销售人员工作手册.doc

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1、销售人员工作手册（必备）一. 沥青的基础知识二. 客户等级划分原则三. 新区域运做方式四. 热拌沥青混合料的施工推荐温度五. 成功案例六. 营销理念一. 沥青的基础知识：1. 沥青的知识：石油的终端产品为：沥青，石油胶；沥青的分类：用途：道路沥青 建筑沥青 其他分类：石油沥青 煤炭沥青 天然沥青 （现使用的沥青90%为石油沥青）国内几大石油品牌及生产厂家：中石油昆仑牌 （以辽河石化的为最好）中石化东海牌中海油36-1 （四川市场我们主要的竞争对手泸州36-1）（宾州36-1全国最大）国外品牌：壳牌（04年）陕西国林代理的SK（韩国的）宾州36-1四川市场新加坡埃索公路沥青的需求：高速公路：47

2、0T/公里，一级公路：240T/公里 二级公路：80T/公里, 三级公路：30T/公里沥青用量的计算：沥青混合料密度为2.42.5T/立方米。路面体积的计算：路面长度乘以路面宽度乘以路面厚度 （注：一般路面厚度为：高速公路底层：5cm，中层6cm，面层：7cm其他公路底层：4cm，中层5cm，面层：6cm）沥青混合料的重量：密度乘以体积。沥青油石比：沥青/基料乘以100%（设计单位给出，一般在3%5%之间） 沥青用量：沥青/混合料（沥青+基料）=4.5%沥青质量：质量=沥青混合料重量乘以沥青用量（4.5%） 注：计算结果一般比实际用量要小。 沥青的组成：碳C，氢H，硫S，钠Na，氧O。主要：C

3、83%87%；H11%14%沥青的四组分：1.饱和分 2.芬香分 3.胶质 4.沥青质 （分子量按顺序逐渐加大）1. 饱和分；芬香分是沥青的轻质组分，油机，溶剂。（会挥发沥青变硬）轻质组分越高沥青的标号越高；反复加温，长时间加温都会导致轻质组分挥发，引发沥青标号降低。轻质组分决定沥青的标号。常见沥青标号：180#160#130#110#100#90#70#50#30# （双数：普通沥青；单数：重交沥青）2. 胶质；沥青质是沥青中的固体。3. 蜡质是沥青的有害成分，（高温软化，低温硬化）蜡质含量高导致沥青稳定性差。塔河油田原油蜡含量相对最低，其含量不大于2.4% A级沥青蜡含量不能大于2.2%B

4、级沥青蜡含量不能大于3.0%C级沥青蜡含量不能大于4.5%蜡含量过高不达标会导致沥青的粘合效果不好，但是粘合效果不好不一定就是蜡含量高。其形成的原因有很多：例如：石料不干净，沙石料水分过高，拌和温度等，这些原因都可以导致沥青与沙石料粘合效果不好。饱和分 13%31% 芬香分32%60% 轻质组分含量越高 沥青耐低温性能越好胶质 19%39% 沥青质 6%15% 固质组分含量越高 沥青耐高温性能越好2. 沥青的技术指标：1.JTGF402004 2004年 交通部标准2.GB/T15180-2000 国家标准（国标）3.SH05222000 石化标准技术指标： 交通部标准 高于 国家标准 高于

5、石化标准标准里的主要指标有：1.针入度 2.软化点 3.延度 4.溶解度 5.闪点 6.针入度比公路检测的主要指标：1.针入度 2.软化点 3.延度第一指标：针入度：是国际上测量沥青稠度的一种方法（数值小稠度高）针入度测量方法：25常温（温度一定要准确必须是25）用100克（正负0.05克）的标准检测针在5秒时间内，匀速.垂直插入的深度 （针入度）针入度的误差：客观因素影响最多最大，（如果对方检测针入度不合格，不要轻易下结论说产品不合格，查看对方的检测地点，环境，器械，测试人是否存在产生误差的原因）针入度实际上是一种等温粘度。对油源稳定相同或温度敏感性相同的沥青，针入度大即较稀的沥青有较低的劲

6、度摸量，比较稠沥青的路面裂缝少。在寒冷地区，为预防路面开裂，宜采用针入度较大的软质沥青。针入度是我国石油沥青划分牌号的指标。见表 1表1 中国石化东海牌重交通道路石油沥青产品质量执行标准GB/T 15180-2000试验方法项目AH-50AH-70AH-90实际值质量指标实际值质量指标实际值质量指标针入度（25，100g,5s），0.1mm4940607460808680100GB/T 4509软化点（环球法）49.7455547.3445445.44252GB/T 4507延度（15，5cm/min），cm15080150100150100GB/T 4508密度（25），g/cm1.03报告

7、1.028报告1.026报告GB/T 8928溶解度，%99.9499.099.8799.099.8799.0GB/T 11148蜡含量，%1.63.01.13.01.53.0SH/T 0425闪点，334230326230354230GB/T 267质量损失，m%0.010.60.010.8-0.040.1GB/T 5304针入度比（25），%72.25868.95572.150GB/T 4509延度（25，5cm/min），cm150401505015075GB/T 4508延度（15，5cm/min），cm30报告68.4报告150报告软化点：软化点表示在一定的外力存在下，沥青受热从固态

8、转变为具有一定流动能力时的温度。软化点实质上是一种等粘温度。它表征道路沥青在较高环境温度下和有车辆行驶的条件下抵抗路面变形的能力。软化点的高低常用于评价沥青的高温稳定性。延度：道路石油沥青的延度是通过在规定的速度和温度下，拉伸标准试件的两端直到断裂的长度。大都认为沥青的低温延度与地面的低温开裂性能关系密切，同时，延度也有限制蜡含量的意义。道路石油沥青的适用范围沥青等级适用范围SBS改性道路（等同于原JTG036-98）高速公路的上面层和中面层1号重交沥青（Q/SHR003-2000）1号重交沥青（Q/SHR003-2000）高速公路的下面层，沥青稳定基层，一级或二级公路重交沥青（GB/T151

9、80-2000）道路沥青（SH0522-2000）三级及三级以下公路道路石油沥青的适用范围（JTGF40-2004）沥青等级适用范围A级沥青各个等级的公路，适用于任何场合和层次B级沥青1. 高速公路，一级公路沥青下面层及以下的层次，二级及二级以下公路的各个层次。2. 用作改性沥青，乳化沥青，改性乳化沥青，稀释沥青的基质沥青。C级沥青三级及三级以下公路的各个层次二客户等级划分原则：1.客户的分类：客户管理图-1 根据客户的影响；实力；人品；人脉；潜力 大致可以分为四类客户（见图-1）类客户：每周23次的拜访（要有一次面谈）类客户：两周一次沟通类客户：一个月一次沟通类客户：两个月一次沟通，或路过拜

10、访。定期整理，客户分类，以便更好的为重点客户提供服务。我们的服务，供给都以客户的等级优先原则。三. 新区域运做方式： 新 区 域 （未开发） 交通局 公路局 市政管理局 XXX公司信息 XXX拌和楼信息 图-2 一.信息的收集渠道：1.（如图-2） 2.沿路自己观察 3.当地打听 4.网络查找 5.电话114查询 等等 二.电话约见客户时：1.自信 2.思路清晰 3.语言简洁 4.目的明确 5.如未能约见（短信告知详细信息）三.需要从客户那里得到的信息：（了解客户的计划）1.以前用的那里的沥青？价位？2.去年的大概用量；今年的预计用量。3.今年的工程的大概工期。4.是否与其他公司签定了采购合同

11、。（如果签定了，要了解竞争对手详情并记录）5.所在区域内其他公司或拌和楼的信息 -见客户之前进行问题术的演练，最好可以做到三层的假设。四.寻找内线，研究需求，掌握内需。（建立长期稳定合作关系）五.掌握所在区域内主要竞争对手情况：例：四川省：泸州36-1产量小：设计产量18万吨/年；实际产量20万吨/年价格高：出厂价平均每吨价格比我们高出400500质量：蜡含量高于西石化（相对的）运输：效率低于我们（但运输成本也低于我们）六.库区：1.是我们产品抢占四川市场的核心所在，可提高我们送货及时性，保证服务质量，和客户的工期进度。（做为我们销售的重点向客户介绍.推荐）2.可以突出我们产品的价位优势，为客

12、户省钱。3.如果客户没有使用我们的产品，但是需要铁路中转，我们也可以为其提供存储.运输.中转服务。收取相应费用：存储：180元/吨 中转：80元/吨四. 热拌沥青混合料的施工推荐温度热拌沥青混合料的施工推荐温度：见表-2施工工序石油沥青的标号SBR改性沥青SBS改性沥青50号70号90号110号沥青加热温度160170155165150160145155160165160165集料加热温度间隙拌和机集料加热温度比沥青温度高1030200220190220混合料出料温度165170160165155160145155160180170185混合料废弃温度，高于200195190185195195

13、运到现场温度，不低于165160155145摊铺温度，不低于正常施工160155150140160160低温施工170165160150开始碾压温度，不低于正常施工150150145135150150低温施工160160155145碾压终了的表面温度，不低于888580759090开放交通是的路表温度，不高于505050455050 表-2五.成功案例：国道：212线广元段108线绵阳、德阳段213线松潘段210线达州段；省道：310线九寨沟段205线平武段、三台段105线绵竹段、青川段202线巴中段106线中江段六.营销理念“傻子”思维：消费者总有信息和技术上的盲点，我们要通过扫盲抓住客户的心理，要通过增加隐性环节，提高利润点。“老大”思维：我们公司要做行业“老大”，我们自己要做岗位“老大”营销成功三要素：S功 能： 满足某种需求。M个人利益： 1.及 时 性：满足个人需求 2.货 款：不能欠款可以降低利润 3.帮 助：给予客户力所能及的帮助 4.个人好处：把握客户需求L情 感： 投其所好：攀缘：亲缘同缘朋缘地缘业缘利润（取决于）信息量业绩=责任心+人脉+信息+吃苦=业绩最好 2010.6.8 销售部