房地产销售策略书.doc

《房地产销售策略书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售策略书.doc（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、房地产贩卖策略书一第一局部：房地产营销情况剖析房地产营销策略的制动是一项庞杂的任务，触及面广，难度年夜，怎么样才干制订出好的营销策略，是值得咱们深入研讨的主要课题。其中，房地产市场的营销情况剖析是极端主要的一个环节。11房地产微不雅政策情况要素剖析跟着新国八条的出台，室庐市场遭严控，而贸易地产将逐渐成为新宠。2006年至五年内，效劳式公寓跟室庐的成交比例由44%下浮到21%，而贸易及综合物业成交比例由17%，急速回升至整年景交数的50%，如今次级商圈跟边沿商圈占的住平易近花费60%70%，社会花费品批发总额高速增加，这些都年夜年夜晋升批发业贸易地产跟购物核心房钱的需要。现在，中国正处于都会化程

2、度从50%进步到70%的过程阶段，而这恰是贸易地产开展的最准确机遇。汗青的阅历告诉咱们，都会化程度在50%到70%区间，恰是实现产业古代化的时代，在那个阶段，普通的特点是经济继续高速增加，贸易地产会呈现迸发式机遇，因而中国房地产商面对新的转型应战。12房地产微不雅企业情况要素剖析我公司是以中部二三线都会为开展终点，针对各个都会的差别文明以及绝对应的本身前提开展构成一个都会综合体的年夜型贸易圈。我公司欲开端树破的以中部六省为核心的贸易圈，这符合了中部都会急切突起了的欲望，存在非常年夜的开展远景。中部贸易圈的树破与深入，再向周围都会的延长，最初掩盖是我公司进一步开展的计划。但面对如今资金雄厚的房地

3、产商，我公司在贩卖与拓宽营业范畴上却有着非常年夜的竞争压力。第二局部：房地产营销策略21在树破贩卖收集、贩卖渠道、设破代办商、分销商方面的策略与施行在树破贩卖收集之前，咱们必须先增强市场调研力度，亲密存眷工程周边即竞争敌手楼盘的意向。在当局调控曾经分明亮相的情况下，咱们要做的是坚持低调，不要站在当局的统一面，也不要做出太特别的贩卖举措，而必须以静制动，在市场状况不阴暗的状况下，踊跃做好市场调研，为将来的耐久战做好意思预备。对于贩卖渠道，咱们要破足本身企业的开展偏向，从初期的中部贸易圈到后期针对差别都会的掩盖乃至扩年夜到海内，差别的阶段要界说差别的贩卖人群，打通各自的贩卖渠道。如在开展初期，咱们

4、的目的是树破六省贸易圈，触及的是酒店、百货等贸易房产及文明产业营业。而前期跟着企业的开展，营业范畴的拓宽，企业的贩卖渠道也要响应地扩年夜开来，其渠道就要紧就包含贸易核心、贸易管理、贩卖营业以及旅店、百货、文明产业等低级贩卖营业。在确破了营业偏向之后之后，咱们要充沛剖析客户，深度发掘现有工程代价，为产物工程作加法。为此我们制订了以下三方面的渠道策略。1)房地产企业直截了当贩卖策略。因为委托贩卖代办要领取必定的代办手续费，偶然开辟商为了节约这笔代办费情愿自行贩卖。2房地产委托代办贩卖策略。产贩卖代办机构平日熟习市场状况，存在信息上风、阅历上风、贩卖渠道多的上风、专职贩卖职员多的上风，是交易单方都情

5、愿光临的地点。尤其是成熟、优良的代办商，他们对市场脉波的掌握抵花费者心思的常识，能够经过筹划，无限制地制作热门、领导花费，也可给开辟商供给一些无益的倡议，每每促销后果非常好。3房地产收集贩卖策略。收集中介代办市场开放自在，信息传达广泛敏捷，供需单方能够选择多种方法交换，节约了园地跟少量的人力物力。客户能够坐在电脑前看遍的效劳方法能够习惯新的花费群体的需要。房地产属于耐用花费品，它存在厚、重、贵、年夜的特色，花费者在做出购置决议之前去往要阅历提出需要信息搜集计划比拟购置决议购置行动等多少个阶段，每个阶段都需要充足多的信息，而房地产网站是一个信息宣布、开展宣扬、拓展营业的窗口，存在弱小的花费市场。

6、22在告白促销方面的策略与施行告白是向人们引见商品信息，保送某种不雅点的一种地下的宣扬方法。房地产告白的凸起特色是告白期短、频率高、用度年夜。房地产告白的诉求重点有：地段上风、产物上风、价钱上风、交通便捷上风、学区上风、社区生涯品质、开辟公司的社会名誉等。房地产告白可供选择的方法有以下多少品种型：1印刷告白。应用印刷品进行房地产告白宣扬相称广泛，这也是房地产产物进展营销的要紧手腕之一。报刊杂志有关专业册本以及开辟商或其代办商自行印刷的宣扬资料等，基本上房地产告白的无效载体；2视听告白。应用电视片子霓虹灯告白牌以及电台播送等传媒方法基本上宣扬房地产产物的无效视听告白；4现场告白。在施工现场竖破的

7、现场告白牌以及工地四周围墙上的宣扬告白，用以引见开辟工程情况；5信函告白。包含商品房目次跟阐明书等。依照楼盘差别的范例、租售范围以及告白用度，开辟商应中选择恰当的告白范例跟告白策略，从而到达最年夜的宣扬后果。23在产物贩卖价钱方面的策略与施行现在在房地产业广泛应用的订价办法为市场比拟法、本钱法、收益法等，具体来说与以下多少种办法：(1)市场比拟法。将勘估房地产与响应市场上相似房地产的交易案例直截了当比较，对构成的差别作恰当调剂或修改，以求取勘估房地产的公道市场价。(2)本钱法。以开辟或建筑估量工具房地产或相似房地产需要的各项必须用度之跟为根底，再加上畸形的利润跟应征税金得出估价工具房地产的价钱

8、。(3)收益法。将预期的估价工具房地产将来各期平日为年的畸形纯收益折算到估价时点上的现值，求其之跟得出估价工具房地产的价钱。(4)残余法。将估价房地产的预期开辟后的代价，扣除其预期的畸形开辟用度贩卖用度贩卖税金及开辟利润，依照残余之数来断定估价工具房地产的价钱。所以，不管哪种订价办法，均应随行就市，最年夜限制地猎取市场份额。在弄清办法之后，详细履行有廉价、廉价、外部价、一口价、优惠价等策略。开辟商采纳廉价策略时，入市会比拟轻松，轻易进入，能较快地启动市场；而采纳高价策略那么标榜出物业的鹤破鸡群、身份意味、完美功用、优良情况等，可用廉价吸引高花费者入市，但不是自觉漫天要价，要物有所值。上述订价办

9、法有其种种的长处与缺点，而针对庞杂的房地产行业，咱们制订了如下多少种房地产产物订价策略：1“试探性订价策略。即以售看价的订价技能。房地产运营企业在出卖商品房时，先以较廉价售出年夜批商品房，假如买房的人多，就能够把价钱进步一些；假如降价后仍求过于供，当前还能够把价钱再进步。2扣头策略。房地产开辟商为了减速资金回笼，每每会赐与客户必定的价格优惠，它是经过差别的付款方法来实现的。如购置数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。3差别订价策略。对差别的主顾群规则差别的价钱；对差别用处规则差别的价钱；对差别时刻规则差别的价钱。24产物售后效劳方面的策略与施行对于房地产产物的效劳也分为售前、售中

10、、售后三个效劳阶段。在售前效劳阶段，起首应当向每位潜伏的花费者供给实在的对于楼盘的资料，热忱地承受他们的征询，让他们对所感喜好的楼盘有全方位地理解，从而有了开端的认知跟倾向；售中效劳是开辟商必须供给符合协定规则品质及格的商品房给用户，并帮助他们操持相干手续；在幻想中，花费者每每能取得前两个档次的完满效劳，然而，屋子一旦拿得手呈现过失却无人接办进展处置，招致发生胶葛，这对企业的名誉妨碍是非常年夜的。因而，开辟商该当重视商品房产物的售后效劳，对业主提出的征询题赐与实时地反应与维修；并本人成破物业公司或委托第三方代办物业管理，为业主供给平安、温馨、雅不雅的幻想人居情况，这是时代开展的必定，同时也为企

11、业的开展奠基坚固的根底。跟其余商品一样，对于商品房的贩卖异样能够采用协作营销的策略。房地产开辟商与非常多单元存在好处关联。起首，应当踊跃与卑鄙供应商进展联络，因为临时的协作，能够给开辟商带来必定的扣头，增加本钱；同时，花费者购置商品房之落后展装饰，开辟商能够推举房东应用与其协作的供应商的售卖的资料，既为房东供给了优惠，同时会给供应商带来很多的收益。第二，开辟商踊跃与金融信贷部分进展结合，前期能够经过宣扬开辟工程上风的方法，向金融信贷部分恳求存款或经过工程融资的方法约请进展工程协作，应用金融信贷资金进开展发树破;在前期的贩卖过程中，与金融部分相同，为主顾计划存款或按揭的组合方法，为主顾供给多种丰厚的领取手腕。第三，与其余开辟商进展结合造势，构成双赢的格式。论断在日益严格的市场竞争情况下，房地产营销策略对一个企业来说，就好像指引房地产企业行进的明灯，房地产企业只要开收回习惯市场需要、满意客户需要的产物，才会给企业带来生涯开展的机遇。现在我国房地产业正处于一个簇新的开展阶段，房地产营销俨然成为房地产开辟中的主要环节，它对全部房地产行业而言都存在极端主要的幻想意思。能够说，房地产营销策略是关联房地产开辟经营成败的要害。