论提高药店市场竞争力.doc

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1、如何提高零售药店市场竞争力目录论文摘要1提升管理，开发和改进现有资源1分析客户需求选择适合药店的发展方向3结语5参考文献5论文摘要：目的：提高零售药店的市场竞争力，满足不同顾客群需求，增加利润方法：提高自身管理水平，合理利用内部资源控制成本；分析顾客需求，根据不同地理位置选择不同的药店类型满足特定客户群体。关键词：管理理念 发展方向 顾客群提升管理，开发和改进现有资源品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营盈利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中

2、的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了药店门店盈利手段的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经营状况也每况愈下，反过来又变本加厉寻求更多更高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循化的高毛利产品泥潭。如何正确选择和销售主推产品？如何正确筛选和销售高毛利产品的技能成为许多连锁药店经营管理者必须清楚认识和思考的问题。 回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。主推产品更加青睐高毛利产品也是形式所避

3、，高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。价格竞争本身就是双刃剑，伤害的是自己和同行竞争者，高毛利产品的选择也是一把双刃剑，舞弄不好伤害的可是自己和消费者。因此，正确选择怎样和高毛利产品最为药店的主推产品和如何顺利实现这些产品的销售成为药店门店经营的重要工作之一。 随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”发展趋势进展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众的社会发展的必然产物，平价现象无法避免。我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。

4、尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家医药体制改革促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。价格竞争本身就是双刃剑，价格战成为药店经营的常用武器。平价带给连锁药店经营的的第一个难题就是经营的利润的风险问题。而规模和市场份额又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和

5、价格利润泥潭。 在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。如何合理和科学的选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更

6、大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。 在主推品种中，高毛利产品是其非常重要的一类品类，如何正确选择和采购是采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的主要工作，而如何快速提升和增长产品在门店中的销售量是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的主要工作。由上图可以看出，如何提升药店门店的经营利润主要涉及两个方面即门店的经营收入和支出。 门店的经营收入的增加主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在营业额保证的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源进行门店POP宣传资源

7、的收入获取，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，收入资金主要部门是获取及时让利的采购部门，获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体盈利点。因此，在连锁药店通过门店经营收入增加而提升门店盈利水平营销手段主要有：增加品牌产品在门店中的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店中的销售额，同时在不营销门店整体销售额的前提下，科学合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应厂商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门

8、店促销活动等方面的支持，我们的本钱就是市场的终端网络和门店的优良资源。门店经营管理越好，门店资源将越增值，非营业收入的价值更大。门店盈利水平提升主要方式和手段表现在通过提高店员能力提升推荐产品能力，如提升店员基本素质；提升店员专业知识；店员经营技巧培训等；通过提高门店经营品种的附加产品力提升产品品质能力，增加产品通过店员推荐模式实现的销售成功率提升，如门店销售氛围营造；店员合理角色扮演等。通过经营技巧消除和降低顾客对产品价格敏感度，提升主推产品的销售量，如树立门店产品在顾客心目中的平价概念而非全面的真实降价；主推产品价格带合理选择及关联产品的推荐、产品组合推荐技巧等。通过经营手段产生门店的集客

9、效应与提升客单量，如合理挖掘门店先天人流资源进行二次开发和高效利用，产品销售的科学、合理地进行产品组合销售，开展多元化经营（药妆）等。分析客户需求选择适合药店的发展方向 社区药房 务工人员及外来卡消费 新城区社区药房处于城乡结合部的居民小区，小区除已有的居民外，还居住着大量的外来务工人员，由于每月20 元的外来务工人员医保卡的消费，使此类药房的刷卡消费金额极高。重视药学服务： 由于外来务工人员文化程度的限制，他们对药学服务的要求比老城区社区药房更高。经调查，顾客选择销售单价在1 元以下药品的销售数量占总销售数量之比，新城区药房仅是老城区药房的1/10，甚至是1/30。换个角度说，此类药房的顾客

10、更能接受专业人员推荐的药品。消费档次较高但也不能忽视低价位商品销售 在新城区社区药房，顾客对药品价格的主选区间在10 元至20 元之间，但并不能放弃低价位药品的备货。A 店就是一个很好的例子，正是由于单价在5 元以下的药品的销售带动了整个药品的销售。搞好假日营销活动 新城区社区药房更适合假日营销活动的开展。在节假日，新城区社区药房的营销活动更能吸引顾客的大卖场店 主要是大卖场的消费人群，具体而言:商品消费特征是医疗器械、参茸、化妆品等；最大特征是消费群体中含有大量的购物卡；保健品因卖场限制，和卖场商品要有差异性；药品消费较少，主要于常用OTC、慢性药品为主；客流量大，客单价高。商品结构: 药妆

11、、医疗器械、参茸、常用OTC 药品及与卖场有差异化保健品。卖场店的顾客人群主要是大卖场的消费人群，消费特征是运营每价格区间的药品销售数量占总销售数量的比例档次高，但因受场地限制，营业面积较小，所以特别要重视商品的引进和陈列。最好引进品牌医疗器械专柜、品牌药妆及品牌参茸专柜，不但可以吸引人流，而且专业化商品较全，可以与商场购物环境相配。保健品的销售，和大卖场最好要有差异性的商品和促销。新店开业后，与一般性药店相比，不需要顾客培养周期，销售额增长及盈利水平提高周期短。因处于大卖场，客流量大，而且层次较高，促销活动效果好。促销活动要定期做好价格营销及赠品营销，有条件发放促销单页，或参与卖场营销活动。

12、不间断地在卖场人流大的地方，做好大型促销活动。商业街药房 主要是商业街的流动人口，商品消费特征是档次高；客单价高，忠诚顾客少；商品要新、特，要有自己特色；不需打折。商品结构:药妆、医疗器械、参茸、保健品及新特商品（含药品）健康美丽店结合药妆的特点，引入健身、美体、美容功能，增加健美用品和医疗器材、个人护理品、化妆品等，可称之为“健康+美丽大药房”。和药妆店不同的是，自我医疗及自我保健的需求大大增加。类型:商业街店商品结构:药品、日用百货、保健品、参茸等“健康十美丽”相关品；医疗器械、参茸、化妆品专柜，特别是医疗器械、参茸及个人护理的商品要增加；产品突出健康加美丽；突出皮肤护理、营养、亚健康专业

13、服务。专业性药学服务药店在产品的某个方面形成特色定位，甚至形成专科药品特色药店，可以集中在肝胆、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域，或健康食品、参茸补品、药膳成品等“药补、食补”领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。类型: 医保社区药房、医保商业街药房、医院合作店；商品结构:根据在产品的某个方面形成特色定位；特色:商品专、特，药学服务独特。产品根据消费人群，要细分，要专、特、新；社区性综合药店 以社区为主，客流量比较大，药房有一定规模（100m2200m2）。类型:老城区社区、新城区社区，销售额1530 万；商品结构:药品、医疗器械、药妆、日用百货、参茸、保健食品；特色:商品品类多，齐全

14、，不要专，要多而杂，价格优惠。具体细分:价格要有折扣，有平价药店特征；定期价格促销:定期推出数十种商品的特价销售（2 个礼拜为周期）；陈列醒目，陈列面经常淘汰滞销品种，新品要醒目，要经常有新品、特价上市；品种齐全、杂；有较多促销专柜；培养忠诚顾客，搞好会员制；部分必须开架。大型综合药店 一般药店面积500m2 以上，处于商业街。具有药妆、健康美丽店、药学专业店、便利店四大特点；产品要全、新、特等综合性，具有多个专业领域的多样性；要注意研究动线和陈列，以及商品摆布； 部分产品的价格优势；专业服务营销能力强；可以设立多个专业性场馆和体验区；定期小型促销与大型促销活动结合。超市加药店模式是将来药店转

15、型发展方向随着连锁公司经营模式在转型中的探索，以前与药品消费为主的专业性内涵在延伸，现已扩展到以健康相关的专业性，比如: 皮肤护理的专业性、自我医疗的专业性等。目前，顾客对药店提供便利性商品及服务需求增加，同时对药学专业等其他健康专业的需求也在加强。如果超市和药店模式相结合，可以同时满足顾客对专业性和便利性需求，从而提供一站式服务。药房专业和超市便利的结合，是专业化和便利化的强势互补。 一般来说，连锁药店大多是根据门店的地理位置来进行分类，目前可分为社区药房（包括老城区药房、新城区药房）、商业街药房、卖场药店等；而根据有无医保消费者的情况，又可分为医保药店、非医保药店。而从现代意义上来讲，根据

16、周围的商圈、顾客群及消费购买习惯以及服务差异化，则可将药房定位为: 便利性店、药妆店、健康美丽店、专业性药学服务药店、综合性药店等。许多公司都拥有上述几种类型店，连锁企业可以结合自身门店的顾客群进行转型。结语 药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。通过实习，我对中西药房的工作有了进一步的认识，进一步了解了药库和制剂室的工作任务，在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了带教老师的一致好评。实习是步入社会前的预演，实习中的苦与乐都尝尽后发现自己长大了。今后将步入社会参加工作，从北京中医药大学走出的我将牢记“文明求实，继承创新”的校训，肩负起中药学工作者的使命和责任。工作对得起职业，做事对得起国家。参考文献： 中国药店