十种客户类型及应对技巧分解优秀PPT.ppt

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1、1、缄默型、缄默型客户的应对技巧客户的应对技巧2、唠叨型、唠叨型客户的应对技巧客户的应对技巧3、和气型、和气型客户的应对技巧客户的应对技巧4、傲慢型、傲慢型客户的应对技巧客户的应对技巧5、刁酸型、刁酸型客户的应对技巧客户的应对技巧6、吹毛求兹型、吹毛求兹型客户的应对技巧客户的应对技巧7、急躁型、急躁型客户的应对技巧客户的应对技巧8、完全拒绝型、完全拒绝型客户的应对技巧客户的应对技巧9、杀价型、杀价型客户的应对技巧客户的应对技巧10、经济困难型、经济困难型客户的应对技巧客户的应对技巧缄默型客默型客户的的应对技巧技巧 对于缄默型的客户，应在探望前尽量收集客户的具体资料，从而使探望交谈中有足够引起缄

2、默型客户爱好引发其主动交谈。一、假如你不能主动引发他说话的爱好，那么你们将两两相望，无言以对。二、你好不简洁找到一个准客户，假如不能让他开口，那么你就是彻底的失败。探望缄默型客户最重要的就是尽快抓住他的爱好点使他开口与你交谈。耽搁的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着缄默型客户自言自语或者和他一起缄默。唠叨型客叨型客户的的应对技巧技巧相对于缄默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去找寻话题，你确定会觉得叨唠型，相对于缄默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去找寻话题，你确定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。假如你真的这么认为，那你就要当心了。碰上这喋喋不休的客人简直是好应付

3、多了。假如你真的这么认为，那你就要当心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：类型的客人，你至少有下面三种危机：一、一、把说话的主导权赐予了他，很可能恒久也无法将他再拉回你推销的主题上。把说话的主导权赐予了他，很可能恒久也无法将他再拉回你推销的主题上。二、二、他好不简洁找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你珍他好不简洁找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的奢侈掉了。贵的时间就这么白白的奢侈掉了。三、三、对推销员来说，奢侈时间便是奢侈金钱。对推销员来说，奢侈时间便是奢侈金钱。唠叨型客人为什么总是说个没完？唠叨型客人为什么总是说个没

4、完？一、一、他天生就爱说话，能言善道。他天生就爱说话，能言善道。二、二、孤独太久，四周的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不孤独太久，四周的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！知所以，硬碰上了他了！三、三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的珍贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多爱说话的客人总是不明白推销员时间的珍贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

5、爱说话花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较简洁以自我的观点为核心，去指责、或者评论、或者只是东家长、西的客人，通常较简洁以自我的观点为核心，去指责、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中间或出家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中间或出言附和他，帮助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是确定要避开的，否则，你不言附和他，帮助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是确定要避开的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他滔滔不绝呢？其次，你的设法将他的（演讲），四经

6、心的一句问话，可能又会引起他滔滔不绝呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表看法的同时，若能驾驭机会刚好进攻，就能有些许胜算。要特殊是更好吗？在他发表看法的同时，若能驾驭机会刚好进攻，就能有些许胜算。要特殊当心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。当心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。和气型和气型顾客的客的应对技巧技巧 和气型的客人最受推和气型的客人最受推销员的的

7、宠爱。他。他们谦和有礼，不会尖酸的拒和有礼，不会尖酸的拒绝你上你上门，也不会，也不会恶劣的将你劣的将你扫地出地出门。他。他们很很专心且表心且表现出深厚的出深厚的爱好听你解好听你解说产品。因品。因为，他，他们恒久恒久觉得你懂得比他得你懂得比他还多。即使他多。即使他们想拒想拒绝，也会表，也会表现得得对你很愧疚的你很愧疚的样子，仿佛是自己子，仿佛是自己对不住你。不住你。这是因是因为他他们觉得你的工作很辛苦。得你的工作很辛苦。对推推销员来来说这真是令人真是令人窝心，叫人感心，叫人感动的的顾客，而客，而这一切，都是因一切，都是因为你有一种被敬重、受重你有一种被敬重、受重视的的感的的感觉。但你可但你可别兴

8、奋过头。和气的。和气的顾客也不是全无缺点的。他客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，柔寡断，买与不与不买之之间总要思索好久。他要思索好久。他们耳根子耳根子软，别人的看法往往能人的看法往往能马上促使他上促使他变卦、反悔。所以卦、反悔。所以对于于这样你又你又爱又无奈的又无奈的顾客，一切客，一切还是的步步是的步步为赢。在契。在契约订定之前，一切的定之前，一切的欢欣都欣都还言只言只过早哩？和气型客人恒久不会早哩？和气型客人恒久不会怀疑你的解疑你的解说，甚至，甚至对你提出来的各种市你提出来的各种市场相关相关资料，推料，推崇的不得了，全崇的不得了，全盘的接受，而且的接受，而且还特特别感感谢你，由于你你，由于你

9、让他多增他多增进这么多的学么多的学问。但是和气型的客人在做什么确定。但是和气型的客人在做什么确定时，常常，常常迟疑不决。疑不决。这并非表示他真的拒并非表示他真的拒绝了，大多了，大多时候，候，他的确是很想他的确是很想买，但是，又，但是，又说不上是什么不上是什么缘由由让他下不了确定。他下不了确定。总之，理由之，理由还不不够十全十美就是了。十全十美就是了。这个个时候你就得耐性的候你就得耐性的询问他，原委他，原委还有什么令他那不定留意的。并且有什么令他那不定留意的。并且试法帮他解，法帮他解，别担担忧，只要你找的出，他，只要你找的出，他迟疑的疑的缘由，通常便能由，通常便能轻易找到解决的方式。因易找到解决

10、的方式。因为这类型的客人，通常苦型的客人，通常苦恼的都不是什么的都不是什么严峻的大峻的大问题。不。不过，最，最紧手的到要算是第三者的看法了。只要随意一个人提出手的到要算是第三者的看法了。只要随意一个人提出对产品相反的看法，和气品相反的看法，和气型的客人就有起先陷入两型的客人就有起先陷入两难的犹疑中，的犹疑中，这真是叫人真是叫人伤透透脑筋的事？眼看好不筋的事？眼看好不简洁就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力气便会增加很多！最就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力气便会增加很多！最终要提示你的是：要提示你的是：只要他一确定只要他一确定购买，就，就马上上请他在契他在契约上上签个

11、字吧！否个字吧！否则，我，我们的（好好先生）生怕又要懊悔的呢？的（好好先生）生怕又要懊悔的呢？傲慢型傲慢型顾客的客的应对技巧技巧 傲慢型的傲慢型的顾客客说实在在顶叫人叫人厌烦的。他的。他们宠爱自夸自自夸自赞。仿佛把。仿佛把别人都放在脚底下似人都放在脚底下似的践踏。他的践踏。他们总觉得高人一筹，一副自得高人一筹，一副自视甚高的甚高的样子，好象子，好象别人都比不上他。有一点人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人的客人真叫人难以忍受。不以忍受。不过，既然身，既然身为推推销员，不能，不能遗忘（每一个忘（每一个顾客都是

12、可客都是可爱的）行的）行销守守则，还是短是短暂收起那种主收起那种主观的好的好恶之心，之心，诚意意诚意地敲开意地敲开这个傲慢者的个傲慢者的心心门吧！（傲慢型）的客人看似高不行攀，很吧！（傲慢型）的客人看似高不行攀，很难使他服服使他服服贴贴的信服你，因的信服你，因为他他们总有一套独特的看法，并且有一套独特的看法，并且还引以引以骄傲，但其傲，但其实这类型的客人型的客人还是有他特性上的弱点。是有他特性上的弱点。举个例子来个例子来说，他，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他他兴奋，觉得你真的得你真的认同他同他的社会地位，他人格上的某种的社会地位，他人格上的某种别人无法超越

13、的（崇高）性，他便肯静静的屈身下来人无法超越的（崇高）性，他便肯静静的屈身下来（照看）你的（照看）你的须要。傲慢型的人最好要。傲慢型的人最好还是多尊称他的是多尊称他的头衔。而且，。而且，试着找出他最高的着找出他最高的拿拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的道的职务去尊称他。去尊称他。马屁要拍屁要拍对地方，才有地方，才有更大的效果。附和他言更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理中透漏出的的理论。暂且把你自己且把你自己遗忘吧！千万忘吧！千万别和他起冲突，要知道，和傲慢型客人、和他起冲突，要知道，和傲慢型客人、辩论是最无可就是最无可就药的。惟有的。惟有让他他觉的你真心推

14、崇他，他的自尊心一旦得到的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品朝气的起足，才是你商品朝气的起先，成交的可能性也就相先，成交的可能性也就相对提高了。你可能提高了。你可能觉很委屈吧！很委屈吧！这么么隐藏自我，只求的一藏自我，只求的一张保保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期盼、期盼别人的施舍。千万人的施舍。千万别这么消极！么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要略微哪个自大狂、可怜虫。只要略微满足一下足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，立刻

15、心大悦，立刻签下定下定单了。只要交易成功，了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能折服才是真正的目的所在。能折服这种（傲慢型）的种（傲慢型）的顾客，何客，何尝不是不是销售生涯中的一大售生涯中的一大乐事呢？事呢？刁酸型刁酸型顾客的客的应对技巧技巧 他好象没有意思要他好象没有意思要购买产品，但却又品，但却又缠住你，住你，话题团团绕。说他可能有他可能有爱好要好要买了，了，可是瞧他又是一副趾高气可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不不买的的样子。你很子。你很难琢磨着琢磨着类型型顾客的心理原委在客的心理原委在想些什么！确定是一想些什么！确定是一场辛苦的辛苦的买方、方、卖方拉方拉锯战。或或许对身身为推推销远的你

16、是辛苦了些，但的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的方而言，他可是深深的乐在其中，因在其中，因为他他充共享受充共享受这种极尽指种极尽指责只能事、挖苦人的只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一哦啊很很的被刮一顿了。了。不不过，为了达成交易了达成交易这个崇高的志向，个崇高的志向，这一切都不算什么。又是一个一切都不算什么。又是一个崭新的挑新的挑战。刁酸型的刁酸型的顾客，看我客，看我们怎么折服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊怎么折服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，有挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦准意拂你的意思。你全部辛苦准备的一切的一切产品品资料在他面前是

17、全然不具任何意料在他面前是全然不具任何意义的。的。这时，你或，你或许会有很深很深的无力感，同会有很深很深的无力感，同时也特也特别的的怀念起尊崇你如市念起尊崇你如市场专家的和气型家的和气型顾客了。客了。这类型的型的顾客从来不会客从来不会赞同你的看法，甚至不断的出言反同你的看法，甚至不断的出言反对。总之，你之，你说的的话是不是不对，毫无道理的。一般初毫无道理的。一般初识场面的推面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有你！）千万不要有这个心情上的波个心情上的波动这对于刁酸型的客于刁酸型的客户来来说是最大的禁忌，一旦是最大的禁忌，

18、一旦你你发怒，也正是意怒，也正是意谓着着这场交易失交易失败。即使你在口舌上的争。即使你在口舌上的争论你你赢过了他，失去交易，了他，失去交易，也就以也就以为你失去了你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的心情吧！抑自己的心情吧！千万不要千万不要违反他的意思。他反他的意思。他爱怎么怎么说就怎么就怎么说吧！反正，你包涵他的一切，以静制吧！反正，你包涵他的一切，以静制动，他也他也伤不到你。不不到你。不过，也不全然是，也不全然是处于被攻于被攻击的弱的弱势。间或，也可以委屈的或，也可以委屈的说一些一些损自己的幽默自己的幽默话，化解一下他，化解一下他嚣张

19、的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感你更感爱好一些。只要你能包涵他怪异的性格，好一些。只要你能包涵他怪异的性格，让他他满足其折服的欲望，到最足其折服的欲望，到最终他的他的损人游人游戏终止，也就是成止，也就是成为你囊你囊肿之物的之物的时机了。机了。吹毛求疵客吹毛求疵客户的的应对技巧技巧 他事事追求完他事事追求完备，容不得一点瑕，容不得一点瑕兹！他看不！他看不顺眼你，他就不会眼你，他就不会宠爱产品！他即使想品！他即使想买产品。也会找出一千种品。也会找出一千种产品不好的地方。品不好的地方。这就是（吹毛求就是（吹毛求兹）型的）型的顾客。遇上客。遇上这类型

20、型的客人，的客人，对销售售员来来说，可真是极大的挑，可真是极大的挑战。假如你没有很天。假如你没有很天赋、很足、很足够的常的常识，面，面对他千姿百他千姿百态的挑剔方式，你生怕要招架不住哩！他很在乎的挑剔方式，你生怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足的完你的印象。十足的完备主主义者，容不下一点缺点。只要你者，容不下一点缺点。只要你带给他略微一点不好的印象，他可以他略微一点不好的印象，他可以马上推翻你的上推翻你的产品，。品，。对于于这样的的顾客，你得好好打理自己的客，你得好好打理自己的门面，整面，整齐的服的服饰，最好，最好还烫得笔挺，得笔挺，头发略微梳理后，在踏入他的公司。一起先全部略微梳理后，

21、在踏入他的公司。一起先全部动作最好能守住基本的推作最好能守住基本的推销员法法则，中中规中矩的礼中矩的礼节，客套的寒暄，客套的寒暄语，第一印象千万不要，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否方任何一个挑剔的机会，否则，连再再谈下去的机会都没有。下去的机会都没有。对于于产品，从小品，从小细微微环节起先，他也是尽其所能的起先，他也是尽其所能的发掘掘产品任何可能的丁点缺失。你只要品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反反对他，因他，因为吹毛求疵型的客吹毛求疵型的客户，绝绝封封封封是个自信念十足的人，你不要是个自信念十足的人，你不要试圆附和他即可，假如真的想反附和他即可，假如真的想反对他的指他的指责，得

22、特，得特别有有技巧地点点技巧地点点头，这么么说。先生，您真是先生，您真是细心。能照看到心。能照看到这么小的么小的细微微环节。不。不过还好，我好，我们这个个产品正好和其品正好和其他公司的他公司的产品，有小小幅度的不同，就是品，有小小幅度的不同，就是.王王总,您真是超群您真是超群,而且学而且学识丰富，丰富，连这点您也有探点您也有探讨，关于，关于责任的任的问题，您放心，公，您放心，公司部分早已有相关部司部分早已有相关部门作深化的探作深化的探讨，才研，才研发出出这一系列一系列兴众不同的众不同的产品品.类似似这样，先，先满足他挑剔的心，足他挑剔的心，让他他觉得你看，我得你看，我说的没的没错吧！果真吧！果

23、真这部分真的有部分真的有问题！有！有这种自尊心种自尊心满足的感足的感觉，他才不会太，他才不会太过份的犯份的犯难你，你，这是因是因为，除限吹毛求疵，除限吹毛求疵的缺点之外，他的缺点之外，他还特特别体恤人！算了，反正体恤人！算了，反正这种种问题也不是全是你也不是全是你们这些小小推些小小推销员的的错！因南而！因南而宽恕你恕你产品上的瑕疵！品上的瑕疵！总之，之，这类型的客型的客户不真正不真正应付，或付，或许难缠了一点不了一点不过，你只要尽力在各方面，从自，你只要尽力在各方面，从自己的装扮己的装扮举止起先到止起先到产品学品学问，都不要有被，都不要有被对方挑剔的地方，到方挑剔的地方，到处完完备，无懈可，无

24、懈可积，还是能得到是能得到这类型客人的型客人的赞美！美！急躁型客急躁型客户的的应对技巧技巧 急躁型客急躁型客户的脾气从不按理出牌，即使是第一次和你的脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不面，只要他有什么不满足的地足的地方，他照方，他照样会干脆表达出他的生气。他确定不是那种喜怒不形色的人，不会干脆表达出他的生气。他确定不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好也有一点好处，你可以很干脆，你可以很干脆视察到他的喜察到他的喜恶，不用，不用进行多余的摧行多余的摧测。假如你清晰地将假如你清晰地将对方方纳入急躁型的入急躁型的这一群客一群客户，凡事你可都要当心翼翼，最好不要犯，凡事你可都要当心翼

25、翼，最好不要犯任何的任何的错误。任何的。任何的资料准料准备，在探望前要能重新一次，以确保每一，在探望前要能重新一次，以确保每一样资料、料、样品都品都带得得齐全，可千万不要等到全，可千万不要等到访进行一半才缺行一半才缺东补西的，西的，这种客种客户最没耐性，更不想听你的最没耐性，更不想听你的任何任何说明，你会干脆破口大明，你会干脆破口大骂！混蛋！你混蛋！你简直在奢侈我有直在奢侈我有时间！连个个资料都没准料都没准备周全，你周全，你还算什么算什么销售售员！即使即使错误真的不在你，真的不在你，还是非得以是非得以诚意的看法告知他，你是真心感到愧疚，并且意的看法告知他，你是真心感到愧疚，并且恳求求对方的方的

26、宽恕。恕。争争论是最无是最无济尽事的。因尽事的。因为这只会惹得只会惹得对方羞成怒，死不愿方羞成怒，死不愿认错，到最，到最终，爽性不想，爽性不想和你做生意了，以和你做生意了，以顾全自己的面子，全自己的面子，这对于于销售售员来来说，是确定得避开的状况。，是确定得避开的状况。有有时候，他的脾气是毫无来由的。或候，他的脾气是毫无来由的。或许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！先找个出到我身上来！其其实这个个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。他。原委是什么事呢？惹得您原委是什么事呢？惹得您这么生气？

27、么生气？说出来或出来或许您会好您会好过一点！一点！这时，他正愁找不到人，他正愁找不到人说。当他告知你之后，心中的怒火。当他告知你之后，心中的怒火应当也安静了一半。你也知当也安静了一半。你也知道了他生气的道了他生气的缘由，假如由，假如刚好也能帮他想想方法，信任他必定会感好也能帮他想想方法，信任他必定会感谢一尽，而且一尽，而且这时他他可以脍有下列反可以脍有下列反应 真愧疚，我真愧疚，我刚刚真是气真是气积了，不当心了，不当心连你你骂了！了！没关系吧！把你没关系吧！把你们公司的公司的产品品书目拿来我看看！目拿来我看看！就就这样，你，你轻轻松松地就折服了他！松松地就折服了他！完全拒完全拒绝型客型客户的的

28、应对技巧技巧 客客户摆明白我就是不明白我就是不买、我真的不、我真的不须要，就砰地一声关上大要，就砰地一声关上大门，这样的关的关门，确定教你，确定教你尴尬又懊尬又懊丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！究竟有什么方法可以攻掠完全拒个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！究竟有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客客严密的防密的防卫呢呢？告知你！我真的不想告知你！我真的不想买保保险！我才不信任，我才不信任，这些宣些宣扬条款都是条款都是骗人的。我相人的。我相识的一个的一个挚友友买了就被了就被骗了！了！别跟我跟我谈保保险，这是我最是我最厌烦的了！的了！你几乎无任何回你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，

29、也不会的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你你时间解解说产品！即使有幸能用他品！即使有幸能用他一些一些时间，看他一，看他一脸随意你随意你爱怎么怎么说就怎么就怎么说的表情，反正我是确定不会的表情，反正我是确定不会买的的这们的表情，信任你的表情，信任你原本原本热腾腾的心也要凉上半截！的心也要凉上半截！他他们为什么什么这么么顽固地排任何固地排任何营销员呢？有几种状况。呢？有几种状况。有固定的有固定的购买渠道，有渠道，有为他特地服他特地服务的的营销员。因此不想奢侈。因此不想奢侈时间听你听你说明、推明、推销。真的不真的不宠爱保保险，或者不信任保，或者不信任保险。不不宠爱保保险营销员。要要变更他更他们的

30、的观感，就得运用各种行感，就得运用各种行销秘秘诀中的中的绝技巧了。技巧了。的确很的确很难使一个使一个购买习惯变更。更。这是是营销员的危机之一。因的危机之一。因为，想，想单一次的会面，一次的会面，试圆扭扭转一个一个人的人的习惯，是万万不行能的。但，是万万不行能的。但绝机同机同时也是也是转机。你不行机。你不行强迫他迫他买，但至少他，但至少他对你的方式感到印你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。的心理便可稍解除。真的不真的不宠爱保保险的人，你只能怒力的人，你只能怒力对保保险多做多做说明。并且探出真正令他明。并且探出真正令他厌恶的

31、理由，以便的理由，以便对症下症下药。至于至于单纯地地厌烦保保险营销员的人，几乎都是被保的人，几乎都是被保险营销员欺欺瞒过或吃或吃过亏的客的客户。因此，。因此，赢得依得依靠是你最需努力的事。靠是你最需努力的事。完全拒完全拒绝的的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想方法帮助他克服。不客，通常都有某种心理上的障碍，你得想方法帮助他克服。不过，千万不要，千万不要纠缠他，他，缠得抓得抓紧，他只会逃得越快！，他只会逃得越快！杀价型客价型客户的的应对技巧技巧 杀价，是大部分客价，是大部分客户多少都会有的一种消多少都会有的一种消费行行为。想。想买得便宜，得便宜，终归是大多数人的愿望，是大多数人的愿望，这原无

32、可厚非。原无可厚非。我我们这里要里要谈的是，以的是，以杀价价为乐的客的客户类型。你得要型。你得要识破他破他们的技的技俩，才能真正，才能真正谈成交易，并成交易，并拥有有这个客个客户。否。否则，贸然降价，不然降价，不谨使你使你利利润减低，甚至，减低，甚至，还会落得会落得让顾客以客以为你的索价太不你的索价太不诚恳！首先，我首先，我们要告知你，当客要告知你，当客户真正有真正有购买实力或力或购买欲望的欲望的时候，他才会向你候，他才会向你杀价。价。这时，先不行沾沾自喜，你要特殊，先不行沾沾自喜，你要特殊谨慎的是，慎的是，该如何如何守住自己的防守住自己的防线，顺当完成当完成这个交易。个交易。你常常可以你常常

33、可以发觉，客，客户明明已明明已经表表现出想出想购买的的爱好了，却好了，却还在那在那边挑三挑三捡四，找尽缺点指四，找尽缺点指责产品。事品。事实上，他上，他们想利用想利用这个方法告知你，个方法告知你，我是很想我是很想买啦！不啦！不过假如你能再将价假如你能再将价钱稍降一些的稍降一些的话就好了！他就好了！他们要求降价的方式或要求降价的方式或许是：是：真不巧，我真不巧，我宠爱的是的是红色！假如没有的色！假如没有的话就算了！假如你的就算了！假如你的货品正好缺品正好缺红色，常常会色，常常会为了要完成交易，只好主了要完成交易，只好主动降价！其降价！其实，或，或许他只是他只是看准你没有看准你没有红色，才有意色，

34、才有意这么么说的！的！他他们为了了杀价，会想尽方法找到你所不能供价，会想尽方法找到你所不能供应的的产品利益，然后又故作姿能地品利益，然后又故作姿能地说，其，其实这个也不个也不错，只不，只不过不是我真正不是我真正宠爱的。要我的。要我买也也可以啦！除非你少算一点可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，客也有一种情形，客户始始终埋怨自己没什么埋怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告知不起！但是叫苦了半天，却又突然告知营销员，这样吧！你再少算我五百元，我就吧！你再少算我五百元，我就买了！了！这时候，你可不要以候，你可不要以为真的要真的要买就已就已经很不很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如

35、此，客了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客户会会觉得得还好我有好我有杀价，你价，你这个人真坏，想多个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你我那么多！以后，他就不想向你买东西了！西了！对於於这样的客人，千万不要的客人，千万不要让步，即使要妥步，即使要妥协，也不能，也不能让完全得逞，臂如可以完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依他一些折扣，但不能全依对方的要求。方的要求。还有一个方法是，不断地有一个方法是，不断地强调商品本身的价商品本身的价值确定是物超所确定是物超所值。虽然价格无法再降，但保然价格无法再降，但保证他他买回去后确定不会懊悔。不断地回去后确定不会懊悔。不断地强调品品质上上的的

36、优点，也是点，也是应付付这类型客人的好方法之一！型客人的好方法之一！经济困困难型客型客户的的应对技巧技巧 我真的很我真的很宠爱这个个产品。可是，我品。可是，我实在是在是买不起不起 怎么怎么这么么贵？我可没有？我可没有这种多余的种多余的预算算 经济困困难型的型的顾客最常客最常见了。面了。面对宠爱商品，又似乎商品，又似乎买不起的客人，你确定感到很惋惜吧！不起的客人，你确定感到很惋惜吧！假如他假如他们有有钱买就好了！就好了！他他们都都宠爱产品，可是却都品，可是却都买不起！假如每个人都有不起！假如每个人都有钱买，我，我这个月的个月的业绩就可以大大提高了！就可以大大提高了！叹息之余，息之余，细致想想，究

37、竟致想想，究竟这些客些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？是不是真的毫无成交的可能性呢？细致致视察，很多埋怨自己手察，很多埋怨自己手头不便利的客人，其不便利的客人，其实并不是真正的并不是真正的经济拮据。常常地，他拮据。常常地，他们只不只不过是拿是拿这个当理由来拒个当理由来拒绝你的推你的推销。也有一种状况是，他也有一种状况是，他们对於於钱的管理的管理较为严谨。因此，除非。因此，除非让他他们意意识到到这个个产品真的有利於他品真的有利於他们，否，否则，是确定很，是确定很难诱使他使他们购买的。的。对於於这样的客人，的客人，强调物超所物超所值的的观念是最重要的。你必需从念是最重要的。你必需从产品制作的品制

38、作的严谨，运用材，运用材质的高的高级、市市场评价如何之高，以及它将价如何之高，以及它将为顾客客带来如何的便利及好来如何的便利及好处等，种种等，种种优点作深化的剖析。点作深化的剖析。假如你能制作一假如你能制作一张与市与市场其他同型其他同型产品的分析比品的分析比较表，表，证明你的明你的产品的确是最好的，并且品的确是最好的，并且强调买了了这个系个系统也等於是也等於是买了一了一样永不耗永不耗损的的资产，你确定会，你确定会觉得特得特别值得！利用此种方式来吸引他，得！利用此种方式来吸引他，确定能确定能够引起他的留意。引起他的留意。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我有另一种方法是拆解价格表。也就是一般

39、我们所熟悉的分期付款方式。所熟悉的分期付款方式。每一期每一期轻松的小松的小额付款，即能付款，即能马上上拥的商品。的商品。这确定是确定是值得得顾客利用的客利用的购买方式。方式。对於以於以经济困困难为理由，拒理由，拒绝你的客人，你不妨短你的客人，你不妨短暂充当他的充当他的财务分析分析师，依据他的收支状况，依据他的收支状况，拟订一套适合他一套适合他偿款款实力的分期付款表。以帮助他既能力的分期付款表。以帮助他既能拥有有产品，在付款上又不致於品，在付款上又不致於负担太重而危担太重而危及他的日常生及他的日常生计，信任，信任这种理智型的推种理智型的推销方式，必定能方式，必定能让他心悦他心悦诚服地接受！服地接

40、受！要立誓成要立誓成为一个有魅力的一个有魅力的营销员 一个一流一个一流营销员的必的必备条件：条件：受客受客户欢迎的人。迎的人。诚意意诚意地意地销售。售。有丰富市有丰富市场资讯、商品学、商品学问的人。的人。能尽基所能能尽基所能为客客户服服务。确定确定营销工作的尊工作的尊贵性，并且信任，性，并且信任，为企企业争取利争取利润的最大功臣便是的最大功臣便是营销人人员。企。企业之所以能永保命脉，是因之所以能永保命脉，是因为拥有一支有一支强劲的的营销尖兵。尖兵。一流推一流推销员必必备的的实力力 期许自己成为一个市场专家。期许自己成为一个市场专家。能充溢各项对产品开发有助益的资讯。能充溢各项对产品开发有助益的

41、资讯。善於制订各种营销战略，以帮助产品的销售。善於制订各种营销战略，以帮助产品的销售。善於经营销售管道，并且有实力掌控公司之间的产品情善於经营销售管道，并且有实力掌控公司之间的产品情报沟通。报沟通。对自己的产品具有全盘知悉、驾驭的实力及学问。对自己的产品具有全盘知悉、驾驭的实力及学问。对价格策略有独到的看法。对价格策略有独到的看法。良好的人际开系是营销员提高营业额的最大资源。良好的人际开系是营销员提高营业额的最大资源。一流的营销人员确定有耐性倾听客户的满腹牢骚。一流的营销人员确定有耐性倾听客户的满腹牢骚。具有敏锐的视察力去发掘客户真正的需求。具有敏锐的视察力去发掘客户真正的需求。时时保持虚心的

42、熊度。落落大方的营销员，恒久受客户时时保持虚心的熊度。落落大方的营销员，恒久受客户确定。确定。长袖善舞的营销员，恒久不如学问丰富的营销员来得受长袖善舞的营销员，恒久不如学问丰富的营销员来得受人欢迎！人欢迎！最受最受欢迎的迎的营销员 开朗的笑容、主动乐观的看法，让客户也随之感染到他的快乐。开朗的笑容、主动乐观的看法，让客户也随之感染到他的快乐。从不强迫客户购买产品，从不带给客户压力。从不强迫客户购买产品，从不带给客户压力。敬重客户。敬重客户。时时站在客户的立场照看客户的一切须要。时时站在客户的立场照看客户的一切须要。恒久以客户至上为第一原则。恒久以客户至上为第一原则。解决客户营销上的困扰。恒久以

43、快速，明确的速度为其服务。解决客户营销上的困扰。恒久以快速，明确的速度为其服务。满足客户的须要，解决客户的要求。满足客户的须要，解决客户的要求。拥有丰富的营销学问，且能驾驭市场动向，为客户供应精确的市分析及产拥有丰富的营销学问，且能驾驭市场动向，为客户供应精确的市分析及产品分析。品分析。不懂争取契约的成交，更须真诚关切客户的生活。和客户不只限于生意上不懂争取契约的成交，更须真诚关切客户的生活。和客户不只限于生意上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的挚友。的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的挚友。能为客户供应长期优良的服务。能为客户供应长期优良的服务。让客户感受到你是真诚的地宠爱他们。让客户感受

44、到你是真诚的地宠爱他们。一流的营销员拥有主动的行动力，能让客户感染到他的朝气与活力。一流的营销员拥有主动的行动力，能让客户感染到他的朝气与活力。绝大多数的营销员，都不是天生的营销员。但成熟的营销技巧、恳切耐性绝大多数的营销员，都不是天生的营销员。但成熟的营销技巧、恳切耐性看法，只要客户宠爱你，你便可以成功。看法，只要客户宠爱你，你便可以成功。客客户不不宠爱的推的推销员 看法高傲，解说产品时口气自大而无视于他的专业看法。看法高傲，解说产品时口气自大而无视于他的专业看法。只顾著自己的销售工作，不断陈述自己个人的看法，而当客户陈述他的想法时，你却只顾著自己的销售工作，不断陈述自己个人的看法，而当客户

45、陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐性地倾听，最简洁招至客户不满。表现得蛮不在乎，也不耐性地倾听，最简洁招至客户不满。客户都希望有凭自己的喜好、意愿，自由地确定购买的权利。客户都希望有凭自己的喜好、意愿，自由地确定购买的权利。假如你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫销售，反易招致对方的反感。假如你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫销售，反易招致对方的反感。有迟到的营销员，最易让客户感到无法信任。有迟到的营销员，最易让客户感到无法信任。不遵守契约约定的人，确定很难再接到其次笔生意。不遵守契约约定的人，确定很难再接到其次笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却束之高阁，最会引起客

46、户反感。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却束之高阁，最会引起客户反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调产品的好，却不愿提示客户产品有的报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调产品的好，却不愿提示客户产品有的劣势，日后一旦发生，会遭到客户更大的埋怨和反弹。劣势，日后一旦发生，会遭到客户更大的埋怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场学问却特别贫乏，一窍不通，这样的销售员只会使得顾只知一味地推销产品，对市场学问却特别贫乏，一窍不通，这样的销售员只会使得顾客轻视他。客轻视他。无法承受拒绝的打击，很简洁暴露特性上躁急的缺点的营销人员，很快地便会被市场无法承受拒绝的打击，很简洁暴露特性上躁急的缺点的营销人员，很快地便会被市场淘汰。淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。假如你不了解这种心理，只是沿用古老传统的销每个顾客都认为自己是独一无二的。假如你不了解这种心理，只是沿用古老传统的销售伎俩，很难维护顾客的心！售伎俩，很难维护顾客的心！