实训项目-销售人员薪酬制度分析优秀PPT.ppt

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1、校内实训项目2分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊v分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊v资料:某酒业薪酬方案如下:v1、基本月薪:中学及中专1400元;大专及本科1600元 v2、月考核奖1000元(完成指定销售活动,企业考核)3、销售提成(完成销售额按0.5%-1%提成)v分析该酒业酒业薪酬方案的利弊(分析透彻、理论学问运用得当)v学问内容:销售人员的薪酬销售人员的薪酬v 销售人员的薪酬、激励与指导是销售管理的重要内容。对销售人员薪酬的管理就是在力求充分调动销售人员主动性的前提下，降低销售成本。销售人员的激励与指导是力求使销售人员的潜力得到充分发挥。v一、建立销售人员的薪酬制度v二、薪酬制

2、度的类型一、建立销售人员的薪酬制度(一)、销售人员薪酬制度的含义(二)、建立销售人员薪酬制度的原则(三)、销售人员薪酬模式(四)、薪金与嘉奖关系的处理(一)、销售人员薪酬制度的含义 销售人员薪酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。通常包括:基础工资由职务、岗位、资格确定；津贴工资的政策性补充部分；佣金销售提成；福利与贡献关系不大；保险失业保险、医疗保险、养老保险；奖金由员工表现和企业效益确定。(二)、建立销售人员薪酬制度的原则公允性原则一视同仁，无卑视激励性原则激励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作敏捷性原则具有敏捷性，易于应用稳定性原则有基本保证，有平安

3、感限制性原则指引销售人员努力方向(三)、销售人员薪酬模式高薪金高薪金-低嘉奖组合模式：低嘉奖组合模式：适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。高薪金高薪金-高嘉奖组合模式：高嘉奖组合模式：适合于快速发展企业；适合于快速发展企业；低薪金低薪金-高嘉奖组合的模式：高嘉奖组合的模式：具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的企业或产品接受，有助于企业收服务行业；处于衰退期的企业或产品接受，有助于企业收回应有的收益或削减可能的损失。回应有的收益或削减可能的损失。低薪金

4、低薪金-低嘉奖组合模式：低嘉奖组合模式：经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。销售薪酬常见的四种模式低薪金低薪金高奖励高奖励高薪金高薪金高奖励高奖励低薪金低薪金低奖励低奖励高薪金高薪金低奖励低奖励薪金薪金奖励奖励高高高高低低问题：问题：四种销售薪四种销售薪酬模式分别酬模式分别适用于哪种适用于哪种类型的企业类型的企业？保险、汽车、保险、汽车、房产、广告，房产、广告，或夕阳期企或夕阳期企业业快速发展快速发展的企业的企业创业期或经创业期或经营状况不佳营状况不佳的企业的企业实力较强、实力较强、有垄断优势有垄断优势的企业的企业 任何模式的

5、销售员薪酬制度都不行能是十全十美的，即便是现在企业正在接受的、特别合适的薪酬模式，也会随着条件的变更而变得不合时宜。因此，企业应定期对薪酬制度进行评估，以寻求改革和完善的途径。良好的薪酬制度应具备以下几个特征：(1)有基本工资；(2)有嘉奖刺激因素；(3)嘉奖能使销售员充分发挥主动性和创建性；(4)销售员做出优异成果时应刚好赐予物质嘉奖或精神嘉奖；(5)酬劳制度应简明扼要，奖勤罚懒。(四)、薪金与嘉奖关系的处理 销售人员的奖金和基本工资应当保持一个什么比例？销售人员的奖金与一个企业的销售收入应当保持什么关系？多少奖金才能对销售人员起到激励作用？这些都是特别困难的问题。合理的销售人员薪酬制度，是

6、在薪酬的固定部分与非固定部分之间求得一种平衡。一般状况下，大型公司，尤其是具有很高的企业及产品品牌知名度的公司应接受高工资-低提成的策略，缘由在于：1、大型公司薪酬的一个主要目的在于留住人才；2、大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定，而且有一套运行良好的营销管理体制，因此对销售人员的个人销售技能依靠性不高，过多的提成无助于销售业绩的提高。3、大型公司更留意团队在销售中的作用，对销售人员的要求不仅仅是懂推销，最重要的是销售人员要遵守公司的市场统一部署，相互协作，销售额只是对销售人员进行考核的其中一个指标。但大型企业如要推出一种为市场所不熟悉的产品或品牌时，就可能须要调整其薪酬策

7、略了。具体方法就是加大销售提成比例。依据调查，一般状况下，大型企业销售人员薪酬总额中非固定部分比例低于20%。一般状况下，新成立及小公司接受低工资-高提成的薪酬策略。之所以接受这种策略，主要基于以下缘由：1、低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险；2、小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严峻依靠于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬与业绩挂钩，激励销售人员主动推销；3、新公司、小公司资金实力较弱，资金回笼的压力大，因此对于销售人员的考核主要是销售额，新成立的小公司销售人员薪酬固定部分最好不要超过薪酬总额的50%。但这种策略随着公司规模的不断扩大，企业管理不断成熟就必需进行调整了，须

8、要渐渐加大固定薪酬，削减浮动部分薪酬。这样有助于留住一些骨干人员。薪金与嘉奖关系的处理 二、薪酬制度的类型1、纯粹薪金制度2、纯粹佣金制度3、薪金加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪金加佣金再加奖金制度6、特殊嘉奖制度1 1、纯粹薪金制度纯粹薪金制度 纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在确定的工作时间之内都获得固定数额的酬劳。纯粹薪金制度的优点：（1）易于操作，且计算简洁。（2）员工收入有保障，易使其有平安感。纯粹薪金制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能接着扩大销售业绩。（2）就酬劳多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公允。企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。在稳定市

9、场比开拓市场更重要的时候。2 2、纯粹佣金制度纯粹佣金制度 纯粹佣金制度是与确定期间的销售工作成果或数量干脆关联的一种奖酬形式，即按确定比率赐予佣金。优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的酬劳。（3）销售人员简洁了解自己薪水的计算方法。（4）限制销售成本较简洁，可削减公司的营销费用。缺点：（1）销售人员的收入欠稳定。（2）销售人员简洁兼差。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。直销企业的销售人员一般接受纯粹佣金制度。3 3、薪金加佣金制度薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的确定百分

10、比作佣金，每月连同基础薪金一起支付，或年终时累积支付。优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。缺点：佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销售成本。适用于企业的产品已进入成长期，销售较为稳定时4 4、薪金加奖金制度薪金加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到确定的薪金外，假如销售业绩好还可获得奖金。优点：可激励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。缺点：销售人员不重视企业销售额的多少。当企业的产品已进入成熟期，市场须要维护和管理时，企业所雇用的销售员多为管理型人员，此时可以考虑接受这种酬劳制度。5 5、薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度 优点

11、：（1）给销售人员供应了赚取更多收入的机会。（2）可以留住有实力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）嘉奖的范围加大，使目标简洁依照支配达成。缺点：（1）计算方法过于困难。（2）除非对渐增的销售量接受递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。（3）销售状况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度须要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。在企业的产品进入成长期、成熟期，销售员为开拓型或管理型时均可考虑接受这类酬劳制度。6 6、特殊嘉奖制度、特殊嘉奖制度特殊嘉奖制度是在规定酬劳以外的嘉奖，即额外赐予的嘉奖。一般有三种形式：

12、(1)全面特殊奖金。全面特殊奖金是指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春节或年底，不计盈利发给全部销售人员的奖金。这种嘉奖是单独支付的，与雇员的业绩无关。(2)业绩特殊嘉奖。这是一种与业绩相关的嘉奖，有很多种形式，依据是嘉奖给个人还是集体，可以把它们分为个人业绩特殊奖和集体业绩特殊奖两大类。v(3)销售竞争奖。v通过给销售人员供应嘉奖，促使他们实现短期销售目标。这些嘉奖包括证书、现金、物品或旅游等。有时竞争时间会长达一年，这种嘉奖是除正常酬劳之外额外赐予的。美国每年花在销售竞争上的奖金数额巨大，整个行业通常会把奖金的35用于进行销售嘉奖：其中的78用在商品嘉奖上，22用在旅游嘉奖上。v此项制度的优点是激励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。而此项制度的缺点是嘉奖标准基础不够牢靠，这就足以引起销售员之间的不平及管理方面的困扰。小结v 事实上，为销售人员建立一套系统的酬劳体系并非是件简洁的事。不同类型的销售人员，不同类型的企业，不同类型的市场状况，销售经理要选择不同类型的酬劳制度，这样才能满足不同类型销售人员的须要，并使他们创建更好的业绩。