国际贸易第13章国际贸易方式讲义复习案例剖析优秀PPT.ppt
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1、第十三章第十三章一、独家经销一、独家经销 经销（经销（Distribution)：是指进口商（经销商）依：是指进口商（经销商）依据他与国外出口商（供货商）达成的协议，担当据他与国外出口商（供货商）达成的协议，担当义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。做法。经销可分为：经销可分为：vv 独家经销（包销）：是指经销商在协议规定独家经销（包销）：是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。vv 一般经销：经销商不享有独家专营权。一般经销：经销商不享有独家专营权。独家经销的特点：独家经销
2、的特点：独家经销的特点：独家经销的特点：包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义自行自行自行自行销售、自负盈亏销售、自负盈亏销售、自负盈亏销售、自负盈亏。外国供货外国供货外国供货外国供货商商商商包销商包销商包销商包销商当地当地当地当地客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无合同关系无合同关系无合同关系无合同关系 独家经销的利与弊独家经销的利与弊利：利：利：利：是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩大销
3、售的有效途径之大销售的有效途径之大销售的有效途径之大销售的有效途径之一。一。一。一。出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调动包销商的主动性。动包销商的主动性。动包销商的主动性。动包销商的主动性。可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造成的损失。成的损失。成的损失。成的损失。弊：弊：弊：弊：假如对包销商选择不当（经营实假如对包销商选择不当（经营实假如对包销商选择不当（经营实
4、假如对包销商选择不当（经营实力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可能会能会能会能会“包而不销包而不销包而不销包而不销”，结果不仅，结果不仅，结果不仅，结果不仅削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又失掉了其他客户。失掉了其他客户。失掉了其他客户。失掉了其他客户。包销商可能凭借其多年来独家专包销
5、商可能凭借其多年来独家专包销商可能凭借其多年来独家专包销商可能凭借其多年来独家专营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来制约供货商。制约供货商。制约供货商。制约供货商。代理（代理（代理（代理（AgencyAgency）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以托付人
6、的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。二、独家销售代理二、独家销售代理1 1、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：l l 销售代理销售代理销售代理销售代理 l l 购货代理购货代理购货代理购货代理l l 货运代理货运代理货运代理货运代理l l 船方代理船方代理
7、船方代理船方代理l l 保险代理保险代理保险代理保险代理l l 广告代理广告代理广告代理广告代理l l 诉讼代理诉讼代理诉讼代理诉讼代理l l 仲裁代理仲裁代理仲裁代理仲裁代理 代理的类型代理的类型2 2、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付
8、人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该地区
9、内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。vv 独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移;vv 独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、签订合
10、同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险;vv 独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。出口商出口商出口商出口商独家代独家代独家代独家代理商理商理商理商客户客户客户客户中介关系中介关系中介关系中介关系托付代理关系托付代理关系托付代理关系托付代理关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系独家销售代理的特点独家销售代理的特点独家销售代理的优越性独家销售代理的优越性1、是出口商扩大销售的有效途径之一；、是出口商扩大销售的有效途径之
11、一；2、有利于调动独家代理商推销货物的主动、有利于调动独家代理商推销货物的主动性（多推销即可多得佣金）；性（多推销即可多得佣金）；3、托付人驾驭成交价格、数量等交易条件，、托付人驾驭成交价格、数量等交易条件，因而比较主动，独家代理商一般不至于限制因而比较主动，独家代理商一般不至于限制市场。市场。三、寄售三、寄售 寄售（寄售（寄售（寄售（ConsignmentConsignmentConsignmentConsignment）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受
12、托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。寄售商寄售商寄售商寄售商代销商代销商代销商代销商客户客户客户客户托付代销关系托付代销关系托付代销关系托付代销关
13、系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系寄售的特点寄售的特点 是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出
14、之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。四、展卖四、展卖 展卖（展卖（展卖（展卖（Fairs and SalesFairs and SalesFairs and SalesFairs and Sales）是利用展览会、博）是利用展览会、博）是利用展览会、博）是利用展览会、博览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易
15、方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办或参与展览会。或参与展览会。或参与展览会。或参与展览会。二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品出售的价格由货主确定，国外客户担当运输
16、、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作为补偿。为补偿。为补偿。为补偿。五、招投标五、招投标l l招投标（招投标（Invitation to Tender&Submission of Tender）是一种是一种竞卖竞卖方式，卖方之间的竞争使方式，卖方之间的竞争使得买方有较多的比较和选择。得买方有较多的比较和选择。l l公开招标公开招标公开招
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