变频驱动产品公司渠道运营管理_范文.docx
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1、泓域/变频驱动产品公司渠道运营管理变频驱动产品公司渠道运营管理xx投资管理公司目录一、 产业环境分析2二、 影响行业发展的重要因素4三、 必要性分析7四、 公司基本情况8五、 项目简介10六、 渠道战略联盟14七、 渠道扁平化15八、 渠道差距评估19九、 分销渠道运行绩效评估22十、 渠道冲突管理26十一、 渠道管理概述32十二、 人力资源分析34劳动定员一览表34十三、 发展规划36一、 产业环境分析立足区域创新功能定位,以推动科技创新为核心,强化协同创新支撑,完善区域创新体系,吸引区域创新资源,积极推动科技园区、创新基地、技术市场、转化基金、创新联盟共建共享,为建设创新型提供有力支撑。(
2、一)强化协同创新支撑协作共建科技创新园区,吸引和利用区域高端创新资源,鼓励各地加强与区域知名产业园区、企业总部、科研院所校的合作,采取一区多园、总部孵化基地、整体托管、创新链合作等模式,合作共建产业园区和科技成果孵化基地。联合打造区域创新联盟,围绕全省产业发展需求,鼓励我省优势企业联合区域企业、行业协会、高等院校、科研院所等,共同组建若干产业技术创新战略联盟。推动建立区域知识产权保护合作联盟,共建区域知识产权保护协作网、专利信息平台和知识产权专家库,交叉许可和共享知识产权。协同突破关键共性技术,围绕产业升级、污染防治、节能减排、水资源等领域,与区域开展关键共性技术协同攻关和应用研究,共同承担国
3、家重大科研项目,共建科技研发中心,形成一批具有国际国内领先水平的标志性成果。(二)完善区域创新体系培育技术创新主体,依托我省高新技术产业开发区,积极引进区域科技企业和研发机构,设立成果转化企业和分支机构;加强与区域企业总部和研发机构合作,组建集研发与产业化为一体、企业化运作的科技创新平台。完善科技成果转化服务体系,按照“共建共享、互联互通”的原则,推进区域技术市场一体化建设,加快构建“线上线下结合、标准统一、服务规范”的技术交易市场网络,培育壮大技术经纪人队伍,为科技成果转化提供集成服务。(三)用足用好区域创新资源推进创新平台合作,围绕我省科技创新与产业发展需求,采取企业主导、院校协作、多元投
4、资等模式,与区域联合建立一批高水平重点实验室、工程技术研究中心、企业技术中心、科技企业孵化器和检验检测机构。加强与北京交通大学合作。引进用好区域人才智力,加强区域专业技术人才制度衔接,搭建专业技术人才信息共享平台,健全跨区域人才流动机制,实施科技英才“双百双千”推进工程,开展区域创业导师行行动计划,支持区域高校在我省建立高技能人才实训基地,吸引区域高端人才和团队到创新创业。二、 影响行业发展的重要因素1、有利因素(1)国家产业政策支持行业发展在所有电能消耗中,有70%左右耗费在工业领域,而工业电机的耗电量又占据整个工业领域用电的70%左右,是用电量最大的耗电机械。工业领域电机能效每提高一个百分
5、点,可年节约用电260亿千瓦时左右。因此,电机能效提升已经成为我国节能减排的重要途径。2021年10月,工信部发布电机能效提升计划(2021-2023年)总体目标是,扩大高效节能电机绿色供给,拓展高效节能电机产业链,加快高效节能电机推广应用,到2023年高效节能电机年产量达到1.7亿千瓦,在役高效节能电机占比达到20%以上。目前我国高效电机的市场应用比例仍然相对较低,在用的高效电机仅占3%左右,电机系统运行效率比国外先进水平低10-20个百分点。推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备,形成一批骨干优势制造企业,促进电机产业高质量发展。未来高效电机的市场应用比例将大幅上升。通过推广高效电机
6、、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造,以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造,将对高效电机的发展带来巨大的市场空间。(2)下游需求广泛,市场前景广阔电机是风机、泵、压缩机、机床、传输带等各种设备的驱动装置,广泛应用于冶金、石化、化工、煤炭、建材、公用设施等多个行业和领域,量大面广,对于电机的需求保持持续稳定。这些行业的景气程度与国民经济发展速度和固定资产投资增长水平保持着高度的正向相关性,我国国民经济的持续、快速发展、工业化水平的逐步提高为中小型电机行业的持续、快速发展提供了良好的基础。(3)产业国际转移发达国家因劳动力成本等因素,逐渐将电机制造转移至发展中国家。目前,
7、中国已经成为世界电机的生产制造基地,多家国际知名电机制造商如ABB、SIEMENS、GAMESA等均在中国设立了制造中心。而国内本土企业,受益于国内完整的产业链配套、技术人才和成本优势等,在电机产业的国际转移中会分享到更多的市场红利。欧盟、美国等发达国家从事传统电机生产的企业呈现逐渐减少的趋势,他们转而从国外进口电机,这也给中国带来了巨大的商机。中国未来可能成为世界电机的制造工厂。另外,其他发展中国家对电机的需求量增长迅速,近几年的经济一直保持着高速增长,基础设施建设以及相关制造业的快速发展形成了对电机产品的大量需求,也促进我国电机产品出口。2、不利因素(1)我国整体技术水平与国际一流企业相比
8、仍有一定差距从全球电机市场的竞争格局来看,占主导地位的仍是几家大的跨国集团,国外先进的电机制造企业普遍采用自动化程度高的生产流水线及加工中心生产,生产效率和产品可靠性均较高。他们在大中型电机的技术上占有较大的优势。国内的电机行业近些年虽然通过合作、引进等方式来尽快提升自己的制造水平,但在高效产品设计、工艺改进等相关学科普及较晚,所能提供的科研人才和专业技术人才较为匮乏,在绝缘材料、磁感材料等材料工业方面也相对落后,与国际一流厂商相比仍有一定差距。(2)低端产品产能过剩导致的过度竞争目前我国电机制造业的行业集中度不高,企业规模普遍较小,抗风险能力较弱。国家对能效标准的执行力度有所欠缺,并且大多数
9、企业产品技术含量较低,产品结构不合理,大部分企业只能生产普通中低端产品,大量产能集中在低端产品市场,产能过剩导致过度竞争,不利于行业的持续健康发展。三、 必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜力,但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。2、公
10、司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级,公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。四、 公司基本情况(一)公司简介当前,国内外经济发展形势依然错综复杂。从国际看,世界经济深度调整、复苏乏力,外部环境的不稳定不确定因素增加,中小企业外贸形势依然严峻,出口增长放缓。从国内看,发展阶段的转变使经济发展进入新常态,经济增速从高速增长转向中高速增长,经济增长方式从规模速度
11、型粗放增长转向质量效率型集约增长,经济增长动力从物质要素投入为主转向创新驱动为主。新常态对经济发展带来新挑战,企业遇到的困难和问题尤为突出。面对国际国内经济发展新环境,公司依然面临着较大的经营压力,资本、土地等要素成本持续维持高位。公司发展面临挑战的同时,也面临着重大机遇。随着改革的深化,新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化的推进,以及“大众创业、万众创新”、中国制造2025、“互联网+”、“一带一路”等重大战略举措的加速实施,企业发展基本面向好的势头更加巩固。公司将把握国内外发展形势,利用好国际国内两个市场、两种资源,抓住发展机遇,转变发展方式,提高发展质量,依靠创业创新开辟发展新路径,赢
12、得发展主动权,实现发展新突破。公司坚持提升企业素质,即“企业管理水平进一步提高,人力资源结构进一步优化,人员素质进一步提升,安全生产意识和社会责任意识进一步增强,诚信经营水平进一步提高”,培育一批具有工匠精神的高素质企业员工,企业品牌影响力不断提升。(二)核心人员介绍1、何xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。2、夏xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。3、汤xx,1974年出生,研究生学历。
13、2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。4、孔xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。5、秦xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理
14、、总工程师。五、 项目简介(一)项目单位项目单位:xx投资管理公司(二)项目建设地点本期项目选址位于xxx,占地面积约65.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。(三)建设规模该项目总占地面积43333.00(折合约65.00亩),预计场区规划总建筑面积73958.14。其中:主体工程43297.47,仓储工程16251.09,行政办公及生活服务设施10317.73,公共工程4091.85。(四)项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况,xx投资管理公司将项目工程的建设周期确定为12个月,其工作内容包括:项目前期准备、工
15、程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。(五)项目提出的理由1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前,公司已具备产品大批量生产的技术条件,并已获得了下游客户的普遍认可,为项目的实施奠定了坚实的基础。2、国家政策支持国内产业的发展近年来,我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下,本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业,伴随着提质增效等长效机制政策的引导,本产业将进入持续健康发展的快车道,项目产品亦随之快速升级发展。电机广泛应用于冶金、电力、石化、煤炭、矿山、建材、造纸、市政、水利、造船、港口装卸等领域,凡需要将电能转化为机械能或将机
16、械能转化为电能的地方都必须用到电机,电机行业整体上具有巨大的市场容量。(六)建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资24019.80万元,其中:建设投资20224.04万元,占项目总投资的84.20%;建设期利息236.86万元,占项目总投资的0.99%;流动资金3558.90万元,占项目总投资的14.82%。2、建设投资构成本期项目建设投资20224.04万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用17096.60万元,工程建设其他费用2636.99万元,预备费490.45万元。(七)项目主要技术经济指标
17、1、财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入43200.00万元,综合总成本费用32757.92万元,纳税总额4811.63万元,净利润7649.81万元,财务内部收益率26.32%,财务净现值19267.16万元,全部投资回收期4.95年。2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积43333.00约65.00亩1.1总建筑面积73958.14容积率1.711.2基底面积26433.13建筑系数61.00%1.3投资强度万元/亩290.832总投资万元24019.802.1建设投资万元20224.042.1.1工程费用万元17096.602.1.2工程
18、建设其他费用万元2636.992.1.3预备费万元490.452.2建设期利息万元236.862.3流动资金万元3558.903资金筹措万元24019.803.1自筹资金万元14352.123.2银行贷款万元9667.684营业收入万元43200.00正常运营年份5总成本费用万元32757.926利润总额万元10199.757净利润万元7649.818所得税万元2549.949增值税万元2019.3610税金及附加万元242.3311纳税总额万元4811.6312工业增加值万元16420.5513盈亏平衡点万元13443.91产值14回收期年4.95含建设期12个月15财务内部收益率26.32
19、%所得税后16财务净现值万元19267.16所得税后六、 渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈,以获得更大的利润空间。借助买方市场的优势,经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势。通过集中采购或建立经销商联盟,经销商们在营销渠道中有决定性的发言权。2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上,随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧,供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言,不得不通过达成一定的联盟(最初是价格联盟)来抵御价格的滑坡。这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为
20、战略联盟,而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性,事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为。3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导向的市场,是对顾客导向的市场营销理念的客观反映。其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作,提高整条供应链的效益和效率,加快市场反应速度,为顾客提供更好更满意的服务。这种渠道联盟通常是由传统的交易关系演变而来的,而在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系是战略联盟的基础。七、 渠道扁平化(一)渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广,“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。“渠道扁平化”,是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节
21、,实现商品和顾客的直接接触,以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。分销渠道能否实现“扁平化”目标,关键在于销售链渠道的终端是否成熟。现在分销商的作用可分为三大类:一是作为物流平台;二是作为资金平台(包括赊销等任务)E是作为信息流平台。扁平化渠道中,分销商的作用将会被削弱,届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。(二)渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面:网络技术在商业中的广泛应用,在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据。在网络技术下,扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性。网络技术的迅速发展还给企业带来了许
22、多新的营销运作模式,如网上直销、目录营销等。网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下,为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加,厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。3、顾客需求特征的影响(1)顾客对商品的个性化要求越来越高。为满足顾客的个性化需求,厂商至少需要具备两个前提条件:一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制,另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现,而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离,这必然要求渠道层级的精简,即要求有一个扁平化的渠道
23、结构。(2)顾客不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下,因此企业需要时刻关注顾客的一举一动,及时地调整应对措施。统计资料显示,获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍,只要每年顾客的流失率降低5%-10%,公司的利润便可增长25%-75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要,所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说,渠道扁平化是一个势在必行的选择。(3)消费的“折中主义”。在后现代主义的影响下,顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象,而是更多地采取行动导向,通过积极参与和持续的形象转换,寻求各种非连续的、不同时刻的良好
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