房地产销售案场管理制度[1].doc

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1、*案场治理轨制目次第一局部贩卖部分构造架构第二局部贩卖案场职员职责分别第三局部案场一样平常治理细那么第四局部贩卖招待流程治理轨制第五局部客户界定轨制第六局部考察轨制第一局部贩卖部分构造架构营销总监筹划司理贩卖司理贩卖主管置业参谋第二局部贩卖部职员职责分别一、贩卖司理任务职责1、听从营销总监安排，担任售楼处一样平常任务。2、构造贩卖职员停顿工程的后期市调。3、依照工程营销筹划讲演及工程详细状况，体例工程贩卖方案书及贩卖百征询。4、体例培训材料，构造贩卖职员上岗培训。5、活期向营销总监跟筹划部反响贩卖信息。6、制订阶段贩卖方案。7、体例培训材料，构造贩卖职员上岗培训。二、贩卖主管任务职责1、听从贩

2、卖司理安排，担任售楼处一样平常任务。2、帮助贩卖职员做好楼盘贩卖任务。3、汇总客户来访注销表，对贩卖状况作出剖析，实时提交筹划部。4、催促贩卖职员操持银行按揭、条约注销以及尾款收取等任务。5、贩卖部材料的搜集、汇总、收拾及建档，担任客户档案保存任务。6、活期帮助贩卖司理向营销总监跟筹划部反响贩卖信息。7、担任各种一样平常报表的制订周报、月报、年报等。三、置业参谋任务职责1、听从主管跟司理的指导及任务安排。2、实现司理下达的贩卖目标跟任务。3、能够独破、纯熟地实现客户的招待、下定、签约等一系列效劳任务。4、仔细照实填写来人、来电、成交客户注销表。5、仔细招待每一位客户，做好团体材料，收拾并做好当

3、日小结。6、仔细搜集市场信息并实时反响。第三局部案场一样平常治理细那么一、贩卖案场卫生治理轨制为了保护贩卖现场的精良抽象，保持精良的贩卖及任务情况，利于增进案场贩卖工作的顺遂停顿，特指定本轨制：1、除畸形的干净外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其招待职员担任实时清算，如招待职员正在招待别的客户，那么由暂未轮值的贩卖职员帮助清算，否那么赐与处分。2、团体物品、公用物品应划一的摆放在指定所在，保持现场物品的摆放有条有理，谈判桌桌面随时保持划一、复杂。3、所有职员都有保护案场卫生的任务。二、考勤治理轨制1、下班时辰：9：0017：00，值班职员8：0018：00依照时节调剂2、贩卖部职员天天上、下班必需

4、打卡签到，若有代签、漏签者，均视为迟到或迟到。3、下班时辰不得迟到或迟到，有事须告假。4、贩卖职员履行六天任务制，采纳逢周二至周五轮休制，休假由贩卖主管一致安排，经贩卖司理审批后履行，若有特别状况须向贩卖司理叨教，同意后操持好交代任务后离岗。5、展销会及相干培训集会均不克不及出席，若有特别状况须实时向贩卖司理叨教，同意后履行。6、告假必需提早一天填写告假条请求，告假一天由贩卖司理同意，一天以上三天以下的须由营销总监同意，三天以上的须报公司审批方可离岗病假须出示病院病假单7、如遇突发事情需告假，须实时告诉贩卖司理且取得同意后离岗，并在下班后的一个任务日内补办告假手续，假定不实时告诉或补办告假手续

5、，那么按旷工处置并予以行动警告。9、下班时辰内因团体缘故需求外出者，应在外出之前向贩卖司理跟当班共事阐明，并填写外出注销表，按注销表外出时辰实时前往，如未经同意分开岗亭二非常钟以上，事后又不公道的说明，作旷工处置。10、别的未尽事件按公司员工手册履行。三、仪容仪表1、全部员工下班时须仪表整齐，礼服整齐。2、逐日下班前须将皮鞋擦洁净。3、必需保持衬衣领、袖中的洁净，礼服须熨划一。4、男员工须勤剃髯毛，不得蓄长发及染发。5、女员工必需着淡妆，不得留长指甲、化盛饰及异妆，应用气息过浓的喷鼻水跟佩带显眼的饰品。6、勤沐浴、勤换衬衣。7、下班时辰必需佩带任务牌，着工装。四、一样平常行动规范1、严厉恪守现

6、场治理轨制、恪掉职守。2、严守公司营业秘密、贩卖材料必需妥当保存，不得别传变更，天天应将贩卖材料交贩卖主管存档。3、热忱款待客户，倒水及说规矩用语。按公司规则的招待流程招待客户，招待完客户后应破刻拾掇洽商桌。4、严禁在贩卖案场吃零食、年夜声喧闹、打闹、游玩、谈天、上彀、打牌等所有与任务有关的事项。5、贩卖案场的所有册本、办公用品、设备等一概不得外带或擅自调用，任务用后物品盲目放回原处。6、任务时辰禁打公家，远程任务须先报批注销后应用。7、贩卖职员应实时填写来电来访注销表、客户信息材料表，天天交贩卖主管存档。8、任务时期保持精良的肉体面貌、任务形态，不打打盹儿、不乱吃喝零食、考究卫生、不乱丢杂物

7、、随地吐痰、不看有关册本报刊，任务时期不得从事与本职任务有关事项。9、任务时期所有员工勾结合作，表白出优良的团队肉体。10、任务时期不得招待私客，且通时不得在任务地区内，限时11、保护年夜众财物、时辰保护公司好处、抽象、信用。5分钟。12、若有客户来电征询要简约明白，不要长时辰占用热线而以致客户无奈接通。13、员工要即时以书面或行动方法向公司提出公道倡议。五、例会轨制1、日例会：天天早上9：009：30为早例会时辰，安排当日招待次序，及任务安排，保持仪容仪表及卫生等；早晨5：005：30为晚例会时辰，由主管或司理掌管一天任务总结，统计客户状况，剖析任务中征询题，总结会当日贩卖职员必需全员参与处

8、理其余客户职员除外。2、周例会：每周日召开全部贩卖职员任务集会，由贩卖司理掌管召开，总结本周任务，制定下周任务方案。处置售楼处发作的各种征询题。3、月例会：每月30日为例会时辰，由贩卖司理召开，总结当月任务及事迹评定，并拟定次月贩卖目标及任务方案假如30日为苏息日那么提早。4、售楼处司理每周一上午以书面方法向公司报告任务停顿状况及贩卖事迹，协商需求处置征询题，报告任务周报。第四局部贩卖招待流程治理轨制一、来访客户招待1、贩卖职员在招待客户之前，应将所需材料、手刺、便签纸、盘算器等预备停当，按照案场制订之招待客户次序表顺次欢迎客户，由贩卖主管担任随时抽查排位，贩卖主管担任监视排位状况；2、客户进

9、售楼处时，A位第一顺位主动上前向客户征询好欢送不雅赏绿都万跟城，迎领客户进入售楼处，B位第二顺位营业员担任帮助倒水等，招待进程中应首先递出本人的手刺，同时请征询客户尊姓，以便招待进程中对客户称呼；3、非就餐时辰，原那么上A、B、C位不克不及分开前台，若有特别状况A位营业员需长久离位，由B位营业员担任招待，A位前往后，接着保持A位；4、就餐时辰内，A位营业员离位，由B、C、D位营业员顺延招待，A位前往后保持其原有排位次序；5、营业员在招待客户进程中，应力图专业、娴熟、细致的引见楼盘状况，并天然地记录下客户的称呼、联络及购置动向，尽能够为下一步跟进打好根底；特别状况下可借助组长或主管为客户解答；在

10、带客户看模子或看房进程中，应一直位于客户左后方，并为客户供给所有便利如开门、开电梯、引路等；客户拜别时应将其送至售楼处门外辞不后方可前往；6、每招待完一位客户，应实时、细致将客户材料记载上去，并反响在当日的来人注销表中或B级卡中；7、招待完客户，应实时清算会谈桌，保持其整齐、洁净；8、招待用语一致为规范一般话，招待进程中客户用一般话，招待职员也用一般话，接听来电也异样履行如遇老乡为拉近关联可应用乡语。二、售楼处前台招待轨制1、贩卖职员天天招待次序顺次排为A、B、C、D位；2、每招待一位客户，由当事贩卖职员在客户来访注销上记载，贩卖主管监视和谐排位招待客户，按轮接次序顺次排位；3、团体公司指导或

11、友公司指导进入售楼处前台必需全部起破以示尊敬，并齐声高喊“欢迎不雅赏；4、A位不无暇位，如无端有空位呈现，追查A位义务；如A位已告诉B位，而B位没有实时补位，那么追查B位义务，以此类推；5、贩卖职员招待完客户并实现应唱任务后应破刻回前台补位；6、如客户来时A位正处置任务事件，由B位招待客户；A位处置完事件后补排A位，同下状况其余排位共事完预先仍归原位；7、贩卖职员不得在控台看任何有关房产贩卖或房产类征询信息之报刊册本；二、来电接听1、来电接听次序按轮接轨制履行；2、担任接听的营业员应预备好备忘录，在铃响三声以内拿起发话器，应对为“你好！绿都万跟城售楼处，有什么能够帮到你？3、耐烦肠听对方把话说

12、完，并记载重点；4、假如是营业征询类，应精确、简约地为客户引见，诚实约宴客户亲临售楼处详尽理解，并顺其天然地留下客户的姓名、及别的材料，同时把本人的姓名、留给客户，以便客户当前向你征询；5、关于有疑征询的所在要提征询，重点处如数据、时辰、所在等要复述确认一下；6、假定对方要寻的人不在或正在招待其余客户，可告之客户该营业职员正在招待其余客户，请对方留言，预先告诉到对方要寻的人，或将此转到相干部分组长行止置，切忌自作主意或破刻挂掉落；7、道不后，待对方挂机后再悄悄放下听筒；8、接听终了，应实时、细致将客户资信记载上去，并反响在当日的任务讲演中。三、接听要领1、理好内容及预备好能够需求的材料，再拨号

13、码，切勿在用餐、午休及晚间非常晚的时分打；2、复杂地互致征询候；3、有层次，有重点，明白清晰地讲商谈内容，并同时顾及对方的反响，随时调剂本人谈话的语气跟方法；4、随时将客户相干材料准确实时填写在来电注销表中；5、商谈终了后，有规矩隧道不，留意要在对方挂机后再悄悄放下听筒。四、任务讲演请求1、贩卖职员天世界班前按请求写出当日来人注销表并交给贩卖主管考核；考核无误再一致交给贩卖司理；2、贩卖职员每周日下班前应将一周任务总结及下周任务方案一致交至主管处；3、每周日下班前由主管收拾出卖楼处上周成交报表及任务剖析讲演，上报至贩卖司理；4、在楼盘贩卖终了后一周内，售楼处各级职员均依照本人的贩卖状况汇总一份

14、贩卖总结，一致由贩卖主管交至贩卖司理；此中贩卖司理的贩卖总交友至营销总监；5、任务讲演内容请求：来访客户状况、接听来电状况、客户跟进状况、成交状况、销售中碰到的征询题、任务倡议等；6、每周一贩卖司理与主管、贩卖员掌管研究会，担任解答任务讲演中的征询题，并对当天任务中胜利跟掉败的案例停顿剖析，将相干主要事项转达至贩卖员。第五局部客户界定轨制为了使案场的招待任务愈加层次化，进步贩卖职员的踊跃性跟主动性，防止抵触的发生，制订如下客户招待规那么，因为案场招待状况多种多样，其规则保存必定的随时修正权。一、总那么：1、客户权属断定一概以其第一次来访时的招待者为准，特别状况除外。2、假定呈现贩卖职员之间无奈

15、和谐的客户归属征询题，那么以最早的客户来访记载为准，如呈现未明白事迹归属的特别状况由贩卖司理和谐处置，无奈和谐的由贩卖司理报营销总监和谐。3、关于任何有损于团队合作，公司抽象，倒霉于营销行动或违背案场招待轨制的职员，贩卖司理将赐与正告、停顿案场招待、扣除局部奖金的处分，情节严峻的依公司规定赐与解雇或开革。4、在招待客户的贩卖职员不明客户权属状况下，应在招待客户完后把客户材料告诉每位贩卖职员或贩卖司理。5、案场客户来访采纳轮番轨制，贩卖职员按销控排定的次序在预招待的地位招待客户，下一位为预招待预备形态同时为上位客户倒茶水，如不坐在预招待的地位那么视为主动放弃此次招待，下一位可主动补上。任何状况，

16、控台不克不及缺人。6、案场贩卖职员之间有互相帮助的任务跟义务，严禁为了各自的公家好处发作争抢客户跟争持的行动。7、严禁发作有客户归属征询题时向客户追求证实，一旦发觉，其客户归属公司所有。二、客户归属1、由当日值班职员接听，并担任记载来电客户材料，值班职员当日不招待客户。2、客户资本均匀调配，贩卖职员依照调配的约其到案场，履约至现场未指明贩卖职员招待时，按畸形轮接轨制招待。三、来访客户归属细那么来访客户归属原那么为第一招待人，所有贩卖职员在招待客户时必需征询清客户能否是第一次来本工程现场，其余特别状况如下：案例一：已成交老客户来访状况阐明一：因非营业状况来访或客户主动阐明无购置动向招待职员：第一

17、招待人：原贩卖职员；第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接客户：准予补接状况阐明二：有二次购置动向招待职员：第一招待人：原贩卖职员；第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接：准予补接状况阐明三：引见冤家购置，并指定贩卖职员，招待职员：第一招待人：原贩卖职员；第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接：原贩卖职员不予补接；任务招待职员予以补接；状况阐明四：引见冤家购置，未指定贩卖职员招待职员：轮值贩卖职员事迹归属：轮值贩卖职员能否补接：不予补接案例二：未成交老客户来

18、访状况阐明一：客户指定贩卖职员招待职员：第一招待人：原贩卖职员；第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接：准予补接状况阐明二：客户未指定贩卖职员，经询征询得悉原贩卖职员招待职员：第一招待人：原贩卖职员；第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接：准予补接状况阐明三：客户未指定贩卖职员，经询征询仍未知原贩卖职员招待职员：轮值贩卖职员原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员经查该客户已作注销，且离最初一次跟踪时辰未超越8天事迹归属：轮值贩卖职员经查该客户未作注销或该客户虽已作注销，但未跟踪时辰超过8天能否补接：准予补接

19、案例三：市调职员状况阐明一：有购置动向且该人指定贩卖职员招待职员：对方指定贩卖职员事迹归属：对方指定贩卖职员能否补接：不予补接状况阐明二：有购置动向未指定贩卖职员招待职员：轮值贩卖职员事迹归属：轮值贩卖职员能否补接：不予补接状况阐明三：无购置动向招待职员：轮值贩卖职员或对方指定贩卖职员事迹归属：无能否补接：准予补接须即时向贩卖司理作出阐明并供给响应证实案例四：房展会时期客户确认同未成交老客户确认规范备注：1.房展会时期，展会贩卖职员每晚须将招待客户姓名及、动向房源交予贩卖司理；2.案场值班贩卖职员招待来访客户为任务招待，准予补接，事迹归原贩卖职员；3.如展会时期客户初次到案场即成交缴纳年夜定，

20、签署认购书，由成交人与原贩卖职员事迹分红，成交人40%；原贩卖职员60%。案例五：外展处客户初次来访状况阐明一：指定贩卖职员招待职员：第一招待人：原贩卖职员第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员能否补接：原贩卖职员不予补接；轮值贩卖职员准予补接状况阐明二：客户未指定贩卖职员，经询征询就地得悉原贩卖职员招待职员：第一招待人：原贩卖职员第二招待人：由刚接过客户的贩卖职员任务招待原贩卖职员不在事迹归属：原贩卖职员须满意以下前提之一即可：1)原贩卖职员招待过该客户；2)有客户来访记载并留有号码；3)有客户来访记载并断定动向房源；4)原贩卖职员事前告诉案场，客户来案场看房；轮值贩卖职员不满意事迹归原贩卖职员的前提能否补接：事迹归谁，谁不予补接其余：如轮值职员任务招待中，客户成交，由成交人与原贩卖职员事迹分红，成交人30%；原贩卖职员70%。案例六：年夜客户征询题细分状况阐明一：总公司或其余当局部分引见客户招待职员：轮值职员按次序招待或对方指定的贩卖职员事迹归属：案场均分能否补接：准予补接状况阐明二：公司行动引见客户或合作单元招待职员：轮值职员按次序招待事迹归属：案场均分能否补接：准予补接状况阐明三：公司其不职员引见客户招待职员：轮值职员按次序招待事迹归属：案场均分能否补接：准予补接第六局部考察轨制略