中原福州东方名城营销策划报告.ppt

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1、中原福州中原福州2009东方名东方名城营销策划报告城营销策划报告2 2 2 2创新的营销管理模式创新的营销管理模式Chapter 1Chapter 2Chapter 3内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式销售目标分解时间轴策略销售目标分解时间轴策略Chapter 4 合作模式及取费标准合作模式及取费标准提纲提纲Chapter 5 为什么中原能够承诺为什么中原能够承诺3 3 3 32立体营销模式立体营销模式1成功案例分享成功案例分享Chapter 1创新的营销管理模式创新的营销管理模式4 4 4 41年！年！15亿销售金额！亿销售金额！即平均每月即平均每月300套！套！当今世道，几乎是不

2、可能完成的任务！当今世道，几乎是不可能完成的任务！但但中原，惯于创造奇迹中原，惯于创造奇迹！5 5 5 5先看看，中原之前是如何让奇迹发生的先看看，中原之前是如何让奇迹发生的先看看，中原之前是如何让奇迹发生的先看看，中原之前是如何让奇迹发生的6 6 6 6项目基本指标：项目基本指标：总规划约总规划约200200万平方米万平方米 有有5000050000居住人口规模居住人口规模 总建筑面积约总建筑面积约205205万平方米万平方米 绿化率达绿化率达6060 容积率低至容积率低至0.90.9 项目产品为高层、叠拼、别墅项目产品为高层、叠拼、别墅奇迹发生地奇迹发生地中山雅居乐凯茵新城中山雅居乐凯茵新

3、城中山雅居乐凯茵新城中山雅居乐凯茵新城7 7 7 7项目实景图项目实景图自身优势：自身优势：自身优势：自身优势：位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美；位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美；处于中山市政规划重点用地；处于中山市政规划重点用地；被绵延起伏的山峦拥抱，被绵延起伏的山峦拥抱，360360度全山林景观及度全山林景观及3636洞国际；洞国际；高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣；高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣；五桂山富含负离子的空气五桂山富含负离子的空气,构成最好的空气指标。构成最好的空气指标。8 8 8 8u 区位偏远，生活便利性较差；u 豪宅定位，但本地客户整体经济水平较低，不适应本

4、地 市场；u 项目体量大，来访客户却极少，仅靠澳门客户及本地少 量高端客户群支撑去化，未能有足够的客户资源支撑整 个项目；u 推广手法及推广信息较为保守，局限；u。但项目月均销售但项目月均销售35套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？面对销售瓶颈，我们如何突破？面对销售瓶颈，我们如何突破？面对销售瓶颈，我们如何突破？面对销售瓶颈，我们如何突破？成功案例分享成功案例分享9 9 9 9打出中原组合拳打出中原组合拳 拳拳致命拳拳致命问题关键在于问题关键在于如何拓展客户如何拓展客户拓客关键在于拓客关键在于选对地方选对地方客源目标瞄准客源目标瞄准珠三角一线城市珠三角一线

5、城市深圳深圳成功案例分享成功案例分享10101010炒作交通建设，打造炒作交通建设，打造炒作交通建设，打造炒作交通建设，打造“珠三角一小时生活圈珠三角一小时生活圈珠三角一小时生活圈珠三角一小时生活圈”概念概念概念概念第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心 半径90公里内五大国际机场 15分钟到中山港码头 小区住户巴士穿梭市区 小区到深圳大巴每天两班 广珠轻轨站09年完工，离项目仅15分钟车程目的：弱化深圳客户的距离感目的：弱化深圳客户的距离感11111111中山中山-珠三角最后一块价格洼地珠三角最后一块价格洼地中山目前处于珠三角地区的价格洼地，“一

6、桥双轨”等利好规划，必将使中山楼市进入快车道，成为最具投资潜力的首选之地！炒作炒作炒作炒作“价格洼地，投资价值价格洼地，投资价值价格洼地，投资价值价格洼地，投资价值”概念概念概念概念目的：提高深圳客户的投资信心目的：提高深圳客户的投资信心成功案例分享成功案例分享12121212第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目u投资大厦（深圳）设立外展点u深南大道（主干道）设立户外广告u深圳特区报发布项目信息u每周短信发布u深圳房交会参展u。将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中将项

7、目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中13131313第三拳：拓客渠道多元化第三拳：拓客渠道多元化u每周定时组织看房团；u外展点接待自然来访客户；u外场业务员利用中原二级市场客户资源，不断进行CALL客，挖掘客户；u启动深圳中原强大的三级市场客户资源系统，实行二三级联动转介业务；u中原集体大会上进行项目推介，制定全营奖励方案刺激同事转介，实行中原全民皆兵；u制定成交客户“老带新”奖励方案，将业主变成项目的销售员；u选择主要路段派发项目传单，并及时登记客户信息，收集客户资源；u看房团聚集点（特区报社）现场拉客；u。不放过任何一种收集客户资

8、源的途径不放过任何一种收集客户资源的途径不放过任何一种收集客户资源的途径不放过任何一种收集客户资源的途径14141414第四拳：服务第四拳：服务“里应外合里应外合”，体现项目品质，体现项目品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质u 外场业务员组织看房团，交由项目驻场中原业务员接手介绍，并在凯茵新城高 尔夫会所享用星级午餐，及派发精美礼品，在服务上务必让客户有宾至如归的 感受；u 针对已成交的深圳客户，于深圳马克波罗酒店（五星级）定期举行业主答谢会；u 定期

9、向成交客户及到访客户发送慰问短信及满意度调查，体现开发商周到服务 及品牌价值u。15151515利诱先行利诱先行，目的后现目的后现启示启示启示 营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程却必须是顺理成章的：却必须是顺理成章的：却必须是顺理成章的：先吸引人、做氛围、旺场、先吸引人、做氛围、旺场、先吸引人、做氛围、旺场、广传播、后促意向客户成交广传播、后促意向客户成交广传播、后促意向客户成交！雅居乐做到了！雅居乐做到了！雅居乐做到了！1616161620072007年年5 5月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮

10、相深圳！月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮相深圳！20072007年年5 5月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量3030余批！余批！20072007年年6 6月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！截止截止20072007年年7 7月月3030日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户280280批批，成交客户达，成交客户达168168套套！无论从成交率和！无论从成交

11、率和月转介数据来看，创下月转介数据来看，创下深圳中原历史转介新记录！深圳中原历史转介新记录！20072007年年7 7月，月，当月劲销当月劲销300300余套余套，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千余人！余人！20072007年年7 7月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！20072007年年8 8月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！20072

12、007年年9 9月，雅居乐已经拿下深圳秋交会月，雅居乐已经拿下深圳秋交会5050个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！。成功不是偶然的！成功不是偶然的！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！成功案例分享成功案例分享17171717凯茵新城到底带给我们什么样的启发？凯茵新城到底

13、带给我们什么样的启发？立体营销模式的思考立体营销模式的思考181818182立体营销模式立体营销模式1成功案例分享成功案例分享Chapter 1创新的营销管理模式创新的营销管理模式19191919项目前期推广回顾项目前期推广回顾项目目前现有的推广途径：项目目前现有的推广途径：项目目前现有的推广途径：项目目前现有的推广途径：u主力媒体报纸广告u辅助媒体户外广告（仅限于马尾区），车体广告现状分析：现状分析：现状分析：现状分析：媒体推广途径单一，信息传播渗透性不强，且销售信息不明显，未必能有效的促进销售。推广信息：推广信息：推广信息：推广信息：u项目九大价值，近期交房信息为主20202020客户来访

14、量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。客户来访量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。销售中心现状销售中心现状21212121 运行运行立体营销模式立体营销模式 锁定目标客户锁定目标客户 追求永不落幕的高潮追求永不落幕的高潮 面对现状，如何解决？面对现状，如何解决？22222222B销售模式销售模式A推广模式推广模式Chapter 1.2立体营销模式立体营销模式23232323渠道渠道工具工具方法方法丰富媒体组合丰富媒体组合巧用信息传播巧用信息传播主力报广短信、直邮户外、电台网络、巡展知名杂志。事件营销事件营销不断制造相关事件，吸引客户眼球，保持对项目的高度关注活动营销活动营销配合时节、工程进度等时

15、机，密集举办现场活动，通过活动平台提高客户上访量效果：多渠道发布项目信息效果：多渠道发布项目信息,保证市场热度保证市场热度,现在的市场并不是一种推广能够完成销售现在的市场并不是一种推广能够完成销售,只有多管齐下只有多管齐下,滴水成石。滴水成石。看准时机，全方位推广看准时机，全方位推广看准时机，全方位推广看准时机，全方位推广推广模式推广模式推广模式推广模式24242424思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众“报报”中脱颖而出？中脱颖而出？思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重

16、要！思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重要！思考：现在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是思考：现在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！比如：找准目标客户所聚之处，设立户外广告，以便巩固项目印象比如：制造事件话题，配合事件营销，利用报广进行炒作，吸引客户眼球比如：万科棠樾提醒您:今天气温35度,请注意防暑.万科棠樾让您领略媲美昆明的年平均气温21度的生活感受!入境电话（案例）。媒体运用媒体运用媒体运用媒体运用

17、25252525思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显冷清，如何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？冷清，如何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？比如：连东方名城、名郡、名城港湾在内，有近3000批客户，利用这些客户资源，多多举办现场活动，将现场气氛带旺，同时亦会形成一定的口碑传播，对吸纳新客户起到一定的效果，另外，多举办高端的圈层活动，如名车展、顶级服装秀等，提高项目形象品质的同时，亦能有效的吸纳一批目标客户到访，甚至成交！活动运用活动运用活动运用

18、活动运用“维多利亚的秘密维多利亚的秘密”大型设计秀大型设计秀 （活动示例）每年的维多利亚秘密内衣展示会是世界时尚界一大盛事，云聚众多世界超模和社交名媛，共同见证“维多利亚的秘密”的美丽光环。达到世界接轨，突显项目国际港湾的形象价值。26262626思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？比如：福州首座婚礼殿堂的建成、引进豪华游轮、世界500企业进驻、商业街落成、引进名校等等关于项目重大事件

19、，分阶段作为炒作项目的话题，让项目在客户的心目中始终保持较高的关注度，另外，可否联合政府，共同炒作东部新城，或举办相关慈善活动，自造事件，吸引眼球东部新城未来发展预测东部新城未来发展预测活动形式：联合政府，东方名城冠名，请后东部新城规划的设计者谈片区的价值。目的：证言式营销证言式营销，用名人效应证明东部新城价值，增加客户对该区域的信心名人谈东部新城名人谈东部新城（事件示例）事件运用事件运用事件运用事件运用27272727B销售模式销售模式A推广模式推广模式Chapter 1.2立体营销模式立体营销模式28282828“海、陆、空海、陆、空海、陆、空海、陆、空”三军突击三军突击三军突击三军突击福

20、州首创销售模式福州首创销售模式福州首创销售模式福州首创销售模式29292929海军海军外展分销模式外展分销模式外展分销模式外展分销模式作用：作用：利于客户及时了解项目信息，甚至下订，同时亦利于组织该区域的客户活动，有效进行外拓工作。方式：方式：考虑到项目区位的特殊性，建议在目标客户聚集较多的区域，如福清、长乐、鼓楼等区域设立外展分销点。30303030陆军陆军主场联合销售模式主场联合销售模式主场联合销售模式主场联合销售模式方式：方式：同一个项目，由两家公司联合销售。作用：作用：在保证双方或多方利益的前提下，有效形成良性竞争，从大局出发，利于提高项目的去化速度。31313131空军空军外围团队联

21、动销售模式外围团队联动销售模式外围团队联动销售模式外围团队联动销售模式作用：作用：客户是关键，人气是销售的前提，多渠道拓展客户，是在市场变化之下，提出的新的要求。在保证各方公司利益的前提下，驻场销售人员热情接待多家转介客户，提高项目成交率，最终达到共赢之局面。方式：方式：联合本土三级市场公司，或其他二级代理公司启动客户转介业务32323232三军齐发，亮剑三军齐发，亮剑三军齐发，亮剑三军齐发，亮剑 东方名城东方名城东方名城东方名城!333333332外场管理外场管理1内场管理内场管理Chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队33

22、4343434内场的管理内场的管理 在内场（销售中心）的客户接待管理上，我们采用具在内场（销售中心）的客户接待管理上，我们采用具有超强竞争性的方法：有超强竞争性的方法：联合销售35353535联合销售的管理模式的利好，我们前面已经阐述。联合销售的管理模式的利好，我们前面已经阐述。而她最为重要的管理内涵集中体现在以下几方面：而她最为重要的管理内涵集中体现在以下几方面：1 1：接待模式：接待模式2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法4 4：销控方式：销控方式5 5：现场形象管理：现场形象管理6 6：利益分配原则：利益分配原则3 3：客户归属界定：客户归属界定 而中原在方面已经具备有十年的总结经

23、验，一直是行业内的领导者和作业标准。而中原在方面已经具备有十年的总结经验，一直是行业内的领导者和作业标准。内场的管理内场的管理363636361 1：接待模式：接待模式在销售中心的接待模式上，采用在销售中心的接待模式上，采用按签到时间先后轮流接待制按签到时间先后轮流接待制。举例：举例：名城的名城的1 1是第一位到达销售中心且准备工作完毕第一个签到，是第一位到达销售中心且准备工作完毕第一个签到，那她就是第一位接待新客户的物业顾问；而那她就是第一位接待新客户的物业顾问；而中原的中原的2 2第二位第二位到达销售中心且准备工作完毕第二个签到，那她就是第二位到达销售中心且准备工作完毕第二个签到，那她就是

24、第二位接待新客户的物业顾问，以此类推。接待新客户的物业顾问，以此类推。373737372 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法第一：第一：所有来访客户一律录入统一的所有来访客户一律录入统一的EXCELEXCEL表格。表格。原则：原则：原则：原则：专人录入；专人录入；当天录入。当天录入。作用：作用：作用：作用：简单的客户分析统计；简单的客户分析统计；清晰明了的量化分析。清晰明了的量化分析。38383838第二：第二：配备和应用目前行业内配备和应用目前行业内 最合适的最合适的明源客户管理系统明源客户管理系统。作用：作用：作用：作用：详细的客户分析统计；详细的客户分析统计；任何管理层面的监控；任何

25、管理层面的监控；杜绝客户资料的篡改；杜绝客户资料的篡改；界定客户归属的依据。界定客户归属的依据。原则：原则：原则：原则：权限的设置权限的设置 及界定归属；及界定归属；及时录入。及时录入。2 2：客户资料管理方法：客户资料管理方法39393939第三：第三：公司统一配备销售中心来访来电登记本和个人客户资料跟踪公司统一配备销售中心来访来电登记本和个人客户资料跟踪 登记本。登记本。原则：原则：原则：原则：专人专用；专人专用；当天及时记录当天及时记录作用：作用：作用：作用：建立详细的个人客户建立详细的个人客户 跟踪记录；跟踪记录；方便记录和检查客户方便记录和检查客户 的谈判进程。的谈判进程。2 2：客

26、户资料管理方法：客户资料管理方法404040403 3：客户归属界定：客户归属界定客户的归属界定要有客户的归属界定要有统一的标准统一的标准，在联合销售的项目中禁止人为的在联合销售的项目中禁止人为的情感作为标准。情感作为标准。414141414 4：销控方式：销控方式销控必须由销控必须由专人专人进行，有进行，有唯一的销控表。唯一的销控表。作用：作用：能一目了然清楚销售单位；能一目了然清楚销售单位；避免重复销售，一房多卖；避免重复销售，一房多卖；让物业顾问有目的推荐。让物业顾问有目的推荐。销销控控表表424242425 5：现场形象管理：现场形象管理统一标准，统一形象，统一规范。统一标准，统一形象

27、，统一规范。坚持用企业的坚持用企业的“5S”5S”准则进行现场管理准则进行现场管理“5S”“5S”即即“整理、整顿、清扫、清洁、素养整理、整顿、清扫、清洁、素养”。明亮、整洁、有序的工作环境及。明亮、整洁、有序的工作环境及整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。434343436 6：利益分配原则：利益分配原则利益的分配原则是否合理基于客户的归属界定是否利益的分配原则是否合理基于客户的归属界定是否 公平合理和统一！首要条件首要条件：成交在先，分配在后；成交在先，分配在后；成交意识强于个人利益

28、。成交意识强于个人利益。444444442外场管理外场管理1内场管理内场管理Chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队345454545外场的管理外场的管理 外场主要可以分为两块，主要体现在外场主要可以分为两块，主要体现在外设展场外设展场和引进和引进外围团队外围团队的管理方面。的管理方面。46464646 由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或

29、人流量大的地方设置宣传接待推广场地。设置宣传接待推广场地。设置宣传接待推广场地。设置宣传接待推广场地。原则原则原则原则：由本项目的物业顾问值班，由本项目的物业顾问值班，而不是专属人员；选派原则而不是专属人员；选派原则 可以是轮值制，或者业绩末可以是轮值制，或者业绩末 尾值班制。尾值班制。作用作用作用作用：可与目标人群相互沟通、传递信息、增强项目感染力可与目标人群相互沟通、传递信息、增强项目感染力 和说服力，宣和说服力，宣 传辐射面也随着外展场的开展不断扩展和外延，取得良好的宣传和客传辐射面也随着外展场的开展不断扩展和外延，取得良好的宣传和客 户积累效果。户积累效果。做法做法做法做法：当天可以到

30、访销售中心的客当天可以到访销售中心的客 户可以以拍档的方式接待分户可以以拍档的方式接待分 成；中原有一套可行的执行成；中原有一套可行的执行 方案。方案。外展场的管理外展场的管理47474747外围团队的管理外围团队的管理 外围团队可以是中原公司以外的外围团队可以是中原公司以外的三级市场公司三级市场公司或或其他二级代理公司其他二级代理公司，他们可以把东方名城作为他们利润的创收空间，充分利用他们的人力他们可以把东方名城作为他们利润的创收空间，充分利用他们的人力和客户资源，转介客户给东方名城，从而增加客户的到访量及成交量。和客户资源，转介客户给东方名城，从而增加客户的到访量及成交量。特点：特点：开发

31、商可以省去固定的成本开发商可以省去固定的成本 市场好的时候，他们对于外围的积极性就降低市场好的时候，他们对于外围的积极性就降低 分布比较广泛，客源充足，传递信息的范围广分布比较广泛，客源充足，传递信息的范围广 客户的界定和纠纷比较棘手客户的界定和纠纷比较棘手 手段和口径有可能不利于市场的形象手段和口径有可能不利于市场的形象 对于利润的要求比较高对于利润的要求比较高做法：做法：必须要求工作人员熟悉项目的情况，统一对外的口径；必须要求工作人员熟悉项目的情况，统一对外的口径；仅作外围带客户到销售中心，然后由销售中心物业顾问仅作外围带客户到销售中心，然后由销售中心物业顾问 负责接待并推荐成交，具体接待

32、原则参照联合销售客户负责接待并推荐成交，具体接待原则参照联合销售客户 接待管理条例。接待管理条例。48484848 在外围团队运作过程中，中原经过这么多年的操作，认为在外围团队运作过程中，中原经过这么多年的操作，认为只要管理并处理好以下只要管理并处理好以下三方面重点的问题三方面重点的问题，就可以给项目带来，就可以给项目带来一定得客户资源，从而达到更快去量的目的。一定得客户资源，从而达到更快去量的目的。一：一：到场客户的接待原则到场客户的接待原则二：二：客户归属界定原则客户归属界定原则三：三：利益分配原则利益分配原则外围团队的管理外围团队的管理49494949502外场管理外场管理1内场管理内场

33、管理Chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队350505050成就卓越的项目成就卓越的项目,需要卓越的团队需要卓越的团队!51515151中原在福州中原在福州打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队52525252 东方名城的团队定义就是江滨豪宅的销售团队东方名城的团队定义就是江滨豪宅的销售团队!他截然不同于普通住宅的销售队伍他截然不同于普通住宅的销售队伍,与它们与它们存在很大的差异性，它的差异性主要来源于东方名城客户的前瞻性尊贵性，因而东方名城的团存在很大的差异性，它的差异性主要来源于东方名城客户的前瞻性尊贵性，因而东方

34、名城的团队对于自身综合知识的要求更高队对于自身综合知识的要求更高!主要体现在以下主要体现在以下:1.1.具备江滨豪宅的专业形象具备江滨豪宅的专业形象.2.2.熟悉经济理财知识。包括股票、基金投资等；熟悉经济理财知识。包括股票、基金投资等；3.3.对于文化、时尚生活的了解更为全面对于文化、时尚生活的了解更为全面,例如工夫茶艺等；例如工夫茶艺等；4.4.对于整个作品细节和品质的打造必须全面掌握。对于整个作品细节和品质的打造必须全面掌握。团队的差异性团队的差异性团队的差异性团队的差异性打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队53535353论语论语中孔

35、子曰中孔子曰:工欲善其事工欲善其事,必先利其器必先利其器!打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队54545454在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的在人员配备到位后，我们必须高效的整合及利用公司的资源，以实现打造东方名城的“狼族狼族狼族狼族”。1.1.“狼族狼族”四步曲四步曲2.2.彻底的执行力彻底的执行力打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方

36、名城的团队打造属于东方名城的团队555555551.1.1.1.岗前能接受岗前能接受岗前能接受岗前能接受销售中心销售中心销售中心销售中心新一轮全方位的培训，包括公司的新一轮全方位的培训，包括公司的新一轮全方位的培训，包括公司的新一轮全方位的培训，包括公司的企业文化企业文化企业文化企业文化、规章制度规章制度规章制度规章制度、管理管理管理管理条例条例条例条例、房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态房地产的基础知识、销售技巧、成交技巧、优秀心态等，以达到员工对企业等，以达到员工对企业等，以达到员工对企

37、业等，以达到员工对企业的认同及提升房地产领域综合知识。的认同及提升房地产领域综合知识。的认同及提升房地产领域综合知识。的认同及提升房地产领域综合知识。2.2.2.2.邀请邀请邀请邀请资深销售经理和物业顾问、销冠资深销售经理和物业顾问、销冠资深销售经理和物业顾问、销冠资深销售经理和物业顾问、销冠等进行等进行等进行等进行心路和历程的分享心路和历程的分享心路和历程的分享心路和历程的分享，以期让同事更具备，以期让同事更具备，以期让同事更具备，以期让同事更具备 有稳定和积极的心态。有稳定和积极的心态。有稳定和积极的心态。有稳定和积极的心态。第一曲第一曲第一曲第一曲:综合培训综合培训综合培训综合培训3.3

38、.3.3.邀请邀请邀请邀请东方名城开发商的有关专人东方名城开发商的有关专人东方名城开发商的有关专人东方名城开发商的有关专人对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更对我们进行名城地产企业文化的培训，以期让同事更 好的好的好的好的 融洽和遵循企业的氛围。融洽和遵循企业的氛围。融洽和遵循企业的氛围。融洽和遵循企业的氛围。打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队56565656培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语言培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语

39、言培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语言培养物业顾问与江滨豪宅客户建立起共同的语言 作为江滨豪宅作为江滨豪宅作为江滨豪宅作为江滨豪宅 的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与的物业顾问，我们不能仅仅读懂我们的产品，更不能局限于与普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能普通产品客户那样的语言沟通，基于兼备

40、豪宅客户群杰出的特殊性，我们必须能与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。与他们建立起共同的语言，才能让彼此的沟通更为愉快和畅顺。知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆第二曲第二曲第二曲第二曲 心声共鸣心声共鸣心声共鸣心声共鸣打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队57575757市场调研：市场调研：市场调研：市场调研：扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调研表格，同时扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调

41、研表格，同时扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调研表格，同时扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。每周更新调研表格，同时 制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。制定市场上同等类型物业或同等单价和总价的一二手物业列表。产品等相关培训：产品等相关培训：产品等相关培训：产品等相关培训：组织各相关单位对销售同事进行产品的培训组织各相关单位对销售同事进行产品的培训组织各相关单位对销售同事进行产品的培训组织各相关单位对销售同事进行产品的培训,包括户型、包括户型、包括户型

42、、包括户型、园林、样板房、物业管理、合作银行、广告公司等等。园林、样板房、物业管理、合作银行、广告公司等等。园林、样板房、物业管理、合作银行、广告公司等等。园林、样板房、物业管理、合作银行、广告公司等等。情景模拟训练情景模拟训练情景模拟训练情景模拟训练:在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行在销售中心根据不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客户及问题进行 模拟训练，做到反应及时、胸有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。模拟训练，做到反应及时、胸

43、有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。模拟训练，做到反应及时、胸有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。模拟训练，做到反应及时、胸有成竹，不能放过一丝一毫的成交机会。产品熟悉产品熟悉产品熟悉产品熟悉:定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。定期爬楼，对每一种户型都进行体检，做到优劣认识胸有成竹。未来未来,对于物业顾问我们还必须贯彻以下做法对于物业顾问我们还必须贯彻以下做法:第三曲第三曲第三曲第三曲 胸有成竹胸有成竹胸有成竹胸有成竹打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队

44、打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队58585858 秉承秉承秉承秉承中原的文化传统，每月中原的文化传统，每月中原的文化传统，每月中原的文化传统，每月学习学习学习学习市场动态市场动态市场动态市场动态解读解读解读解读政策、政策、政策、政策、分享分享分享分享销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧和销售经验、和销售经验、和销售经验、和销售经验、交流交流交流交流个人心得，提高销售人员的销售能力。个人心得，提高销售人员的销售能力。个人心得，提高销售人员的销售能力。个人心得，提高销售人员的销售能力。增加项目组人员增加项目组人员增加项目组人员增加项目组人员沟通沟通沟通沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组

45、设立剪，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。报栏刊登社会动态、政策和市场的重要信息等。第四曲第四曲第四曲第四曲:学以致用学以致用学以致用学以致用打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队59595959 知责近乎勇知责近乎勇!勇贵在于炼勇贵在于炼!打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队60606

46、060 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户 体验和客户满意度。规范流程 “微笑服务”，以服务细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑服务”。提升服务现场SP 全面调动案场的销售氛围：SP是指一种销售上的模拟训练，即将未发生的事情提前化，将想象中的事情提前化。包括

47、销售氛围的逼定，销售技巧的配合等等。打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队61616161时刻关注并分析客户群体的阶段性变化时刻关注并分析客户群体的阶段性变化时刻关注并分析客户群体的阶段性变化时刻关注并分析客户群体的阶段性变化 由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切

48、关注并分析客户群的变化是非常关键不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。1.1.1.1.每周周报，每月月报等分析总结每周周报，每月月报等分析总结每周周报，每月月报等分析总结每周周

49、报，每月月报等分析总结2.2.每周竞争项目的来访客户调查每周竞争项目的来访客户调查每周竞争项目的来访客户调查每周竞争项目的来访客户调查3 3 3 3.物业顾问个人一周接待客户的异常分析物业顾问个人一周接待客户的异常分析物业顾问个人一周接待客户的异常分析物业顾问个人一周接待客户的异常分析客户定位至关重要！客户定位至关重要！*问卷集：问卷集：问卷集：问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。*深度访谈深度访谈深

50、度访谈深度访谈:意向客户和成交客户，探知客户需求。意向客户和成交客户，探知客户需求。意向客户和成交客户，探知客户需求。意向客户和成交客户，探知客户需求。*策划与销售员每周例会策划与销售员每周例会策划与销售员每周例会策划与销售员每周例会:进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队62626262目标分解：目标分解：