完整机动车4S店销售管理规章制度方案.doc

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1、.众联致远汽车销售部管理制度汇编备注：本制度用于销售部日常管理，如管理过程中发现没有完善的，继续修正！一、销售部职能及岗位职责1、销售部职能：规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。控制公司库存车辆流向，保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。建立客户档案及

2、厂家通告信息，并实行分类管理。加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。根据市场情况，制订促销计划，并实施执行以提升公司知名度。2、销售部经理岗位职责：保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。主持部门的早夕会、周例会、月总2结会。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度的执行情况。编定销售部工作计划，报公司领导（按月、季、年） 。督促和检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。掌握市场动态，及时采取相应对策并报公司领导。调配公司商品车辆资源，并与厂家建立良好的业务关系。开拓潜在客户资源。 3、销售主管职责：制定每月/周的销售目标。并在日、周、

3、月检核达成情况加以促进。本部销售顾问业务培训指导，解决本部销售顾问业务上的异议。了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化。市场及竞争对手的信息收集，并提交每月/周工作计划。协助经理主持本部日常的早/夕会和周会、月总结会。对战败客户详细回访及总结分析、将信息反馈上级领导和市场部，以便市场部作出相应的市场应对。试乘试驾流程规范检核及、试乘试驾车的管理工作。展厅和外展活动相应的展车维护和调配。展厅的 5S 管理及落实。销售顾问展厅接待流程、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及执行。展车精品含车销售的安装及协调工作。检 查 销 售 顾 问 待 交 车 辆 的 卫 生 情 况 以 及 督 促 销

4、 售 顾 问 交 车 资 料 的 完 整 性 。督促信息员数据信息准确度和及时性并帮助信息员提升业务水平。指导、培训 DCC 各方面业务展开，及业务能力提升，监督工作和业绩进度。3办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续4、培训主岗位职责：（经理兼职）每年年末制 定 年 度 、 月 度 、 周 培 训 计 划 及 组 织 实 施不 定 期 收 集 竞 争 品 牌 培 训 资 料 、 信 息 收 集 等 工 作负 责 收 集 销 售 顾 问 话 术 弱 项 拟 定 培 训熟 悉 本 品 牌 各 车 型 全 部 内 容 给 销 售 顾 问 培 训掌 握 竞 争 品 牌 车 型 要 点 给 销

5、售 顾 问 培 训每 月 必 须 有 4 次 培 训 并 有 对 学 员 的 考 核 评 估 及 总 结 报 告每 月 5 号 总 结 上 月 所 有 培 训 情 况 和 本 月 培 训 实 施 计 划 。8、销售顾问岗位职责：全面贯彻销售流程，完成顾客接待工作。完成车辆销售任务，同时不断提高销售质量。依据客户满意度调查结果及改善方案，彻底执行，提高客户满意度。开发新客户，维系老客户，建立个人客户档案。热情主动的接待来访的每位客户。为客户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助客户解决困难和问题，指导客户新车的正确使用及各项保养。服从公司领导的各项工作安排，团结同事，尊敬领导，树立团队精神，积极参

6、加公司的团队活动、例会和培训。10、车务人员岗位职责：执行新车上牌入户，购买新车相关费用；售后客户车辆费用购买，年审；二手车过户、转籍购买相关费用；4售后客户车辆费用购买，年审；销售与后勤工作的协助。12：车辆管理员岗位职责：负责库存商品车辆的日常检查及报修。每月对所负责库存车辆的不定时检查，保证销售顾问能正常销售车辆。每月不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。并做好库存车检查表，按要求填写内容。每台库存车每周必须启动一次并作全面检查。负责库存车销售位置变更的管理。负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息，应将本职工作与销售主管交接

7、清楚，以便工作的正常开展。负责调拨车辆的钥匙发放及保管。对于调出的车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单，方可发放钥匙。负责销售部加油工具的管理，在储存油量不够情况下应及时请示领导安排资金加油。并确保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丢失，则由库管员承担因而产生的经济损失和责任。负责商品车辆钥匙的进出登记，对于每台车的调入及调出都要调车人签收。销售顾问带客户选车时，必须出示有经理或总经理签字的选车申请单。对于客户交完全款提车的，必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单，车辆管理员凭全款确认单，方可给备用钥匙及出门条。并将全款确认单留档保存。三、展厅管理办法（暂时不设

8、立）在展厅当值销售人员不得聊天、对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询5客户所需，引领入座，倒茶水。展厅内展示车应摆放指定位置，察看展示车辆颜色是否搭配得当。展示车每天早上全体销售顾问擦洗干净（包括机头、外观、地毯、内饰等） 。销售主管负责督促展厅助理日常及时清理展厅卫生，和型录架等 5S 整洁，保持展厅整洁。展厅管理细则1) 公司展厅商品车辆管理项目：每日上班前例行检查 （检核人：经理或主管）管理项目1. 展厅内展车是否到位，没有空缺。 （正在调车、洗车做 PTI 除外）2. 展厅内展车颜色是 搭配得当及装饰件的管理3. 展厅内展车是否干净、整洁（机头、尾箱、地毯、内饰等）4. 在客人看

9、完车后车内地毯、内饰等是否恢复到原位，座椅是否调整到展示位置5. 厅内展车是否打蜡6. 展厅内展车标示牌是否完整的贴上7. 展厅内展车前窗玻璃是否调下，后玻璃窗调下 2/3，天窗调到通风位置2) 公司试乘试驾车管理项目：每日上班前例行检查（检核人：经理或主管）管理项目1. 是否按时将车开到指定位置摆放好2. 车身是否整洁、干净、无划痕、擦伤；内铺地垫，外贴标牌3. 车内是否干净、整洁（机头、尾声箱）4. 顾客试车时，需先登记名字及驾照号码，严格执行试驾标准流程5. 检查车况是否良好，燃油是否充足，电瓶是否有电3) 展厅环境管理项目：每日上班前例行检查管理项目1. 展厅内地面是否干净，无车痕及水

10、渍、废纸、烟头2. 洽谈桌面是否整洁，椅子是否摆放整齐3. 导购台面是否整洁、干净、无杂物4. 认真、准确地和仓管员交接好展厅内展车和试乘试驾车辆的钥匙，并做好顾客试乘试驾车辆的信息登记工作6B.车辆检查所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查，以确保新车的品质。C.安全原则入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损。 D.定期维护库存的新车必须定期做检查维护B.入库步骤内容步骤一：PDI 检查： 每一部车需要做车辆检查，并填写PDI 检验单 ，并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明，最后由车辆出入库管理专员进行核实。步骤二：填入库单并签字车辆出入库管理专员填写车辆入库单

11、 ，所填写的信息必须绝对准确。步骤三：交车辆相关资料、钥匙车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料（合格证、保修卡、使用说明书）分类保管。步骤四：更新库存记录车辆入库后，根据厂家要求更新库存记录。库存信息更新必须准确、及时。 B.出库各步骤内容步骤一：有财务签名的交车确认单销售员在交车前，必须审核该车是否完成所有款项交付？所有随车资料是否齐全。之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明，并可放行 步骤二：PDI 检查新车准备员（销售顾问）将客户挑选的车辆实施 PDI 检查。假如 PDI 不合格，要交回维修站处理后再做 PDI 检查；假如 PDI 合格，就填写新车交付前

12、检验表（PDI）并签字确认，然后进行清洁程序，准备交车手续。步骤三：客户确认 7销售顾问会同客户进行最后检查确认并要求客户在客户交车确认单上签字。步骤四：办理出库手续客户交清车款，库管员凭财务放行条将保管的车钥匙及合格证等资料交给客户，车辆出入库管理专员填好车辆出库单 。 步骤五：更新库存记录车辆出入库管理专员根据车辆出库单更新我店本身的库存系统或库存表（看版） ，信息的输入和更新必须准确、及时 3.4.5 移库管理A. 移库流程（如图）否B.移库各步骤内容步骤一：常规检查库管员将需要移库的新车实施常规检查，然后进行清洁程序，准备移车到另一个仓库。假如检查不合格，要交回售后处理；步骤二：填写移

13、库单车辆出入库需要填写车辆移库登记 ，在由销售部经理签字确认后才可以办理常规检查是否格是否合格是否合格进维修车间修理填写移库手续更新库存记录出 库步骤二步骤三步骤一收到移库通知8移库。步骤三：更新库存记录、出库更新我店库存车的分布记录，及时，准确。3.4.6 库存车的维护A.日常维护进库车辆维护准备和清洗要求；台风、大暴雨，前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况，进行移车或保护措施，后要及时清洗车辆，特别是轮胎；每周清扫一次车辆灰尘；出库车辆必须事先清洗。B.定期检查库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压是否正常，并及时调整；库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每

14、半月检查车辆的电瓶，没有电的及时充电，对于需要长期存放的车辆必须拨去电瓶线；每月检查一次车辆的橡胶件（如嵌条、密封条）是否老化，如有老化，立即更新；每月检查一次车辆的仪表盘，避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化；长期存放的库存车，每月定期移动一次，以防轮胎变形；长期存放的车辆做好防锈蚀处理。 6、管理职责6.1 销售经理负责内容对公司意向客户管理整体负责，对日常客户到店过程中，销售顾问的接待标准进行检核，并制定相应奖惩措施,促进销售顾问按标准接待并且管理好意向客户.销售经理每周至少抽查一次意向客户的真实性以及员工跟踪的及时性.97、工作规范及级别客户分类管理7.1 前台站岗设定7.1.1 前台

15、必须保持有 2 个站岗，由销售经理分组按排班进行，如站岗 2 人全部接客，该组组长必须马补充人员。7.1.2 站岗人员到客户进店必须喊“您好欢迎光临” ，并咨询客户来店途径和四大特征“相貌特征、家庭背景、社会背景、需求及购买力” 。由主管、经理不定期检核。7.1.3 各销售顾问系统超过 2 个月的客户，由销售经理重新分配；分配原则：A 组顾问客户分到 B 组客户，B 组客户分到 A 组跟踪；并由销售主管检核，总经办抽查。没有按规定时间跟踪的发现一次扣 2 分，主管监督不力扣 1 分。超过 2 个月的客户销售经理不及时分配的每次扣 10 分。7.1.4 各销售顾问客户超过 3 个月的客户，由销售

16、经理在系统进行分配，将此客户直接分配到销售经理和销售主管系统。由销售经理和主管进行跟踪。不再计入销售顾问提成。超过第四个月成交客户，总经办跟进。注：客户来店，顾问第一时间必须知道客户是经过朋友介绍或自然来店或广告，尽量准确。六、销售部管理制度执行岗位管理条例内容 扣分说明 管理员连带责任扣分备注销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度，自觉维护公司利益，发扬自我奉献精神，树立公司主人翁思想。销售部全员需遵守按公司规定时间上班，迟到一次扣 10 分，除扣分外，另以迟到分数，在早会期间做相应俯卧撑或表演。销售经理每月 5 号前做好上月业绩和工作情况总结，和本月工作计划迟到一天扣 1 分未做到扣

17、 10 分主管销售领导0.5 分/2 分销售主管每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下月计划 迟到一天扣 1 分未做到扣 10 分销售经理 0.5 分/2分培训主管每月 5 号前做好上月培训效果总结和本月培训计划 迟到一天扣 1 分未做到扣 10 分销售主管 0.5 分/2分销售组长负责本组站岗安排，保证岗位不空缺。 空缺一次扣 5 分销售市场各岗 销售经理每天晚上 20 点前必须做好当天的销售经理日志 未做扣 5 分 销售主领导扣 210分每位销售顾问在下班当天 22 点前必须按统一模板发送顾问日志未做一次扣 2 分市场主管（专员）每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下月计划未做一次

18、扣 10 分市场主管（专员）在活动结束后 2 天内必须有详细 KPI 分析和总结未做一次扣 5 分市场主管（专员）对巡展车的车身贴，活动后需及时撤除 未及时撤除扣 2分市场主管（专员）每周必须收集竞争品牌和周品牌周边城市优惠价格未做到一次扣 5分每次活动必须在厂家规定时间上报、上传、总结等资料 未及时扣 10 分，未做扣 20 分，导致返利损失需承担该款项 10%信息员每晚下班前必须发出当天 KPI 信息确保准确 未做扣 5 分 销售经理 2 分信息员每天的进销存和订单（含留存订单）信息必须确保准 发现 1 次不准确1 扣 2 分主管/经理分别扣2 分信息员必须保证销售合同、收款通知单、议价商

19、谈表、试乘试驾表、精品等销售所有因为作用到的表不缺货、整齐归类发现缺货扣 10 分，存放凌乱扣 1 分主管/经理扣 5 分/1 分位个人工作管理监督考核信息员对于每月库存车和留存订单对 N+0.5、N+2、N+3 提供初次书面建议并作详细说明。未做到一次扣 2分经理扣 0.5 分销售相关 KPI 看板的数据更新必须及时，准确 不及时，不准确一次扣 1 分经理扣 0.5 分销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和管领导的管理及安排，积极配合销售经理及销售主管的工作。发扬团队精神，加强与同事之间的沟通、谅解及互助意识。无正当理由或以与工作无关的事宜为借口，推诿或拒绝销售部经理及主管领导的日常管

20、理及工作安排者推诿或拒绝扣 2分。屡教不改者予以辞退销售部全体人员要不断学习，自我提升个人素养及业务水平，在工作中必须用公司规定的文明用语，如接电话必须说：“您好，广汽本田阳江溢田店销售顾问 XX 很高兴为您服务。 ”违者扣 1 分；接待来展厅客户，必须说：“您好，欢迎光临。 ” （在展厅任何一个地方都需喊）违者，客户离开时，需说谢谢光临请慢走。发现一次扣 1 分。销售经理、销售主管、行政主管各扣 0.5 分。销售顾问每天所交的车必须录交车客户明细表，信息完整 发现漏一个客户未录扣 1 分销售接待新增客户必须有真实的来店途径和四大特征“相貌特征、家庭背景、社会背景、需求及购买力”备注缺一项扣 1 分，失真的一次扣 1分如有客户来店，发现展厅有空闲顾问或在前台站岗顾问不及时接待客户，全员一起扣分。发现一次扣 10 分展厅当值销售人员不得在接待台聊天、站姿端庄，对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需，引领入座，倒茶水违者扣 1 分 销售经理、销售主管、行政主管各扣 0.5 分。销售顾问日常行为要求考核销售部全体员工，在工作中见到主管领导须称呼主管领导职务问好，如果坐着工作的，见到主管领导带领相关领导参观视察工作时，必须起立没有做到的扣 1 分。