【精品】保险公司培训：如何与客户观念沟通（可编辑）.ppt

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保险公司培训：如何与客户观念沟通前提：l关系l真诚、客观l时机一、找到客户感兴趣的动作二 直接询问客户是否阅读？有何见解？搜集更多客户需求资料 动作一 递送保险资讯（传递正确的购保方式）反复动作一 动作一 说明资料递送的动机 二、深入客户感兴趣的 动作二 保险观念的引子部分 动作三 确定下次约访的内容 保险也是一种理财。介绍我们公司营销职员的定位 为什么？家庭的复杂化趋势 内容:每个家庭的必要支出每个家庭的必要支出每个家庭的必要支出每个家庭的必要支出(六项六项六项六项)会着重讲会着重讲会着重讲会着重讲“应急准备金应急准备金应急准备金应急准备金”四、观念沟通B 留下话柄，下次再约 回顾五、观念沟通C 问题解决（图画式）适当试探购买方向 a 告知（真/假)b 不告知六、观念沟通D 直接确定 a 告知（真/假)-拟定相对合理的方案 b 不告知-事件营销,引导思考购买 提前帮客户想到预算问题提前帮客户想到预算问题七、最后阶段七、最后阶段 加深关系，加强信任感和诚实度，加深关系，加强信任感和诚实度，让客户放心购买，适度寒暄让客户放心购买，适度寒暄 运用事件促约，灌输保障早拥有比晚运用事件促约，灌输保障早拥有比晚拥有好，同样支出，但享受早晚不同拥有好，同样支出，但享受早晚不同谢 谢