2022年汽车营销论文.doc

《2022年汽车营销论文.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年汽车营销论文.doc（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、汽车营销论文 篇一：汽车4s店营销策略分析论文(1) 摘 要 随着中国汽车工业的开展和汽车市场的成熟,汽车4S店应运而生。汽车4S店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售方式，它的出现对汽车市场的进一步开展所起的积极作用毋庸置疑。2002年中国汽车销售井喷，世界范围内的汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建立汽车4S店，市场竞争加剧，在瞬息万变的竞争环境中，任何的竞争优势能够说都只是相对的和临时的，新的技术每天都在诞生，每天都有新产品上市，每天都有特别多的新的竞争策略威胁。在如此的竞争条件下，汽车销售专营企业必须经常审视四周的环境，转变观念迎接挑战，提升本身的营销才能，以新的角度、新的思维规划本

2、人的今后，在市场竞争中争得先机，有效的躲避风险。本文将对此展开一番讨论。 关键词：汽车4S店 营销策略 市场营销 目 录 摘要 . 1 1 引言 . 3 2 相关理论概述 . 3 2.1市场营销理念 . 3 2.2市场定位理论 . 4 3汽车4S店营销存在的征询题分析 . 4 3.1 客户资源治理不够科学 . 4 3.2 销售体系根底治理不够合理 . 5 3.3 人力资源治理缺乏系统性 . 5 3.4 无视信息反响功能 . 6 4 汽车4S店营销方式存在征询题的处理对策 . 6 4.1 树立以效劳为中心的运营理念 . 6 4.2 提高销售根底治理工具和方法的科学性 . 6 4.3 提高市场营销

3、的综合才能 . 7 4.4 积极促成目的客户向潜在客户的转变 . 7 4.5 提高人力资源治理水平 . 8 4.6 汽车4S店应注重信息化治理 . 8 4.7 树立本身品牌，打响品牌战略 . 8 5 结论 . 8 参考文献 . 91 引言 随着中国经济的开展，汽车工业也得到了迅速开展，汽车市场一片欣欣向荣， 各大汽车厂商纷纷抢滩中国，建立本人的营销网络，力求占据更多的市场份额， 而汽车4S店是其最主要的营销渠道。 汽车4S店指的是集整车销售、售后效劳、配件供给及信息反响于一体的汽车销售场所，是近年来从国外引进的一种新的汽车销售方式，它的出现对汽车市场的进一步开展起到了积极的作用。初期，特别是以

4、广州本田为代表，各汽车4S店赚的盆满钵盈，利润相当的诱人。但随着市场的开展，世界汽车巨头悉数进入中国，各大合资品牌不断地扩大产能，自主品牌也奋起直追，竞争日益剧烈，汽车市场已由快速开展进入了相对平稳的阶段，汽车消费厂商为了市场占有率，在同一城市建有2家甚至2家以上的汽车4S店已特别普遍，汽车4S店的建立也由一线、二线城市转向三线城市，甚至是县级市。与此同时，消费者也更加成熟，消费更加理性，货比三家，追求高性价比，汽车4S店的利润越来越薄，单纯的依托消费厂、靠车辆品牌去进展市场竞争、打天下的时代已通过去。假设说2008年的金融危机，只是使众多的汽车4S店在快速前进的行程中打了一个趔趄，在国家四万

5、亿的扶持下，又进入了快速跑道，那么在世界经济情势不明朗的今天，可能特别难有第二次四万亿的扶持，已经有不少汽车4S店出现亏损，甚至是倒闭的情况也有发生。 因而，如何确定本店的市场营销策略，以便在新的市场条件下、在剧烈的市场竞争中立足生存，求得更好的开展，是汽车4S店所面临的主要征询题。 2 相关理论概述 市场营销出现于二十世纪初的西方兴隆国家，是经济开展的产物。市场营销简单的说确实是觉察并满足别人的需求，同时获利。也确实是说市场营销能够把个人需要和社会需要转变成商机。美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括制造、沟通和交付客户价值和治理客户关系的一系列过程，从

6、而使利益相关者和企业都从中受益。“现代营销学之父”美国著名营销学家菲利普科特勒认为，从社会角度来看，“营销是个人和集体通过制造、提供、出售、同别人自由交换产品和效劳的方式以获得本人所需产品和服务的社会过程”。这都说明，营销活动已经不仅仅是一个简单的“交换”过程，更多的是一个为了满足营销者和顾客双方的需求而进展的交往、沟通、合作、交融和共生的过程。 定位确实是将产品在消费者的脑海里占据一个合理的位置，让消费者对产品有 一个明晰、明确的认识，留下独特的印象，也确实是把产品牢牢地印在消费者的心 目中，“相关于竞争对手的产品而言，组织及其提供的产品或效劳在目的消费者 心中占据一个明晰、独特且理想的位置

7、”。 要使产品在消费者心中占据独特、理想的位置，就需要理解消费者。大多消 费者获得信息的渠道是有限的，同时遭到时间、精力等方面的限制，因而消费者 往往具有更喜爱简单、易于理解的信息，不喜爱复杂、难明白的信息，一旦对产品 产生某种印象就不会轻易改变等特点。基于消费者的这些特点，在进展市场定位 时一定要结合本人的品牌、产品特点进展，市场定位一旦确定就不要轻易改变， 要保持连续性和长期性，否那么会造成客户对产品定位认识混乱，不利于产品的营 销。 随着科技进步和经济社会的开展，各种信息传播渠道涌现，多种渠道、各种 信息扑面而来，消费者不可能全部接受，必定要对接收到的信息进展选择。因而， 在实际的营销中

8、需要理解本人产品、品牌的优点和卖点，同时要通过有效地点法 和途径将这些信息传递给消费者，让消费者产生特别的感受，接受产品。针对不 同产品和不同的情况，通常有强化已有的定位、比附定位、单一位置策略、寻找 空隙策略、类别品牌定位、再定位等多种定位方法。 由此可知，汽车4S店能否科学合理的进展市场定位，对其营销能否获得预 期效果、对企业的开展有着至关重要的作用。因而，汽车4S店必需要结合经销 品牌、产品特点找到适宜的定位。 3汽车4S店营销存在的征询题分析 3.1 客户资源治理不够科学 目前，有不少汽车4S店在客户资源治理方面的科学程度不够，详细表达在：已成交根底客户数量不明晰、每月来店看车客户数量

9、不明晰、不明晰客户与本店所销售汽车品牌进展比照的其他汽车品牌是什么、客户关于4S店的效劳水平是否满足以及满意程度不明晰、客户愿意进展再次购置与维修的意愿不明晰。从以上分析当中我们能够看出，不少汽车4S店在客户资源治理仍然具有着特别大的提升空间。尤其是在市场竞争日益剧烈的今天，日趋成熟和理性的消费者面临着多种购车选择，往往会由于对4S效劳态度不满意或者是其他细节的不满意而放弃购置该品牌的汽车，尤其是关于那些终究购置何种品牌汽车举棋不定的消费者而言，4S店方面出现任何的客户治理过失或者忽略，均等于协助消费者作出了选择将潜在用户推向竞争对手。 3.2 销售体系根底治理不够合理 在汽车销售方面，一般均

10、是由销售参谋的积累的老客户的推荐或者依赖销售参谋的工作经历来拓展销路。目前，不少汽车4S店的销售参谋不明白客户接待的本卷须知、没有充分掌握销售品牌的信息、没有和汽车用户进展相关信息的分析和讨论、没有明确本人销售品牌的真正亮点与优势、没有构成真正的品牌认识。尽管不少销售参谋每一天的工作量特别大，但是他们大多数的工作没有系统化和标准化，尤其是没有实现治理的高效化。不少销售参谋关于汽车用户的忠诚度、满意度关注程度不够，导致不少重要客户资源的流失。 3.3 人力资源治理缺乏系统性 第一，人力资源整体素养有待提升。不少4S店的销售人员来自于其他行业，缺乏相关的乃至最根本的知识，同时4S店关于销售人员的培

11、训和再教育注重程度不够，导致销售人员的专业素养不高。此外，不少4S店缺乏专业性的技术人员，特别难习惯销售参谋岗位的要求；复合型治理人员也是特别缺乏的。 第二，人力资源鼓舞机制不健全。目前尽管几乎所有4S店都建立了绩效考核机制，但是这种绩效考核机制一般均是简单地基于单车利润提成或者根本工资+单车利润提成的方式。这种绩效考核方式过于简单，特别显然没有将员工的成长和自我价值的实现与4S的开展战略结合起来，因而导致员工在汽车销售旺季的时候积极性特别高，但是在汽车销售旺季的时候往往工作消极。 第三，综合性的高级治理人才严峻缺乏。在不断的开展过程中，尤其是网点筹建和渠道完善过程中，迫切需要综合性的高级治理

12、人才能够实现4S店治理的高效化、专业化、标准化。4S店迫切需要的综合性的高级治理人才应该具备财务、售后、治理等方面的知识。篇二：汽车网络营销毕业论文 结业论文 题 目：中国汽车网络营销现状及开展探究 学 院：汽车学院 专 业：12级市场营销 班 级： 一班 学 号： 1212290021 学生姓名：张宁 指导教师： 王云蕾 目录 课 题：中国汽车网络营销现状及开展探究 . 错误！未定义书签。 目录.2 内容摘要 . 错误！未定义书签。3 第一章 电子商务的开展及在汽车行业中的应用 . 4 电子商务在汽车行业中的主要应用 ?4 第二章 汽车网络营销现状及优优势分析 . 7 2.1汽车网络营销现状

13、 . 7 2.2汽车网络营销优优势 . 9 第三章 汽车行业网络营销方式及汽车网络营销开展对策 . 11 3.1国内汽车行业网络营销方式 . 11 3.2汽车网络营销开展对策的分析 . 13 小结?15 参考文献 .16 内容摘要 汽车作为推进社会进步和人类繁荣的重要力量，在世界经济开展中具有举足轻重的地位。在世界500大企业中，通用汽车、福特汽车等公司长期来位居前列。在不少兴隆国家，汽车产业已成为国民经济开展的重要支柱产业，一定程度上反映了该国的综合国力和国际竞争力。 与兴隆国家相比，中国汽车产业的整体实力还相对较弱，但汽车产业在国民经济开展中的带动作用是十清晰显的，作为传统产业中的重要支柱

14、产业，它的开展水平的高低不但直截了当阻碍国民经济的运转质量，而且对决定中国在世界经济开展中所处的地位和所起的作用同样至关重要。中国参加WTO后，面对国际竞争国内化、国内市场国际化的严峻情势，我国的汽车工业如何面对世界主要汽车厂商在资金、技术、治理、营销等各方面的强力竞争，如何使我国的民族汽车工业得到进一步的开展与壮大，能够在世界汽车产业开展的大舞台中占据一席之地，既是一项极为紧迫的任务，又是一个需要深化研究的课题。从当前我国汽车产业开展的实际情况来看，加快电子商务的开展与应用无疑是提高汽车企业市场习惯才能和竞争实力的重要途径。因而，研究汽车产业网络营销的开展具有十分深远的意义。 关键字：汽车网

15、络营销 电子商务 汽车营销 中国汽车 汽车电子商务 网络营销分析 汽车开展 一、 电子商务的开展及在汽车行业中的应用 网络技术的迅猛开展与普及，推进了世界范围的信息交流和经济交流，近年来，基于网络的电子商务正逐步成为商业化开展的重要内容。电子商务以不受地域时间限制、本钱低、效率高、快速、方便等优势，遭到越来越多企业和用户的欢迎，在世界范围内保持着快速、持续开展的态势。结合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”，这预示电子商务将成为21世纪的主要贸易方式，今后的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争。某市场调查公布的一份报告说明，美国2004年电子商务销售额增长26，到达了11

16、70亿美元。目前，电子商务应用已经从零售、运输、外贸等个别领域扩展到各类企业和各个行业，显示出强大的生命力。 （一）电子商务在汽车行业中的主要应用 汽车行业电子商务的应用一般可分为六个层次：一是企业建立专门的网站，向客户提供企业的信息，以树立良好的企业形象；二是进展网上市场调研，并实行有效的客户关系治理；三是实现零部件的网上采购；四是企业建立起与分销渠道网络联络方式，实现网络化分销；五是实现供给链网上集成，实现一体化运作；六是实现网上直截了当销售，向客户提供定制化的产品和效劳。按照国际、国内领先的汽车企业的实践，目前汽车行业的电子商务应用主要表如今以下一些方面： 1 网上车展 向客户提供汽车展

17、示是实现销售的第一步。而在传统方式下，利用实物进展展示，一方面需要投入较多的人力、物力和场地，另一方面，展示的信息和辐射面都极为有限，而且需要客户到特定的展示地点才能看到展示效果。因而，实物展示已经越来越不习惯汽车企业和消费者的需要。而网上车展在特别大程度上克服了传统展示的缺乏，它是在网上模仿车展的方式，为汽车企业包括整车厂、零配件厂、汽车及其零配件经销商、代理商、汽车保险、汽配厂商等，提供一个展示本人的企业形象、产品特色的信息渠道。网上车展由于其信息量大、展示方式多样、展示费用低廉以及可实现交互等许多优点，已为越来越多的企业和客户所认同。网上车展既有单个企业组建网站进展的，也有专业从事车展效

18、劳的网站实现的。易车企业网（）（参见图1）已经向全国的汽车行业企业提供了专门的网上车展效劳，它协助参展企业提供包括厂商主页、企业简介、产品效劳、质量保证体系、销售区域、联络方式等六个方面的内容。 易车企业网为汽车经销商、汽配、汽保企业提供了信息交流的平台，方便企业发布和搜集本人所需信息，大大加快了对市场的反响速度，而且使信息搜集和处理的费用也大大降低较好地处理了汽车企业本钱高、市场反响慢的缺陷。 由于“网上车展”打破了时空的限制，既能够把一个企业众多的产品展示给客户，也能够把众多企业的产品集中在一起，构成一个网上车市，将大大提高汽车展示的效果，并为汽车买卖带来极大的便利。 2 网上零部件采购

19、汽车消费牵涉到的零部件数量十分可观，零部件采购不断是许多企业投入大量人力、物力的环节。在传统采购方式下，由于采购的对象数量有限，又遭到地域限制，采购的效率和采购的本钱都特别难到达较为理想的水平。施行零部件的电子商务采购，能够大大缩短采购的周期，提高采购的精确性和效率，降低采购本钱，扩大采购范围，减少无效库存，保证库存的合理性。因而，网上零部件采购已成为汽车行业电子商务的重要应用。2000年2月25日，通用、福特、戴姆勒克莱斯勒汽车公司结合宣布，终止各自的零部件网络采购打算，转向共同建立零部件采购的电子商务网站（参见图2），并邀请丰田、日产、雷诺、三菱公司，组成世界汽车第一网，将进一步奠定最新型

20、的汽车网络基石，成为优秀的购物和供货平台。这一年采购额达2500亿美元的网上市场，将直截了当导致汽车消费本钱的下降和零部件产业的快速开展。 目前，除covisint网站外，世界其他地区的汽车企业也开场筹建汽车零部件采购的电子商务市场，如日本汽车高速通讯网JNX，宝马、群众也有类似打算。 3提供高水平的客户效劳 对中国的汽车制造商来说，真刚要实如今网上售车还有不少障碍，但通过网络实现高水平的客户效劳是十分容易做到的。高水平的客户效劳可表达在以下一些方面： (1)向客户提供全方位的产品和效劳信息 在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息，不仅能够大大减轻客户效劳人员的工作量，让他们有更多的时

21、间与客户增加进一步的接触，开发更多的新用户，有效改善企业与客户的关系，而且由于网络独有的实时交互性使客户在任何时间、任何地点均可调阅企业最新的材料，使客户的满意度得到提高。目前已有越来越多的企业开场注重网络在向客户提供全方位产品和效劳信息中的作用。篇三：汽车技术效劳与营销毕业论文 三门峡职业技术学院 毕 业 论 文 题 目:汽车销售促销手段分析 系(部):机电工程系 专 业:汽车技术效劳与营销 学 号: 学生姓名: 指导教师姓名: 指导教师职称: 二零一四年十一月二十八日 摘 要 促销手段的重要性在于，我们不明白促销，因而我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水

22、平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至能够说，他们已经把促销当作了艺术。本文确实是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比拟，来写出了促销手段有哪些优缺点。 关键字：汽车销售促销手段公司促销 销售人员促销 目 录 目 录 第一章 中国汽车销售市场现状4 第二章 国内汽车促销手段概述 3.1.2贷款买车LEXUS雷克萨斯全新金融打算 第四章 促销人员以及促销策略 4.1 促销人员现状分析 4.3 促销案例 第五章 汽车促销手段的缺乏及其

23、处理方法 第六章 总结与展望 参考文献: 第一章 中国汽车营销市场现状 2001年12月中国正式参加WTO后，中国汽车工业国际化已经不可逆转。随后的几年，几乎所有海外知名汽车厂商都在中国建立了合资工厂，大举入市，合资车型空前丰富，最频繁时出现一周上市三、四款新车情景。 20多年的合资道路，促进了大型国有汽车集团在治理和技术上的极大提升，但在自主知识产权上他们不断无法获得有效打破。随着关税下降，进口车大幅降价，国产车价格也不得不随之下调。中国车的低端市场就此启动。重国的轿车工业进入快车道，一年上一个新台阶。入世后，面对国际竟争的压力，按照市场规律而非行政命令引发的兼并重组获得了打破性进展。上汽集

24、团持股韩国大宇10%；一汽兼并天汽，控股四川旅行车制造厂，进而与丰田联手；上汽通用作为一家合资企业以50%的股权重组烟台大宇，制造了国内汽车兼并的新方式?广州、沈阳、南京、重庆、北京、宁波、哈尔滨等一批独具实力和特色的轿车基地与一汽、上汽、东风三大汽车集团比翼齐飞，构成了3+N的新格局。2007年末，上汽和南汽在国家发改委的主持下正式签订合作协议。“上南合作”促成了中国汽车巨无霸的产生，中国第一个接近200万辆能级的大型汽车集团已经浮出水面。中国私人汽车保有量在快速提升，特别是私人轿车保有量增长迅速，说明私人购置汽车已经成为中国汽车工业的主要推进力，但平均每100人才拥有2辆汽车，与兴隆国家平

25、均每3人拥有1辆汽车相比，说明中国汽车工业蕴涵着宏大的增长潜力。由于有需求支撑，这个速度是可持续的。如今我国人均收入已经到达1000美元，居民消费构造正在从万元级向10万元级过渡，主要消费品是汽车、住房以及通讯等。尽管我国如今的人均收入在开展中国家还排在中下水平，但随着国民经济的增长，能够可能的是居民的购置力还将不断加强。中国的私人消费已经成为汽车工业的主要推进力，与此相印证的是，中国汽车工业的品种构成中，轿车大约占60%。轿车比例接着提高，卡车与客车比例接着下降，符合国际汽车市场的开展规律。2006年轿车比例已经到达60%，接近兴隆国家水平。2009年中国汽车产业出现40%的增长，这其中政策

26、无疑其到了决定性的作用。除购置费阻碍之外，汽车下乡和以旧换新也发挥了作用。2009年10月20日，本年度汽车市场第1000万辆汽车下线，从此中国步入千万辆汽车俱乐部，一举打破了世界汽车市场美日双雄并立的场面，开展为中、美、日的“三国演义”。2009年1月11日，中国汽车工业协会发布数据，2009年中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48.30%和46.15%。同比增长创历年最高，成为世界第一汽车消费和消费大国。中国汽车产销居世界第一有以下两个缘故：一是中国经济的增长，相对其他国家受金融危机的阻碍较小；二是国务院强有力的措施，依托内需和消费拉动经济，使得2009年中

27、国汽车产业平稳较快地增长。和世界其他国家相比，不管是汽车销售量绝对值仍然增长速度，中国均遥遥领先。2010年英国市场的汽车销量同比上升了1.8%至203万辆，相比于2009年销量略为提高了3.6万辆。法国全年汽车销量为225.2万辆，十年来根本持平。汽车大国美国据测算全年销量为1150万辆。我国的汽车产业，是在一穷二白的根底上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美消费线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车消费才能超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2

28、005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高构成鲜明比照的是我国汽车营销的相对滞后。在长期的经济条件下，汽车作为特别物资，销售被国家操纵，销售管道单一，根本不存在事实意义上的营销，直截了当造成了我国汽车营销开展的先天缺乏。 市场营销开展历程 在1994 年往常，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定打算进展消费、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售管道也完全由政府操纵，汽车消费和消费在严格的数字约束下进展；当时政府官员对来年汽车产销量的预测总是及其精确，由于产销量是早就在规划定好的,根本不是由市场决定。因而，这个阶段根

29、本谈不上行销。在1984、1985 年间，国家实行打算、市场双轨制，同意企业超产部分汽车自销。如今，中间人出现了。资源掌握在少数人手里，以打算价格购进，再以特别高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车营销”的萌芽被遏制。中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994 年，国务院公布了汽车工业产业政策，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓舞汽车工业企业按照国际上通行的原那么和方式自行建立产品销售系统和售后效劳系统”。1996 年开场，汽车市场根本放开，汽车价格开场下跌，红旗、桑塔纳大幅降价

30、，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开场。汽车营销的标志性事件应该是1998 年通用、本田等公司带来了品牌专卖的方式。在此往常，上汽群众厂家、商家共同出资，按照4S 店的标准建立品牌专卖店，但是这个方式下厂家的投资太大，而且根本没有代理的概念，因而推行不下去。此后，汽车消费企业的自主的销售体系逐步壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001 年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售效劳、营销策略开场应用和开展。直到2002年全国轿车产产销量初次打破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售情势大概一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市堕入低迷状态。2006