最新如何成为一名合格的营销人员ppt课件.ppt

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1、如何成为一名合格的营销如何成为一名合格的营销人员人员 理论篇什么是市场?市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。什么是商品？商品是用于交换的劳动产品。空杯的心态空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入

2、到领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态双赢的心态 主人翁的心态主人翁的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打之，你就会得过且过，不负责

3、任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关，那么打工仔就真的将工者，企业的命运与自己无关，那么打工仔就真的将是你永远的职业。是你永远的职业。如何成为一名合如何成为一名合格的销售人员格的销售人员 -实践篇实践篇 优秀的销售人员具备的条件优秀的销售人员具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚 Title in 销售的销售的销售的销售的 七大步骤七大步骤七大步骤七大步骤事前准备Preparation 接 近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展 示 DemoProposal建议缔 结 Close售后服务异议处理 购买

4、心理购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestInterestMemoryMemoryDesireDesireActionSatisfaction 感到满意 购买行动 加深记忆 激发欲望 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客戶满意 要求承诺 介绍解決方法 介绍产品 发掘需求 建立信任 长期的长期的长期的长期的 事前准备事前准备事前准备事前准备 有关本公司及行业内的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯,如_,_等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合适的礼仪。短期的短期的短期的短期的 事前准备事前准备事前准备事前准备 首先，知首先，知

5、 彼！彼！了解负责的区域 区域的特性 竞争对手代理店的 优劣势 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿.等 Prospecting Prospecting 挖掘潜在客户挖掘潜在客户挖掘潜在客户挖掘潜在客户行销对象行销对象的 三大类别 -第一类：他们有需要，而且.-第二类：他们有需要，但.-第三类：他们有需要，但是.行业类型 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系访问目的访问目的？要要 明明 確確！了解准客户了解准客户了解准客户了解准客户 产品名录 名片名片 相关资料、新闻的复印件 小礼品 合同书 白 纸 笔记本 其它.道具道具道具道具 准备准备准备准备

6、 出发 接近的方接近的方 法法直接拜访 -计划性的拜访-扫街电话拜访-预约及访谈性质-调查性质信 函-开发信-个人信函 Direct Call-直接拜访直接拜访 不断开发新客户。充份了解客户现状。持续磨练，提升销售技巧。单程拜访，较费人力和时间。費用高。容易受到当面拒绝。优优 点点 缺缺 点点 Direct Mail-信信 函函优优 点点 节省拜访的人力、費用 用于正式拜访前。加深受访者印象。无法互动。缺缺 点点 接近的对象接近的对象Money是谁、什么单位有金 钱？Authority是谁、什么单位有决定权？Needs是谁、什么单位有需 要？Approach 接近的重点接近的重点以合宜的 接触

7、接触手法及标准的 开场白开场白 来提升客户的 Attention 和 Interest 并 建建 立立 信信 任任 新的拜访新的拜访 整理服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因他的视线转移而转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再.打招呼 -在他未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与他互换名片并对他抽空接見表达谢意。新的拜訪新的拜訪 表明来意 营造一个好的气氛，借以吸 引他的注意。开 场 白 迎合他的兴趣或开心的话题，吸引 他的兴趣。但请尽快但请尽快 切入主题切入主题 预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优

8、点。注意事项注意事项 留心第一印象 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造再次拜访的机会 Survey-客户状况掌握客户状况掌握Survey 的目的是为了.找出客户的需求找出客户的需求 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 时 Why为 何 How To如 何 How Much多 少 Survey 状况把握的程序状况把握的程序观 察访 问 倾 听确认解决 方 法 Survey 观察销售对象观察销售对象神神 情情穿着穿着工作环境工作环境 Survey 询问的方式询问的方式w 扩大询问法：让客户自由发挥.Open Questionw 限定询问法：限定客户回答的

9、方向 Close Question Survey-提出问题提出问题 现行状况 对你的产品熟知程度或看法 困难、需求、期望 Survey 问题漏斗问题漏斗提出适当问题缩小准客户数量热度判别可能对象 Survey 选择性倾听选择性倾听 对象现有的与缺少的 阐述两者的差距与原因 其差距的重要性Selling Point.期 望抱 怨 w 注意肢体语言w 眼 神.w 记笔记w拋砖引玉的回应 倾听技巧倾听技巧 Survey-即将结束即将结束所得情报、资料,请整理 归纳后作出总结并与他取得一致同意 Presentation-F F A B产品介绍产品介绍 F eature:产品或解决方法的特点。F unc

10、tion:因特点而带来的功能。A dvantage:这些功能的优点。B enefits:这些优点带来的利益。Presentation产品介绍 导入导入 F FA B 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开展开 FFAB Presentation-F FA B 的展开的展开简易的说出产品的 特点及功能，避免使用晦涩的术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结 Presentation 说服技巧说服技巧 了解客户需求同意客户需求您说的对.是 的.特 点功 能也就是说.所以.比方说.只要有那些特点 就能.Demonstration-展展 示示De

11、mo 就是为你的 准客户 操作你的商 品,让他 看、让他 触摸、让他使用。Demonstration-目目 的的 为了缔结和约。为了确认、证实。为了发现问题。为了制造机会。为了教育其顺利的操作。百闻不如一见百闻不如一见。Demonstration 的效果的效果1.证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。2.能确实处理客户的不安。3.能让客户有不好意思的感觉。4.诉诸客户的感官加強购买欲望，使其产生据为己有的念头。Demo 前前 注意事项注意事项1.务必邀请到决策者。2.整理要诉求的 Benefits 并将 重点明确化。3.Demo 的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或洽谈区。5.小

12、礼品或纪念品。Demo 结束结束 注意事项注意事项要求承诺 并尽力促成 合约缔结合约缔结 Proposal 建议书建议书 为了尽快缔结更多合约 的一种手 段。目 的 Proposal-提出时机提出时机 提出建议权以制造商谈机会。承辦人沒有动静,为了向高级主管发动攻勢。当客户犹豫不决時。整理归纳到目前为止的活动,以期提前缔约。当客户提出要求时当客户提出要求时。Proposal 的构成的构成 明快简洁的封面标题 目录及页次 前 言 现状分析 建议方案 效益分析 产品 FFAB 售后服务系统介绍 总 结 Proposal 的格式的格式 适当留白 主副标题 段落分明 页码一图胜千言12 Close 要

13、求承诺与缔结要求承诺与缔结行销过程 要求承诺要求承诺 介绍解決方法介绍解決方法 发掘需要发掘需要 建立信任建立信任时 间时 间 Close 的形态的形态 直接要求 间接要求 试探性要求 Close 直接要求直接要求时 机 当你已经确定行销对象完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的 系统安装起来。Close 试探性要求试探性要求 你可以在行销过程中的任何阶段 提出要求.看到明显的购买讯号。陈述有效的卖点后。刚克服反论点点 时时。-你可以用直接或间接要求成交手法,或任一种你习惯采用的要求成交方式。Close 试探性要求的优点试探性

14、要求的优点 1.测量准客户的温度。2.测知准客户所关心的问题。3.找出反对的原因。4.提前判別 Case 的真伪或 潜在的竞争对手。Close 购买意愿的诱导购买意愿的诱导YESYESYESYESYESYES累积小的 YES Close 刺激购买欲望刺激购买欲望1.引导准客户描绘其购买后 所产生的 利益利益。2.善用旁证。3.一一个个 合适的展示合适的展示。4.说明现在正是购买时机。5.临界高潮时.宜暂停 3 秒钟的谈话。最终最终 Close 缔结和约缔结和约w 不犹豫、明确的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要说太多题外话。w 防止不相关的人介入。w 预设交易底线,不可轻易退让。L/O/G/O 制作人：汪 盛