旅游市场细分的原则(1).doc

《旅游市场细分的原则(1).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《旅游市场细分的原则(1).doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、二、巡游市场细分的原那么巡游企业可按照单一因素，亦可按照多个因素对市场停顿细分。选用的细分标准越多，呼应的子市场也就越多，每一子市场的容量呼应就越小。相反，选用的细分标准越小，子市场就越少，每一子市场的容量那么相对较大年夜。怎么样寻寻适合的细分标准，对市场停顿有效细分，在营销实际中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应按照以下根起源基础那么：三、可衡量性是指企业在停顿市场细分时所选择的细分标准必须是可以识不跟度量的，亦即细分出来的市场不仅范畴清楚，同时对其容量大小也能大年夜抵作出揣摸。细分标准要存在客不雅观性，如按年岁、性不、收入、受教诲程度、地理地位、夷易近族等标准，就易于判定企业的目的

2、市场。二可进入性指细分出来的市场应是巡游企业营销活动可以抵达的，亦即是通过努力可以使产品进入并对巡游者施加阻碍的市场。一方面，有关产品的信息可以通过肯定媒体顺利转达给该市场的大年夜多数巡游者；另一方面，该企业在必定时期内有可以将产品通过肯定的分销渠道保送到该市场。否那么，该细分市场的价值就不大年夜。三范畴性即细分出来的市场，其容量或范畴要大年夜到足以使企业赚钱。停顿市场细分时，巡游企业必须考虑细分市场上顾主的数量，以及他们的置办才干跟置办产品的频率。假设细分市场的范畴过小，市场容量太小，细分义务烦琐，本钞票耗费大年夜，获利小，就不值得去细分。四差异性指各细分市场的巡游者对一致市场营销组合方案会

3、有差异性反应，或者说对营销组合方案的变更，差异细分市场会有差其他反应。假设差异细分市场顾主对产品需求差异不大年夜，举动上的同质性远大于其异质性，现在，企业就不用费力对市场停顿细分。另一方面，对于细分出来的市场，巡游企业应当分不制定出独破的营销方案。假设无法制定出如斯的方案，或其中某几多个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大年夜的差异性反应，便不用停顿市场细分。三、巡游市场细分的标准如前所述，一种巡游产品的全部市场之因此可以细分，是由于巡游者的需求存在差异性。引起巡游者需求差其他变量特不多，巡游企业一般是组合使用有关变量来细分市场，而不是单一采用的某一变量。归结综合起来，细分巡游者市场的变量

4、要紧有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、举动变量。以这些变量为按照来细分市场就发作出地理细分、人口细分、心理细分跟举动细分四种市场细分的全然办法。一地理细分以地理状况为标准细分市场的确是按巡游者所在的差异地理地位以及其他地理变量都市、都市、地形气候等来将市场加以分不，是大年夜多数巡游企业采用的要紧标准之一，这是由于这一因素相对其他因素表示得较为动摇，也较随便分析。地理状况要紧包括地域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。差异地域的巡游者基于本地的自然条件、经济展开程度、文化跟生活办法以及破费不雅观点，在巡游破费跟置办举动上存在较大年夜的差异。以我国为例，东部跟西部收入跟经济水平差距特不大年夜

5、，北方跟北方的气候条件、生活办法清楚差异，一致地域内的巡游者需求存在肯定的类似性，差异地域的破费需求那么存在清楚的差异。停顿市场细分要紧有以下几多种办法：按地理因素1、按要紧地域细分。世界巡游结构将国际巡游市场分不为六大年夜地域：欧洲区、美洲区、东亚及宁静洋区、南亚区、中东区、非洲区。2、按国家跟地域细分。这是巡游业最为常用的一个细分标准。通过把巡游者按其国不分不，有助于巡游地或巡游企业了解要紧客源国或地域的市场状况，以便有针对性地制定市场营销策略。3、按地理气候细分。各地气候差异，会阻碍巡游产品的破费，阻碍巡游者的流向。按照气候特征差异，巡游企业可将巡游市场分不为寒带巡游区、亚寒带巡游区、温

6、带巡游区跟寒带巡游区等。4、按人口密度分不。可将巡游市场分不为都市、郊区、都市等市场。地理变量易于识不，是细分市场应予以考虑的要紧因素，但处于一致地理位置的巡游者需求仍会有特不大年夜差异。比如，在我国的一些大年夜都市，如北京、上海，流淌人口逾百万，这些流淌人口本身就构成一个特不大年夜的市场，特不显然，这一市场有非常多差异于常住人口市场的需求特征。因此，复杂地以某一地理特色区分市场，不用定能真实地反应巡游者的需求特征与差异，巡游企业在选择目的市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。二人口细分地理细分阐明白处于差异地理地位、气候、地形条件下巡游者需求的差异。居住在一致地理地位的巡游者的需求差异，

7、需求用人口因历来区分。人口细分是按照人口变量年岁、性不、收入、职业、教诲程度、家庭范畴、家庭生命周期等来细分巡游者市场的。巡游者的需求与人口统计变量有着亲热的联系，同时这些因素比较随便衡量，有关数据相对随便猎取，由此构成了企业经常以它作为市场细分按照的要紧缘故，具体包括以下方面：1、性不。由于心理上的差异，男性与女性在巡游产品需求与偏好上有特不大年夜差异，如男性更喜欢冒险类巡游，而女性花在巡游购物中的时刻较长。2、年岁。差异年岁的巡游者有差其他需求特征，如青年人对巡游产品的需求，与老年人的需求差异较大年夜。青年人需求新奇的巡游目的地，老年人更喜欢去那些开拓成熟的巡游目的地。3、收入。高收入巡游

8、者与低收入巡游者在产品选择上有清楚差异。比如，同是外出巡游，在交通货色以及食宿所在的选择上，高收入者与低收入者会有特不大年夜的差异。正由于收入是引起需求差其他一个开门见山而要紧的因素，在诸如巡游产品的方案上按照收入来细分市场相当普遍。4、职业与教诲。指按巡游者职业的差异，所受教诲的差异以及由此引起的需求差异细分市场。比如，农民巡游者喜欢到都市巡游，而老师、教师那么是喜欢文化气息浓厚的景区。5、家庭生命周期。一个家庭，按年岁、婚姻跟后辈状况，可分不为七个阶段。在差异阶段，家庭置办力、家庭人员对巡游产品的兴趣与偏好会有较大年夜差不。1单身阶段：年轻，单身，几乎不经济担当，新破费不雅观点的带头人，巡

9、游中的娱乐破费较高。2新婚阶段：年轻夫妻，无后辈，经济条件比迩来的以后要好，置办力强，讲究巡游中的浪漫气氛。3满巢阶段1：年轻夫妻，有6岁以下后辈，家庭用品置办的高峰期。不称心现有的经济状况，由于小孩的拖累较少巡游。4满巢阶段2：年轻夫妻，有6岁以上未成年后辈，经济状况较好，购买趋向理智型，受广告及其他市场营销抚慰的阻碍相对增加，注重档次较高的商品及后辈的教诲投资。5满巢阶段3：年长的佳偶与尚未独破的成年后辈同住。经济状况仍然较好，夫人或后辈皆有义务，注重储藏，置办平复、理智。6空巢阶段：年长佳偶，后辈离家自破。后期收入较高，置办力抵达高峰期，娱乐及效力性破费收入增加；后期退休收入增加，多有后

10、辈安排外出巡游。7孤独阶段：单身老人独居，收入锐减。特不注重情感、关注等需求及安全保障，注重探亲巡游。除了上述方面，经常用于市场细分的人口变量尚有家庭范畴、国籍、种族、宗教等。实际上，大年夜多数巡游企业素日是采用两个或两个以上人口统计变量来细分巡游市场。三心理细分在地理状况跟人口形状一样的条件下，巡游者之间存在着如出一辙的破费习惯跟特征，这屡屡是巡游者的差异破费心理的差异所导致的。按照置办者所处的社会阶层、生活办法、特征特征等心理因素细分市场就叫心理细分。尤其是在比较富有的社会中，破费心理对市场需求的阻碍更大年夜。因此，破费心理也就成为市场细分的又一要紧标准。1、生活办法。生活办法是人们抵破费

11、、义务跟娱乐的特定适应，假设有的追求新潮、时髦；有的追求宁静、简朴；有的追求抚慰、冒险；有的追求动摇、安逸。由于人们生活办法差异，巡游破费倾向及需求也不一样。2、特征。特征是指一集团比较动摇的心理倾向与心理特色，它会导致一个人对其所处状况做出相对不合跟接着不断的反应。俚语说：“夷易近气差异，各如其面，每集团的特征都市有所差异。素日，特征会通过自傲、自破、安排、允从、保守、适应等性格特色表示出来。因此，特征可以按这些性格特色停顿分类，从而为企业细分市场供应按照。3、社会阶层。社会阶层是指在某一社会中存在相对同质性跟持久性的群体。处于一致阶层的成员存在类似的价值不雅观、兴趣爱好跟举动办法，差异阶层

12、的成员那么在上述方面存在较大年夜的差异。特不显然，识不差异社会阶层的巡游者所存在差异的特征，对于特不多巡游产品的市场细分将供应要紧的按照。四举动细分举动因素是细分市场的要紧标准，特不是在商品经济兴隆阶段跟宽阔巡游者的收人程度提高的条件下，这一细分标准越来越表示其要紧地位。只是，这一标准比其他标准要复杂得多，同时也难操纵。举动细分也是一种较深入的细分办法，它与心理细分结合起来，分析结果更好。举动细分按照巡游者置办举动的分类跟差异，可以从置办机会、益处要点、使用状况、更新频率以及破场、忠诚度等具体标准出发，将总体市场逐一分析。1、置办适应。即使在地理状况、人口形状等条件一样的状况下，由于置办适应差

13、异，仍可以细分出差其他破费群体。如置办时刻适应标准，的确是按照巡游者发作需求置办或使用产品的时刻来细分市场的。2、寻寻益处。巡游者置办商品所要寻寻的益处屡屡是各有侧重的，据此可以对一致市场停顿细分。一般地说，使用益处细分法，起首必须了解巡游者置办某种产品所寻寻的要紧益处是什么；其要紧了解追求某种益处的巡游者是哪些人；再者要调查市场上的竞争品牌各适合哪些益处，以及哪些益处还不掉掉落满足。通过上述分析，企业能更清楚市场竞争格局，开掘新的市场机会3、巡游者状况。巡游市场可被细分为巡游产品的非用户、平常的用户、潜在的用户、初次用户跟经常用户。对埋伏的用户跟经常用户应采用差其他营销策略。通过用户状况细分

14、，巡游企业可以了解用户的状况跟构成的缘故，从而研究采用的策略。4、使用数量。按照巡游者置办某一巡游产品的数量大小细分市场。素日可分为大批使用者、中度使用者跟轻度使用者。大批使用者人数可以并不特不多，但他们的破费量在全部破费量中占特不大年夜的比重。特不显然，吸引这些巡游者接着置办是巡游企业义务的重点。5、品牌忠诚程度。企业还可按照巡游者对产品的忠诚程度细分市场。有些巡游者经常变卦品牌，其他一些巡游者那么在较长时期内专注于某一或多数几多个品牌。通过了解巡游者品牌忠诚状况跟品牌忠诚者与品牌转换者的各种举动与心理特色，不仅可为企业细分市场供应一个基础，同时也有助于巡游企业了解什么缘故有些巡游者忠诚本企

15、业产品，而其他一些巡游者那么忠诚于竞争企业的产品，从而为企业选择目的市场供应启示。6、置办的准备阶段。巡游者对各种产品了解程度屡屡因人而异。有的巡游者可以对某一产品确有需求，但并不清楚该产品的存在；尚有的巡游者虽曾经清楚道产品的存在，但对产品的价值、动摇性等还存在疑虑；其他一些巡游者那么可以正在考虑置办。针对处于差异置办阶段的破费群体，企业停顿市场细分并采用差其他营销策略。7、破场。巡游企业还可按照市场上巡游者对产品的热忱程度来细分市场。差异巡游者对一致巡游产品的破场可以有特不大年夜差异，假设有的特不喜欢持确信破场，有的持否定破场，尚有的那么处于既不确信也不否定的无所谓破场。针对持差异态度的破费群体停顿市场细分并在广告、促销等方面应当有所差异。