化妆品销售技巧精选.doc

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1、化装品销售技巧 篇一：化装品销售话术技巧 化装品销售话术技巧-销售话术:开始白技巧 销售话术：开始白技巧 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开始白。开始白的好坏，几乎可以决定这一次访征询的成败，换言之，好的开始，确实是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种制造性的开始白。 1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱而且效果又好是特别容易引起客户的兴趣。如： “张姐，我是来告诉你节约一年化装品一半费用的方法,同时比你往常的化装品效果还要好。” “王姐，我们的化装品比你目前使用的见效快、效果好，并能给你减少不少用于化装品所需要的开支呢。” “陈姐，你愿意节约每年用在化装品上费用的一半吗?” 2真

2、诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必需要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客明白你的话是真诚的。赞美的话假设不真诚，就成为拍马屁，如此效果因此不会好。 赞美比拍马屁难，它要先通过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目的与诚意。 “王姐，您说话的声真好听。”这句话听起来像拍马屁。“王姐听你说话的声音就明白你人长的美丽，由于通常人的声音和相貌是成正比的!。”这句话确实是赞美了。 下面是二个赞美客户的开始白实例。 “林姐，我听我们公司的小张说您上次定货时还叫他有时机去你家做客呢!。他夸奖您是一位热心爽快的人。” “李姐,听您说话的声音是不是特

3、别年轻啊,是不是平时经常留意保养啊?” 3利用好奇心 现代心理学说明，好奇是人类行为的根本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探究与好奇，大概是一般人的天分，关于奇妙微妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不理解、不明白或与众不同的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的留意。 一位推销员对顾客说：“李姐，您明白世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也特别好奇。这位推销员接着说，“确实是您藏起来不用的钱。它们本来可以购置我们的化装品，让您变的更年轻美丽。” 某化装品推销员对顾客说：“每天只花几毛钱就可以使您的的皮肤白净嫩白。”顾客

4、对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您每天都要护理皮肤对吧，我公司化装品有的只需二三百元,一年365天，如此平均每天的花费只有几角钱。您说划算吧!你看你是来两套仍然一套啊! 推销员制造奇妙气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑征询时，特别技巧地把产品介绍给顾客。 4提及有阻碍的第三人 告诉顾客,某某客户用了咱公司的化装品早就把本身的征询题处理了： “何姐，我有个客户用了咱公司的眉眼水晶眼袋不但消除了而且还一下子显得年轻了好几岁呢，他认为只要是有眼袋,眼纹的人都会对它感兴趣，由于，这个产品不但为她消除了眼部征询题还叫她年轻了,找回了年轻的自信!” 打着别人的旗号来推介本人的方法，尽管特别管用，但要留意

5、，一定要让客户相信确有其事，绝不可能是在骗她，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，假设能出示使用人的名片或最正确。(最好确认客户能为你说话) 5举著名的演员或明星为例 人们的购置行为常常遭到其别人的阻碍，推销员假设能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到特别好的效果。 “李姐，影星使用我们的产品后效果特别好,而且还会介绍四周的朋友使用。” 举著名的影视明星为例，可以壮本人的声势，特别是，假设您举的例子，正好是顾客所景仰或喜欢的，效果就更会明显。 6提出征询题 推销员直截了当向顾客提出征询题，利用所提的征询题来引起顾客的留意和兴趣。如： 张姐，您认为阻碍您皮肤不好的主要要

6、素是什么?皮肤的好坏自然是客户最关心的征询题之一，推销员这么一征询，无疑将引导对方逐步对产品的兴趣。 在运用这一技巧时应留意，推销员所提征询题，应是对方最关心的征询题，提征询必须明确详细，不可言语不明晰、模棱两可，否那么，特别难引起顾客的留意。 7向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有协助的信息，如美容小窍门、化装品知识等，会引起顾客的留意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量理解产品知识和一些美容小窍门,充实本人的知识，把本人训练成为本人这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，但是对专家那么是特别尊重的。如你对顾客说：我在某某杂志上看到一个美容的小窍门就特别有效,你不防

7、试试看! 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感,建立了近一步的关系。 8表演展示 推销员利用各种夸张语句来展示产品的特点,最能引起顾客的留意，或是用悲伤的语气来引起客户的同情心.要不就假装不如客户明白的多,来满足客户的虚荣心! 一位祛斑产品推销员跟顾客通话时,并不急于说产品和效果,而是说:我有一个客户往常脸上和蜂窝是的,自从用了本产品后现在和刚刷的墙是的什么都没了.在如一位推销员和客户说姐姐我明白你人好,你看我这个月任务还没完成呢,假设完不成就没有工资,你就发发善心吧!你看您是来两套仍然一套啊! 再如一推销员明白客户虚荣心特强,就成心不如客户明白的多,反过来跟着客

8、户说:哦原来是如此啊.!恩对你说的有道理.!说到客户欢乐时他在趁机说:你是来两套仍然一套啊!结果就把客户套进去了. 9利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的留意和兴趣。这种方法的最大特点确实是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。 李姐,你在广告上看到过咱这款产品吧!你看效果还好吧!产品你也看到了,你看先给你来一套试试吧!假设好你在找我定好吧?你看咱这套产品效果这么好你四周的人一定有正在使用的,你也许看到了,效果如何样,质量还好吧,还犹豫什么那就给你来一疗程吧! 10向顾客请教 推销员利用向顾客请教征询题的方法来引起顾客留意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示本人。推销员

9、有意找一些不明白的征询题，或明白装不明白地向顾客请教。一般顾客是不会回绝谦虚讨教的推销员的。如： 王姐，在美容方面您但是专家。这是我公司刚上市的新产品，请您指导，在质量效果方面还存在什么征询题?遭到这番高看，对方就会理解一些产一品成分和效果，一旦被产品独特的成份和明显的效果所吸引，推销便大功告成。 11强调与众不同 推销员要力图制造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的留意。(日本一位化装品推销员，在和客户通话时征询客户你明白人皮肤最薄的是哪吗?客户茫然,推销员说:是眼部,因此人老先从眼部开始,因此必须平时要留意保养.而且你明白吗眼睛每天还要眨动二三万次,就又给本来薄弱的眼部皮肤带来

10、了损害!再如你明白人的皮肤主要是由什么组成吗!是水份,胶原蛋白,透明质酸.等,但是女人一般在25岁以后体内的水份,胶原蛋白,透明质酸就会慢慢的流失,而且随着年龄的增长还会更加严峻,因此必须经常护理皮肤,给他来补充营养,事实上人的皮肤就像花一样要是经常施肥浇水它就会开的美丽娇艳,皮肤也一样要经常护理同样会白净嫩滑.假设你从现在就开始保养皮肤,等到50岁左右时你的皮肤确信会比同龄人显得年轻.到时候一定会有好多人用羡慕的目光看你的. 12利用赠品 每个人都有贪小廉价的心理，赠品确实是利用人类的这种心理进展推销。特别少人会回绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又有用。 当代世界最富权威的推销专家戈德

11、曼博士强调，在推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走仍然接着谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的留意力，才能保证推销访征询的顺利进展篇二：化装品销售技巧培训 化装品销售技巧培训 培训目的 ? 掌握根底销售技巧 ? 有才能开展销售工作 ? 提高销售业绩 培训内容 一、良好的心态 二、售前预备 三、销售五个步骤 四、售后效劳 一、良好的销售心态 a: 销售的定义 b: 销售人员的心态 c: 良好的销售态度 d: 设立目的 “销售”的定义：随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不

12、只业务人员需要明白得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售才能。试想，假设上班族不明白得销售本人的创意，如何获得老总确实信？假设医生不明白得销售本人的专业，如何会获得病人的信任？假设老师不明白得销售本人的知识，学生会跟随他吗？ 销售过程中销的是什么？答案：本人 一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我本人”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你本人； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假设客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的时机 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，效劳是一流的，但是，假设

13、顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让本人看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为成功而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念 观价值观，确实是对顾客来说，重要仍然不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 一、卖本人想卖的比较容易，仍然卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，仍然去配合顾客的观念容易呢？、三、因此，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄明晰他们的观念，再去配合它。 四、假设顾客的购置观念跟我们销售的产品或效劳的观念有冲突，那

14、就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适宜的 买卖过程中买的是什么？答案：感受 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那确实是感受； 二、感受是一种看不见、摸不着的阻碍人们行为的关键要素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假设你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你特别满意。但是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感受特别不温馨，你会购置吗？假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购置吗？不会，由于你的感受不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会阻碍顾客的感受

15、。 在整个销售过程中的为顾客营建一个好的感受，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要如何样才能把与客户见面的整个过程的感受营建好？ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处确实是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他减少或防止什么苦恼与痛苦。 一、客户永远不会由于产品本身而购置，客户买的是通过这个产品或效劳能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给本人带来什么好处，防止什么苦恼才会购置。 因此，一流的销售人员不会把焦点放在本人能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或效劳获得确实

16、的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说感谢。 化装品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适宜其需要的产品，并提供周到的效劳和指导。销售人员的心态 积极、乐观、自信、热情态度决定成功 正确的销售态度 自然、自信、 亲切、真诚、认真、负责、轻松、融洽 设立目的 有目的，才有行动的方向和动力, 有目的，才能衡量本人在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 设立目的的原那么 目的原那么: 1:详细的2:可度量的（数量、质量） 3:可到达的（不难也不易） 4:与策略相关（目的、产品） 5:有时间限制的 二、售前预备:硬件设备预备和软件设备预备 硬件设备预备:柜台陈列 陈列的重

17、要性: ? 树立形象，提升品牌档次 ? 吸引顾客目光，增加成交时机 陈列要点: ? 干净 整齐 统一 标准 其它硬件设备预备 宣传材料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化装套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 软件设备预备:知识 技巧 形象 知识：产品知识 技巧：销售技巧、护肤、化装技巧 形象：制服、全妆、亲善的态度 三：销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：理解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 打招呼小提示：表情（微笑），目光（亲切、柔和、眼神交流）， 姿态

18、（面对顾客、迎向顾客），态度（热情） 语言（嘹亮、亲切）。 接近顾客的时机： 当顾客无明确目的、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，当顾客从看商品的地点抬起脸时，当顾客与你目光相对时 接近顾客话术示范 ? 您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜” ? “您好，欢迎光临。这是名妍品牌的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 第二步：理解需要 理解了顾客的购置心理过程，就可通过正确寻征询，觉察销售时机，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，

19、并确认需要 。 要理解需要，首先要理解顾客的购置心理过程： 注视、留意-感兴趣-联想-产生购物欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足 “时机” 和“需要” 时机：顾客对化装的兴趣及对美的向往 需要：顾客想要改变形象及变得更美的愿望 通过正确询征询把“时机”转换为“需要” 对愿意多说话的顾客：开放式寻征询 “您想理解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？” 对不愿意开口说话的顾客：限制式寻征询 “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” “您想不想明白您最适宜使用什么颜色？” 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的

20、方法是-真诚的赞美顾客 赞美小提示：真诚-发自内心的赞美 详细-赞美顾客要详细到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质 或任何其他值得赞美的地点 赞美时目光要注视顾客 第三步：推介适宜的产品 在理解顾客需要后，就要向她推荐适宜的产品来满足她的需求 1、按照需求确定产品：你的产品知识+顾客的需要、顾客的消费才能=适宜的产品 2、推荐产品：a:讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 b:试用产品并介绍该产品的特性及好处 c:强调产品的好处及带来的效果 第四步：连带销售:售中连带 售后连带 1、售中销售 ? 假设您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 ? 假设您向顾客展示推销三件以上产品，

21、您就有可能卖给她两件以上的产品 请牢记出示三件，卖出两件原那么 ? 适当提征询和细心倾听，以便获得顾客的潜在需求 ? 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ? 您所推荐的产品必须按照顾客的需求与兴趣 ? 试用您所推荐每一件产品 2、售后连带：顾客确定购置后（开票时或付款时） 售后连带的产品： ? 节日促销产品 ? 配套产品 ? 明星产品 ? 其他类别产品? 低价位产品 第五步：完成销售：处理异议 促成买卖 常见异议：1、误解-错误的观念 2、价格异议 :处理“误解错误的观念”？1：询征询误解产生的缘故 2：用粗浅语言/常见例子澄清误解 处理价格异议： ? 重提顾客已接受的好处，淡化价格 ? 强调

22、产品的总体好处 ? 价格摊分法 ? 利益补偿法 促成买卖：掌握时机，促成买卖 购置讯号有哪些？：细心查看材料 肢体语言 征询使用方法 要求试用 征询售后效劳讨价还价 促成买卖的方法： ? 直截了当法 ? 假设法 ? 选择法 ? 利益法 ? 最后期限法 四、售后效劳：建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案 建立顾客档案：为什么要建立顾客档案？ 使你对顾客有充分理解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案 ? 找准时机，介绍好处 ? 填写顾客档案 ? 表示感谢，作出承诺 送别顾客 感谢！ 欢迎您下次光临！ 运用顾客档案 运用顾客档案的好处-提高销售业绩 理解顾客的需求，让一

23、位顾客购置更多产品-提升平均订单 让顾客成为你的忠实顾客-提高成交率 帮你构成稳定的顾客群-增加顾客人数篇三：最全面的化装品销售技巧和话术 最好最全面的化装品销售技巧和话术，化装品的销售流程及回绝 话术 八位资深店长亲身主笔/耗时3月，历经20余次修正/从新人到销售精英最好的捷径结合化装品零售终端导购出现的一些征询题，认真总结和查阅了相关材料，设计出一套化装品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要到达成交的目的，顾客来之前的预备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有协助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所协助。 一、顾客来之前 熟悉产品：要真正熟悉公司产

24、品规格、产地、价格、促销政策、功能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。 理解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、。必须熟悉以便能答复顾客可能提出的有关征询题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿明晰，勤刷牙，口里无异味阻碍顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑效劳牌）、整洁、温馨等感受，整体上给人一种信任。 二、见到顾客时 1：话术前奏-让顾客产生对我们的信任。 自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说确实是“

25、销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品功能、使用方式等细那么了如指掌。 微笑效劳：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，效劳周到体贴。（假设微笑起来不好看，可以使心情欢乐起来）把一个顾客效劳好了，实际上等于打了一期形象广告，她特别有可能转告四周的朋友，介绍公司的效劳，为公司做免费的口碑宣传。 主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客效劳，顾客带小孩时要协助照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比方*”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么”一句征询候拉近与顾客的间隔，尽量像谈恋爱一样，把本人最好的一面留给

26、顾客。细心倾听顾客，适时对其进展赞美与点头微笑表示认同。 2：话术开始-与顾客沟通，达成这笔买卖。 征询题：你们这里有没有*化装品？ 分析：顾客兜里有钱，确实是来买化装品的，要方法设法留住她。 不好意思，我们这个店临时没有，其它分店有，假设您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打）。 不好意思，这个牌子的化装品没有，不过我们这里有和它一样成效的化装品，现在有特别多顾客都在用这款。 姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适宜您的。 有，这一款卖得特别快，回头客特别多。（如此说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择） 有，这一款卖得特别快而且正在搞促销呢（

27、诱导顾客进展购置）。 姐，特别抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也特别适宜您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。 征询题：我考虑考虑吧或者直截了当说这产品有点贵了 分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了本人的支付才能 （嫌价格贵，但是特别爱美）这款产品尽管价格有些高，是由于所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂美丽亮，您说值不值。 （嫌价格贵，但确实有消费才能）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。 （对产品不放心）这是大公司消费的产品，在我们店已经卖了*年了，质量特别有保障，*明星做的代言人，*电视

28、台做的广告。 （转移策略）您可以看看那款产品，也挺适宜您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。 征询题：顾客进店后，不说话，随处逛逛 分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛 姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，因此就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。 姐，这是公司的宣传海报，有特别多产品正在搞活动，您可以看看。 您的包真美丽、您的小孩真可爱或者说您的衣服真好看（方法赞扬顾客，拉近与顾客之间的间隔）。 征询题：顾客犹豫不决时 分析：现在顾客处于彷徨期，应假设成交，引导顾客交费。 我给您换支新的。 我给您包扎起来。 这是给您的赠品

29、。 我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。 征询题：这款多少钱或者说打几折啊？ 分析：顾客询征询价格，有意购置，其次就要看本人的效劳了。 这款*元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。 这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。 姐，这款会员*折，全场*折。 征询题：再廉价点吧或者说*元行了？ 分析：顾客讨价还价，希望沾点小廉价。 （想直截了当去掉几十元）这款*元，已经特别廉价了，平常不搞活动时是*元（这时可以加送袋装产品）。 （想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。 （说别的店廉价，上次在别的地点买特别廉价）姐，品牌不同也有差异的，像我们的产

30、品是获得*协会认可的；质量绝对有保障。 （说上次买特别廉价）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们确实无能为力了（笑着说）。 （说别的店廉价，上次在别的地点买特别廉价）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。 征询题：这个牌子如何样啊？没听说过 分析：顾客不理解产品情况，最主要的是不相信这款产品。 这是*明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化装品。 我们店员*就用这个牌子。 “这是采纳*为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋养，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说*店也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替*店做广告）。 征询题：这个产品用起来如何样啊？ 分析：顾客

31、对产品成效缺乏理解，希望更深化理解此品牌。 这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精巧。（或者其他的产品独到好处） 这是采纳*为主要原料，上市已经好几年了，会员就有特别多，在邯郸市不断特别畅销。 这是大型企业消费的，采纳纯进口原料，口碑特别好的。 征询题：这个产品打折吗？有赠品吗？ 分析：顾客希望本人赶上搞活动的时候，本人买的化装品是最低最实惠的，不希望本人吃亏。 （产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地点都没有打折这一情况，购置这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。 （产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，不断都是进价销售。 （不

32、打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品特别畅销，目前赠品已经不多了。 （打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受*折优惠，目前这款是限量版销售” 征询题：顾客面对两种化装品，不明白选择哪一种 分析：当顾客还没有下决心购置时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。 姐，事实上这款挺适宜您的皮肤的，用上效果一定好。 （顾客在犹豫终究是选择商品A仍然商品B？这时销售人员不能征询顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的成效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透） （顾客在犹豫终究是选择商品A仍然商品B？这时销售人员不能征询顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保

33、湿效果好，而商品B的成效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好。 征询题：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购置 分析：没有决心购置，是价格缘故仍然质量征询题。 姐，难道你不想给四周的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣） 我用的也是这一款，皮肤改善了特别多。 这一款是昨天下午调过来的，卖的特别快，经常出现缺货现象。 征询题：现在可以做护理吗？ 分析：特别明了的询征询，希望店里可以及时给予效劳。 现在她已经下班了，假设您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我立即通知她赶快过来，可以吗？ 姐，她已经调到别的店了，我再安排其别人给你做吧，她的手法也不错，做护理效劳特别长时间

34、了，找她做的顾客也特别多。 姐，*没在，我给您做吧。 征询题：多给点赠品吧，又不值钱 分析：顾客想多沾点廉价，觉得营业员可以给本人更多的实惠。 姐，确实不好意思，试用装也有严格的治理条例，这已经超出了我的才能范围。 姐，给您的已经可以了，再给，公司是不同意的。 （调理气氛，微笑的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适宜特别熟的老顾客） （调理气氛，微笑的说）姐，赠品确实是给顾客使用的，但是已经超出我才能范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。 （微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受超低折扣等。 （微笑的说）姐，赠品确实不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。 征询题：顾客走到前台，开始付款 分析：顾客付款时，心情可能欢乐，也可能心事重重，我们的目的不仅仅销售了产品，更应