【精品】保险公司培训：福临门组合（可编辑）.ppt

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1、保险公司培训：福临门组合生不起病生不起病怎么办怎么办可怕的住院医疗费用！可怕的住院医疗费用！社会医保不足以提供充分的保障社会医保不足以提供充分的保障社会医保不足以提供充分的保障社会医保不足以提供充分的保障！医疗费用支出逐年递增医疗费用支出逐年递增医疗费用支出逐年递增医疗费用支出逐年递增！统计显示，自1988年以来，我国医疗费用每年以20的速度递增。保险业内人士估计，在未来5年内，城镇居民医疗保健支出比重预计由2000年的55上升到10。健康问题日益突出健康问题日益突出健康问题日益突出健康问题日益突出！随着工作节奏和压力的增加，人居环境污染、饮食中化学成分增多，我国居民各种疾病的发病率逐年上升，

2、且发病年龄年轻化趋势十分明显。杭州的李先生，因感冒住院一次就花去杭州的李先生，因感冒住院一次就花去杭州的李先生，因感冒住院一次就花去杭州的李先生，因感冒住院一次就花去20002000多元！多元！多元！多元！同时因为请病假而损失了工资同时因为请病假而损失了工资同时因为请病假而损失了工资同时因为请病假而损失了工资10001000元！元！元！元！社会医疗保险只能满足人们基本的医疗保障，如果住院治疗重病及大病，超出的治疗费用需要自行解决。此外，目前我国的社会医疗保险覆盖面低。据统计，全国享受公费医疗、劳保医疗和社会医疗保险的人口仅占总人口的13。还有相当一部分人不能享受基本保障。附加住院收入保障保险（

3、附加住院收入保障保险（附加住院收入保障保险（附加住院收入保障保险（152152152152）附加住院费用医疗保险（附加住院费用医疗保险（附加住院费用医疗保险（附加住院费用医疗保险（153153153153）附加住院手术费用医疗保险（附加住院手术费用医疗保险（附加住院手术费用医疗保险（附加住院手术费用医疗保险（154154154154）附加成人重疾住院收入保障保险（附加成人重疾住院收入保障保险（附加成人重疾住院收入保障保险（附加成人重疾住院收入保障保险（156156156156）20042004年年1 1月月8 8日！日！平平 安安 送送 健健 康康！旧附加医疗险（旧附加医疗险（旧附加医疗险（旧

4、附加医疗险（149/185149/185149/185149/185）99999999系列医疗险（系列医疗险（系列医疗险（系列医疗险（3-203-203-203-20岁年龄段）岁年龄段）岁年龄段）岁年龄段）同同时时售售隆重隆重上市上市附加住院收入保障（附加住院收入保障（附加住院收入保障（附加住院收入保障（152152152152）+附加成附加成附加成附加成人重疾住院收入保障（人重疾住院收入保障（人重疾住院收入保障（人重疾住院收入保障（156156156156）将癌症住院收入保障扩展为重疾住院收入，且可单独投保重疾。附加住院费用（附加住院费用（附加住院费用（附加住院费用（153153153153

5、）+附加住院手附加住院手附加住院手附加住院手术费用（术费用（术费用（术费用（154154154154）比99费用少器官移植费，但20-59岁保费低廉。险上市险上市 你知道吗你知道吗?销售机会来了销售机会来了!新新 选择更自由，投保更方便！选择更自由，投保更方便！选择更自由，投保更方便！选择更自由，投保更方便！将癌症住院收入保障扩展为重疾住院收入，保障将癌症住院收入保障扩展为重疾住院收入，保障将癌症住院收入保障扩展为重疾住院收入，保障将癌症住院收入保障扩展为重疾住院收入，保障男性男性男性男性25252525种、种、种、种、女性女性女性女性28282828种重疾种重疾种重疾种重疾！15315315

6、3153的床位费、每日平均药费，以及的床位费、每日平均药费，以及的床位费、每日平均药费，以及的床位费、每日平均药费，以及152152152152、156156156156的最高赔付天的最高赔付天的最高赔付天的最高赔付天数可达数可达数可达数可达365365365365天！天！天！天！步骤一：建立轻松良好的关系步骤一：建立轻松良好的关系业：李先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。步骤二：引出建议书步骤二：引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您精心设计了一份建议书，相信就你目前的情况来看，这份建议书是最适合你的。步骤三：安排双方座位步骤

7、三：安排双方座位业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗？客：没问题步骤四：解释产品的优点：步骤四：解释产品的优点：业：李先生，我为您设计的这个保险计划是一个养老、医疗、家庭保障相结合的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会重点介绍。这里有三点是比较重要的：第一：当你第一次把保费存放到我们公司之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到你指定的受益人手里。第二：一个自动的储蓄计划已经成立。第三：这个计划已经为你准备了一笔医疗基金。我将从以下几个部分向您说明：第一是保证现金价值；第二是分红；第

8、三是满期生存给付金转年金；第四是意外伤害赔偿金；第五是住院收入保障和重大疾病赔偿金。首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个整体趋势递增的资产。以您这个计划而言，第一年的现金价值为1340元，第二年为3430元。这里我列出了前20年以及以后每隔5年的现金价值。任何时候，只要你有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了你的资金的流动性。不过当你需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。因为如果你全部取出来，就好似你将银行储蓄的钱全部提出，银行会将你的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要你留下一部分，保障就不受影响。当您有钱时，再将取出的现金价值补上

9、即可，方便您下次使用。但是如果您真的碰巧发生什么事，而此时您又未将现金价值补上，公司会将保额减去你取出的数目后剩余的金额送到您的家里。另外一点就是，当您借出现金价值以后，保险公司每年会象征性地收取一些利息，利率是浮动的。李先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？“福临门福临门”话术话术话术话术客户：李先生，男，30岁 3938元460元10元150元168元3150元年交保费一年一交一年一交一年一交20年30年交费年期1年1年1年至60周岁到60周岁保险期间20万5份5份3万10万保额/份数合计平安附加意外伤害保险（2002）平安附加重大疾病住院收入保障保险平安附加住院收入保障保险平

10、安附加定期男性重大疾病保险平安鸿祥两全保险险种“福临门福临门”话术话术话术话术附图：向客户讲解现金价值时附以说明1、2 保证现金价值是一个按年递增的资产3保单生效后就开始有现金价值产生4现金价值会不断按年递增5现金价值是保证一定会有的6当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性。如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利我就继续解释第二部分：红利。基本上积存红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增的资产。不过关于红利，需要为您说明的是：（1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。（2）分红是不保证的。

11、公司将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机构的有关规定确定红利的分配。每年的分红水平主要取决于公司资产赢利状况，2001年平安的资产赢利率在亚洲保险公司中是数一数二的。因此，虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公司都维持了较好的分红记录。就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利你可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，你实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。你可以

12、选择任意一种方式，但如果你不作特别指定的话，我们会默认您选择了第三种方式，当然，运用红利的方法是随时可以根据您的需要而改变的。李先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？附图：向客户解释红利时附以说明1、2红利是一个按年递增的资产3红利在第一年年末就产生4红利产生之后就会不断按年递增5红利的递增幅度是非保证的，红利将由公司分红保险资产业务的赢利水平决定6产生之后，可以根据您的需要决定红利的支配方式：（1）现金提取（2）抵交保费（3）累积生息（4）交清增额125证3421年份1保 证 现金价值6保非保证513426、（1）（2）（3）（4）13221第三部分是满期生存给付金转年金。第三部分是满期

13、生存给付金转年金。到您60周岁的时候，您将收到一笔100000元的满期生存给付金。我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。这时候您可以行使您的权力，可以将您的满期生存给付金转换成年金，选择定期、定额领取您的养老金.比如您领取方式选择第五种，月领，您从60周岁开始每月最低领取金额为511.6元，保证领取20年。因为鸿祥险是分红险，假设生存期满您选择交清增额方式领取红利，并将增额部分满期生存保险金也转换为年金领取，分红水平假设为中等，则从60岁起每月领取金额为718

14、.4元.保证领取20年。李先生，您对以上解释有什么问题吗？第四部分是意外伤害赔偿金。第四部分是意外伤害赔偿金。李先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故的发生使许多人致残或死亡，您的家人可以从这份计划获得一笔33万的赔偿金，从而保障他们不因此而陷入困境；如果是交通意外，将会有53万的意外赔偿金。李先生，您对以上解释有什么问题吗？第五部分是住院收入保障和重大疾病赔偿金第五部分是住院收入保障和重大疾病赔偿金。李先生，您知道，现在人们最害怕的就是生病住院，不但住院医疗费用高得可怕，而且还会因此耽误工作而影响了自己的收入。因此能够为自己提

15、供一个住院医疗的资金保障是很重要的。根据这个计划，在住院期间，每天可得到津贴50元，因重疾住院另外再补贴50元（因疾病住院免赔3天），从而使您住院有保障，收入不中断。李先生，您是否想过，现代人由于过大的生存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的医疗费用居高不下，因此能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是很重要的。这里，我们为您设计了价值3万元的重大疾病保险金，能够保障25种重大疾病，让您减少后顾之忧。以上内容条款上都有详细说明。李先生，您觉得这部分我解释得清不清楚呢？业：李先生，我为您设计的这个计划充满了人性的关怀。在生活中有这样的事情，有人明知已患上绝症，将不久于人世，虽然

16、购买了保险，却只能死亡后才能领取保险金。我们这个计划就可以避免这种事情的发生。因为病人可以在生命的最后阶段提前半年申领保险金。另外，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。李先生，您现在30岁，当您第一期保费即3938元交到平安之后，这份保障计划就会启动。理论上，这个计划可以保障您的有生之年。但是生命是会有起有落的，如果以后某日因为种种原因，令你每年储存3938元有些困难。无论什么时候，你都可以决定停止继续交保费，但是平安不会因此不再保障你。事实上你可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次交清，公司就会继续为您提供保障。当然，保障数目不会是原来那么大，而是一个较小的数目，这个数

17、目会根据你已经参加这个计划的时间按年递增的。其实，如果您开始了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到你家人手中。“福临门福临门”话术话术话术话术步骤五：概述保单福利，加强客户购买信心步骤五：概述保单福利，加强客户购买信心业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故、意外伤害、疾病、住院赔偿）；第二是养老规划（满期生存金转换年金）；第三是红利；第四是这个计划富有弹性（减额交清）。步骤六：暗示的允诺步骤六：暗示的允诺业：李先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保额

18、呢？客：没有了，都很清楚了。业：李先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是步骤七：尝试成交步骤七：尝试成交业：李先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？（不断尝试，再接再厉）“福临门福临门”话术话术话术话术“阳光宝贝岁岁平安”保障计划新爸爸的心事？张小民，今年30岁，月收入约5000元，女儿刚满3周岁，拥有一个幸福的三口之家。可如今这位快乐的新爸爸有个心事：小宝贝是如此的娇弱，成长的道路总是布满荆棘，意外事故、疾病随时降临，谁能保护她免遭风雨来袭？宝宝成长谁来呵护？平安保险给出好办法宝宝成长谁来呵护？平安保险给出好办法宝宝成长谁来呵护？平安保险给出好办法宝宝成长谁来呵护？平安保险给出好办法主力险种主力险种2鸿利+附加住院费用医疗+附加住院手术费用+开心果3975元50元133元1077元2715元年交保费交至15周岁一年一交一年一交20年交费年期至15周岁1年1年终身保险期间2份二档二档3万保额/份数合计附加开心果定期重大疾病保险附加住院手术费用医疗保险附加住院费用医疗保险鸿利两全保险险种平安保险专家的建议，领取型保险加附加综合医疗险，让宝宝未来幸福无忧 平安鸿利两全险，每三年一返还，为宝宝提供一份稳定收入，全新推出的附加住院费用险、附加住院手术费用及平安附加开心果定期重疾让宝宝远离疾病之忧。解除父母后顾之忧。