《销售管理学习心得参考总结》.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。销售管理学习心得总结留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。范文网小编带来了学习销售管理心得体会及总结，希望对你有所帮助!销售管理学习心得总结篇1本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习

2、，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。一、销售的性质与作用1、销售的基本概念销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。2、销售在企业中的作用销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。二、销售管理的含义销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接

3、实现销售的收入的过程。 我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的销售管理，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。三、销售管理的内容菲利普科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。我们学习的教材根据企业销售管理的实

4、际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。“一个中心”是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。 125模式如下图所示一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。四、销售目标管理销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为

5、能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。1、销售目标的内容(1)、销售额目标(2)、销售费用目标(3)、利润目标(4)、销售活动目标2、销售目标的制定制定销售目的的步骤为(1)、搜集市场信息(2)、进行需求分析和销售预测(3)、制定和选择销售策略(4)、确定销售目标(5)、制定具体销售方案(6)、执行销售方案(7)、销售评估与控制3、销售目标值的确定销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。

6、决定销售收入目标值的方法有以下几种。(1)、根据销售增长率确定(2)、根据市场占有率确定(3)、根据市场增长率(货实质成长率)确定(4)、根据损益平衡点公式确定(5)、根据经费倒算确定(6)、根据消费者购买力确定(7)、根据销售人员确定4、销售目标管理的意义销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。五、销售技术1、开发客户销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。寻早潜在客户的方法：1、挨户访问法;2、电信访问法;3、名薄利用

7、法;4、连锁介绍法;5、社团组织利用法;6、报刊利用法;7、广告拉引法;8、信函开拓法。制定拜访潜在客户的计划：1、确定拜访目标;2、拜访时间的安排;3、确定推销方法;4、评价拜访潜在客户的结果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。2、处理异议顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。顾客异议的类型：1、需求异议;2、货源异议;3、价格异议;4、销售员异议;5时间异议;6、隐含的异议。销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。处理异议的原则

8、：1、避免争论;2、倾听客户异议;3避开枝节问题;4处理异议不伤感情;5回答异议简明扼要;6选择好处理异议的时机;7以防为主;8及时总结。现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。3、销售技巧销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略。识别成

9、交信号的方法可分开观察法和实验法。促进成交的策略：1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3.诱导顾客接近目标4.利用异议 促进成交的方法:1.假定成交法;2.直接请求成交法;3.T形法;4.克服障碍成交法;5.不断提问法;6.次要问题成交法;7.只有站票法;8.特殊让步成交法;9.要求签名成交法。在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额。六、销售区域与时间管理及客户管理1、销售区域管理销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按

10、客户名单划分。销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖;对销售队伍士气的影响;有助于改善访问质量，提升客户关系;有利于降低营销费用;有利于销售业绩评价与控制的影响。销售区域管理的步骤：1、规划公司的销售区域;2、确定每个销售人员的责任辖区;3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。销售管理学习心得总结篇2海尔的总裁张瑞敏曾说，一个世界级的品牌，体现的并不是外在变现出来的产品做得怎么样，质量怎么样，本质是用户的认同。毫无疑问的，在服务上，最能体现着一点。 企业的竞争策略主要有两种，要么是价格优势竞争，要么是差异化竞争，服务就是一项非常有效的差异化策略。许多企业管理者经常存在一些认识误区：认为提供服

11、务要花费时间、金钱，得不偿失，只有停止服务，才有更多精力去发现和争取新顾客。事实并非如此。在生活质量和消费水平日益提高的今天，消费者往往欣赏高质量的服务，并愿意一次又一次地回头光顾你的生意，且乐意并主动向别人介绍。营销界有这么一句话“顾客满意他只会告诉8个人，若顾客不满意他会告诉22个人!”所以说世界上好的生意都来自于好的口碑和回头客是极有道理的。口碑有三大好处：不花钱、传播速度快、信用度高。无形中，企业就通过其收到了便宜而有效的广告效果，从而提高了在客户中的信任度、增加了业务的信誉，同时还获得了更多的客源。而世界上最成功的公司，都是那些提供最优质服务的公司，比如，戴尔计算机除了其独特的直线订

12、购、按需配置模式外，服务方面的优势尤为明显;麦当劳是全球最大最著名的快餐服务集团，它高水准的品质、服务、清洁和物有所值在全球家喻户晓;IBM公司的信条是：尊重客户，以人为本，无论何时何地都要为客户提供最优质的服务;乔吉拉德的神奇理念：服务、服务、再服务.在市场竞争越来越激烈的现代，在产品质量趋于一致的同时，企业应更重视服务的质量，同时，要注重创新，只有不断地创新，不断地改进，企业才能增强竞争力，才能立于不败之地。最后，我想说，我很庆幸能选修这门课程。每上一堂课，我都会经历一次心灵的震撼。它让我切实感受到了服务营销发展的必然性、重要性以及在服务营销迅猛发展的大环境下，企业与服务营销人员应如何作为

13、才是正确之道。同时也让我明白了作为一名市场营销人员该有的责任与义务。而这对于一个企业、一个服务营销人员来说，也同样有着极其重要的意义。希望我这篇文章也能给大家一些启发。销售管理学习心得总结篇3转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门选修课程，营销学不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的“潜规则”。毫无疑问的，这一门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完营销学的心得体会。首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已

14、成为一种必然趋势。随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从市场独立出来加以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。可见，服务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是企业间竞争的焦点，也为企业的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方面看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间;中国劳力的富余急切需要开辟更多的就业渠道;传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武装，

15、发展服务营销学是新旧服务行业发展的共同需要。同时，中国推广服务营销学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这对于理性地接受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证; 中国政府对国民经济的宏观管理过程中，十分重视对服务业的规范管理并积极推进服务业的发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础;服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求感，广大服务业的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。在国际发展的大环境下，服务也已经成为了企业的生命线。比尔盖茨对微软公司未来的展望是：微软公司未来获得的利润中有80%

16、来自产品销售后的各种升级、换代、维修、咨询等服务。而只有20%的利润来自于产品销售本身。可见提升服务品质，已经不仅是提升企业竞争力的重要手段，而且已经成为了决定现代企业成败的关键因素。服务是最能创造价值的营销利器。服务当今世界经济的发展已成为一种潮流，布莱恩罗斯瑞责曾说过：“服务营销是新市场环境下竞争的核心”。服务无国界，服务营销走向全球化。在日趋激烈的市场竞争环境下，竞争的焦点愈来愈定位在怎样争取顾客的支持与合作。因此“顾客至上，服务第一”的原则成了当代企业的营销核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位机组人员，十五位服务人员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务，这就是为

17、“顾客至上，服务第一”做了经典注释，从而在世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难以买到的良好的企业形象。服务是一种生产力，能给企业带来经济利益。因此，做好服务，就是照顾好企业的利益。服务的初衷不是推销商品，而是解决顾客的实际问题。产品和服务的满足就是物质上的满足、拥有，感情满足则是精神的满意。服务营销理念的最高层次是超值服务理念，它是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。比如小鸭集团努力使“超值服务”成为员工的一种价值观，进而成为一种文化，并成为集团经营的指导思想，成为全体员工的行为准则。小鸭集团人员上门安装、上门保养、上门维修时严格遵守“七个一”规范，即“穿一套标准工作服;进门是前说一句对不起给您添麻烦了带一双自备鞋套;带一块垫布和抹布;不喝用户一口水，不吸用户一支烟;请用户填一张服务监督卡。”小鸭集团的做好充分的体现了超值服务理念。因为100%的满足需求，只是70分的营销;100%的让顾客感动，才是100分的营销。“得民心者得天下”，赢得顾客就能拥有顾客。因此，人是服务营销学围绕的核心。8