客户开发流程及要点优秀PPT.ppt

《客户开发流程及要点优秀PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户开发流程及要点优秀PPT.ppt（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、创新营销模式 共赢互联时代价值客户开发流程及要点市场部二零一六年八月创新营销模式 共赢互联时代以客以客户为户为中心中心以以奋奋斗者斗者为为本本长长期期坚坚持持艰艰苦苦奋奋斗是我斗是我们们的成功之本的成功之本华为创华为创始人始人 任正非任正非 第一讲：价值客户开发的思维转换 其次讲：价值客户开发前的准备 第三讲：价值客户的信息获得和分析 第四讲：价值客户的探望及成交策略创新营销模式 共赢互联时代目 录创新营销模式 共赢互联时代第一讲：价值客户开发的思维转换创新营销模式 共赢互联时代一、营销观念的发展带给你全新的思索一、营销观念的发展带给你全新的思索生产观念营销观念推销观念产品观念服务营销观念创新

2、营销模式 共赢互联时代二、经营价值客户的意义所在二、经营价值客户的意义所在创新营销模式 共赢互联时代三、经营价值客户在组织架构中的重要性三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理财务部服务部金融部综合部市场部销售部销售副总经理销售顾问二手车评估师行销顾问价值客户行销经理支配管理员一条龙服务市场经理市场管理员支配管理员宣扬管理员网络管理员综合管理经理综合管理员培训管理员信息员信贷经理业务受理员风险管控员外勤员创新营销模式 共赢互联时代四、价值客户销售特征四、价值客户销售特征创新营销模式 共赢互联时代其次讲：价值客户开发前的准备创新营销模式 共赢互联时代一、销售平台一、销售平台购买平台现有客

3、户购买平台现有客户发展更多的业务发展更多的业务“新客户新客户”初次购买初次购买“围墙围墙”围墙准则围墙准则重要客户重要客户工作平台工作平台市场平台市场平台“洽谈中的客户”“主动发展尚未购买 的客户“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPPPPP销售过程销售过程销销售售管管理理机率因素 成交热度成交热度额外的生意额外的生意流流失失的的定定单单筛选过程准则 潜在市场潜在市场创新营销模式 共赢互联时代二、线路管理二、线路管理线路管理是什么？线路管理是什么？业务员对责任区域依其工作量分析业务员对责任区域依其工作量分析，支配最有效的探望路途。，支配最有效的探望路途。线路管理线路管理分析要素分析要素客户

4、数客户数客户分类客户分类客户分级客户分级探望频率探望频率探望数探望数线路支配线路支配时间支配时间支配创新营销模式 共赢互联时代三、线路管理计算每日应探望次数三、线路管理计算每日应探望次数创新营销模式 共赢互联时代四、销售公式四、销售公式销量 探望的客户数客户活动率平均订货量l业务人员的首要任务是客户开发l客户活动率取决于良好的探望支配l订货量的提升仰赖销售劝服技巧创新营销模式 共赢互联时代第三讲：价值客户的信息获得与分析创新营销模式 共赢互联时代一、获得销售线索的策略一、获得销售线索的策略结网法结网法创新营销模式 共赢互联时代二、评估客户的二、评估客户的MAN原则原则M：MONEYA：AUTH

5、ORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对象必需具有确定的购买力。代表购买“确定权”。该对象对购买行为具有确定、建议或反对的权利。代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。创新营销模式 共赢互联时代三、三、“MAN”原则的具体对策原则的具体对策m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客户，志向的销售对象可接触配上娴熟的销售技巧，有成功的希望可接触，并设法找到A之人（有确定权的人）可接触，需调查其状况、信用条件等赐予融资可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件

6、非客户，停止接触创新营销模式 共赢互联时代第四讲：价值客户探望及成交策略创新营销模式 共赢互联时代一、探望前做好四个方面准备工作一、探望前做好四个方面准备工作1心理准备心理准备3资讯准备资讯准备形象准备形象准备2装备准备装备准备4创新营销模式 共赢互联时代二、探望中须要哪些工具二、探望中须要哪些工具纸笔文件夹计算器文件包电脑平板手机合同报价单画册礼品创新营销模式 共赢互联时代三、探望中的主要沟通问题三、探望中的主要沟通问题1没有明确的目的3不会倾听2宠爱堵住客户的嘴4不懂得提问创新营销模式 共赢互联时代四、万事开头难四、万事开头难生疏探望开场白四件事生疏探望开场白四件事01：感谢客户接见你并寒

7、暄、赞美02：自我介绍或问候03：介绍来访目的04：转向探测需求创新营销模式 共赢互联时代附、开场模板附、开场模板步骤三：感谢对方能抽出时间接待你步骤三：感谢对方能抽出时间接待你很感谢您能抽出时间接待我步骤二：说出自己的名字和企业名称步骤二：说出自己的名字和企业名称我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话步骤一：叫出对方的姓名及职称步骤一：叫出对方的姓名及职称赵总您好！步骤四：清晰表达出探望理由步骤四：清晰表达出探望理由我今日来的目的。我今日来的目的。步骤五：允许提出问题步骤五：允许提出问题关于贵公司。能允许我提几个问题吗创新营销模式 共赢互联时代1、建立良好的五级人际关系、建立良好的

8、五级人际关系寒暄/打招呼表达事实观念共识爱好爱好价值观信仰创新营销模式 共赢互联时代二、销售探望须要留意的八个问题二、销售探望须要留意的八个问题营造良好营造良好营造良好营造良好气氛气氛气氛气氛01显示主动显示主动显示主动显示主动的看法的看法的看法的看法0202抓住客户的抓住客户的抓住客户的抓住客户的爱好留意力爱好留意力爱好留意力爱好留意力0303进行对话性进行对话性进行对话性进行对话性质的探望质的探望质的探望质的探望040405主动限制谈话的方向06保持相同的保持相同的保持相同的保持相同的谈话方式谈话方式谈话方式谈话方式07有礼貌有礼貌有礼貌有礼貌08表现出专业表现出专业表现出专业表现出专业性

9、性性性创新营销模式 共赢互联时代五、精确分析和把握客户需求五、精确分析和把握客户需求聼聼？创新营销模式 共赢互联时代1、客户需求的冰山理论、客户需求的冰山理论公开的公开的表面行为需求内在的心理需求隐藏的隐藏的创新营销模式 共赢互联时代2、区分客户的需求、区分客户的需求客户表现明显且猛烈的需求与欲望 比较简洁 引导的购 买 意愿 较难引导 出客户的 购买意愿问题点：困难不满，埋怨明明确确需需求求隐隐含含需需求求明确需求是对隐含需求的澄清将隐含需求向明确需求引导创新营销模式 共赢互联时代3、客户需求心理变更、客户需求心理变更几乎是完备的我有一点不满足我的问题越来越大我须要马上变更背景问题难点问题成

10、交问题示意问题创新营销模式 共赢互联时代六、成交后要求客户转介绍六、成交后要求客户转介绍生疏探望意向客户合作客户忠诚客户广告客户转介绍的优点1、比较简洁取得信任；2、简洁取得客户的重要资讯。创新营销模式 共赢互联时代1、转介绍的留意要点、转介绍的留意要点转介绍是要向老客户具体了解新客户准确背景01如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面02你与新客户第一次打电话确定要赞美他本人及他的挚友03认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍04创新营销模式 共赢互联时代2、增加客户的粘性培育忠诚客户、增加客户的粘性培育忠诚客户01扩大你的联系网02设定不止是回顾客执行状况的定期会议03对“超出范围”的服务提出要求04了解你的竞争对手以及他们的主见创新营销模式 共赢互联时代七、真正的销售始于售后七、真正的销售始于售后1使命使命使命使命2责任责任责任责任3真诚真诚真诚真诚4有序有序有序有序真正的销售始于售后向客户供应定制服务正确处理客户的埋怨保持与客户的定期联系创新营销模式 共赢互联时代八、增加客户的粘性培育忠诚客户八、增加客户的粘性培育忠诚客户 爱心爱心爱心爱心热心热心热心热心耐性耐性耐性耐性爱你的客户吧，你不爱，竞争对手就去爱了！尽心尽心尽心尽心创新营销模式 共赢互联时代THE END