员工培训资料整合.docx

《员工培训资料整合.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《员工培训资料整合.docx（43页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、员工培训资料整合角色篇第一章 什么是置业顾问置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小看的构成元件。从珠江三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节 置业顾问的定位一、 公司形象的代表（职员创造公司）进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概的从阅读简介小册子开始或通过电话与公司

2、职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员服装、办公室的气氛等。但使你对公司印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多少人，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引起致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可

3、能令对方产生不快的感觉，将交易终止。作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、 客户置业的顾问 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节

4、都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。四、 投资理财的专家置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力

5、与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、 客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。六、 将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。七、 市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分

6、析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。第二节 置业顾问的服务对象一、 置业顾问对客户的服务1、 传递公司的信息置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。 2、 解答客户对楼盘的兴趣和爱好置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。a) 帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客

7、户呢？在销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最合适的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需求的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。b) 向客户介绍所推荐楼盘的优点置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。c) 回答客户提出的疑问销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各

8、样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。d) 向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、交纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。e) 让客户介绍售后服务建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引

9、导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。3、 置业顾问对公司的服务1、公司文化的传播者置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。2、市场信息的提供者居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。3、客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；同时，

10、置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。第三节 置业顾问的工作职责常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质：1） 保持笑容；2） 保持仪容整洁；3） 耐心、有礼地向客户介绍；4） 积极的工作态度；4、每月有销售业绩；5、保持服务台及展场的清洁；6、及时反映客户情况；7、准时提交总结报告；8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10、不断进行业务知识的自我补充与提高；11、服从遵守公司的各项规章制度；12、严格遵守公司的

11、各项规章制度；13、严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。第二章 置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因为我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：1） 一个中心即以客户为中心；2） 两种能力即应变能

12、力、协调能力；3） 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；4） 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；5） 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两个能力 热心 耐心 信心 三 颗 心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算帐 揣摩 追踪 掌握 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业的痼疾。 第一节 专业素质的培养置业顾问自

13、身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。一、 了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。二、 了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面

14、积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。三、 了解顾客特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。四、 了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要就房地产营销市场的特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产产品策略（product）、

15、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。第二节 综合能力要求一、 观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、 语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要坚持接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和

16、公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：1、 态度好，有诚意；2、 要推出重点和要点；3、 表达要恰当，语气要委婉；4、 语调要柔和；5、 要通俗易懂；6、 要配合气氛；7、 不夸大其辞；8、 留有余地。三、 社交能力社交能力包括与人交往感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户类型，并及时

17、调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行。客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、 良好品质1、 从公司的角度看虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的时为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨砺有很大的帮助。又可以说，售楼处是镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营

18、企业老板曾经作过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的直接发放者。既然在售楼处可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的置业顾问一般具有以下优良品质： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 善于与同事合作； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解楼盘知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 达成业绩目标； 服从管理人员的领导； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于发展商。2、 从顾客的角度来看由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动

19、、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的间接发放者，因此，置业顾问必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，起重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所购楼盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心客户的利益，急客户所急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老客户的偏好。总体而言，置业顾问要具有的基本素质是：应能根

20、据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反映和需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求置业顾问在工作中具备以下素质：做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱 明朗的个性 勤勉性 谦虚 责任感 创造性 易与亲近 敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静 洞察力 良好的记忆 不屈的精神 积极性 具有爱心虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的。但是，在生活中，没有任何一个十全十美的，所以上述这20点仅供各位参考。然而，置业顾问还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的

21、体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。第三节 置业顾问应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列的销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。一、言谈侧重道理有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励

22、客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当的时机表述意见或提出解决方案。如果我们不断打断客户饿谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。三、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申诉我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。四、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们

23、对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到定单进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。专业基础知识篇第一节专业名词解释1房屋结构的基本类型 1.1钢结构：主

24、要承重结构的基本构件都由钢材制作。1.2钢和钢筋混凝土结构：房屋的主要承重结构的基本构件采用钢和钢筋混凝土材料制制作。1.3 钢筋混凝土结构：房屋的主要承重结构的基本构件皆由钢筋凝土材料制作。1.4 混合结构：房屋的楼层、屋顶由钢筋混凝土材料制作，墙体和柱采用砖或其他材料砌筑。1.5 砖木结构：房屋的墙、柱采用砖砌筑，楼层、屋架采用木料制作。1.6 其他结构：几不属于上述五种房屋结构都归此类，如竹结构、木结构、竹木混合结构等。2.基地面积：是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。3.容积率：又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。多层的容积率大致为3，高层一般为4

25、5，超高层的大楼大于5，有的甚至更高。别墅标准容积率是0.45。4.建筑覆盖率：又称建筑密度，是建筑底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。5.楼间距：是指楼与楼之间的水平距离，多层住宅要求楼的高度与楼间距之比为1：1.1以上。高层的楼间距不少于24米。6.使用面积：是指住宅中户内全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。7建

26、筑面积：对一栋楼说，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用面积之和，其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分； 8 公摊面积：是指住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公用建筑不得分摊到本栋房屋内。9 实用面积：它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。10 居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室

27、净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 11 得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊的公用建筑面积。12 绿地和花园面积：绿地是指房屋建筑物周围，或小区内的公共绿地面积，花园一般是指围墙或围护物以内的园地面积，它一般是对于别墅而言的。13 绿化率：绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。14 绿地率：绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地

28、的比率（% ）。绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。15 商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发并在市场上交易的住房。16 经济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而兴建的商品房。17 微利房：微利房即廉价房，指房地产开发商修建的用于公开向社会让利出售获取微利的普通商品房。18 安居房：是指实施国家“安居”（康居）工程而建设的住房（属经济适用房的一类）。面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下

29、特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。19 解困房：解困房是指各级地方政府专门修建用于解决特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房。20 平价房：平价房是指以成本价加上3%的管理费作为销售价格向大多数中低收入家庭提供的住宅。21 集资房：实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹资进行住房建设的一种房屋。22 二手房：凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。23 期房：期房是指尚未动工或正在施工的楼房，即未达到交房条件和竣工验收的楼房。24 现房： 现房是指已经国家相关部门的质量验收并已达到住房条件如水电等已通的楼房。25 准现房：准现房是指房屋主体已基本

30、封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。26 尾房：尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。27 烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力

31、进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。28 私有住宅：私房是由个人或家庭购买建造的住宅，在农村多出现，农民的住宅基本上是自建私有住宅。29 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权的房产。30 公有住宅：也称公有住房，国有住宅，是国家及国有企事业单位投资兴建的住宅，产权归国有。31 产权与所有权：产权实质是财产权，主要包括所有权和使用权。基于房屋和土地产生的财产权就称为房地产产权和土地产权。所有权是指拥有某种物质或属性的权利。二者的区别：产权包括所有权，房地产所有权只是房地产产权中主要的一种。32

32、 房地产产权与土地产权：房地产产权包括所有权、使用权、经营权等，一般是指房屋的所有权和使用权。土地产权中的所有权在我国是归国家所有的，在商品房买卖中土地产权的转移一般是指使用权的转移。33 城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。34 居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。35 住宅小区：也称

33、“居住小区”是由城市道路以及自然界线（如河流）划分并不为交通干道所越的完整居住的地段，一般设置一整套可满足居民日常生活需要的基层，专业服务设施和管理机构。并与居住人口规模 700015000人相对应。 36 单元式住宅：以一个楼梯为几户服务的单元组合体。一般为多层住宅，基本特点：251 每层以楼梯为中心（又叫梯间式住宅），每层安排户数较少，各户自成一体。252 户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。253 建筑面积较小，造价经济合理。254 仍保留一定的公共使用面积，如楼梯走道、垃圾道，保持一定的邻里交往，有助于改善人际关系，单元式住宅一经建造使用，便被社会所接受

34、，并推广到大多数国家和地区。37 公寓式住宅：一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷短期租用。38 花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。39 小户型住宅：小户型住宅是指建筑面积在75平方米以下，以日常家庭居住为主要目的，具备完善的日常居住功能的住宅。40 跃层式住宅：是指一套住房由相对

35、独立的上下两或三个标准层组成，上下之间通过单独的楼梯相连。41 复式住宅：复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅（通常是2.7米）高，高在局部掏出来夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。 42 错层式住宅：是指一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。43 进深：进深指一间独立的房室或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。 44 开间：也称住宅的宽度，是指一间独立房室内一面墙皮到另一面墙皮间的实际距离， 45 层高与净高：住宅的高度计量除了用“米”外，还可用“层”计量，每一层的高度称为层高，通常指下层地板表面或楼板下面到上层地板表面或楼板下面

36、之间的距离，层高减去楼板的厚度的差叫净高， 46 标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。47 阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。48 平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。49 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。50 地下室：地下室指房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的12者。51 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 。 52 建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。53 道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。54 隔断：隔断

37、是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。55 过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。56 玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。57 建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。58 均价：一般是指各单位的销售价格相加之后的和除以总建

38、筑面积后的商，即每平方米的均价。59 基价：经过核算而确定的每平方米商品房基本价格就是基价，商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。60 起步价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。61 一次性买断价：就是买方与卖方商定的一次性定价。62 预售价：预售价是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，在按有批准权限部门核定的价格为准。63 差价换房：指在换房中，房屋地段、房屋年限、质量、大小、远近、高低（指楼房层次）、朝向、环境（指交通、购物、学校、医院）等诸多因素对比所产生差异，而后用金钱做杠杆，让受益方对受损方加以经济补偿，起到相互平

39、衡的作用，这种平衡的过程即“差价换房”。64 大产证与小产证：房产证有两种，一种是通常所说的大产证，即房产商首先要取得的产权证，是房产拥有的房屋产权证明；另一种称为小产证，即每个购房者拿到的房产证，由购房者或其委托房产商到房屋交易部门办理。二者关系是：房产商只有取得了大产证，才能把房子交给购房者，购房者才能办小产证。65 个人住户贷款：指银行向购买自用住房的自然人发放的贷款，一般有委托贷款、自营贷款和组合贷款三种。421 委托贷款指银行根据住房公积金管理部门的委托，以住房公积金存款为资金来源，按规定的要求向购买普通住房的个人发放的贷款。422 个人住房自营贷款指银行以自有的信贷资金为来源向购房

40、者个人发放的贷款。423 个人住房组合贷款住房公积金存款和信贷资金为来源向购买自用普通住房的个人发放的贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。66 次新房：指购买的新房没有居住过，房龄在13年之间，在二手房市场或通过中介代理又再次出售的楼房。67. 五证两书： 五证：土地使用证建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证两书：质量保证书、使用说明书。68.三通一平：指水通、电通、路通及场地平整69.七通一平：指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整70.业主委员会:指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求。并监

41、督物业管理公司管理运作的一个民间组织。71.契税：指在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的税收。72. 低层：13F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：711F的建筑称为小高层。高层：1230F的建筑称为超高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 一、价格优势期房在开发之初卖出去是开发商为了募集资金的一个渠道，资金对哪家开发商而言都很有吸引力的，为了更多地吸引资金，在期房的销售中，开发商都在价格上有较大的优惠。一般，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。二、房型设计上的

42、优势从市场角度来看，开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响产品的销售，所以相对而言，期房大多都能避开当前市场上现房的设计弱点。三、房型挑选幅度上的优势通常情况下，当人们去一栋已建好的现房中选房时，往往层次好和朝向较好的房子基本上早已是名花有主，剩下的大多是一些层次不太理想，朝向不佳的房子了。而买房可说是每个家庭的大事，住房层次朝向是否适合将影响采光、通风，而这些将直接影响生活质量。如果买期房则可以在买主很少的时候介入，这时可以选定位置较好的房子。从市场反馈的信息来看，一些位置较好的房子大多是作期房出售的。四、升值的优势买期房如果买得合理、适当、其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模

43、的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中品味到升值的乐趣。五、工程质量可以看到，随时监督，提出意见从付完定金的那一刻起，购房者就可随时去看工程进度，对于墙体、地板、隐蔽电路等建好以后不易看到的情况，这时都一览无余。期房的缺点1、根据图纸买房，看不到实物，看到的仅仅是欲购房屋的房型图、整个物业的效果图。2、有关面积、户型、装修标准难以判断。虽然房地产商为您描绘了一幅美丽的图画，但是具体怎样还是要看最后拿到的实物。3、开发商情况易把握。若开发商在物业建设过程中因实力不足、缺乏必要的资金，使工程停顿，那么购房者就会蒙

44、受巨大的损失。4、市场行情与价格涨跌难以预测。5、看到的仅仅是样板房而已，与用户最终的房屋会有所差距的现房的优点1、房子就在眼前，直观，随时都可以进入房子去看一看，选中了买下便可。2、房屋价格基本稳定，不会再有大的变动，购房时只需与周围地区、同类型房屋价格相比便可。3、既有房屋的宣传材料，又可以实物一一对照，可以省去许多关于户型设计上的纠纷和烦恼。4、便于家庭计划安排。买房子是家中的大事，或为了改变居住环境，或为了工作关系等等，都要以到房子为第一步，而要想拿到房子仅需付完房款即可。现房的缺点1、价格较高，难以优惠，且一般首付款的成数也较高，导致购房者付款吃力。2、隐蔽工程难以看到。房屋的墙体、上下水设备、房屋电路走向只有经过较长的使用期后才会知道。第二节房地产与房地产业一、房地产