招商谈判培训--招商谈判技巧优秀PPT.ppt

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1、招商培训手册招商谈判技巧何谓谈判：何谓谈判：谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决方法大问题找出解决方法,或通过探讨对某事取得某种程度或通过探讨对某事取得某种程度的一样或妥协的行为或过程的一样或妥协的行为或过程 。谈判是有关方面就共同关切的问题相互磋商，交换谈判是有关方面就共同关切的问题相互磋商，交换看法，寻求解决的途径和达成协议的过程。看法，寻求解决的途径和达成协议的过程。什么时候须要谈判？当双方观点分歧或目标不同的时候便须要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，假如对方拒绝让步的话，你便须要作出让步，去接近彼此之间的分

2、歧。假如连你自己都不愿让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。谈判的基本方法谈判的方法基本上有五种：以理服人强制压服商讨以情服人妥协1、以理服人：、以理服人：一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑劝服对方。逻辑劝服对方。诀窍：诀窍：论点要清晰；论点要清晰；思维要有逻辑；思维要有逻辑；不要滥用逻辑，不要滥用逻辑，不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。2、强制压服：、强制压服：某种状况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。某种状况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。诀窍：诀窍：不要急于

3、运用强迫手段；不要急于运用强迫手段；只能对事不能对人，不要人身攻击。只能对事不能对人，不要人身攻击。3 3、商讨：、商讨：商讨是指谈判双方各提出条件，以增进彼此之间的了解，并互作让步。诀窍：每次不要让步过多；不要过早让对方察觉到你想让步。4 4、以情服人：、以情服人：假如晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还假如晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还价的实力。价的实力。诀窍：诀窍：刚好利用感情去进行游说；刚好利用感情去进行游说；运用感情要适可而止。运用感情要适可而止。5 5、妥协：、妥协：妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得对方让步的妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得

4、对方让步的方法，在过程中，谈判各方找寻大家都能够接受的共同方法，在过程中，谈判各方找寻大家都能够接受的共同点，相互让步直至达成协议。点，相互让步直至达成协议。诀窍：诀窍：不要过早妥协；不要过早妥协；到最终关头才可妥协。到最终关头才可妥协。谈判一般有四个阶段：1、起先：衡量状况；建立关系；双方表达自己的看法及期望。2、澄清：通过澄清，令双方更了解问题的症结；尽量套取对方的资料；衡量对方的坚决程度；抓紧对方的弱点；减弱双方的信念；衡量状况，并做出相应的协调。谈判的阶段：谈判的阶段：3、协商：、协商：劝服双方让步，使自己处于有利位置；劝服双方让步，使自己处于有利位置；清晰了解任何让步所涉及的代价；清

5、晰了解任何让步所涉及的代价；限制局面。限制局面。4、结束：、结束：达成协议，理清已达成的协议；达成协议，理清已达成的协议；为将来的合作机会铺路。为将来的合作机会铺路。1、尽量支配在自己的地方谈；、尽量支配在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应当避开过份的心情反应；在、对于对方的所提出的论点，应当避开过份的心情反应；在表达自己的论点时，亦应避开显露个人心情。表达自己的论点时，亦应避开显露个人心情。4、假如对方要就某一点作出让步时，应当尽量让对方去做。、假如对方要就某一点作出让步时，应当尽量让对方去做。谈判的策略：谈判的策略：假如你遇到一些不愿让步的人

6、，一般做法是你作出让步，希望彼此去感动对方也作出让步，每次让步都要特别当心，当你首次向对方让步时，应当坚持要对方做出一些回应，假如得不到回应，便应当停止再让步。如何应付那些不愿让步的人？如何应付那些不愿让步的人？1、之前准备要充分；2、不能预期会取得一样看法；3、承认抱有不同见解；4、提问及细听；5、寻求协调；6、处事敏捷及具创意；7、提出最终期限。谈判成功的要诀：谈判成功的要诀：1、有分析实力；2、能清晰简洁的表达自己；3、有耐性；4、能限制个人心情，不受个人心情影响；5、待人接物要机灵得体；6、有自信；7、能够客观地考虑他人的看法；8、有幽默感。优秀的谈判员必需具备的特质：优秀的谈判员必需

7、具备的特质：在招商工作中的实际应用1、在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及供应的条件，然后依据公司条件，要从高度理念上引导，不要随意降低条件赐予供应商。2、如分析供应商感爱好的问题，在对方提出的要求时，可赐予一点小的调整，如位置互换等一些小的技巧。3、如供应商要议价，请他赐予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的价格劝服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。4、提示供应商，价格是随时间变更的，可督促供应商要尽快落实以免同行的竞争。5、在各铺位的保底上下线不能让供应商知道，对于议价时，要吸引供应商不断提高价格以达到本业主最高目标利益。6、了解供应商之须要（在谈判中），如

8、面积、位置、行业、租金、志向的合作模式，即纯租金合作，免租期等其它事项的处理。7、充分准备资料，令供应商充溢信念（公司设施及公司的配置，地理环境、交通与同商厦合作条件的对比等）。8、准时在预约地点见面。9、实地视察时，必需穿着合适的衣饰整齐大方给供应商留下一个好印象。10、突出引进大型商家和品牌商家的影响力以及客流拉动力。商务谈判礼仪（一）谈判准备（一）谈判准备谈判代表要有良好的综谈判代表要有良好的综合素养，谈判前应整理好自合素养，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整齐己的仪容仪表，穿着要整齐正式、庄重。男士应刮净胡正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必需打领带。女须，穿西服必需打领带。女士穿

9、着不宜太性感，应化淡士穿着不宜太性感，应化淡妆。布置好谈判会场，接受妆。布置好谈判会场，接受长方形或椭圆形的谈判桌，长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充判主题、内容、议程作好充分准备，制定好支配、目标分准备，制定好支配、目标及谈判策略。及谈判策略。（二）（二）谈判之初谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象特别重要，言谈判之初，谈判双方接触的第一印象特别重要，言谈举止要尽可能创建出友好、轻松的良好谈判气氛。谈举止要尽可能创建出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不行露高

10、傲之意。应微笑作自我介绍时要自然大方，不行露高傲之意。应微笑示意，可以礼貌地道：示意，可以礼貌地道：“幸会幸会”、“请多关照请多关照”之类。之类。询问对方要客气，如询问对方要客气，如“请教尊姓大名请教尊姓大名”等。如出名片，等。如出名片，要双手接递。名片的传递要在起先沟通之前完成。介绍要双手接递。名片的传递要在起先沟通之前完成。介绍完毕，可选择双方共同感爱好的话题进行交谈。稍作寒完毕，可选择双方共同感爱好的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创建温顺气氛。暄，以沟通感情，创建温顺气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，

11、目光应停留于对方双眼至前额用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你恳切的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你恳切肃穆。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，肃穆。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得特以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得特别高傲无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，别高傲无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要细致听对方谈话，细心视察对方举止表情，并适因此要细致听对方谈话，细心视察对方举止表情，并适当赐予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出敬

12、重当赐予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出敬重与礼貌。与礼貌。（三）（三）谈判之中谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决冲突、处理冷场。解决冲突、处理冷场。报价报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，看法要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或惊惶时查询，言看法要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或惊惶时查

13、询，言辞不行过激或追问不休，以免引起对方反感甚至愤怒。辞不行过激或追问不休，以免引起对方反感甚至愤怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商磋商-讨价还价事关双方利益，简洁因情急而失礼，因讨价还价事关双方利益，简洁因情急而失礼，因此更要留意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小此更要留意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。异。发言措词应文明礼貌。解决冲突解决冲突-要就事论事，保持耐性、冷静，不行因发生冲突就要就事论事，保持耐性、冷静，不行因

14、发生冲突就怒气冲天，甚至进行人身攻击或羞辱对方。怒气冲天，甚至进行人身攻击或羞辱对方。处理冷场处理冷场-此时主方要敏捷处理，可以短暂转移话题，稍作松此时主方要敏捷处理，可以短暂转移话题，稍作松弛。假如的确已无话可说，则应当机立断，短暂中止谈判，稍弛。假如的确已无话可说，则应当机立断，短暂中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。过长。（四）（四）谈后签约谈后签约签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员相互交换，表各在己方的文本

15、上签字，然后由助签人员相互交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，庆贺合作成功。其他随行立，交换文本，并相互握手，庆贺合作成功。其他随行人员则应当以热情的掌声表示喜悦和庆贺。人员则应当以热情的掌声表示喜悦和庆贺。克服招商谈判的心理障碍 滔滔不绝的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚?万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那

16、样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理障碍一：惧高心理基本症状；基本症状；由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都须要较大投入，商家一般都有确定而招商项目却大部分都须要较大投入，商家一般都有确定的经济实力，所以很多招商人员常常会犯一个通病的经济实力，所以很多招商人员常常会犯一个通病见见到有钱人就惊惶，见到有身份的人就胆怯到有钱人就惊惶，见到有身份的人就胆怯出现出现谈判三忌：谈判三忌：眼神怯眼神怯目光不敢干脆面对客户，或者目光没有霸气；目光不敢干脆面对客户，或者目光没有霸气；声音低声音低没有底气

17、，声音较小，说话不义正词严，生没有底气，声音较小，说话不义正词严，生怕得罪客户；怕得罪客户；语言差语言差总是用总是用“应当还可以应当还可以”、“或许或许”、“或者或者”等词，表达时还常常结结巴巴。等词，表达时还常常结结巴巴。可想而知，招商人员的不自信表现会导致商家对项目丢失可想而知，招商人员的不自信表现会导致商家对项目丢失信念，大多数商家通常都会放弃这个项目。信念，大多数商家通常都会放弃这个项目。心态建设：你是让他赚钱的人。心态建设：你是让他赚钱的人。对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和惊惶的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要和惊惶的

18、，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告知自己：我是给他供应更赚钱的机会的人。因为有了像告知自己：我是给他供应更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人。我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人。首先，身份和金钱只是我们进驻我们项目的要求。他们的首先，身份和金钱只是我们进驻我们项目的要求。他们的权势也好，财宝也好，身份背景也好，对这个项目来说，权势也好，财宝也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和合作的条件。换句话说，假如他没有身那只是一个基础和合作的条件。换句话说，假如他没有身份，没有钱财，他就不行能成为我们项目的潜在客户。份，没有钱财，他就不行能成为

19、我们项目的潜在客户。其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，抑或其他模式，我们确们的项目，不管是产品还是服务，抑或其他模式，我们确定有他们想要而且他们不具备的东西。定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的项目和客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的项目和运营是我们自己的，他不行能有我们专业。运营是我们自己的，他不行能有我们专业。障碍二：惧钱心理障碍二：惧钱心理

20、基本症状：基本症状：中国人很爱面子，中国人很爱面子，“谈钱就俗谈钱就俗”，哪怕心里特别想要，哪怕心里特别想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。就是说不出口。我接触过很多招商人员，前面的谈判都特别顺当，可我接触过很多招商人员，前面的谈判都特别顺当，可是是“临门一脚临门一脚”总是踢不出去。已经到了最终冲刺的阶段总是踢不出去。已经到了最终冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧那好吧，我们签合同吧”、“我们把定金交了吧我们把定金交

21、了吧”，这，这个合同才尘埃落定。个合同才尘埃落定。事后问他们，为什么总是不能刚好下单，他们回答说事后问他们，为什么总是不能刚好下单，他们回答说“不不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。其实，很多时候就是很简洁的一句话其实，很多时候就是很简洁的一句话“没有异议，我没有异议，我们看一下合同，付了定金这个位置就是您的了们看一下合同，付了定金这个位置就是您的了”。障碍二：胆怯障碍二：胆怯竞争竞争有竞争不确定是坏事。有竞争不确定是坏事。有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的潜

22、在商家。个投资意向度高的潜在商家。其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。更明显。所以，我们不要胆怯所以，我们不要胆怯竞争，只要我们对自己和竞争，只要我们对自己和项目有信念。项目有信念。一位艺术家曾说：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能限制风向，但你可以变更帆向；你不能变更天气，的宽度；你不能限制风向，但你可以变更帆向；你不能变更天气，但你可以左右自己的心情；你不行以限制环境，但你可以调整自但你可以左右自己的心情；你不行以限制环境，但你可以调整自己的心态。己的心态。”主动和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个主动和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个选择选择(恒久恒久)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样，取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样，招商工作才能在商海中扬帆起招商工作才能在商海中扬帆起感谢参与