业务员推销实战技巧培训.精讲优秀PPT.ppt

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1、昆明玄武工贸有限公司昆明玄武工贸有限公司业业 务务 员员 推推 销销实实 战战 技技 巧巧培培 训训第一讲第一讲 推销学问与技能必备推销学问与技能必备1.推销的定义推销的定义2.对推销的误解对推销的误解3.进行个性磨练进行个性磨练4.精于知识要素精于知识要素5.要有专业精神要有专业精神6.推销家的任务推销家的任务1.推销的定义推销的定义 狭义：创建出人们的需求狭义：创建出人们的需求 广义：是一种劝服、示意；或者是一种沟通、广义：是一种劝服、示意；或者是一种沟通、要求。要求。结论：人人时时刻刻都在推销。结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务换言之：运用一切可能的方法把

2、产品或服务 供应应顾客，使其接受或购买。供应应顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在推销无时不刻无不在 婴儿啼哭要吃奶婴儿啼哭要吃奶 小孩劝服母亲买巧克力小孩劝服母亲买巧克力 员工用各种方法要求老板加薪员工用各种方法要求老板加薪2.对推销的误会对推销的误会 无一技之长谋职无奈去做推销无一技之长谋职无奈去做推销 工作简洁，有健康体魄即可工作简洁，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马身在曹营心在汉，骑驴找马 推推销销工作神圣工作神圣 与与经济经济社会生活休戚相关社会生活休戚相关拉拉动动消消费费需求，刺激需求，刺激经济经济增增长长企企业业生存生

3、存动动力力犹如犹如计计算机算机电脑电脑芯片芯片CPU（1976年年/推推销销1425部汽部汽车车）宏大人物宏大人物对销对销售工作的售工作的说说明明马马克思：最惊克思：最惊险险的跳的跳动动乔乔 吉拉德：推吉拉德：推动动世界的手，没有我世界的手，没有我们们，社会体系将停社会体系将停摆摆。推销具有三个层次推销具有三个层次（3）（2）（1）全部客户独自开发，业绩全部客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准专业营销人才水准由公司预先分给若干客户由公司预先分给若干客户，并积累阅历，学会独立，并积累阅历，学会独立开发客户市场开发客户市场由公司分派固定客户，由公司分派固定

4、客户，按时送货收款按时送货收款推推销销家家推销员推销员送货员送货员3.进行特性磨练进行特性磨练 亲亲 和和 力：无力：无须须容容颜靓丽颜靓丽只要有一只要有一颗颗同理心同理心 诚诚 实实：诚诚信立信立业业、诚诚招天下客招天下客 自自 信：自己先酷信：自己先酷爱产爱产品，先消品，先消费产费产品品 乐乐 观观：主主动热动热忱，主忱，主动动迎接挑迎接挑战战 责责 任任 感：推感：推销销失失败败100%属于自己属于自己 勤勤 勉：手勤、口勤、脚勤勉：手勤、口勤、脚勤 忠忠 诚诚：忠：忠诚诚于客于客户户，感恩于客，感恩于客户户 谦谦 虚：世人皆吾虚：世人皆吾师师的学的学习习心心态态成功者只做一件事：把成功

5、者只做一件事：把简洁简洁的事情重复做。的事情重复做。自我激励：自我激励：坚坚持持 坚坚持持 再再坚坚持持企业：日本理光电器（复印机）企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信主角：田中道信称号：销售鬼才称号：销售鬼才创始人：市村清创始人：市村清时间：时间：1963.5-7月月销售区域：韩国销售区域：韩国途径：演讲会（免费参与）途径：演讲会（免费参与）方式：快马加鞭，不容喘息方式：快马加鞭，不容喘息结果：结果：800名客户名客户 50台销量台销量 （月产量仅为（月产量仅为500台）台）案例案例1 诚招天下客诚招天下客案例案例2：非踏破铁鞋无销售可言：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光企业：理光主角：

6、田中道信主角：田中道信时间：时间：1965年年事务：开发重氮复印纸事务：开发重氮复印纸 开发大阪市场开发大阪市场 三田垄断三田垄断2/3市场市场途径：勤勉途径：勤勉10次见真佛次见真佛4.精于学问要素精于学问要素商品知识：商品知识：A B C 推销知识：推销知识：A B C 社交礼仪知识：社交礼仪知识：A B C 商品学问1.自我产品特征分析：质量、价格、市场份额自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2.竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节务环节、品牌认同环节3.市场细分与产品支配市场细分与产品支配A.高档高档中档中档低档低档B

7、.目前目前将来将来C.预料预料现实现实4.确定对象，重点推销：推大放小确定对象，重点推销：推大放小（1 1）.从推销观念到营销观念从推销观念到营销观念推销知识生产观念：生产生产观念：生产A即卖即卖A产品观念：做好产品坐等买主产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企业卖推销观念：企业卖A顾客买顾客买A市场营销：顾客要市场营销：顾客要A企业卖企业卖A社会营销：留意环保、社会公益社会营销：留意环保、社会公益市场营销观念企业结构市场营销观念企业结构CMHFPTC顾客M营销部门H人力资源部门P生产部门T技术部门F财务部门社会社会营销观营销观念企念企业结业结构构SCCSCCS社会（社会（Society）C顾

8、客顾客（Customer）C企业企业（Corporation）（2 2）消费环境分析）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：方法：SWOT分析法分析法环境分类：环境分类：宏观环境宏观环境 微观环境微观环境宏观消费环境宏观消费环境人口人口 年龄、规模、分布、家庭结构年龄、规模、分布、家庭结构 经济经济 金融、收入水平、购买力金融、收入水平、购买力技术技术 信息、网络、电信、电视信息、网络、电信、电视社会文化社会文化 宗教、人文、民俗宗教、人文、民俗政治法律政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制资本主义、社会主义、民主、专制自然地理自然

9、地理 大国、平原、山川、资源大国、平原、山川、资源公公 众众企企 业业供供应应商商竞争者竞争者营营 销销中中 介介顾顾客客微观消费环境微观消费环境营销中介：中间商、支配实体、营销服务机构、营销中介：中间商、支配实体、营销服务机构、金融机构金融机构（3）消费者心理分析）消费者心理分析模式模式 刺刺激激烈烈机机 确确认认须须要要 收收集集信信息息 方方案案评评估估 购购 买买 购购后后评评价价心理类型心理类型A.好用、平安、便利好用、平安、便利B.美感、新颖美感、新颖、档次、档次C.自我表现、爱好偏好自我表现、爱好偏好D.感情认同、惠顾性购买感情认同、惠顾性购买（4）消费者行为分析）消费者行为分析

10、（一）（一）态态 度度 模模 式式习惯型习惯型理智型理智型经济型经济型冲动型冲动型感情型感情型随意型随意型（二）（二）现现 场场 反反 应应沉着型沉着型温顺型温顺型活泼型活泼型反抗型反抗型激动型激动型（5）营销沟通方式）营销沟通方式广告传媒广告传媒现代营销模式现代营销模式传统营销模式传统营销模式人员推销人员推销营销推广营销推广公共关系公共关系电话推销电话推销人员推销人员推销历久不衰历久不衰 笑傲营销笑傲营销优点：优点：A.双向沟通双向沟通B.选择性强选择性强C.直露形象直露形象D.服务到位服务到位作用：作用：A.销售产品销售产品B.找寻顾客找寻顾客C.沟通信息沟通信息D.供应服务供应服务E.收

11、集情报收集情报人员推销人员推销历久不衰历久不衰 笑傲营销笑傲营销步骤：步骤：爱德实施法爱德实施法AIDAAttention 引起留意引起留意Interest 产生爱好产生爱好Desire 激发欲望激发欲望Action 诱发行动诱发行动创始人：乐显扬、乐凤鸣创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药行业：中药年头：清康熙年间年头：清康熙年间信条：同修仁德信条：同修仁德/论语论语措施：措施：舍粥；舍粥；挂沟灯；挂沟灯；赠平安药；赠平安药；资助进京学子。资助进京学子。案例案例3.金牌老店同仁堂金牌老店同仁堂简介：瑞士食品企业简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司之一世界三大食品公司之一 品牌价值世界第品牌价值世

12、界第26位位1982年唤醒沉睡的巨人年唤醒沉睡的巨人原则原则A.质量第一质量第一B.爱心关怀爱心关怀C.同理心消费同理心消费D.主角：赫尔默主角：赫尔默莫彻尔莫彻尔案例案例4.爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳社交礼仪学问社交礼仪学问（1）社交礼仪原则）社交礼仪原则互惠同等互惠同等信用相容信用相容发展双赢发展双赢（2）基本社交礼仪）基本社交礼仪仪表、举止、谈吐仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴通信、电话、赴宴名片运用名片运用仪表、举止、谈吐仪表、举止、谈吐（1 1）仪表：）仪表：大方、自然、入大方、自然、入时时、得体、得体奇异、反主流、不入流

13、奇异、反主流、不入流（2 2）举止：）举止：落落大方、落落大方落落大方、落落大方卤卤莽、不雅、傲岸莽、不雅、傲岸（3 3）谈吐：）谈吐：说说三分听七分三分听七分文雅文雅谦谦恭、留意禁忌恭、留意禁忌或吞吐不或吞吐不畅畅或信口开河或信口开河东东拉西扯、拉西扯、顾顾左右而言其他左右而言其他（1 1）介绍：）介绍：向上向上级级介介绍绍（2 2）称呼：）称呼：A.不明身份不明身份（3 3）握手：）握手：平平视视，注目，注目顾顾客客伸右手，拇指向上伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中手心朝上，力度适中轻轻放，微笑放，微笑介绍、称呼、握手介绍、称呼、握手向向长辈长辈介介绍绍向女士介向女士介绍绍向同事、向同事、

14、亲亲友介友介绍绍B.职业职业身份身份C.职务职务身份身份同志、同志、师师傅、先生、女士傅、先生、女士医生、老医生、老师师、教授、教授经经理、主任、所理、主任、所长长（1 1）通信：）通信：A.书书写写规规范范B.语语气真气真诚诚、热热忱忱（2 2）电话：）电话：C.文字文字简练简练、得体、得体D.内容切内容切题题（3 3）赴宴）赴宴A.三声三声铃铃响接响接电话电话B.您好！感您好！感谢谢！C.欢欢迎来迎来电询问电询问D.通通话简话简短、切短、切题题A.准准时时出席出席B.仪仪表庄重大方表庄重大方C.点点头头致致谢谢D.热热忱送忱送别别通信、电话、赴宴通信、电话、赴宴名片运用名片运用（1）双手、

15、字体反向自己）双手、字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬）身体起立，微微鞠躬（3）恳求交换名片）恳求交换名片5.要有专业精神要有专业精神专业精神是什么专业精神是什么？定定义义1：兢兢：兢兢业业业业、破釜沉舟精神、破釜沉舟精神定定义义2：有不成功便成仁的决心精神：有不成功便成仁的决心精神定定义义3：壮士断腕、衣：壮士断腕、衣锦锦荣荣归归的精神的精神如何培育专业精神？如何培育专业精神？（1）主）主动动心心态态，迎接挑，迎接挑战战（2）下定决心，）下定决心，变变更将来更将来（3）活到老学到老）活到老学到老6.推销家任务推销家任务 成为激励大师成为激励大师 做好领头羊的任务做好领头羊的任务 帮助属下制

16、定可行又具挑战性的目标帮助属下制定可行又具挑战性的目标 留意开发潜在客户留意开发潜在客户 要有锲而不舍的决心要有锲而不舍的决心 去沟通客户去沟通客户其次讲其次讲 客户服务技巧客户服务技巧1.制作客户资料卡制作客户资料卡2.分级管理潜在客户分级管理潜在客户3.创建潜在客户来源创建潜在客户来源4.开拓潜在客户作战十原则开拓潜在客户作战十原则5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法6.客户拒绝的应对方法客户拒绝的应对方法7.运用非伯（运用非伯（FABE）法）法8.如何做好电话探望如何做好电话探望9.留住顾客妙法留住顾客妙法1.制作客户资料卡制作客户资料卡作用作用 是工具，是金矿是工具，是金矿要求要求 完

17、整、牢记、娴熟运用完整、牢记、娴熟运用范例（见下页）范例（见下页）保密保密客客 户户 资资 料料 档档 案案姓姓 名名性性 别别民民 族族地地 址址年年 龄龄工作单位工作单位职务职务/职称职称电电 话话传传 真真手手 机机电子邮件电子邮件联络方式联络方式/特定要求：特定要求：爱爱 好好消费习惯消费习惯近近 况况购买历史购买历史2.分级管理潜在客户分级管理潜在客户现现 在在 的的 客客 户户有购买力却不购买的客户有购买力却不购买的客户散散 失失 的的 老老 客客 户户潜潜 在在 客客 户户1234完善服务完善服务开发个性化需求开发个性化需求满足个性化独特服务满足个性化独特服务消除疑虑消除疑虑用现

18、在客户的亲历体验说话用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象修补关系，校正形象唤醒感情认同唤醒感情认同创造需求创造需求多样化服务多样化服务3.创建潜在客户来源创建潜在客户来源12种潜在客户种潜在客户过往工作经历中的朋友过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人与汽车消费有关的人小孩的朋友小孩的朋友我和太太的亲戚我和太太的亲戚趣味相同的朋友趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与住房消费有关的人与日常消费接触的人与日常消费接触的人老婆的朋友老婆的朋友教友、票友教友、票友4.战战 斗斗

19、十十 则则单刀直入：设法干脆面谈单刀直入：设法干脆面谈联系亲朋：以自我为圆心联系亲朋：以自我为圆心无限连锁：无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友好用就请帮忙介绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，服务超值关联销售：产品有套送，服务超值传媒刊登传媒刊登 你每一天都可能看报你每一天都可能看报赶街赴圩赶街赴圩 人头攒动有商机人头攒动有商机名录开发名录开发 别让电话号码簿睡大觉别让电话号码簿睡大觉入会策反入会策反 你可以让会员信任你你可以让会员信任你人物推广人物推广 有形象有影响就有市场有形象有影响就有市场团队奋进团队奋进 做市场航母无坚不摧做市场航母无坚不摧5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法好的方

20、法有好的印象好的方法有好的印象我以公司为荣的心态我以公司为荣的心态自报家门：自报家门：（1）我是）我是 公司来的公司来的（2）我们是）我们是 行业，生产行业，生产 产品，我叫产品，我叫 。递名片递名片（1）双手，字体反向自己）双手，字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬）身体起立，微微鞠躬（3）恳求交换名片）恳求交换名片5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法马上道明来访原因马上道明来访原因（1 1）您可以看一看）您可以看一看 商品商品吗？（2 2）我占用您）我占用您2 2分分钟 给您一个信息，好不好？您一个信息，好不好？（3 3）我）我们有有 商品的信息，商品的信息，您看需要留下一份您看需要留下一

21、份资料料吗？不好的方法只有厌烦的印象不好的方法只有厌烦的印象胆怯胆怯扭捏扭捏 我我，我是，我是；只会一来就递名片只会一来就递名片不能清晰说明来意，南辕北辙不能清晰说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！）我要找总经理！卤莽不礼貌卤莽不礼貌（1）不用）不用“您您”、“请请”、“好不好好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。）其他不妥的肢体语言等。5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法6.客户拒绝的应对方法客户拒绝的应对方法当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。你可以：你可以：以真诚来对待以真诚来对待用语调增加劝服力用语

22、调增加劝服力不要对客户拒绝缘由做争论不要对客户拒绝缘由做争论先苦后甜的心理准备先苦后甜的心理准备做足姿态，为客户要求做准备做足姿态，为客户要求做准备迂迂 回回 先让您对商品外物感爱好先让您对商品外物感爱好区分优劣区分优劣 同类产品比较同类产品比较追追 问问 你还有什么不满足？你还有什么不满足？逆逆 转转 虽然如此，可是虽然如此，可是直直 接接 推销从被拒绝起先推销从被拒绝起先方法选择方法选择7.运用非伯（运用非伯（FABE）法）法相识FABE法Feature 产品特征产品特征Advantage产品优点产品优点Benefit客户得益客户得益Evidence 满足消费者的措施满足消费者的措施FAB

23、EFeature 产品特征产品特征Advantage产品优点产品优点Benefit客户得益客户得益Evidence 满足消费者的措施满足消费者的措施FABE法的应用程序分分 析析 记记 录录整整 理理 保保 存存更更 新新 补补 充充销销 售售诉诉 求求 点点8.如何作好电话探望如何作好电话探望恰恰最不起眼的工作是成功的起先恰恰最不起眼的工作是成功的起先电话探望须要很多电话探望须要很多坚坚 持持 不不 懈懈礼礼 留留 顾顾 客客热热 情情 服服 务务懂懂 得得 失失 败败依靠依靠阅历阅历去琢磨去琢磨三声铃响必接电三声铃响必接电让客人快乐每一天，至少是甜蜜、让客人快乐每一天，至少是甜蜜、礼貌的语

24、言礼貌的语言（1）做法：二个人）做法：二个人1组，并记录心得；组，并记录心得；（2）要求：搞清晰客户来电缘由。）要求：搞清晰客户来电缘由。技巧练习练习步骤问问 候候 来来 电电 人人公公 司司 全全 称称9.留住顾客妙法留住顾客妙法留心视察，找出适合顾客的产品。留心视察，找出适合顾客的产品。给顾客供应更多选择，使服务超值。给顾客供应更多选择，使服务超值。礼在心中，关切客户的特性化需求。礼在心中，关切客户的特性化需求。为客户建档，对客户资料保密。为客户建档，对客户资料保密。留心视察留心视察找出适合顾客的产品找出适合顾客的产品（1）推断客户须要）推断客户须要（2）保持常常的沟通）保持常常的沟通（3

25、）供应多种特性服务）供应多种特性服务（4）知道帮助客户达成要求）知道帮助客户达成要求方向方向1方方向向2未未知知领领域域给客户供应更多选择，服务超值给客户供应更多选择，服务超值（1）购买购买水票水票10张张 一般会一般会员员（农农家家乐乐）（2）购买购买水票水票100张张 VIP会会员员（其他）（其他）礼在心中，关切顾客的特性化需求礼在心中，关切顾客的特性化需求（1）矿泉水、植物美容水关注女士健康）矿泉水、植物美容水关注女士健康（2）留意礼节，对于特殊需求供应特殊服务）留意礼节，对于特殊需求供应特殊服务 （老年人、病人、学生等）（老年人、病人、学生等）为客户建档，对客户资料保密为客户建档，对客

26、户资料保密（1）建立客户资料卡，保持定期探望）建立客户资料卡，保持定期探望（2）严格限制客户资料，防止客户被骚扰）严格限制客户资料，防止客户被骚扰第三讲第三讲 有效沟通实力必备有效沟通实力必备1.明确的思考能力明确的思考能力2.让别人了解自己的能力让别人了解自己的能力3.倾听的能力倾听的能力4.高明的交谈与提问技巧高明的交谈与提问技巧5.具备文书能力具备文书能力1.明确的思索实力明确的思索实力什么是希望的事情什么是希望的事情如何做支配如何做支配什么是必要的事情什么是必要的事情如何运用措施如何运用措施什么是目标什么是目标 销销 量量 提提 成成 奖奖 金金 不紧急不紧急紧急紧急重要重要不重要不重

27、要I IIIIIIIIVIVII II危机危机急迫的问题急迫的问题有限期的任务、有限期的任务、会议、准备事项会议、准备事项干扰，一些电话干扰，一些电话一些信件，报告一些信件，报告一些会议一些会议许多紧临的事情许多紧临的事情许多凑热闹的活许多凑热闹的活动动细琐，繁碌的工作细琐，繁碌的工作一些电话一些电话浪费时间的事情浪费时间的事情不关要紧的信件不关要紧的信件看太多的电视看太多的电视准备事项（计划）准备事项（计划）预防工作预防工作价值观的澄清价值观的澄清关系的建立关系的建立真正的更新创作真正的更新创作授权自主管理授权自主管理2.让别人了解自己的实力让别人了解自己的实力发送者发送者编编 码码信息信息

28、媒体媒体解解 码码接收者接收者反反 馈馈反反 应应不能有效沟通的责任不能有效沟通的责任100%100%属于自己属于自己不能倾听不能倾听噪噪 音音3.倾听的实力倾听的实力（1）听的境界）听的境界三分三分说说，七分听，七分听听听一般性地听一般性地听专专注地听注地听全身心的听全身心的听带带同理心的听同理心的听宽宽容容谦谦和和（2）听的）听的实实力培育力培育倾倾听听有效有效倾倾听听落落大方落落大方耐性大度耐性大度4.超群的交谈与提问技巧超群的交谈与提问技巧生疏客生疏客户户老客老客户户（1）找）找寻寻一个一个话题话题开开头头（1）服）服务务要求与要求与爱爱好好（2）可以）可以问问的五个的五个问题问题（2

29、）其他建）其他建议议A.描述描述产产品需求品需求B.是与否的是与否的问题问题D.解决方案的征求解决方案的征求E.其他更多潜在需求其他更多潜在需求C.客客户户信息信息问题问题ABCDE（3）一个确定不行以）一个确定不行以问问的的问题问题：对对于我于我们们公司或公司或对对我我们们供供应应的服的服务务，您哪里不，您哪里不满满足，并做何足，并做何评评价？价？5.具备文书实力具备文书实力学历要求：中学以上文凭或学历学历要求：中学以上文凭或学历文字书写要求：写支配，做报表，文字书写要求：写支配，做报表，开票据，发信函开票据，发信函报刊、文件阅读理解能力报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力运用电脑的能力培训

30、理念培训理念 不仅生产优秀的汽车，同时培训优秀的人不仅生产优秀的汽车，同时培训优秀的人才。才。培训原则培训原则 （1）务实有效）务实有效 （2）学习提高）学习提高 （3）增加员工对企业的价值认同）增加员工对企业的价值认同培训措施培训措施 （1）学习销售学问、举止礼仪和企业制）学习销售学问、举止礼仪和企业制度文化度文化 （2）轮岗学习，建立）轮岗学习，建立BS制度制度 （3）教授推销员技巧）教授推销员技巧 案例案例5 丰田汽车公司的销售员培训丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉：赠予并共勉：新员工入职宝典新员工入职宝典第一式第一式 发挥个人所长到极致发挥个人所长到极致其次式其次式 勤勉敬业稳扎稳打勤勉敬业稳扎稳打第三式第三式 擅长学习接受新学问擅长学习接受新学问第四式第四式 主动与上下级同事沟通主动与上下级同事沟通第五式第五式 主动适应新环境，迎接挑战主动适应新环境，迎接挑战第六式第六式 学会欣赏同事学会欣赏同事云南万策人力资源开发有限公司云南万策人力资源开发有限公司二零零三年六月十二日二零零三年六月十二日