中国人民健康保险 打造百万平台秘诀单旭东123.ppt

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2、；制定高目标是为了找到我们的差距，从而改变我们的行为，规划出弥补差距的措从而改变我们的行为，规划出弥补差距的措施和实现高目标的途径。施和实现高目标的途径。通常情况下，目标不能得以实现的根本原因通常情况下，目标不能得以实现的根本原因是：行动与目标是两张皮，行动是行动、目是：行动与目标是两张皮，行动是行动、目标是目标，挂着羊头卖狗肉，目标只是随口标是目标，挂着羊头卖狗肉，目标只是随口说着玩的，而并没有因为目标而改变行动，说着玩的，而并没有因为目标而改变行动，昨天怎么干，今天还怎么干，在行动上，既昨天怎么干，今天还怎么干，在行动上，既没有量的变化，也没有质的变化，这样的目没有量的变化，也没有质的变化

3、，这样的目标永远不可能实现。标永远不可能实现。一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了很久也没有捉到。它，追了很久也没有捉到。羊看到此情景，讥笑猎狗说：羊看到此情景，讥笑猎狗说：“你们你们两个之间，个子小的反而跑得快得多。两个之间，个子小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：猎狗回答说：“你不知道，我们两个你不知道，我们两个跑的目是完全不同的！我仅仅为了一跑的目是完全不同的！我仅仅为了一顿饭，兔子却是为了性命！顿饭，兔子却是为了性命！”目标与动力有野心才会成功梦想有多大、野心就有多大、事业也就有梦想有多大、野心就有多大、事业也就有多成功。多成功。要坚持梦想就是不断地用

4、具体的、可以激要坚持梦想就是不断地用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统。看别励自己的影象输入自己的视觉系统。看别人住毫宅、开汽车时，我们可以用渴望成人住毫宅、开汽车时，我们可以用渴望成功声音刺激自己的心灵，当一个人走在城功声音刺激自己的心灵，当一个人走在城市繁华大街听到私家车的铃声时，我们就市繁华大街听到私家车的铃声时，我们就应该应该强烈的野心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的野心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的野心才会有足够的决心。人生是一强烈的野心才会有足够的决心。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长。决定便是决

5、定和谁在一起成长。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心做好任何事情！如足是向上的车轮！用心做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！你就一定行！要想野心的梦想现实？1、强烈的自信心、强烈的自信心 2、勇敢、勇敢 3、强烈的野心、强烈的野心4、对产品有十足信心与知识。、对产品有十足信心与知识。5、注重个人成长、注重个人成长6、高度的热忱和服务、高度的热忱和服务熟练掌握自己产品的知识。你的客户不熟练掌握自己产品的知

6、识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。是一种信心的转移。销售是一个不断摸索的过程，难免在此过销售是一个不断摸索的过程，难免在此过程

7、中不断地犯错误。反省，就是认识错误、程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。反省，为什么经常有客改正错误的前提。反省，为什么经常有客户流失。其问题在于，很多时候次我们都户流失。其问题在于，很多时候次我们都没有把握好客户的类型。客户类型可以分没有把握好客户的类型。客户类型可以分为：无知型、半知型、全知型。为：无知型、半知型、全知型。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：习方法分为五个步骤：1初步了解，初步了解，2、重复是学习之母，、重复是学习之母，3、开始、开始使用，使用，4、融会贯通，、融会贯通，5、再次加强。、再次加强。坚信

8、一份耕耘，一份收获，相信每次的拜坚信一份耕耘，一份收获，相信每次的拜访、每次的付出都有更多崭新的喜悦和莫访、每次的付出都有更多崭新的喜悦和莫名的感动。名的感动。唤醒你内心酣睡的巨人唤醒你内心酣睡的巨人!它比阿拉丁神灯的它比阿拉丁神灯的所有神灵更为有力所有神灵更为有力!那些神灵都是虚幻的那些神灵都是虚幻的,你你的酣睡巨人是真实的的酣睡巨人是真实的!健康险营销市场现状剖析被全体员工牵着做被公司牵着做被基本法牵着做虽然目标虽然目标明确，但明确，但是被动是被动（要我）（要我）越越做做越越累累保险公司文化特点保险公司文化特点可以把娱乐和游戏转变成生产力疯狂激情业绩要辉煌人要疯狂因此保险人必须随时充满激情

9、打造保险公司文化的最好平台晨会打造军队文化的最好平台操练、叠被保险从业人员要先接受公司文化，转变观念才能成功到保险这个坡坡就要唱保险歌歌团队与团伙的区别团队与团伙的区别惩戒是人类进步的必然因此要理解并执行保险公司各项考核制度正确订立目标的方法不断提升，超越自我当目标欲望时只要目标正确，路不会遥远让一个人在前面为你领跑，即使追不上也可以加快你前进的速度具体任务：保费件数FYC讨论讨论为什么要用三个指标来考核？保单件数所体现的保单件数所体现的1、拜访量2、展业技能3、市场份额4、客户数量5、持续发展天天行动，结果轰动天天行动，结果轰动天天不动，结果头痛天天不动，结果头痛如何召开小型个人推如何召开小

10、型个人推介会介会个人推介会与产品说明会的区别1、由大变小、由大变小2、由公司行为变为个人行为、由公司行为变为个人行为3、由参与变为主办人、由参与变为主办人4、由被动变为主动、由被动变为主动5、由固定模式变为形式多样、由固定模式变为形式多样6、由请进来变为走出去、由请进来变为走出去召开推介会的意义：召开推介会的意义：1 1、创造良好轻松环境，服务客户、创造良好轻松环境，服务客户2 2、以客户为中心，让客户满意以客户为中心，让客户满意3 3、帮助伙伴达成各项目标、帮助伙伴达成各项目标4 4、提升伙伴收入，提高伙伴展业技能、提升伙伴收入，提高伙伴展业技能5 5、提高促成率，提升伙伴的个人品牌提高促成

11、率，提升伙伴的个人品牌召开推介会的好处：1、借用平台、提高收入、提高访量、借用平台、提高收入、提高访量2、伙伴无压力、提升个人专业形象、伙伴无压力、提升个人专业形象3、客户受尊敬、伙伴受关注、客户受尊敬、伙伴受关注4、时间很灵活、时间很灵活,场地很随意场地很随意5、现场促成机会大、双赢双得利、现场促成机会大、双赢双得利6、拉近主管与伙伴的距离、拉近主管与伙伴的距离个人答谢会的优势个人答谢会的优势、为销售精英树立个人品牌、建立良好的个人形象；、易成功邀约，获得亲朋好友的支持；、社会影响力较大；、借用平台、提高收入、提高访量；、利用公司资源（人力、物力）；6、长期效应可持续经营发展；7、主管组织能

12、力和威信的提升；8、增强团队凝聚力；它是一种多赢一、一、会前准备：会前准备：1、个人从业简历、获奖经历、荣誉证书、获奖照片、旅游照片、家人照片的准备，突出伙伴是一位健康险销售精英，树立个人品牌、建立良好的个人形象，赢得客户的赞誉。2、促成团3、邀请客户的注意事项：（）、客户并非越多越好。有的业务员认为没有人不敢开答谢会，这其实是一个误区。客户在1-20客户左右非常便于操作，人力、物力、财力、效果都比较好，便于现场交流。-有质有量：质是业绩保证，量是气氛的保证。（）、转介绍的客户不宜过多。很多转介绍的客户都不认识主办人，这样现场不容易交流，难以进行促成签单（）、邀请客户最好来自不同的单位。同一个

13、单位的客户邀请较多容易造成“架住了的情况”（）、大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户，会前可邀请公司领导（如营销部、部门经理等）出面接触，这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉；同时在客户答谢会上安排人员（最好是事前接洽的领导）专人接待，签单率和签单保费都会很高。个人推介会就是促成会个人推介会就是促成会将小单变大单将不确定变成确定个人推介会就是抢占地盘抢先为主抢先为主先入为主先入为主圈地经营圈地经营2、时间：、时间：一定要根椐客户的需求而定3、专题：、专题：事前要与主办人商量，专题制作完毕后一定要给主办人观看一篇后才定稿。友情提示：1、每一场要有协力者、每一场要有协力者2、每场的目标必须明确、每场的目标必须明确3、主办人应有良好的心态、主办人应有良好的心态4、事前要有很好的交流和沟通、事前要有很好的交流和沟通5、每场客户层次最好接近、每场客户层次最好接近万马前行时，您是顺势而行，还是驻足守望万马前行时，您是顺势而行，还是驻足守望万马齐啸时，您是仰天长啸，还是悄然无声万马齐啸时，您是仰天长啸，还是悄然无声万马奔腾时，您是腾空而起，还是徘徊犹豫万马奔腾时，您是腾空而起，还是徘徊犹豫