天津ERP租赁模式的应用.docx

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1、天津ERP租赁模式的应用“上ERP找死，不上ERP等死。”柳传志的这句名言几乎成了中国信息化的“魔咒”。如何破解中小企业信息化难题，成了ERP厂商的心头之痛。一方面，中小企业信息化已经迫在眉睫，但高额的投入成为中小企业信息化建设的重要阻力因素；另一方面，受诸多因素的限制，中小企业的信息化一直没有找到突破之路。调查显示，有50%左右的企业还未进行任何的企业信息化，而实施了ERP的企业甚至还不到10%。几乎所有想实行企业信息化的中小企业都面临两难选择，价格过低，他们担心服务问题，担心ERP厂商无法按承诺为企业提供ERP实施服务；价格高，又担心实施风险，毕竟看看周边失败的案例比比皆是。软件厂商同样面

2、临两难选择，价格过低，自己的利润就成了问题，毕竟开发一套好的ERP需要投入大量的资金，没有利润就不能继续研发。ERP又不像其他软件，可以拿来即用，必须投入大量的实施人力帮助客户实施，而这又是一笔实实在在的庞大支出。但价格高了，客户不接受，而且有着这么多的竞争者，你不做自然有人做。这样，供需双方就形成了一个死循环，从而导致了一方面确实有大量的中小企业想上ERP，但又不敢上；另一方面，ERP厂商由于价格过低服务质量下降，反过来又导致了企业更不敢上。于是众多的厂商变开始寻找新的商业模式。2003年，一个名为Salesforce的SaaS应用得到用户和资本市场的广泛认同。该公司连续3年保持50%以上的

3、增长速度，目前营业额已超过3亿美元，引起了大家的瞩目。Salesforce的成功有3个重要的特点：第一，所提供的搜索软件直接在Web方式下使用，本地不需安装任何软件，使软件的应用模式发生了变化；第二，没有采用传统的许可证模式，而是采用免费或者按需付费的模式，使软件的商业模式发生了变化；第三，软件的开发模式发生了变化，软件有问题可以在后台随时修改，不断升级，号称“永远是Beta版”。于是，大家纷纷将SaaS当作救命稻草，进行宣扬，那SaaS到底是什么？他的优劣何在？他对解决目前ERP推广是否能起到作用？是否有新型的应用模式？什么是SaaSSaaS是Software-as-a-service（软件

4、即服务）的简称，他是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。是一种通过Internet提供软件的模式，让客户根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，并按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。在这种模式下，客户不再象传统模式那样为了部分应用，却需要花费更多的金钱购买集成在一起的

5、其他软件功能。其实，租赁软件的想法并不是刚刚出现。软件分销商们从80年代就开始尝试软件租赁,但由于缺乏适当的平台和用户需求,他们的努力失败了。Internet为租赁模式注入了新的活力。Web是一种理想的销售和分发机制，而且连网数据管道的规模也足够大。ISP渴望使他们的服务区别于群集服务，软件厂商们也被Web的try and buy的成功交易模式所吸引。这种交易允许三心二意的潜在用户在购买之前测试运行浏览器或电子邮件。目前,协作软件、CRM软件是最热闹的租赁市场。而已被认可的桌面应用厂商还只是刚刚开始进行这方面的工作，其中，Netscape和Oracle公司正在在线兜售他们的软件，GOOGLE也

6、开始利用他来推广自己的办公软件，借此挑战微软在办公软件上的垄断地位，微软也随即利用LIVE平台，开始逐步将自己的产品租赁化。可以预见，在不久的将来，我们可能再也不需要花费比电脑本身更多的资金去购买应用程序，不必再为了软件厂商的每一次升级而去花费大量的金钱。甚至在与互联网的虚拟经济结合后，部分软件不再支付费用，厂商可以通过广告、流量等的收入来弥补这部分费用。事实证明，与传统的一次性支付标准许可证的费用相比，租赁费用要便宜得多。所以，他越来越引起了广大用户和厂商的兴趣和重视。SaaS将会有很大的发展。调查结果显示，有三分之一的人有打算使用SaaS。既然得到了这么多人的接受，SaaS必将成为软件产业

7、的一个重要力量。SaaS的优势和劣势首先，对于客户来说，SaaS的应用为中小企业信息化提供了更为有效的捷径。因为更为低廉的费用以及灵活的付费方式解决了中小企业的资金压力。而日益完善的网络环境和技术保证了信息化的有效性和安全性；另外，专业的服务提供商保证了服务的可靠性，同时又节省了中小企业在IT人员上的投入。大大降低客户的总体拥有成本。传统软件在使用方式上受空间和地点的限制，必须在固定的设备上使用，而SaaS模式的软件项目可以在任何可接入 Internet的地方与时间使用。相对于传统软件而言，SaaS模式在软件的升级、服务、数据安全传输等各个方面都有很大的优势。并且产品更新速度加快，能享受到全天

8、候网络服务，选择也更加自由。SaaS虽然在中国还是个刚刚兴起的新生事物，但是，由于我国的中小企业受到IT预算少、缺乏专业的技术支持人员、决策时间长等问题的困扰，企业的信息化普及率一直不高。而另一方面，中小企业灵活多变、发展迅速等特点，又急需专业的IT系统和服务来帮助其提高工作效率、提升管理质量、降低运营成本，以增强其核心竞争能力。SaaS正是解决这些矛盾的最佳途径。其次，对于软件厂商而言，就产生了巨大的潜在市场。因为以前那些因为无法承担软件许可费用或者是没有能力配置专业人员的用户，都变成了潜在的客户。同时，软件服务化模式还可以帮助厂商增强差异化的竞争优势，降低开发成本和维护成本，加快产品或服务

9、进入市场的节奏，有效降低营销成本，改变自身的收入模式，改善与客户之间的关系。SaaS无论是对客户还是对厂商而言，都具有强大的吸引力，将会给客户和厂商之间带来双赢的大好局面。但同时，SaaS刚刚兴起不久，市场鱼龙混杂、服务供应商资质参差不齐，中小企业对于SaaS模式仍存在着疑虑和担忧。其中，很多企业对服务网络的稳定性表示担心，担心服务商不能提供及时的服务。除此之外，他们还在数据的安全性、服务商的可靠性、本地化现场服务的支持程度等方面都心存疑虑。SaaS有这其不可避免的问题。首先，SaaS对于某些简单解决方案来说是好的,一些专门应用如CRM或者与商业伙伴共同实施的特别项目、个人电脑的桌面操作等。但

10、，对于ERP这样的企业应用软件，软件的部署和实施比软件本身更为重要，万一部署失败，那所有的人力投入几乎全部白费，这样的风险是每个企业用户都希望避免的。通常的ERP项目的部署都需要数月甚至一年需要由专家到现场根据实际情况与客户共同探讨然后执行，显然SaaS模式无法做到。其次，多数SaaS软件都有一个共同的叫卖语：避免长期使用单一平台，节省时间、节省费用。但不要忘了，1、没有人喜欢自己在不同的平台上换来换去；2、往往很多数据都需要在不同的软件上使用，而由于带宽等问题，SaaS软件一般以小型的单体软件居多，针对需要在不同部门、人员甚至不同操作上使用时数据、资料，SaaS软件的集成性差的缺点就暴露无疑

11、，操作的便利性就会下降。同时，这也可能使得用户反而会租用更多的服务，支付更高的费用。再次，SaaS引起的安全问题也值得重视。一方面，担心ISP的防火墙质量不够高，不能保护敏感的内部数据，向ISP提供大量基于Web的秘密数据关键字过于危险。用户们对让其ISP管理IS还不能完全放心。另一方面，由于网络问题，人们对他们的数据件非常担心，无法想象在电子数据表上工作并在连接中断时看着自己的工作化为乌有。最后，由于要推销SaaS软件的难度很大，人们会担心在漫长的配置期间，费用会增加；会担心由于无法产生规模效益，使得任何人都能在服务器上安装应用并向使用这些应用的人收取费用。SaaS如何与实际相结合，走出ER

12、P的困境正是以上问题的存在，使得SaaS模式虽然已经被广大用户接受，但使用者仍然比较少，除了一些个人级的使用和CRM、HR、简单的协同办公方面的使用外，最多只是在个别方面提高了企业的信息化程度，但ERP这类针对企业进行全面管理的软件还基本没有用户使用。前段时间听说某国内最大的电子商务企业全面进军管理软件行业，利用SaaS模式推出了自己的管理软件。我们认为，作为电子商务的扩展软件，应该还是可以的。但只是扩展，还没有办法使用到企业级的管理。而作为制造企业来说，现在的竞争越来越激烈，除了扩展自己的销售外，如何降低成本，尤其是生产和管理成本，如何全面提升企业的管理能力、协同作战能力，提升企业竞争力则更

13、为重要。更何况，没有哪个企业希望自己的机密数据存在他人的电脑里即使是仓库数据。所以说，部分的夫妻老婆店应该会选择这家企业提供的SaaS模式的软件，但中小型企业一般很难接受。在国外平台厂商的推动下，处于困境中的国内老牌管理软件厂商也纷纷宣称自己将推出SaaS产品。希望这是件好事，这可以让许多微型的企业甚至个人企业也感受到信息化的优势，但我们不能将走出中小企业信息化困境的希望完全寄托SaaS上，我们还是应该从自身寻找问题，寻找出路。首先，我们要改变对软件的理解。SaaS的推出，是一大进步，但他目前还只是软件厂商从让更多的人使用自己的软件的角度出发，而不是从客户需求出发。客户需要的不是软件，而是软件

14、带来的价值，任何不能给客户带来价值的软件，客户是不会长期使用的。所以说，按目前SaaS的发展来看，还只能局限在个人操作、电子表单、电子邮件和简单的CRM、HER、简单的销售或采购管理上。ERP这种大型的跨部门的软件如果要走SaaS的道路，软件厂商必须真正认识客户的需求，用全面的服务来满足需求，而不仅仅是当作一种增加销售工具。这也正是为什么SAP不加入到这个潮流中的原因，因为他服务的对象，会专门从咨询公司购买咨询实施服务，从SAP购买软件和软件服务，对于SAP来说，客户对他的需求就是将软件做好。而对于中国的管理软件行业来说由于我们服务的对象，大部分要求厂商除了提供软件服务外，还要求提供咨询实施服

15、务。并且，由于中国服务于中小企业的咨询公司能力的缺失也要求我们的厂商提供咨询实施服务。要真正满足客户的需求，必须从根本上加以转化我们的思路，提供真正的全面服务。所以，我们必须将软件销售全面的改为销售咨询实施服务，而软件只是我们服务的一个平台。这样，才能真正推动企业信息化，解决目前的困境。要做到这一步，需要厂商在多个方面加以改变。首先，将SaaS的范围扩展，不仅仅提供在线租赁，还应该像其他行业一样，将ERP软件租赁给客户，安装在客户的服务器上，部分互连网应用也可以使用在线方式租赁。1. 解决了大型软件在互连网带宽不足以支撑的问题；2. 解决了客户对数据的担心，同时可以签订严格的协议，保证客户即使

16、不再租赁，其数据也将留存并可以导出到其他系统；3. 降低了客户原来购买软件的资金风险，一旦软件不好、服务不好就可以更换；4. 由于租赁服务的倒逼效应，必然会迫使厂商提供优质的软件和服务，从而增强企业实施ERP的信心，让更多的企业选择ERP；5. 企业也可以根据不同的发展阶段选择自己所需的软件和服务，真正按需配置；6. 由于是租赁，所以也就没有现在客户所抱怨的升级费用，一方面，大大降低了企业的运营成本，另一方面又能随着技术的发展享受更好的软件和服务；7. 客户需求的满足，软件价值、服务价值的体现，能让我们的客户更加接受为服务付费的观念；8. 对于能长期提供优质的、满足客户需求的软件和服务的厂商来

17、说也就获得了竞争中的蓝海，市场会越来越广阔。其次，为了提供优质的咨询实施服务，我们首先应将基石打牢，也就是我们的软件产品本身应该提升质量。1. 要有先进的管理理论；2. 要实用、灵活、可扩展、适应性强。相关的论述见ERP的现状与未来。只有这样，我们才能提供优质的服务，不然，连地基都不牢，房子又怎能盖高，最后，还是客户抱怨不断，企业仍然不敢上ERP。与此同时，我们还应该开发平台化的产品，将ERP与OA、工作流、CRM、HER以及数据挖掘这些与企业相关的资源、协同、数据挖掘等等集成在同一平台上，更好的为客户服务。而且，由于平台的存在，软件行业就可以产生分工，聚集不同方面的软件公司在统一平台下提供各

18、自有优势的产品。并且，逐步的发展为：服务能力强的厂商成为专门的咨询实施服务公司，专业的软件厂商可以更专业的提供相关产品，平台厂商更专注于平台，而不必象现在，资源分散、恶性竞争。并且，还可以和互连网企业联合，软件厂商提供专业的管理软件和咨询实施服务，互连网企业提供各种专业的互连网服务，为客户创造更大的价值。第三，改变我们的营销思路和方法，这是房子的框架。没有销售我们的价值就无法体现出来，要提升销售能力，首先要改变厂商对企业的认识，深刻挖掘企业的需求，根据企业实际情况为企业提供全方位的管理平台和解决方案；其次，对销售人员进行顾问式销售培训，逐步让他们通过培训，了解企业，了解企业需求，提供顾问服务；

19、最后，针对人才流失，对员工提供所处阶段的相关训练和培训、辅导，从而提高员工的留存率。相关的论述见ERP的现状与未来。第四，也是最关键的，提升我们的咨询实施服务能力。这是房子的主体。1. 我们应针对中国企业的实际情况建立自己的方法论，进而建立战略层面和战术层面的实施方法；2. 针对项目管理，建立专门的实施服务平台如Pushsoft PWS，对项目管理的内容、目标、范围、组织、计划、进度、质量、问题、风险、文档进行全方位、系统化的管理；3. 重构对项目管理的规划、组织、品质、支持体系；4. 建立客户管理能力的长期提升的系统和方法，由于SaaS模式，需要厂商协同企业的成长来不断提供服务，所以，必然要

20、求厂商不能仅仅将软件的上线视作成功的标志，必须不停的为企业提供提升管理的服务才能留住客户，而这正是厂商与客户双赢的局面。相关的论述见ERP的现状与未来。最后，由于采用SaaS模式，所以服务的定价和企业的经营必然需要发生改变。一方面，软件厂商由于要不停的提升软件水平必然会投入大量的资金进行开发，但出租服务又没有许可证的收入，只有服务收入。所以，定价时，我们可以将原有的软件价格分摊到十年里，在加上咨询实施服务的价格，这十分之一一年的软件价格客户一般都会接受，毕竟产品需要升级，而且，这部分价格其实就属于前面SaaS模式的收费；而咨询实施服务费用是由于管理软件行业特殊的服务费用。但，即使这样，可能在期

21、初还无法支撑庞大的开发费用和咨询实施费用，这就需要厂商一方面分工协作降低成本，另一方面严格流程管理，降低自身的费用。而且，为了不断的满足客户的需求，软件质量一定要不断提升，所以产品方面的收入一定要全部投入开发，而实施费用，一般第一年是肯定不够，但第二年就能保本，而留住了客户，从长远来看，利润将远远高于目前的水平。而国家也可以在这方面给予一定的支持，风险投资商在看到了未来后也会投入进来。相信，经过全行业的努力，采用SaaS模式的扩展运用，将管理软件租赁给中小企业使用，软件厂商通过分工协作不断提升产品范围和质量，提供标准化、人性化、不断协助企业成长的咨询实施服务，必将改变目前ERP行业的困境，推进中小企业信息化。并且，能不断提升中小企业的管理水平增强国际竞争力，同时软件厂商也将获得丰厚的回报。