销售人员管理制度 .doc

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1、销售人员管理制度1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。b) 权责单位：（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职

2、责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。（3） 督导、指挥销售人员执行任务。（4） 控制存货及应收帐款。（5） 控制销售部之经费预算。（6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2销售人员（1）基本事项：A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严

3、守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项:A、熟悉产品使用之说明。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨的处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质的反应。b、价格的反应。c、工程商使用量及市场的需求。d、竞争品的反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、加快收取货款速度。G、客户订货交运的督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。（3） 货款处理:A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现

4、金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管：（1）移交事项:A、财产清册。B、公文档案。C、销售账本。D、货品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领

5、用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项:A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员：（1）移交事项:A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项:A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。3. 工作规定3.1.工作计划：3.1.1.销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的

6、年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司年度销售计划表，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管、经理核定后，按计划执行。 3.2.客户管理：（1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。3.3.工作报表：3

7、.3.1.销售工作日报表：（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于销售工作日报表。（2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3） 销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。3.4.售价规定：（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。（2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。3.5.销售管理：（1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场

8、推广、收取货款等工作。（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。3.6.收款管理：（1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。A:销售人员考核办法1.总则1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩

9、效，特制定本办法。 1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.2.1权责单位：（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1考核时机每月五日前提出。 2.2考核方式分为部门考核和个人考核。（2）总经理：A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级得分部门考核奖金系

10、数A80分以上1.2B6080分1.0C60分以下0.82.2.2.个人考核一、主管之考核计算:（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100（2） 权数说明:A、工作态度:工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。6B、职务能力:职务能力说明得分计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力8执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。6开发能力对新产品新服务的开发能力。6二、销售人员之

11、考核：（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明： A、工作态度20分:工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。6忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。6B、职务能力10分:职务能力说明得分计划能力年度计划、月度计划、

12、专案计划的能力4执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。3工作品质各种资料、各项作业之品质。3（4）个人考核奖金系数：等级得分部门考核奖金系数A86分以上1.2B7085分1.0C70分以下0.8B:月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩：（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升级调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解聘。3.附件：附件1销售部考核表附件2销售部主管考核表附件3销售人员考核表 附件1 -年 -月 销售部考核表序数部门收款额目标达成率销售额目标达成率收款率得分等级奖金系数1一部602020100A1.22二部*B*3三部*C* 附件2 -年

13、 -月 销售部主管考核表序号考核内容姓名*姓名*姓名*姓名*1部门考核602工作态度202.1积极性82.2协调性62.3忠诚度63职务能力203.1计划能力83.2执行能力63.3开发能力64合计得分5等级姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性8 协调性6 忠诚度6 职务能力20计划能力8 执行能力6 开发能力6 合计得分一次二次等级 附件3-年- 月 销售人员考核表一部业绩贡献得分工作态度得分职务能力得分合计总分 张三*积极性*计划能力*协调性*执行能力*忠诚度*工作品质*合计*李四*积极性*计划能力*协调性*执行能力*忠诚度*工作品质*合计*王五*积极性

14、*计划能力*协调性*执行能力*忠诚度*工作品质*合计*姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ；职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5； 等级合计得分 C:销售人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 1.3.权责单位：（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法：2.1.追求舒适者：（1）一般年龄较

15、大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者：（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：（1）物质利益原则

16、，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优

17、秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。D: 销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位:（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法:2.1.拜访目的:（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立

18、核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象:（1） 业务往来的客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业:3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备:（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项:（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业:（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。