《推销策略与技巧》教案.doc

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1、乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第一章 推销概论 第一节 推销的定义、特点和功能1推销的定义2推销三要素3推销活动的特点4推销的功能5推销的作用本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：通过学习，要求明确推销的概念、特点与功能，明确推销对社会、对企业以及个人的作用；2.能力目标：通过学生上台进行自我介绍，初步了解学生的基本推销素质。教学方法探究式教学法、案例教学法、仿真教学法相结合重点难点重点：1.推销的定义；2.推销的特点。难点:广义推销和狭义推销的区别；教具或实训教学条件准备 教学实施导入：提出问题：骗销行为是否属于

2、推销？教学过程： 1.讲述广义推销和狭义推销的区别；2.引出推销的定义；3.推销的特点、功能和作用；案例：世界上最伟大的推销员。4.实践：学生上台进行自我介绍。教学中可能存在的问题及解决办法问题:学生的头脑中对于推销的误解;解决办法:讲述推销对于企业和社会的长远意义和对于个人的影响。思考题或作业1.什么是推销？应该如何全面把握推销的定义？2.举例说明什么是现代推销观念？与传统推销观念有何本质区别？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：热依汗、哈魏成平 2007 年4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第一章

3、推销概论 第二节 推销的观念第三节 推销的基本原则本章节（单元）教学目标 教学目标：1. 知识点目标：理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。2.能力目标：能够运用推销的基本原则进行简单的推销活动。教学方法系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点：现代推销观念难点：推销的基本原则教具或实训教学条件准备教学实施导入：讲述推销活动的历史发展和背景教学过程： 1.讲述三种推销观念的含义和区别；案例：霹雳公司自行车服。2.讲述推销的基本原则；案例：书店推销书的对话。3.实践:两组学生运用推销的基本

4、原则进行简单的推销活动。教学中可能存在的问题及解决办法问题:现代推销观念和推销基本原则的实际应用。解决办法:结合案例分析和角色扮演体验推销活动。思考题或作业在现代社会，一个成功的推销人员在进行推销活动时应遵循哪些基本原则？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第一章 推销概论 第四节 推销人员的素质和能力1推销人员的职责2推销人员的职业素质本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：熟悉合格推销员的职责和素质要求，掌握建立自信的方法。2.能力目

5、标：学生能够运用所学方法逐步培养自信心。教学方法项目教学法、案例教学法、推销员现身说法、小组讨论和辩论相结合重点难点重点：合格推销员的素质要求；难点:如何建立自信。教具或实训教学条件准备 教学实施导入：提出项目：推销人员每天的工作内容有哪些？教学过程： 1.学生小组讨论项目；2.讲述推销人员的职业素质；案例：自信成就未来。3.请优秀推销人员现身说法;4.实践：小组讨论建立自信的方法。教学中可能存在的问题及解决办法问题:学生缺乏对自己推销能力的自信心;解决办法: 优秀推销人员现身说法和小组讨论。思考题或作业1 试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问：1）你认为你的主要任务是什么？2）你是如何看

6、待你现在顾客及潜在顾客的？3）你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？4）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？5）如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第一章 推销概论 第四节 推销人员的素质和能力3推销人员的职业能力4推销道德本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：了解推销员应培养哪些能力、理解推销道德的重要性和基本原则。2.能力目标：具备向顾客传达产品或服务信息的

7、语言表达能力。教学方法探究式教学法、案例教学法相结合重点难点重点：合格推销员的推销道德的重要性；难点:推销员能力的培养。教具或实训教学条件准备 教学实施导入：提出问题：成功的推销人员是不是都是口才极好的人？教学过程： 1.推销员应培养的能力;案例:把木梳卖给和尚。2.观看教学片;3.推销道德的重要性和基本原则;4.实践：现场介绍产品。教学中可能存在的问题及解决办法问题:如何培养职业能力;解决办法:用心学习、多多实践。思考题或作业1.为什么推销员应具有比社会一般从业人员更高的职业素质与能力？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商

8、管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第一章 推销概论 第四节 推销人员的素质和能力5推销人员的基本礼仪第五节 推销程序本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪；熟悉推销程序。2.能力目标：在推销场合中,能够运用得当的推销礼仪。教学方法探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点:基本的推销礼仪；难点:基本的推销礼仪。教具或实训教学条件准备金正昆商务礼仪讲座 教学实施导入：提出问题:根据仪表看人主要看哪里?教学过程： 1.讲究推销礼仪的意义；2. 观看教学片金正昆商务礼仪讲座;3. 讲述基本

9、推销礼仪。4实践：与顾客打招呼、递名片、握手等演练。5推销程序。教学中可能存在的问题及解决办法问题:礼仪较多，学生怎样记忆并运用到以后的工作中;解决办法:讲述记忆方法。思考题或作业1.寻找机会，参加一次实际的推销活动，运用基本的推销礼仪。本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第二章 推销理论与推销模式 第一节 顾客购买的基本心理活动第二节 推销三角理论本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：了解顾客购买的基本心理活动过程，熟悉推销三角理论；

10、2.能力目标：1、引起顾客对产品注意的实践能力。2、运用想象来推销产品的能力。教学方法系统教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会相结合重点难点重点: 顾客购买的基本心理活动过程；难点: 顾客购买的基本心理活动过程。教具或实训教学条件准备教学实施导入：讲述研究顾客购买的基本心理活动过程的重要性；教学过程： 1.讲解顾客购买的基本心理活动过程；案例：推销吸尘器。2.实践：小组讨论：在早市卖菜,如何引起顾客注意? 3.推销三角理论;教学中可能存在的问题及解决办法问题:如何引起顾客注意？解决办法:讲解引起顾客注意的几种方法。 思考题或作业1. 顾客购买的基本心理活动可分为哪几个过程？每个过程分别由哪些具

11、体的阶段组成？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第二章 推销理论与推销模式 第三节 推销方格理论本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：熟悉推销方格理论的主要内容；2.能力目标：针对不同的顾客类型，选择哪种方式展开推销成功率较高。 教学方法探究式教学法、案例教学法相结合重点难点重点: 推销方格理论；难点: 推销方格与顾客方格的关系。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出问题：做推销方格自我测试题，了解你是哪种推销心理态度？教学过程：

12、1.讲解推销方格和顾客方格；案例：戴维推销钓鱼用具；2.两种方格之间的匹配关系； 教学中可能存在的问题及解决办法问题:怎样判断顾客购买心理态度？解决办法:观察法、经验法。 思考题或作业1. 根据推销方格理论和顾客方格理论，结合自身实际分析自己作为推销员和作为顾客时，分别属于哪种类型？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第二章 推销理论与推销模式 第四节 推销模式本章节（单元）教学目标 教学目标： 1.知识点目标：理解各种推销模式的主要特点；2.能力

13、目标：运用四种推销模式的实践能力。 教学方法项目教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点: 四种推销模式的方法；难点: 四种推销模式的方法。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出项目：开展推销活动的模式主要有哪些？教学过程： 1.讲解各种推销模式的特点和方法；案例：李嘉诚推销洒水器；2.各种推销模式的适用场景； 3.实践:运用埃达模式,在某超市进行调味盒的新产品促销活动演练。教学中可能存在的问题及解决办法问题:怎样选择推销模式？解决办法：讲解适用场景。思考题或作业1. 埃达模式将推销分为哪几个步骤？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4

14、月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第三章 寻找顾客 第一节 寻找顾客概述第二节 寻找顾客的基本准则本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则；2.能力目标：确定推销对象范围的能力。 教学方法系统教学法、案例教学法相结合重点难点重点: 寻找顾客的基本准则；难点: 寻找顾客的基本准则。教具或实训教学条件准备教学实施导入：统计数据说明寻找顾客的重要性；教学过程： 1.寻找顾客的必要性；2.寻找顾客的基本准则；案例：小火柴大功效。 教学中可能存在的问题及解决办法问题: 寻找顾客的方法有

15、哪些？解决办法：案例说明并引出下节课的内容。思考题或作业1.寻找顾客应遵循哪些原则？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第三章 寻找顾客 第三节 寻找顾客的方法1 地毯式访问法2 连锁介绍法3 中心开花法4 广告开拓法5 委托助手法本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：掌握寻找顾客的五种方法；2.能力目标：运用地毯式访问法寻找顾客的能力。 教学方法项目教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点: 地毯式访问法；难点: 连锁介绍法

16、。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出项目：假如你是一家高档化妆品公司的推销人员，你寻找顾客有哪些办法？教学过程： 1.寻找顾客的五种方法；案例：250定律。2.实践：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练。教学中可能存在的问题及解决办法问题: 怎样确定寻找顾客的助手？解决办法：案例说明并讲解。思考题或作业1.怎样看待“中心开花法”中的“名人效应”？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第三章 寻找顾客 第三节 寻找顾客的方法6市场咨询法7资料查

17、询法本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：掌握寻找顾客的两种方法；2.能力目标：运用资料查询法寻找顾客的能力。 教学方法系统教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会相结合重点难点重点: 资料查询法；难点: 资料查询法。教具或实训教学条件准备教学实施导入：讲解什么是市场咨询法。教学过程： 1.市场咨询法的具体方法；2.资料查询法的具体方法。案例：板蓝根；家具公司。3.实践：根据案例：三个销售人员从报纸上看见某公司购买一批电脑后的反应评价这三个人寻找顾客的能力。教学中可能存在的问题及解决办法问题:通过什么样的资料来寻找顾客解决办法：案例说明并讲解资料查询法的具体方法。思考题或作业1. 实训

18、题：自己设定一产品，利用国际互联网，设计一网上寻找顾客的方案。本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第三章 寻找顾客 第四节 寻找顾客的方法8.观察法本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：掌握寻找顾客的观察法；2.能力目标：在倾听、闲谈和观看时寻找顾客的能力。 教学方法探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点: 观察法的具体方法；难点: 观察法的具体方法。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出问题：怎样通过自己的观察从芸

19、芸众生中锁定准客户？教学过程： 1.通过倾听锁定准客户的方法；案例：保险人员听到老人谈话。2.实践：假设你是一个饭店业务人员，听到对话你该怎么办？3通过闲谈锁定准客户的方法。案例：保险公司人员火车上经历。4通过观看锁定准客户的方法。案例：首饰店的故事。教学中可能存在的问题及解决办法问题:怎样通过闲聊锁定准客户？解决办法：讲解并结合案例分析。思考题或作业1.寻找顾客的常用方法有哪些？请简单叙述之？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第三章 寻找顾客

20、第五节 顾客选择本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：掌握如何对顾客进行资格审查；2.能力目标：对顾客进行资格审查的能力。 教学方法探究式教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点: 顾客购买决策权评定；难点: 顾客购买决策权评定。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出问题：怎样对顾客进行资格审查？教学过程： 1.对顾客进行资格审查的方法。案例：宾利汽车。2实践：假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？教学中可能存在的问题及解决办法问题:如何进行购买决策权评定？解决办法：案例分析并进行演练。思考题或作业1.如何对顾客支付能力进行审查？本课小结预期效果

21、：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第三章 寻找顾客 市场实战本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：本章所学知识； 2.能力目标：运用所学方法进行顾客选择的能力。 教学方法市场实战重点难点重点:地毯式访问法的实战；难点:地毯式访问法的实战。教具或实训教学条件准备教学实施市场实战：在客流较大的商业区街头，学生运用地毯式访问法访问30名顾客。教学中可能存在的问题及解决办法问题:学生怕被拒绝； 解决办法：规定任务并鼓励大家。思考题或作业1.写实习报告。本课小

22、结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第四章 推销接近 第一节 接近准备本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：了解接近顾客前的准备工作；2.能力目标：熟练掌握推销接近准备工作的内容。 教学方法探究式教学法、案例教学法相结合重点难点重点:个体准顾客的资料准备；难点:团体准顾客的资料准备。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出问题：案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？教学过程： 1.讲述推销接近准备工作的内容。2.案例：

23、泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。教学中可能存在的问题及解决办法问题:有必要做如此多的准备吗？解决办法：案例分析并讲解必要性。思考题或作业1.接近顾客需要做哪些准备工作？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数1教学内容第四章 推销接近 第二节 约见顾客本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：懂得约见顾客的方式与技巧；2.能力目标：能够运用所学知识熟练约见顾客。 教学方法探究式教学法、案例教学法、小组讨论和辩论会、体验式教学法相结合重点难点重点:约见

24、顾客的方式；难点:约见顾客的方式。教具或实训教学条件准备教学实施导入：提出问题：学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。教学过程： 1. 讲述约见顾客的内容和方式。2. 案例：“推销之神”原一平的推销“手记”、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。3实践：重新演示“致电管理层”。教学中可能存在的问题及解决办法问题:如何选择约见事由？解决办法：讲解优缺点。思考题或作业1.运用任一约见顾客的方式，设计一约见顾客的方案。本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学

25、内容第四章 推销接近 第三节 接近顾客本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：掌握正式接近顾客的方法；2.能力目标：灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。 教学方法系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点:接近顾客的方法；难点:接近顾客的方法。教具或实训教学条件准备教学实施导入：讲述接近顾客的方法的重要性；教学过程： 1.讲述接近顾客的方法；2.案例：推销从赞美开始、巧妙馈赠等； 3.实践：演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法。教学中可能存在的问题及解决办法问题:赞美接近法的技巧？解决

26、办法：讲解。思考题或作业1.接近顾客的方法有哪些？本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数4教学内容第四章 推销接近 市场实战本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：本章所学知识； 2.能力目标：运用所学方法进行推销接近的能力。 教学方法市场实战重点难点重点: 接近顾客的方法；难点: 接近顾客的方法。教具或实训教学条件准备教学实施市场实战：实训基地练习：安排学生到新疆穆巴拉克贸易有限公司实习，让学生掌握接近顾客的方法。教学中可能存在的问题及解决办法问题

27、:实践与理论的结合； 解决办法：让大家熟悉理论知识并在实践中积极对照，之后写实习报告。思考题或作业1.写实习报告。本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数4教学内容第五章 推销洽谈 第一节 推销洽谈概述第二节 推销洽谈的步骤第三节 推销洽谈的方法本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧；2.能力目标：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达

28、成销售目标。教学方法系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合重点难点重点:推销洽谈的方法和技巧；难点:推销洽谈的方法和技巧。教具或实训教学条件准备教学实施导入：引例：一名推销员的成功拜访；教学过程： 1.讲述推销洽谈的构成要素、特点、任务、原则种类，案例：没有妥协就没有谈判等；2.推销洽谈的步骤讲述，案例：油画的故事等； 3. 推销洽谈的方法，案例：推销试剂等；4. 实践：用产品演示的方法进行照像手机的模拟推销实训。教学中可能存在的问题及解决办法问题:演示法的具体运用解决办法：讲解结合实践演练。思考题或作业1.选择恰当的推销主题，进行一次推销模拟谈判。本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室

29、主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数4教学内容第五章 推销洽谈 市场实战本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：本章所学知识； 2.能力目标：运用所学方法进行推销洽谈的能力。 教学方法市场实战重点难点重点: 推销洽谈的方法；难点: 推销洽谈的方法。教具或实训教学条件准备教学实施市场实战：实训基地练习：让学生掌握接近顾客的方法。教学中可能存在的问题及解决办法问题:实践与理论的结合； 解决办法：让大家熟悉理论知识并在实践中积极对照，之后写实习报告。思考题或作业1.写实习报告。本课小结预期效果

30、：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师：魏成平 2007 年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第六章 顾客异议的处理第一节 顾客异议概述一、 正确对待顾客异议1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象;2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;3、 认真分析顾客异议产生的根源;4、 永不争辩;5、 科学地预测顾客异议。二、 顾客异议的类型1、 性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议;2、 源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议;3、 按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、价格异议、购买时间异议、政策

31、异议;4、 源于推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。三、 顾客异议根源分析1、 来自顾客方面的异议根源：顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素;2、 来自推销方面的异议根源：产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：通过本章的学习，学生能够：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析。2.能力目标：要求学生认识到顾客异议的重要性，能够根据与客户的交流，找到顾客异议属于何种

32、类型，从而找到引起顾客异议的原因是什么，知己知彼才能百战不殆，培养学生在推销逆境中找到解决问题的办法。教学方法教学方法上采用课堂讲授、案例讨论，情景模拟的三种教学形式进行学习。讲授基本知识要点，案例分析出现顾客异议时学生能够判断出真实异议还是虚假异议。通过情景模拟使学生身临其境理解实际问题。情景教学方式：全班分为2-5个小组，小组成员4人左右，各扮演双重角色，企业推销组织成员小组间相互选择推销对象。确定所要推销产品项目，按照教学进度内容要求同步完成各项推销工作内容及进行技巧的情景模拟练习。重点难点重点：1.通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型。难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活

33、的分析出产生异议的原因是什么？ 教具或实训教学条件准备模拟一个家电市场教学实施导入：思考，当顾客有需求时，他会去购物场所购买商品，通过与推销员的交流后，他是否会迅速购买？找出原因。教学过程：1.根据学生的回答，讲述顾客异议的概念，当出现顾客异议时，应该正确对待顾客异议。2.通过模拟教学，让学生找到顾客异议的类型，通过分组表演，学生能够判断出顾客异议的类型。3.通过模拟对话的形式，分析顾客异议产生的原因包含哪些方面，将这些原因进行分类、总结。教学中可能存在的问题及解决办法问题：学生对顾客异议的类型容易混淆，通过概念很难准确地判断出产生顾客异议的类型和原因。解决办法：通过现场的模拟教学，学生通过相

34、互表演学习，加深对该问题的理解，从而从本质上理解顾客异议产生的原因和基本类型。思考题或作业1.顾客异议产生的原因有哪些？2.顾客异议的类型有哪些？请举例说明。实训题：假定你是某公司的推销员，试设定你推销的一种产品，完成下列练习。6.1列出买主可能向你提出的三个异议。异议一： 异议二： 异议三：找到这三个异议的原因是什么？ 本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师： 董诗卉 2007年 4 月乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教学时数2教学内容第六章 顾客异议的处理第二节 处理顾客异议的策略与方法一、顾客异议处理的时机1、提前处理，

35、2、即时处理， 3、推迟处理， 4、不予处理。二、处理顾客异议的策略与方法1.但是法， 2.反驳法， 3.利用法， 4.询问法，5.补偿法， 6.不理睬法或一带而过法， 7.更换法。本章节（单元）教学目标 教学目标：1.知识点目标：处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客异议的方法有哪些？2.能力目标：通过学习学生能够把握最佳的顾客异议处理时机，并能够根据顾客异议产生的原因，找到合适的策略方法。培养学生的说服能力和社交能力及判断能力。教学方法教学方法上采用课堂讲授、案例分析，场景对话模拟的三种教学形式进行学习。讲授基本知识要点的同时，通过案例分析让学生找到最佳的顾客异议处理时机，通过生活中实

36、例，用对话的形式找到处理顾客异议的方法。重点难点重点：处理顾客异议的策略与方法。难点：如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。教具或实训教学条件准备模拟现实场景教学教学实施导入：面对顾客提出的异议，作为一个聪明的推销员，你应该怎么做？在什么样的时机下去与客户沟通和交流。教学过程：1.根据学生的回答，总结出选择合适的时机处理顾客异议的重要性以及答复顾客异议的四种最佳时机。2.通过模拟场景教学，让学生通过分组对话表演，让学生掌握处理顾客异议的策略与方法。3.总结这七种方法的优点与缺点，在实际生活中应该如何灵活的运用。教学中可能存在的问题及解决办法问题：如何教会学生在处理顾客异议时，灵活的运用这些策略与方法。解决办法：通过现场的模拟教学，学生通过相互表演学习，找到这些方法的优点与缺点，从而在实际生活中能后灵活运用它来解决问题。思考题或作业1.怎样正确对待顾客异议？2.处理顾客异议的方法与策略有哪些？请举例说明。实训题：假定你是某公司的推销员，试设定你推销的一种产品，完成下列练习。选择不同的方法分别处理6.1的三个异议。方法1：方法2 方法3说明为什么选择这三种方法。 本课小结预期效果：很好实际效果： 教研室主任签字任课教师： 董诗卉 2007 年 4 月