品低于同行的进货价，但没有低于它本身的进货价，所以不能说是不正值倾销。遵照国外超级市场比传统市场便宜510，而仓储式售货价格比超级市场可以更低的状况，现在万客隆价格比其他商场便宜20左右就并不惊奇，这在价格竞争中是正常的。万客隆确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的主要竞争对手是百货公司和购物中心。假如万客隆不能做到 “薄利多销”，让买者真正得到实惠就很难立足和发展了。万客隆“三低”策略（即

13、低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。能够实现低价格，其主要缘由是由于低费用、低成本。在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目起先到销售的每一环节，限制费用、缩减开支是各级主管必需做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或寻呼机。这让许多选购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本！低成本、低费用更主要表现在以下几方面：1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它运用的是高货架（高7米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈设合一可以大大削减库管人力，使它不须要担当

14、巨额的商品仓储费用；2、商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，一般的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈设商品：叉车在卖场中作业，全部这些都可以降低巨额的投资和浩大修理费用；3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可削减费用；4、每个万客隆商场的员工仅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上岗人数不超过100人，比起北京其他同样规模的大型百货商场需20xx人左右的状况，人员成本大大地降低了。另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场供应相当的驻场人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用；5、由于是自选商场，顾客必需在商场内自行服务，大宗商品也要

15、顾客自行选取，这就使商场削减人员、降低费用成为可能；6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（MakroUnit）是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销、大批量选购，从而不仅可以在选购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，削减了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用；7、干脆从厂家买断进货，进货量大，削减了中间费用，所以进货价低。为了提高结款效率，万客隆做到由电脑干脆进行银行转账到供应商账户上，削减了支票转账的麻烦，受到厂方的欢迎；8、商场所销售的商品，主

16、要是日用品、食品等销量大的大宗性商品。可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以供应一流服务，使企业盘活资金，提高资金运用率。上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高；明显，万客隆采纳了“招徕定价”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，实行低价策略，增加对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际

17、零售商品带动规律的。由于我国对“早市”还没有取缔。对“早市”蔬果等商品不征税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量，使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润状况会更好！由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已顾不得埋怨其他较贵的商品了！四商品定位万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满意各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150个商品大类，1万1.5万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐

18、全，而且高、中、低档结合，既满意了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满意了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的志向场所。其次，万客隆拥有自己特色的商品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌雅路（ARO），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格根据商品质量规定进行生产，符合标准的方可运用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人“簇新、卫生、便利”的要求，在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客可以看到冷

19、藏柜内五彩缤纷、包装精致的各式生鲜商品。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，略微加工就可食用，商品的保时限制也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有肯定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这主要是由于“早市税负问题”造成的。另一方面，商场位于城市边缘，对于很多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商品买回家后就不簇新了，所以很多客人宁可选择就近购买。这样，量上不去，价格也就降不下来。还有一点，万客隆供应的商品是大路货，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售量始终不高，就只得

20、短暂取消，这里就有一个成本核算问题。达不到肯定卖量，人工成本就会上扬，这不符合万客隆要求。有一位万客隆的商务总监讲他在德国的一次经验，当时德国市场上有600多种电视，万客隆不行能全部进货，只能选择市场最须要的品牌、型号进入万客隆商场。这就是尽管万客隆的商品经营范围较广，但仍给人们以不够精的感觉。再比如复印纸，只能供应功能简洁的一般纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。五会员制万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大，但从现在办会员卡热可以看出消费者对万客隆的会员制的认可。万客隆曾公开

21、称，我们不是欢迎全部顾客的商场，它重点发展以私营商号、社会团体成员为批发网络的会员，基本不接纳个体会员（目前已有所改变）。其会员制的优点在于：1、相当数量会员的存在，特殊是购买力很强的私营业主、商号、机关团体会员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，可以将促销成本降低到最低限度；同时，由于只有持会员卡的人方可购物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生剧烈的激励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属簇新事物，现在北京仅有两家商场实行会员制，简单迎合一般市民的新奇和趋新的心理，在北京办卡，不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客

22、隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物供应会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而在广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满意3、会员卡成为信息传递、信息收集的重要工具。万客隆的顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就可刚好获得珍贵的信息；供决策者们分析参考，刚好作出正确的决策；4、会员制有利于商家和顾客的双向沟通。万客隆每两周向会员们寄送一份“万客隆快讯”（Makromail）介绍促销活动的信息；同时顾客反馈回来的信息又便于万客隆的决策者们

23、了解市场须要，听取顾客的看法和建议，并刚好修正其经营方略，更好地为顾客服务，使“返客率”不断增加。但是会员制也存在一些负面影响。如许多个人消费者不能进入商场消费，商场就失去了这部分消费群体；另外，谢绝1、2米以下儿童入店，也影响了消费者的购买情趣，中国人宠爱逛商场，一家三口人一起逛特别普遍，谢绝儿童，也会流失一部分消费者。万客隆对此的说明是为平安考虑，因为店场内有叉车作业。现在万客隆北京洋桥店已起先接受个人办理睬员卡。六万客隆快讯万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的40，即20商品的销售额占到全部商品销售额的40。快讯每两个星期出一期，不间断进行，印刷精

24、致，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销。有重点商品促销等等。从万客隆的胜利阅历看，这一方法的确奏效。万客隆快讯的特点：1、季节性很强。商业受季节、节日的影响特别大，快讯就顺应这一点，提前打算、支配并刚好将信息传给消费者，使消费者刚好得到应季商品；2、信息量大，每档快讯有120种130种商品，信息量很大，许多顾客是常常看着快讯到商场来选购商品的；3、价格更低。万客隆从不运用打折的促销方法。因为商场认为这样做只能换来短暂的销售额上升，而打折过后，商场的买卖就不好往下做了。并且，消费者的购买心理睬是“等打折时再买吧”，使商场的销售额降低。而万客隆快讯是不间断的，每期的产品不同，价格特

25、别低，加价率只有12，即用“疯狂价”来使顾客大量购买，刺激消费欲望，带动其他商品的销售，树立“薄利多销，买者受惠”的形象；4、多种快讯，降低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。另外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印刷方式，但都是部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。而通过快讯将最新的商品信息发布出来，不再花钱登广告，可以降低很大成本。但缺点同时存在，快讯由于是不间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要刚好处理，这必定会耗费肯定的人力、物力和财力。七服务定位万客隆商场是完全没有卖场服务的，其服务定位自助购物。在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。万客隆的选址位于

26、城市出口处，这就加大了其服务范围。在北京、广州等城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华，导致价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而万客隆的出现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了现代人的生活节奏和购买习惯。万客隆不追求外观装修的豪华，却为顾客自助购物创建了不少条件。顾客可以免费运用手推车，可以便捷平安地通过自动扶梯上下楼，可以通过现代化的收银设备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的POP广告和一些商品现场展示，相识并寻求自己较为满足的商品；商场还为前来购物的人们供应免费停车场所，便于开车选购的顾客批量购买；设立商品测试区与退货区，爱护消费者的权益；开设

27、广播寻人项目，便利客人。但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将所需货物搬上搬下，自己找价签比照实物，自己推断是否要购买商品，必定会导致某些须要导购和服务的商品销售不畅。八管理系统万客隆商业系统（MBS）。这一系统包涵了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，削减了人员数量，使“低成本”成为现实。讲究本地化。它表现在以下几个方面：1、人员本地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担当，其他重要位置都由本地人担当，这样，一方面可以节约费用；另一方面培育了很多管理人才，为今后万客隆开店连锁化而打算力气；2、商品本地化。80以上的商品是在当地选购，其他商品也立足国内选购，使价

28、廉成为可能，并节约了大笔费用；3、讲求双轨管理。所谓双轨，就是选购与销售分开。购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁销售，降低成本，还可以做到选购与销售的相互监督。促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依靠性，杜绝吃回扣、收红包的现象。因为选购人员的压力很大，选购的商品由店里负责销售，选购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自己就要担当一切后果（万客隆杜绝收红包、吃回扣，一旦发觉，马上除名）。同时，选购的物品必需是市场上最低价的，商家若给了低价位，就不行能再给个人红包，而选购人员拿不到低价商品，在公司的日子是极其不好过的！对商店而言，没有选购权。就不会与厂家

29、有过多的接触，尤其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不正值行为。没有了回扣，万客隆就可以堂堂正正地得到低价商品！九万客隆局限性万客隆这一货仓式商场有很多大型百货商场不行比的优点，但作为一种特别的经营形态，它也存在自身的局限性。1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如不供应购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉；而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题；2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位主要是“有钱的”商家与机关团体会员，但是一般市民的购买份额几乎占到80。此外，“万客隆单位”有趋

30、低的趋势（低于200元）。这说明与万客隆最初的市场定位产生了偏差。对于这类大包装商品，一般家庭是不宜批量购买的。3、经营品种方面的局限。万客隆经营大路货，就会给人一种不“精”的感觉。而万客隆由于服务方面的客观缘由，商品的经营种类受到局限。其实际状况确定了商场主要只能经营些低值、服务要求不高的日用品和食品，即销售同类产品中的畅销品，这就使顾客在选择品种时受到了很大限制。超市营销策划书2一、营销策划安排阶段(一)、营销策划目的：通过对抚州26个农贸市场状况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场状况的详细调查与分析，改善农贸市场的现状，更为

31、了便利广阔市民，在市民便利区建立一个各方面都较优越的农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，根据超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。(二)、时间、流程支配：01月06日09日 营销策划安排书的撰写与调查方案的打算01月10日14日 对市场状况进行详细调查01月15日20日 对调查结果的汇总、统计、分析，用word、excel、ppt把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。01月21日24日 通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。(三)、市场调查安排调查范围：从26个农贸市场中选其六处进行调查。调查内容

32、与对象：内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市的地址。对象：消费者(广太市民)、竞争者(卖主、超市)：(详细状况见市场调查安排书)调查方式：视察法、走访法、问卷法。调查时间：01月11日01月15日调查地点：26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。调查人：市场营销三班15人经费预算：150200元(其中包括 调查问卷费、交通费)二、调查阶段：根据打算阶段的调查安排，详细实施调查市场状况。三、调查结果汇总阶段：1、用word、excel或ppt把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策

33、划方案，撰写营销策划书。超市营销策划书3背景：江口县城区人口为4万人左右，分为新老两个城区。老城区人口众多拥有多条主干道和步行街以及多条商业路。新城区属于政府新开发地区，新建的县政府和当地的镇政府以及江口县最大的消遣城均在新开发地区内。地区内房地产开发商建立了两个住宅小区和当地居民建立的十几栋私人住宅。两个小区拥有楼房(房屋结构为商品房)为十三栋，每栋住户约356人，居民住宅约为三百人左右。离开发区不远有个村子，村子为三百户左右。一户人口均为四人，总住宅人口为一千二百人左右。依据从政府和房地产开发商那得知开发区的将会打造一个建材城场。好又来超市位于江口县新开发地区，新县政府对面(于20xx年五

34、月前搬迁)。周边有镇政府和十三栋住宅(住宅人口约四千六百人左右，全部住户未搬迁。)以及江口县最大的消遣。而且离超市一公里左右有一村落约三百户人家和拥有大大小小散户住宅区为二十几处。一：环境分析1：目标居住群十三栋住宅居民，一个村落(约三百户人)，县人民政府，镇政府，江口县最大消遣城，散落住宅(二十几处)2：现在目标群离超市非常钟左中的散户，赶集村落人口，其它流淌人口，建筑民工。二：竞争者1：具有规模商店为一家(相比较而言)有肯定的竞争性2：其它五家均为零售户无竞争性，但能产生客户截流两者不在商圈以内三：交通：1：有公交停车站2：处于十子路口，拥有主要干道两条四：问题1：超市地段处于江口县新开发

35、地段。依据居住群来说明，新县政府还未搬迁，十三栋住宅现四处售完，还有两处正在进行，其余正处于建设状态。全部的住户还未搬迁。2：由于超市地段处于新开发地区，旁边无菜市场和其它公民运用场所，显示超市现在状况处于单一状况。难以达到利用其它资源进入吸引客户。五：民工策略：现在的目标群和问题一显示，民工是现在的主要目标群体之和推断民工现在的人数之多。从而产生了巨大的消费群体。1：产品策略(依据民工生活习惯而定)2：价格策略(采纳低价实惠)六 ：将来趋势1：从环境分析看竞争者，不构成太大的威逼(均不在商圈以内)2：将来居住人群众多3：目标住宅区为江口较高档住宅(以此看来有较高的消费实力)4：依据旁边居民得

36、知，商圈中将会有一个建材城形成5：县政府的搬迁，将有望打造江口一个新的经济区(但是由于当地有赶集的风俗，这个经济区不适于赶集，从而少掉一个优势)七：威逼(假设)依据以住宅群和目标客户以及将来趋势分析。在将来很可能有一家大超市坐落于这个地段。住宅分三阶段进行：第一阶段：现已完成八栋，售完四栋。其余四栋正在进行。其次阶段：三栋正在进行建筑第三阶段：两栋正刚好打完地基(含假设开超市据点)住户分三个阶段搬迁：第一阶段：搬迁住户，四百人左右。(第一阶段住宅)时间为半年其次阶段：搬迁住户，八百人左右。(其次阶段住宅)时间为一年半第三阶段：搬迁住户，一千人左右。(第三阶段住宅)时间为两年假设：假如，此超市规

37、模如以上假设，估计时间将是在一年半以后。因为在第一阶段搬入，超市一切开支不能自何，会处于亏本状态。所以，推定时间定在一年半以后。(但是在时间上面，会给好又来超市足够发展空间和市场地位的建立)从今进行分析和推断：从三方面设想，但是实施时间为一年以后的。因为那建立超市门面，必需一年以后才能完成。第一方面：超市为五间门面，面积为250平方米。初步预估资金(x万)。但是供应商铺底预估资金为7万。此规模超市最佳开业时间定位于其次阶段。其次方面：超市为六间门面，面积300平方米。初步预估资金(x万)。但是供应商铺底预估资金为9万。此规模超市最佳开业时间定位于其次阶段。第三方面：超市为七至八间门面，面积35

38、0400平方米。初步预估资金为(x万)但是供应商铺底为1012之间。此规模超市定位最佳时间为第三阶段。(须要考虑，本地住户是否能让此规模超市盈利)。假设竞争对手威逼层次细分：第一方面为最具竞争者，其次阶段为最大威逼竞争者，第三者处于观望状态(依据情随时调整策略)。营销方式：1：短期策略2：中期策略3：长期策略三者，都必需从资金，超市实力，资源，住户每个阶段搬迁人数，住宅建筑的进度。来进行考虑一：短期(时间期限为半年)现在的目标群：依据资料显示，周边的村落，离超市非常钟路程散户(但是会被竞争者截流一部分)策略：从现在状况来看，现今的目标群为超市的主要客户，最重要的盈利点。从假设竞争者为动身点进行

39、策略1：产品定价2：提升知名度3：增加美誉度4：核心竞争力(集中资源)5：随环境改变而调整策略产品定价1：依据整个江口县三个大超市对比进行定价()2：依据产品空间定价3：心理定价(如透亮产品定位为低，非透亮产品定价高)提升知名度1：宣扬(制定大型广告条副)2：产品，价格(利用口碑营销)3：服务看法4：是否可以增加特色化产品(利用产品差异化口碑传播)增加美誉度1：服务看法2：产品优越，价格实惠3：超市购物环境核心竞争力1：分散资金把现有资金，分散进货。如：最畅销的产品为先进，少屯货，多进一些产品使产品更加多元化。2：集中，多产品品类3：供应链(是否具优势)二：中期(时间为半年以后至一年)中期营销

40、策略，从住户搬迁人数，周边环境发展状况，短期策略的反响来进行考虑。1：资源整合2：资金优势3：客户资源(制定相应策略)资源整合依据搬迁住户人数制定1：找煤气经销商，看是否可以进行代卖(突出便捷优势)2：找矿泉水经销商，看是否可以进行代卖(进一步打造便捷优势)3：看是否顾一个人进行特地跑腿(特地为客户跑腿办理一些杂事，如：电费，水费，电话费)依据本店客户或非客户进行相应收费标准。资金优势：扩大经营规模(留意，环境是否会制约扩大经营规模)客户资源：1：办理相应的会员卡制度2：开展每月，每周，每日的活动三：长期(一年以后至两年)长期营销策略，通过短期策略到中期(看假设条件是否进入)策略的改变度，整个

41、地区住户人数，人流量，周边的环境来进考虑。1：产品再次定价2：依据假设竞争者进入制定策略3：招商(比如引入菜贩和其它货品供应商)注：必需依据超市规模而定产品再次定价1：超市规模2：供应商3：超市经营状况依据假设竞争者进入制定策略1：从中期策略，来进行改进。考虑自身是否有扩张的实力2：超市所处地段的环境，限制超市扩张的因素3：假如假设竞争者出现，依据竞争者的经营的品类进行策略招商策略两个因素将限制招商策略实施1：是在假设超市能有扩张实力2：地段环境无制约超市扩张策略：如两因素不存在1：招买卤菜(此策略，必需依据当地饮食习惯来实行)2：增加门面，用于打造生菜区(根根当地区是否有菜市场的出现而定)依

42、据门面面积而进行划分，来进行招商。因为设定一些条件(此策略看超市资金是否足够和超市本身想法而定)。如：把超市旁边的小菜摊招进超市(缘由是想把那些散户进行吸引)。第一，实行前一个或几个月不收费(缘由是想让他们看到在在超市要比原来那地方挣钱)其次，一但挣钱，超市应适应收取肯定的费用。3：其它产品招商(同上)超市营销策划书4随着网络的飞速发展,互联网成为人们快速获得、发布和传递信息的重要渠道,网络经济也随之兴起。现在在网上购物的人越来越多。下面是我为大家带来的校内网上超市网络营销策划书，希望能够对你有所帮助！1公司简介本公司以送货上门、便利学生为宗旨，以推动整个校内商超体系的互联网模式为理念。2公司

43、目标（1）试运营南京邮电高校仙林校区，力争日交易额达20xx单，销售年收入达到8000万。（2）试运营点覆盖整个南京高校，最终扩展到全国全部高校，力图打造“校内里的京东商城”。3市场营销策略（1）目标市场高校高校生。（2）经营商品主要和一般超市物品相像，在选择上更考虑学生群体的须要。（3）价格上与学校周边大超市相同，做到明码标价。（4）销售渠道重点放在网上下订单，一小时内送货上门，以“便利”为主。（5）聘请本校学生当物流员送货上门，男女比例1:1。 （6）前期大规模开展广告宣扬活动，使全校师生在想要购买物品时第一时间即能想到本网络超市。（7）定期在网上进行产品促销活动，节假日实惠力度加大。 （

44、8）在固定工资的基础上，用送单量的多少确定物流员奖金的多少，从而增加物流员的激情，加快送单速度。（9）营销探讨调查消费者对此类校内网上超市的要求，不断改进方案。4网络营销战略为避开学生产生对网络超市的虚空的传统想法，因此本超市应当在南邮内选择一个店面，让学生看到感觉放心。既然是以网络销售为主，那么，店面的选址就显得不那么重要，在南邮东大门旁边找一个50平米的仓库即可。因为东门来来往往的学生老师较多，因此招牌肯定要明显，将本超市的名声打响。另外，既然是通过网络销售，那么网站的建立也尤为重要。本网络超市采纳的是以本校高校生为主要对象的一种销售网络，所以物流可采纳两种方式，一是各科自己来店内取，这种

45、方式可以进一步对客户赐予肯定的实惠，这样既可以让顾客更加满足，又可以削减物流人员的工作量。另一种方式就是实行送货上门，货到付款的形式，在顾客规定的时间内送到。5网络营销的顾客服务通过售后反馈看法表，总结顾客看法，不断提高服务质量。主要工具有电子邮箱、电子论坛，常见问题解答。6网络营销管理（1）营销方式网络营销。采纳网络营销的方式，降低了营销成本，更有效的为客户服务，供应销售实力，创建新的销售机会。第一， 通过在学校的广播电台、QQ、人人、MSN、知名论坛贴吧里发布网络超市信息，让学生了解校内网络超市。其次， 实行会员制：在网站建立初期，给与消费的顾客会员身份，享受特权。第三， 促销手段：节假日

46、、新生入住、毕业离校等特别时期，进行打折实惠、抽奖、代金券等活动形式回馈新老客户。（2）定价方式导入期实行缓慢渗透的定价策略。以市场畅销的同类产品价格为参考，通过比质比价，结合考虑市场供求关系，对产品的可销价格进行评估确定。 （3）经营团队 共8人，分工如下：店长：负责本超市的运营管理及本超市的财务状况。 网站前台设计：负责订单的签收及网站的日常维护和策划。 物流人员：男女各三名，负责订单的派送。 （4）营销预算在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来源于：第一， 人员工资。其次， 硬件费用：如计算机添置。第三， 软件费用：如仓库租用、网站制作、程序开发等。 第四， 其他：如广告费等。 （5）网站构建网上购物自身具备的即时互动方式已经吸引了许多购物者的注意力。这类购物网站能够随时让顾客参加购买，更便利，更具体，更平安。要达到这样的网站水平就要使网站中的产品有秩序、科学化的分类，便于购买者查询。把网页制作得有指导性和更加美观，来吸引大批的购买者。