客户经理135工作法操作流程表.doc

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1、新余市烟草公司客户经理135义务法流程表内容时刻义务恳求运用表单备注1.客户需求分析：要紧通过一样往常访征询收集的客户见解跟每月客户需求调查表，分析客户的货源跟效力需求。1、客户需求调查表2、客户需求统计表3、客户经营形状分析表2.客户经营形状分析：要紧通过一样往常访征询的不雅观看跟营销统计信息停顿分析。分析分为整体跟个不分析，寻到客户在卷烟经营中存在的缺少跟潜力。客户分析3.客户经营才干分析：要紧是通过一样往常访征询中了解到的经营状况、经营目标、销售特征等方面停顿分析。月初第1把持信息系统把持办法，了解价钞票指数、存销比、添加率、上柜率跟再购率等指标的涵义，把持雷达图、折线图、柱状图等分析货

2、色。分析品牌销售走势有名品牌规格上柜率、再购率、销量添加率、市场份额添加率等；分析品牌培育策略实行结果终端陈列结果、客户及破费者对品牌的反响跟反响等，觉察存在的征询题，从自身目标客户拔取是否精确、鼓吹是否到位等、市场市场破费习惯、破费状况变卦等、公司货源投放、促销支持等等方面查寻缘故。分析个工作日品牌客户经理月度品牌分析表分析1.量价存分析。分析市场销量、平均单条值目标是否达成，价存是否出现异常。假定存在征询题，从自身目标制订的合理性，策略实施的有效性等、市场卷烟市场是否标准、市场状况是否发生变卦等、公司货源投放政策是否公正等方面查寻缘故；2.市场机遇分析。从市场状况变卦、破费群体变卦、工程工

3、程树破、严峻社会活动等方面，分析市场机遇。市场分析市场形状分析表1按照市场分析，自破制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量添加率、有名品牌规格“四率上柜率、再购率、销量增长率、市场份额添加率等目标。1.对所有零售客户原那么上每月实地访征询非常多于一次，10%的偏远山区的零售户可以两个月访征询一次。月初月计第2划个工作日1、客户经理月度义务方案表2.对5%的月度重点客户，每周访征询一次，以实地访征询为主。方案2结合品牌培育方案，制订本片区鼓吹推广实行方案。2、品牌形状分析表3、市场形状分析表3.对其他客户，按效力内容的多少多及重要紧急程度自破安排，20%的客户每周拜访一次，30%的客户每两周访征

4、询一次，50%的客户每月访征询一次。3按照客户分析结果，制订每位客户的服务内容、访征询频率，判定月度效力重点。4.制订月度义务方案。4.拔取效力区内非常多于15%存在代表性的客户，树破相对结实的样本客户群，对其停顿一样往常访征询；了解并如实记录样本客户下月所有经营卷烟品牌规格的需求数及当前库存数缘故：因袭了“按客户订单结构货源月度需求猜想义务流程。1、客户经理周义务安排表每周周安第1排个工作日按照月义务方案的分析，结合上周评价结果及上级义务恳求，安排周访征询时刻及线路。5.每月访征询客户不逾越350户次，其中实地访征询不低于250户次2、客户经理周义务小结表1.收集客户货源、效力等方面的需求，

5、搜罗客户见解及建议。2.按营销策略作业标准开展标准化的效力。3.在访征询样本客户的过程中，搜罗客户真实需求，并把客户需求录入营销管理系统生成需求猜想停顿提交。客户访征询1、客户需求调查表2、客户经理日访征询记录表1.原那么上一周只安排四天访征询，剩下一天用于培训、深造；2.每月10号内将下月片区需求猜想结果及分析报告通过营销管理信息系统提交市场经理考察、确认；3.每月底之前收集客户需求并录入系统。4.每月底之前搜罗并录入客户总量商定命据。如今系统不支持录入每月3、客户经理义务标注表1.收集市场品牌信息，从零售客户跟破费者第3个工两个层面收集。收集过程中，要敏锐指导，作日确保收集的信息真实精确。

6、4、信息搜罗表5、品牌培育方案实行表实施品牌培育2.实施品牌培育，结合客户的业态及所处的至月底商圈，通过案例分析、赚钞票对比分析等办法，6、客户经理周义务安鼓吹重点品牌，指导上柜适销的有名品牌规格，实行品牌培育促销方案等。1.收集市场状况变卦信息严峻社会活动、展览会、工程工程树破等。排表7、客户经理周义务小结表市场信息收集2.按标准恳求搜罗样本点价钞票、库存信息，精确记录并及时反响。回想访征询过程，记录感受，包括客户经营情况变卦、品牌市场表现、品牌的陈设状况、市场状况信息，以及为每位客户开展的效力内容、办法跟结果。每日访征询后日记录1.客户经理日访征询记录表通过反省每天的义务记录，积压体会，形

7、成周小每周周义务小结，评价自身义务时刻安排的公正自我评价要客不雅观、公道。精确对待客户反响的见解，客不雅观对待自身业绩，从自评跟他评中，寻到义务中的缺少。2.客户经理周义务小结表结末性，把持客户效力营销策略实施状况、新品上市、品牌鼓吹结果。评价3.客户经理月义务总结表在周小结的基础上，停顿月总结，评价月初月初分析的精确性、方案的合理性及实施的有效月总第1性。提炼阅历，包括客户效力结果、客户需结个工求的称心状况、有名品牌规格培育方案作日实施结果、营销目标完成状况、客户对效力的评价等。1、客户经理日访征询记改进的办法要紧包括两个方面，一是自每日日感受每日访征询中，积压客户效力、品牌培育的相录表我纵向对比总结，清楚改进思路及办法；改进访征询后关知识。2、客户经理周义务小二是同其他客户经理横向对比，对标学结表习、交流阅历，改进提升。3、客户经理月义务总结表结合周小结的评价结果，提出客户效力、品周体每周牌培育、信息收集等方面的改进办法，落实会末到下周义务安排中。月初对比月评价结果，总结优点与缺少，提出自我提升目标，制订呼应的改进办法，并不才月义务中落实。月提第1升个工作日