电话销售谈判技巧精选.doc

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1、销售会谈技巧 篇一：销售沟通技巧 销售技巧和销售话术 行销的步骤 成功的行销一般有以下几个步骤： 第一、征询候客户，做自我介绍。 接通后，首先要向客户征询好，如：“上午（下午）好”、“您好，是先生吗？”等征询候语，然后做自我介绍：“先生，我是的业务代表小张，今天想借这个时机和您交换一下您对的的看法，能否打搅您分钟做个访征询？”讲话语气应热情而彬彬有礼，如此才能得到对方有礼貌的正面答复。 第二、应酬赞美并说明意图。 如：“本人最近有时机为您的好友张先生效劳，为他的作了合理的规划。在效劳过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也特别热情。我们公司最近正在做一份市场调查征询卷，我现在能不能利用分钟

2、的时间跟您谈谈？” 第三、面谈邀约。 行销不能急于推销，应以理解对方情况为主，你要“介绍”产品，见面是最正确途径。只有与客户面对面谈，才能充分理解对方，也才能充分展示本人的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方特别难做出决定。如：“仍然见面谈 第四、回绝处理。当准客户回绝约访时，我们销售人员应以礼貌话语答复。常见有以下几种回绝处理话术： （）“不行，那时我会不在。” 应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来访征询您，请征询您（明天）有空，仍然（后天）有空？ （）“我对网络没有兴趣。” 应对话术：由于您对互联网的意义不理解，因此您不感兴趣

3、，请您给我一个时机来让您产生兴趣，这也是要访征询您的缘故，您（明天）仍然（后天）在单位。 （）“我特别忙，没有时间。” 应对话术：我明白您公务繁忙，因此我事先打来征询您的意见，以免贸然访征询，阻碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。 （）“你把材料寄过来，让我先看看再说。” 应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网材料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较适宜。 （）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的才能。” 应对话术：先生，您太客气了。今天，我打来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，今后您认为需要网站时，再

4、买也是一样的。假设（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多理解一点互联网知识也不错啊。 （）“我有个朋友也在网络公司。” 应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所理解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您出最好的互联网打算，给我一个时机试试行吗？假设您不满意，可以大大方方地回绝我，而不必碍于情面。请征询您（明天）有时间，仍然（后天）有时间？ 销售技巧开始白 开始白或者征询候是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也确实是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。尽管我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印

5、象来对销售人员进展评价！假设说关于大型的销售工程，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售中，第一印象是决定这个能否进展下去的一个关键要素。 在这个阶段，假设是销售人员主动打给客户的，那他/她的开始白就特别重要；假设是客户主动打给销售人员，那他/她的征询候语就显得特别重要了。 开始白的5个要素开始白一般来讲将包括以下5个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个的(假设有人介绍的话)。我不明白您往常有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业效劳公司。我打给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，确信也特别关

6、注那些可以使销售人员业绩提高的方法。因此，我想与您通过简单交流一下(停顿)。您现在打方便吗？我想请教您几个征询题(停顿或征询句)，您现在的销售培训是如何进展的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开始白的5个要素对应的吗？ 优秀的开始白要到达的三个效果 一个好的开始白最好到达三个效果： 吸引客户留意力 建立融洽关系 与本人所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员征询到的一个征询题确实是：如何防止客户一接起就挂掉？那么，这个征询题我也想请教你：如何才能最大了限度地防止呢？这种情况的出现与客户有关系，因此，也与销售人员有关系，我们从销售人员这里找缘故，分析他们的开始白，觉察，开始白根本上没有

7、做到吸引客户的留意力和建立融洽关系。因此，要最大化防止这种情况发生，一定要留意开始白是否吸引了客户的留意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的留意力 开始白要到达的主要目的之一确实是吸引对方的留意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在中接着交流，而在开始白中陈述价值是其中的一个吸引客户留意力的常用方法。所谓价值，确实是你要让客户明白你在某些方面是可以协助他的。研究觉察，再没有比价值更能吸引客户的留意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或效劳的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，由于同一产品和效劳对不同的人，价值表达是不同的。 关于针对最终用户的销售行

8、为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在中一开始用各种优惠是可以吸引客户留意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动”、“免费获得”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的效劳”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的：“您好！张先生，我是*公司的*，我明白您的长途话费比较高，假设我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣理解下？”我当时就说：“有啊，你有什么方法？”这个销售代表一下子就吸引了我的留意力，她说：“我们公司IP卡在促销，你买500元的IP卡，我们送您400元，根本上节约了一半。您看，假设您觉得对您有协助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有

9、特别强的促成认识）后来，我也有回绝，但她仍然做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功绩来自于她成功的开始白，她的开始白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方留意力的方法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等； 谈及刚效劳过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为提供过销售培训效劳，他们对效劳特别满意，因此，我觉得可能对您也有协助”；篇二：销售沟通技巧 销售沟通技巧（销售技巧） 销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起每个人都会，但是如何通过与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了，因此，关于大部分的销售的公司来说，如何提高销售沟通技巧，就成了现

10、下销售的一项难关。 沟通是人与人之间联络的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多。那么，我们一起来看一下销售沟通技巧吧。销售沟通技巧，目的是销售，由于销售的特别性质，所能用到的工具确实是声音及语言两部分。 我们先来看一下销售沟通技巧之声音 1、热情。 一定要留意本人讲话是否有热情。想一下，跟客户在里交流时，假设你板着脸不笑，讲起话来相应地也特别难有热情，因此这种热情程度跟你的身体语言有特别大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，假设你希望靠热情来阻碍对方，你的面部表情就一定要丰富起

11、来，要微笑。 在加强声音的感染力方面还有一个特别重要的要素确实是讲话的语速。假设语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经完毕了，这势必会阻碍你说话的效果。因此也不能太慢，你讲话太慢，假设对方是性子急的人就确信受不了。因此打时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 你讲话的音量特别重要，声音既不能太小也不能太大，这是由于：打时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；打时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音关于人脑的听觉神经来说也是一种特别的噪音，它会严峻地扰乱人的

12、正常情绪，使人心慌意乱、烦躁不安。此外，你本人不太留意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是特别自信的感受。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。因此应尽量要保持音量正常。假设你本人把握不好可以请本人的同事协助，先打个给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否适宜，然后进展调整。 明晰的发音可以特别好地充分表达本人的专业性。明晰跟语速有一定的关系，假设语速较慢相对就会明晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的明晰。在讲话的过程中一定要擅长运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应略微停顿一下，不要不断不停地说下去，直到谈话完毕。由于你讲了特别长时间，但是你不明

13、白客户是否在听，也不明白客户听了你说的话后终究有什么样的反响。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的留意力。客户示意你接着说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，确实是客户可能有征询题要征询你，你停顿下来，他才能借你停顿的时机向你提出征询题。 第二个确实是销售沟通技巧的语言方面了。 一、 开始白的技巧 1、要引起客户的留意的兴趣； 2、敢于介绍本人的公司，说明本人的身份； 3、不要总是征询客户是否有兴趣，要协助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的回绝不要立即退缩，放弃； 4、在里说话的声音要比平时大些，营建出特别好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 二、 介绍公

14、司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避征询题； 4、转客户的反对征询题为我们的卖点。 三、 激发客户购置欲望的技巧 1、应用客观的人的阻碍力和社会压力； 2、用他的观点； 3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会言论对公司的阻碍力； 销售沟通技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家预备一些比较粗浅的道理，要想获得成功，与本人的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析，找出适宜本人的沟通技巧才是最成功的。 行销的必备信念一般销售员对行销的误解是：是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而

15、在顶尖的推销员眼中，线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些特别有效的行销信念。拥有这些信念，你的行销一定会成功。 1)我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个都可能是一次宝贵的买卖时机；3)我所拨出的每一通，都可能为客户；4)我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机。有时机你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深化到你的潜认识中。主题二：二、行销打破接待人员的八个策略 我们的销售人员在行销中遭遭到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进展本质接触的大门之外。在这里提供你一些窍门，让你利用人性

16、和心理学，增加打破的时机，获得见面的时机。你还可以选择你个人风格的方法，或者按照对方的反映随机应变。 1)克服你的内心障碍；-不妨理解你为什么关于没法打破接的人，会觉得心理特别惶恐：是否由于过去的经历造成的心理障碍；必须打破这种心理障碍； 是否从小就被教导：跟生疏人通要客气。 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接的人的角度考虑，想象他将如何回绝你。假设你如此想，就变成了两个人在回绝你。 2)留意你的语气-好象是打给好朋友；-早安，请征询张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人， 假设接的人说出他本人的名字，就说：嗨，李小姐，请征询张先生在吗？

17、 3)将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开始白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请征询您尊姓大名？ 接的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假设你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要如何办呢？ 4)防止直截了当答复对方的盘征询；-接的人通常会盘征询你三个征询题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？假设你不直截了当答复这些征询题，他们就不明白该如何办。你或许该如此答复： 我特别想告诉你，但是这件事情特别重要，我必须直截了当跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲特别久吗？我是打长途呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让本人听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失

18、去戒心。-例如： 对方：这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方：请征询你是哪家公司？ 你：我也不明白，因此我才打找她。 对方：你要推销什么？ 你特别迷惑地说：我实在搞不明白。 对方提高声音再征询一次：你要推销什么吗？ 你仍然特别迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？ 6)摆高姿态，强渡难关。-你跟生疏人讲都是如此的吗？你老总交代你要如此吗？ 你帮我转之前，还想明白关于我个人什么事？ 你为什么不让我跟你的老总说话？ 你不转这通,公司将会因此而失去赚钱的时机，你愿意冒这个风险吗？ 既然你不愿意接，能不能告诉我你的名字？假设贵公司还有人打来询征询，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。7)别

19、把你的名字跟号码留给接的人。假设买方不在或是没空，再找时机试试。-假设你是我，你会再打来吗？我想我再打过来，什么时间比较恰当？ 8)关于语音信箱；-假设是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要细心听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 假设在语音信箱留话，务必令人印象深化。 你可以这么说： 有三个理由你一定要打给我。 将这通留言消去，并不能消去你的征询题。 将这通留言消去，你可能付出特别高的代价，你愿意冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和号码，然后在重要事项讲一半时切断，好象是线突然中断一样。 主题三：有效的约访 1)约访的要领约访的重要性：提高工作效率、节约时间、约访的物件（生疏人、朋

20、友、朋友介绍）、名单品种（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 本 往常同事 报纸 推荐名单 熟识）； 2)约访的原那么：“热”、“赞”、“精”、“稳”（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，确信） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用脚本：好处工作时可100%投入，不会离题； 3)约访前的暖身运动做生理暖身运动 自我确认词句立即行动、我爱我本人；心理预演 上次成功的感受；留意表情 留意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感受；不被干扰 请别人代接 打工具 镜子、名单（100）、

21、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录； 4)重点要领简短有力、创意性、吸引力开始白 ；热、赞、精、稳热情、真诚、兴奋、决心、专业、轻松；三分钟原那么 不要在谈训练，记录谈话内容；三不谈 产品、本人、公司；三要谈 提升获利率、相关行业、家庭亲切度 引起对方好奇 兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 完全生疏、缘故、推荐名单，熟识。等脚本；确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认；高潮完毕 给对方的期待 例：见了面，相信你一定会特别欢乐的！约访中的赞美 这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，喝彩一下，保持心情，接着邀约、记录重点 客户材料、商定时间及地点、约接的人也可以 一口气打五十通、何访约来公司洽谈

22、 5)忌讳-不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批判同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的 主题四：有效的约访脚本 接听要领：XX你好，敝姓特别欢乐为您效劳 哦！是的，他在，请征询您贵姓？先生，请您稍等一下。 如询征询事项：先生（小姐）请征询您贵姓？哦！先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给为您效劳，请稍等。 先生（小姐）特别抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！先生（小姐）您要不要留个，或者我可以协助您吗？好的，苦恼您再打过来，祝愿您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直截了当代为答复。1)治理阶层：老总、主管篇

23、治理阶层：老总、主管篇 中华培训网：您好，请接，苦恼您感激！ 老总：请征询有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，苦恼您了，感激 老总：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓，是如此的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的效劳后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（假设有同行第三者证言那么更佳）。 2)企业开发篇喂，请征询您是先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW治理决策研习系统的机构，我们提供一套，改良销售的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在

24、采纳，使他们的业绩有大幅度的提升。（假设有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣理解这个使您业绩可能提高20%-30%的方法？ 特别好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 特别好，那我将在 （时间），到贵公司访征询您。 请征询您的地址是在： ，是 楼吗？ 特别好，我们就商定 （时间）在 （地址）见， 特别欢乐与您交谈，感激，再见。 3)将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开始白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请征询您尊姓大名？ 接的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假设你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要如

25、何办呢？ 4)防止直截了当答复对方的盘征询；-接的人通常会盘征询你三个征询题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？假设你不直截了当答复这些征询题，他们就不明白该如何办。你或许该如此答复： 我特别想告诉你，但是这件事情特别重要，我必须直截了当跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲特别久吗？我是打长途呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让本人听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如： 对方：这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方：请征询你是哪家公司？ 你：我也不明白，因此我才打找她。 对方：你要推销什么？ 你特别迷惑地说：我实在搞不明白。 对方提高声音再征询一次：你要推销什么吗？ 你仍然特别迷惑地说%