医药代表培训-利益呈现优秀PPT.ppt

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1、第五部分利益呈现第五部分利益呈现访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进关键信息关键信息脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，爱护神经细胞在每一次和医生沟通时传递这些信息在每一次和医生沟通时传递这些信息简洁，清晰，简练简洁，清晰，简练传递持续地关键信息传递持续地关键信息利益呈现利益呈现v产品特性利益转化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)汽车推销员汽车推销员Av我们的新车型:v(1)经过真空表面涂膜处理v(2)装有计算机速度警钟v(3)实行气垫式避震装置C7汽车推销员汽车推

2、销员Bv因为我们的新车型是:v(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车常常干净又光亮如新。v(2)装有计算机速度警钟,它可以限制您驾车速度在限速以内。v(3)实行气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。C8汽车推销员汽车推销员Cv我们的新车型:v(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车常常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节约洗车打腊的开支。v(2)装有速度警钟,它可以限制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担忧,而且节约罚款开支。v(3)实行气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲乏,而且削减件损坏修理费用。C9产品的特性产品的特

3、性v产品的特性：是指产品本身所具有的特点v例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装产品的功效产品的功效v产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点v例如：重量轻、性质稳定产品的利益产品的利益v产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值v例如：平安性、便利性、经济性、效果性、长久性等FAB练习练习:战斗机战斗机v特性:垂直升降v功效:v利益:C9FAB练习练习:胸罩胸罩v特性:前扣式v功效:v利益:C9利益呈现利益呈现v产品呈现的留意事项：v医生最感爱好的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么好处”，而不是产品本身v针对不同医生，要有侧重点

4、v反复强调，对老医生运用新方法v避开竞争对手的优势v不威逼竞争对手的存在，争取立足v呈现利益时尽量运用产品的商品名如何介绍药品？如何介绍药品？v专业的药品介绍分为三种形式：v药品简介、v药品的特性和利益介绍，v有关药品的临床报告和证明文献的运用。v1.药品简介v其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。v2.药品的特性和利益v特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。v利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。v在专业的产品介绍中，医生须要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。v3.特

5、性、功效、利益的相互关系v利益就把产品的特性及功效与医生的须要或要求联系起来。如何如何介绍介绍药品？药品？“特征特征”和和“利益利益”的定义的定义v特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。v利益：描述医生和病人可以从产品的运用中得到的价值，通常包括：疗效、平安、便利及经济等方面。ProductWhattheybuy该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来他们为何购买他们为何购买产品特点产品特点产品具体的、可衡量的、单独的产品具体的、可衡量的、单独的功能功能/技术特点技术特点功能效用功能效用产

6、品能够为顾客创建的明确的价产品能够为顾客创建的明确的价值值;往往是一批产品特性所产生往往是一批产品特性所产生的结果（在运用过程中会发生些的结果（在运用过程中会发生些什么什么)最终运用者好处最终运用者好处由（明确的）功能效用所产生由（明确的）功能效用所产生的主要价值的主要价值;产品能够为消费者产品能够为消费者“做些做些”什么什么(看得见的效果看得见的效果)情感的和情感的和/或自或自我表达的好处我表达的好处因与该产品相关、拥有该产品、因与该产品相关、拥有该产品、或运用该产品而产生的主导情感或运用该产品而产生的主导情感利益阶梯利益阶梯特征与利益特征与利益v产品特征v病人利益v运用恰当的礼节和技巧v强

7、调关键的结果介绍概要vDA的运用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看v紧扣关键信息,持续传递关键信息v强调关键的结果如何运用文献资料如何运用文献资料v提出问题来确认客户听见了你所说的话v就你所说的话，征求客户的看法v询问客户是否同意产品的优点v询问客户是否情愿考虑运用该产品。确认客户对信息的接受度确认客户对信息的接受度FAB叙述叙述v因为.(特性)v它可以.(功效)v对您而言.(利益)C4客户关切什么？客户关切什么？C2利益才是顾客所关切的利益才是顾客所关切的BENEFITBENEFIT强调特性强调特性FEATUREFEATURE详述功效详述功效ADVANTAGEADVANTAGE除

8、非连接成顾客的利益除非连接成顾客的利益否则否则.不易沟通不易沟通医生的利益医生的利益v平安性v有效性v持续性v简便性v经济性v舒适性C10将效益和需求扯上关系将效益和需求扯上关系C10问题需求效益特点问题需求效益特点差异性与功效差异性与功效C3DIFFERENTIAL差异性ADVANTAGES功效练习练习v想一想：想一想：您最想您最想向客人介绍哪三向客人介绍哪三个个FAB?利益呈现步骤利益呈现步骤v分析并找出产品的特征v将特征转化为利益v陈述特征及相关利益要牢记要牢记v只有在明确指出利益时v才能打动客户的心利益呈现时应留意利益呈现时应留意v利益必需是具体的v利益必需是切合医生须要的v以“您”“

9、您的病人”等起先v这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒产品的利益可以是非颠倒v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益利益呈现时的留意事项利益呈现时的留意事项v要用产品特性去支持(通过资料,报告等)v针对在提问时发觉的医生须要(针对性要强)v先满足医生的最关键的须要(给医生的须要排序)v无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表探望后记得药品优点的,只有:利益呈现要留意以下几点利益呈现要留意以下几点v不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益v依据不同医生的具体须要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要v产品的特征是不变的,但产品所带来的

10、利益却可以依据不同的须要而变更.运用的好处运用的好处v吸引医生的留意力v色调生动加强访谈的影响力v突出产品的特征及利益v利于组织产品的介绍v加强医生的理解和记忆运用技巧运用技巧v细致研读并练习运用v供应证明资料,建立信任v用自己的话简述v用笔指引v把握访谈资料v总结展示宣扬资料的正确方法展示宣扬资料的正确方法v1)尽量避开坐在医生对面,易引起医生的防卫心理v2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生v3)可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的留意力.v4)与医生保持目光接触,随时视察客户反应,避开不断看资料v5)一次不要出示

11、过多的资料v6)选用新的材料或报告时,必需先反复练习与客户建立亲和力与客户建立亲和力v心情同步v语言同步v生理状态同步v价值观和信念同步特殊留意特殊留意v你说话的看法比你说话的内容更重要v确定要照看对方的理解力v说的话要引起对方的留意力v尽量找到你与客户的共同点v紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）v4.特性利益转化的6大技巧v1）利益的描述必需是具体的，的确符合医生、患者的须要。v2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发觉的医生需求，针对性要强。v3）通过疗效、平安性、依从性、经济等方面来说明你的产品和总体服务可以怎样满足某种须要。v4）把特性转换为利益关键在于说

12、明与医生和患者真实须要有关的特性和利益，当须要时，当须要时，刚好运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。v5）精确把握特性利益转化的时机。v6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法vA.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清晰？”假如你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应当把利益向医生介绍得更清晰。vB.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告知医生医药代表表明他的须要并在表达所举荐的药品能怎样满足他的须要。v5.有关药品的临床报告和证明文献的运用v对一份必要的文献你只需驾驭以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。v作者是谁v什么出版物v重点和结论v论文探讨的问题v6.“说”的技巧v1）要谨记在心的表达原则v2）确定听者了解你的真正意思v3）获得及保持对方留意的技巧