IT销售高手的秘诀.doc

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1、【OKSALES专稿】经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径。”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有密诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从菜鸟变大虾呢？”在朋友的不断追问下我笑了-想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。退伍：不知何去何从18岁的我应征入伍，服役5载，而后光荣退伍。回到家后两手空空，既无关系门路，社会经验又是一张白纸，想想生活大计，环顾四方，两眼茫然。正当我为工作发愁之际，有一天接到了一名战友的电话，他说现在在北京中关村当保安，工作轻松待遇也不错，叫我过去跟他一起干，思量再三之后我收拾行李去了中关村。选择：我不想当保安刚到中关村时看到战友们的

2、保安工作确实挺不错，每天就是巡逻几个小时，所谓的巡逻就跟玩一样，没事时就大伙一起打牌、喝酒、逛街，小日子过的挺舒心的！可是我却悲衰的发现所谓的保安工作其实就是青春饭，既学不到什么一技之长，又没什么成长空间，当我不再年青的时候人家还会用我当保安吗？立志：成为一名优秀的销售正在我决定不跟战友一起当保安的时候，另外一群人走进了我的视野-西装革履、打扮得体，天天出入于电脑城及高档写字楼的IT销售精英深深的吸引了我。羡慕之余我就想：“什么时候我也能成为他们其中的一员！”刚有了这想法还没有5分钟我就开始嘲笑自己-要文凭没文凭、要销售经验没经验、计算机方面简直是文盲，连时下流行的上网都不会，哪个白痴老板会用

3、我啊！越想心里就越憋闷，于是我一个人来到了北图看书，有一本书吸引了我的眼球世界上最伟大的推销员。当时我就想：“哼，谁写的破书！癞蛤蟆打哈欠-好大的口气！”就在我看完这本书，当时就拍案而起：“XXX的，一个卖骆驼的小破孩都能成为一名伟大的推销员，我堂堂的共和国优秀士兵为什么就不能成为一名优秀的销售，还是古人说的好啊王候将相宁有种乎！”激动中的我丝毫没有留意周围诧异的目光，直到管理员过了敲了敲我的桌子：“请保持安静。”我才清醒过来，不好意思的笑了笑坐了下去。这时我已经下定了决心-成为一名优秀的销售。求职：用执着和自信打动面试官第二天，我穿上刚从批发市场买来的“名牌”西装，问战友：“怎么样？”战友说

4、：“不错，挺精神的，我那大半瓶摩丝还真没白用！”带着自信我走出了门。走上了大街我才想起来-去哪找工作呢？漫无目的的我来到了海龙电脑城。这时有一名其貌不扬的女孩朝我迎了上来，热情的问：“先生您是来买电脑的吗？”我不好意思的笑了笑：“我是来找工作的，也许是当时的生意不忙，女孩就与我攀谈了起来，当问清我想做销售之时，就跟我说他们公司也在招销售，推荐我去他们公司面试，然后介绍他们公司是中关村最大的电脑销售公司之一。一听说是大公司我心里就没底了。那女孩似乎看出了我的想法，就跟我说：“相信自己你能行。”然后跟我讲起了他的经历：“我是安徽人，16岁逃婚从家里跑到了北京打工，刚来的时候年纪太小不好找工作我送过

5、报纸，送过外卖，当过促销员，一次偶然的机会我当了电脑销售，经过几年的努力我现在是这家公司海龙一分店的店长。”看着年纪比我还小的女孩我有些惭愧、有些感动、同时也更加坚定了我成为IT销售的决心和信心。在那名年青的女店长的介绍下我在约定的时间来到了XX公司面试，可一进人事部的门我就感觉到了压力，连楼道内都站满了面试者，我粗略的数了一下，不少于50人。在面试的时候人事经理年了看我的简历问我：“名面与你一起面试的有计算机系名牌大学的毕业生，还有从其它公司跳槽过来的销售老手，从你的简历上看你好像没有什么竞争优势啊！”我不卑不亢的说：“我也有许多自己的优点；一、我立志成为一名优秀的销售，而且这是我第一份工作

6、，所以我会倍加的珍惜。二、我没有别人优秀，所以我才会更加努。三、我曾是一名军人，我比别人更坚韧，更能吃苦，也决不认输，不懂电脑我可以学，没有销售经验我可以向身边的人请教，可可以在工作中自己总结，只要您给我一个机会，我会向您证明我不比别人差。”还没等人事经理说话，旁听的总经理说：“好！小伙子，有志气，我给你一个机会，一星期的时间，只要你能自己卖出一台电脑我就用你。”就这样我得到了第一份工作-实习销售。新手：欺负你没商量上班的第一天我就在想-海龙的客流这么大，要是站在电梯口数的话,每秒至少有67人，一星期一台电脑都卖不掉，那也太小看人了，这么长时间瞎猫也能碰到个死耗子了!可是事情往往没有想象的简单

7、，一连两天我竟然连一个准客户都没有谈到。为什么会这样呢?一、客流量是很大，但很多人并不是来买东西的，即使是有购买计划的也不一定是当天买。二、客户资源虽然丰富，但是商家太多了，明显的“狼多肉少”。一位顾客走进电脑城往往有五六个导购上去拉，就像一群站在门口“狩猎的狼”，为拉一个客户大打出手就像是家常便饭了。三、对于我们六楼来说自然客流很少，客户基本上都是靠导购拉上来的，导购的收入跟成交率是挂钓的，当然不愿把自己辛苦拉来的客户交给一个新手。就这样我基本上就成了“守门员”四、偶尔其它销售正在忙，我接待了一位顾客，交谈还没两分钟,店长就叫我说让我接电话，然后一名老销售则“鹊巢鸠占”。五、由于我没有客户可

8、谈，所以基本上成了店里的后勤保障人员，一会给这个去财务室开发票，一会帮那个去库房领机器，一天有1/3的时间在跑腿。老销售要是在谈客户的时，我站在旁边想听听学习一下，总有一大堆介口把我给支的远远的。两天时间过去了，我的心也凉了半截“巧妇难为无米之炊啊”！没有客户哪来的销量呢！忽然有了一个想法-没有客户我不会自己去世拉嘛！自强：没有客户我自己当导购第三天，我拿着宣传资料学着导购去电脑城门口、停车场、楼梯口等地方去拉客户。北京凛冽的寒风虽然冻的衣着整齐单薄的我直发抖，可是仍然对着各类潜在的客户一遍又一遍的的说着：“先生/小姐您好！您买什么产品，到我们公司看看吧，2000平米的大型展厅，电脑、笔记本、

9、投影机、打印机等产品应有尽有，品牌齐全、价格优惠.。”可是消费者对于导购的防范心理很强，很少会有人不怀疑你的诚意。同时面临着接来不断的此类善意的“骚扰”大多数的顾客都会表现的不耐烦，有的甚至恶言相向，不过还是会有部分客户会被我的执着所打动，抱着试试看的想法跟我来到了公司。 这时客源问题解决了，另一个问题又随之而来缺乏销售经验的我成了客户的义务宣传员，很多的客户，虽然聊的很开心，可是就是不能让客户买单。看着同事们一个个在忙着开出库单，这时我开始注意到销售技巧的重要性做销售方法技巧很重要，方法不对再多的努力都是无用功向高手学习：欲要取之，必先与之第五天了，我的业绩仍然是零，这时我的心里不免有点沮丧

10、。可是有一点让我重拾信心凭着良好的个人形象、较好的谈吐、以及军人特有的憨厚朴实，使我更容易取得客户的信任，我拉到的客户让一些专业的导购都自吧不如。这也算是失之东隅，收之桑榆吧！超低的成交率也让老销售们一致感叹浪费资源。这时我们公司一名最优秀的老销售A找上了我说：“兄弟你的拉客水平太强了，不过谈起客户来也太弱了点，白白浪费了这么多好的客户资源，不如这样吧，咱俩强强联手，你来拉客，我来谈，成交以后咱俩平分业绩，如何?”我说：“谢谢，不用了。”A急忙说：“兄弟这样对你只有好处，你再考虑一下。”我说：“这样吧，我拉到的客户由你来谈，成交了以后业绩也都归你，我不要，不过你谈的时候我就站在一边学习一下，有

11、不明白的地方你得教教我，把你的经验方法多传授我一些，如何？”A一听说：“行，成交！”两天内我给A拉来10多个高质量的客户，A也不愧为销售高手，两天成交5笔，还有两名客户预定了产品。短短的两天使我收益匪浅，经常一边观察A与客户谈判一边用从A学来的经验来反思自己在与客户谈判中的误区。很快我明白了许多销售基础如：1、如何快速分析客户，区别不同的客户类型。2、如何在最短的时间内获取顾客信任。3、如何摸清客户的真实需求并根据客户的不同需求呈现我产品相应的独特卖点。4、怎么样利用购物环境、如何激发客户兴趣，采取产品体验来增强客户购买欲望。5、如何抓住时机及时促单。IT销售高手的秘诀转型自从第一次成交以来，

12、陆陆续续也成交了不少订单，可是我又发现了一个严重的问题经常A卖一台电脑比我卖3台的利润都高，一单的销售额比我10单都高。在产品价格非常透明，消费者越来越理性化的今天，为什么我一台电脑赚300块钱都困难，而A却能赚1000、2000甚至更多呢？我带着疑问请教A，而A只说了两个字“转型”，看我还不明白又吝啬的说了四个字“攻心”、“洗脑”。我说：“能不能说的细一点？”A故作高深的说：只可意会，不便言传。“我不高兴的骂到：”TNND，还跟老子藏私。”A说：“这可是哥们的压箱绝计啊！要是全跟你说了，那我就得去喝西北风了。”我说：“不说就算了，早晚给你偷学过来。”于是我继续以学习的态度观察A的谈判技巧，并

13、加以实践，慢慢的终于被我摸索出了“转型”的关键。所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时充分挖掘客户的需求及其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。为什么要对客户进行“转型”呢？1、客户采购产品一般都会货比三家，找出最具性价比的产品，择优购买，这时部分产品的价格就已经很透明了，卖客户指定的产品根本无利可图。2、客户想要的产品调不到货，为了挽留客户。3、忽悠客户，以牟取暴利。4、许多客户由于受

14、到消费误导，对自身的需求认识不清，负责的销售就需要帮助客户转变错误的观念。黑心的转型高手的口号是：不卖客户想要的，只卖老子最赚钱的！客户就是一只待宰的鸡！诚实的转型高手的口号是：从您的切身需求出发，让您买到最满意的产品！客户就是我们的上帝！掌握了“转型”技巧以后我的成交率越来越高，甚至超过了A，可是即使我一天成交3笔交易，A成交1笔，可他的业绩仍然比我好!我整天都在忙忙碌碌的，而A却好像很清闲。我就纳闷了！A的订单都是从天上掉下来的啊？于是我就问A还有什么窍门，出乎意料的是这回A没有藏私，A说：1、客户也是要分等级的，不同的客户会给我创造不同的效益，这也就是80/20法则。2、一名销售的精力是

15、有限的，做为IT销售来说，每天成交3笔已经很不错了，如果有5个客户需要提货的话，那你就要忙的团团转了，所以要想超过别的销售不但要销售技巧上更胜一筹，同时也要讲求策略。必须要学会抓大放小，这样才有精力和时间去寻找、发现、抓住大客户。这些专业的大客户大都是政企采购，一单能抵几十个家庭用户的销售额，而且毛利要高的多，同时如果服务能让对方满意，后继的订单还会源源不断。你是不是觉的我整天无所事事，可订单都是从哪来的呢？很多都是老客户电话里订的货，而且经常的我的价都是半年前的价格，你应该清楚在IT行业半年前的价格放到现在是多么高的利润！这时我恍然大悟：“我明白了，即使我的驾驶技术比你好，但是我开拖拉机你开

16、法拉利，同一条起跑线上我还是跑不过你！高！实在是高！”“A，如果我要想达到你的水平得多长时间？”A说：“你现在的销售水平已经和我不相上下了，加上你的勤奋和努力我不如你，但是我这些年来一直精心维护的一大批专业的客户资源是你一时半会赶不上的，短期的销售靠技巧，但是长久的销售就要靠专业的服务和良好的客情维护了！这并不是技巧所能取代的，所你你看着许多不起眼的老销售在市场上仍然可以生存关键就在这儿了！”“A咱俩打个赌，下个月我的销售业绩一定能超过你！要是超过你我请你去东方斯卡拉看演出，要是还不如你就请你到我家吃面条，如何？”A说：“好你个小子，明知道下个月我结婚，你这不是乘人之危嘛！真是知己知彼啊！不过

17、反正我里外都合算，这赌就打了，看看我走了你能不能拿下销售冠军！”“没问题，你不在的时候你的老客户，我会帮你关照的！”哈！哈！哈！我俩相视开怀大笑。在我入职的第二个月，我的销售业绩名列公司第一名，成了当月的销售冠军，在月底公司员工大会上我发言时激情满怀的对所有的人说：“我用自己的实际行动证明了，我有成为一名优秀销售的天份，只要我们团队协作、有信心、有思路、有方法、真诚的对待每一位客户，我相信没有拿不下的订单。”突然，脑袋被敲了一下，把我从回忆中带回现实，只见朋友握着拳头气乎乎的说：“问你半天话，你一句都不回，看不起人是不是！那我走。”我赶紧说：“销售成功的秘诀嘛、。”见朋友停住了脚步我接着说：1、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。2、要认清自己身的优势，相信自己。3、要有自知之明，经常反省自己的不足，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法。4、要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户。5、时刻记住销售就是信心的传递，成功就是失败的儿子。成为优秀销售的捷径嘛超越你周围最优秀的销售员，你就是最优秀的！