丰湖花园商业裙楼策划报告.ppt

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1、丰湖花园商业裙楼策丰湖花园商业裙楼策划报告划报告丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案第一部分第一部分 项目市场探索项目市场探索丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案一、市场背景一、市场背景1 1、近五年农产品进出口分析、近五年农产品进出口分析 连续5年出口额呈大幅增长趋势，表明农产品对外贸易前景好，需求见旺；总体呈现贸易“顺差逆差顺差”，表明中国在加入WTO后农产品竞争力在逐步增强。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案2 2、深圳及珠三角农产品需求分析、深圳及珠三角农产品需求分析p经济发展势头保持稳健，消费信心增强；p深圳市作为全国性和

2、国际性物流城市的地位；p急增的居住人口和庞大的流动人口。使深圳形成了罕见的对农副土特产品的巨大需求，迅速带动了珠江三角洲的农业产业化，孕生了中国最大的农产品批发市场和第一个农贸市场上市企业布吉农批市场。随着经济快速发展，深圳城市地位日益提升，居住人口和流动人口日益增加，农副土特产品的需求将越来越大。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案3 3、近年布吉农批市场交易额分析、近年布吉农批市场交易额分析 根据02-05年数据显示，四年成交额呈大幅递增趋势，表明深圳对农产品需求大，农产品发展前景看好。4 4、小结、小结p近五年农产品市场呈良性发展，总体需求见旺，相关物业开发前景看好；

3、p深圳城市特性，孕育了农副土特产品巨大的需求和商机；丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案二、竞争市场二、竞争市场 高档的批发市场是目前深圳市批发市场的空白点，高端入市迅速占领市场制高点，充分发挥自身优势，弥补传统批发市场的不足，增强自身的竞争力。p近年广东省内涌现大量综合批发市场，势必分流客户；p深圳大量超市、百货，分流客源；p随着生活水平的提高，客户对购物环境的要求提高，传统的批发市场设施和环境较差；市场结论市场结论 依托布吉农批市场，在业态上既要体现共性又要突显差异依托布吉农批市场，在业态上既要体现共性又要突显差异化特性，以高端定位入市，弥补市场空白点。化特性，以高端定

4、位入市，弥补市场空白点。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案第二部分第二部分 项目研判项目研判丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 本案属丰湖花园商业裙楼，位于布吉路和泥岗路交界处；负一层为水果批发市场，现已全部销售，但当前经营不太理想，大部分用于仓库使用，其租金由20-50元/月。一、二层总建筑面积9889，内部装修基本完成；一层铺位161家，二层铺位218家，合计379家。本案紧邻布吉农批市场，并且负一层与之相通。一、项目概况一、项目概况 依托布吉农批市场的优势和影响力，合理进行业态定位是依托布吉农批市场的优势和影响力，合理进行业态定位是本案运做的关

5、键所在。本案运做的关键所在。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案二、项目四至二、项目四至丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案三、项目工程概况图三、项目工程概况图铺位装修已基本完成铺位装修已基本完成（通道两傍铺位（通道两傍铺位1 1）（通道两傍铺位（通道两傍铺位1 1）（吊顶）（吊顶）（电梯井周边铺位）（电梯井周边铺位）丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案四、项目优劣势分析四、项目优劣势分析优势分析（优势分析（S S）p布吉农批市场良好的商业氛围，将成为本案投资潜力的有力佐证；p60年产权，拥有独立产权物业；p深圳市布吉农产品批发中心是

6、本项目合作伙伴，对农批市场运做具备丰富的经验和客户资源；p本案档次较高，购物环境绝佳；p单个铺位面积较小，价格抗性大；p外部交通较好，紧邻清水河物流基地；另属地铁物业，交通便利。策略形成策略形成发挥优势发挥优势p充分利用布吉农批市场浓厚的商业氛围，借助其优势和影响力；p与布吉批发市场相辅相成，既突破其业态的空白点，又能符合其产品资源体系；p充分诉求本项目拥有60年独立产权，比一般批发市场和商铺高出20年收益，投资前景及价值好；p充分整合布吉农产品批发中心公司的资源，借鉴其丰富经验。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案劣势分析（劣势分析（WW）p内部交通不便，无法进行大体量商

7、品交易；且二楼仅一座货运电梯，不利于货物进出；p物业进出口不合理，易造成交通堵塞；p服务配套设施缺乏p项目总体规模较小，不易于形成“群集效应”；p铺位使用率低；策略形成策略形成淡化劣势淡化劣势p增设停车场出口（详见物业发展建议）；p适当减少二楼铺位，用于增设银行、商务洽谈室等高档商务配套；p停车场所合理划分为居民停车场和商务停车场，尽量缓解交通堵塞问题。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案机会分析（机会分析（OO）p布吉农批市场即将拆建，而本项目高端入市，势必吸引其经营者及投资客；p布吉批发市场大部分是经营业主、投资客户见证其发展，对同类业态市场投资信心强；p商业物业的投资

8、前景及投资价值好；p国家、地方政府利好政策支持策略形成策略形成抓住机会抓住机会p充分演绎布吉农批市场的发展历程，激发当地经营者和投资客购买心理；p与政府部门进行互动，且加强对政府利好政策支持的宣传。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案威胁分析（威胁分析（T T）p近年珠三角涌现大量综合批发市场，势必分流客户；p国家宏观政策对商业项目的影响，增加了项目运做成本；另2007年宏观政策的不确定性。策略形成策略形成归避威胁归避威胁p充分发挥自身优势，并采取措施弥补场地和物流上的不足；p避开同质竞争，进早入市丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 综上所述，本项目具

9、有三大核心资源体系，为项目的高起点提综上所述，本项目具有三大核心资源体系，为项目的高起点提供了现实条件：供了现实条件：第一大资源体系第一大资源体系“天时天时”本项目是传统农批市场的升级版，高端入市填补批发市场的空白点；第二大资源体系第二大资源体系“地利地利”紧邻布吉批发市场，具备先天优势；第三大资源体系第三大资源体系“人和人和”布吉批发市场自1989年建成开业以来，其发展前景及投资价值深入人心，其浓厚的商业氛围、规模优势、客户资源、影响力均是本项目借势而上的基础。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 在结合市场探索与项目价值研判的基础上，我们必须解在结合市场探索与项目价值研

10、判的基础上，我们必须解决四核心大问题：决四核心大问题：丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案第二部分第二部分 项目定位项目定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案一、项目物业发展定位前言一、项目物业发展定位前言 本项目的地理位置及规模，决定了它必须依托布吉农产品批发市本项目的地理位置及规模，决定了它必须依托布吉农产品批发市场的优势和影响力，但又不能场的优势和影响力，但又不能“克隆克隆”，寻找突破、创新，才能形成，寻找突破、创新，才能形成亮点。亮点。物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案三、业态定位分析三、业态定位分析结合项

11、目实际，项目可实现的业态定位方向主要为以下几点：p生鲜市场：受项目卖场环境、格局所限，生鲜所需车辆无法进入，并且会对项目的整体档次有所影响；p生活品城：不具有特色，与农批市场的切合点多，不能最大程度的利用农批市场的资源，且客户更愿意去购物环境较佳的商场、超市，操作性不大；p滋补品城：总体市场尚不是很成熟，但其发展前景非常看好，可在项目内设置一定量位置的卖场，待时机成熟时适当扩大；p茶叶、茶具类：同类型专业市场较多，竞争激烈，且与布吉批发市场相互竞争，不利于市场发展；物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案（续上）（续上）p干干货货市市场场：普普通通干干货货与与布

12、布吉吉批批发发市市场场直直接接竞竞争争，建建议议以以差差异异化化业业态态加加以以延延伸伸，如如中中高高档档的的干干果果、海海鲜鲜干干货货、腊腊味味等等中中高高档档次次的的干干货货，既既可可提提升升项目的档次，与农批市场形成差异化竞争，又可形成本项目的独有特色；项目的档次，与农批市场形成差异化竞争，又可形成本项目的独有特色；p名名优优特特产产：由由于于深深圳圳流流动动人人口口占占绝绝大大多多数数的的城城市市，且且深深圳圳是是全全国国仅仅有有的的聚聚集集了了5656个个民民族族的的二二个个城城市市之之一一，庞庞大大的的流流动动人人口口产产生生了了对对家家乡乡土土特特产产品品的的巨巨大大需需求求，而

13、而深深圳圳缺缺乏乏档档次次较较高高的的土土特特产产交交易易市市场场，通通过过差差异异化化业业态定位，归避直接竞争，具备一定的操作性。态定位，归避直接竞争，具备一定的操作性。物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案农产品干货特产交易城农产品干货特产交易城 物业定位物业定位四、项目命名四、项目命名丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案五、项目形象定位五、项目形象定位布吉农批市场升级版布吉农批市场升级版中国农批市场精品版中国农批市场精品版 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案五、定位依据五、定位依据n布吉农批市场本

14、身就有大量的相关的业与产品线，但布吉农批市场本身就有大量的相关的业与产品线，但由于受到自身条件的限制，使其档次一直不能提升，依由于受到自身条件的限制，使其档次一直不能提升，依托布吉农批市场的知名度与影响力，将其打造成布吉农托布吉农批市场的知名度与影响力，将其打造成布吉农批市场的升级版批市场的升级版n深圳及广东省各地大量的全国各地的流动人口对家乡深圳及广东省各地大量的全国各地的流动人口对家乡名优特产的需求给了项目经营最大的保障名优特产的需求给了项目经营最大的保障n本项目须定位为全国各地的名优新特特产产品，在招本项目须定位为全国各地的名优新特特产产品，在招商时以各总经销、总代理为主要招商对象，将使

15、项目成商时以各总经销、总代理为主要招商对象，将使项目成位珠三角地区的中国特产聚散地和流通中心位珠三角地区的中国特产聚散地和流通中心 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案六、项目与布吉农批市场、中国特产城的对比六、项目与布吉农批市场、中国特产城的对比 物业定位物业定位本项目中国特产城农批市场业态定位名优土特产、海鲜干货、滋补健品等海鲜、果蔬、民族特产、民族产品、民族商品；各种生鲜果蔬、干货、粮油副食品物业定位农特产品交易市场首个民族特色产品物流基地农产品批发市场配套位于市内，相关配套较多物流基地内，有专业物流配套同本项目经营情况未开业2007年5月开业很好客户

16、资源可与布吉农批市场共享客户资源需要重新开发非常广停车场有有呈不够状态物业形象好好时间长较为陈旧交通好一般（货运较好）同本项目规模10000平米，规模小，容易进行定位220000平米，规模大，业态泛规模大，业态专一丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案七、其它可比案例分析七、其它可比案例分析 广广州州一一德德路路山山海海城城、海海中中宝宝海海味味干干货货批批发发市市场场扬扬名名中中外外，商商户户云云集集，生生意意做做遍遍全全国国和和海海外外，商商户户赚赚钱钱，业业主主同同样样赚赚钱钱，租租金金水水平平达达到到了了15001500元元/平平方方米米，售售价价达达到到1010多多

17、万万2828万万/平平方方米米！一一德德路路海海味味干干货货市市场场的的高高价价值值至至少启发我们两点：少启发我们两点：一是做海味干货能支撑高租金回报；一是做海味干货能支撑高租金回报；二是注重经营环境与档次，重视统一经营管理。二是注重经营环境与档次，重视统一经营管理。广州一德路广州一德路 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案楼层楼层业态类别业态类别首层首层特产区：各种特产、滋补保健品类、特色烟特产区：各种特产、滋补保健品类、特色烟酒类、茶叶、调料类酒类、茶叶、调料类二层二层干货区：干果类、海味（肉类）干货类干货区：干果类、海味（肉类）干货类八、业态定位八、业

18、态定位 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案二层经营业态店招、图示二层经营业态店招、图示 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案交通组织建议（初步）交通组织建议（初步）A、外部交通：为加项目的可达性，建议将现有的车辆出入、外部交通：为加项目的可达性，建议将现有的车辆出入口作适当调整，以更利于车辆出入，并增加几个出入口；口作适当调整，以更利于车辆出入，并增加几个出入口；B、内部交通：顾客人流导向便利性，设计必要的人流导向，、内部交通：顾客人流导向便利性，设计必要的人流导向，使客户能在市场内滞留最长时间；使客户能在市场内滞留最长

19、时间；C、临布吉路铺位全部装修为临街铺；、临布吉路铺位全部装修为临街铺；D、建议将一楼靠近停车场部分（原住宅售楼处位置）装修、建议将一楼靠近停车场部分（原住宅售楼处位置）装修为销售招商处。为销售招商处。（具体建议见下图）（具体建议见下图）产品细化定位产品细化定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案取消第一排停车位，将花坛拆除，将此处的墙改建成玻璃门带窗增设一个68米宽的车行/人行通道，与楼下的批发市场有效连接将停车场调整为市场专用通道增设三个人行通道，通往负一层果蔬市场将岗亭适当调整位置，更方便车辆出入将此两个出入口加大增设两对扶手电梯；规划修改建议示意图规划修改建议示意图

20、将墙拆除，使之与外面停车场相通 产品细化定位产品细化定位增加一个步行楼梯与市场人行道相连丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 “经营决定价值经营决定价值”：这是商业地产的桓古不这是商业地产的桓古不变的价值规律。本项目要求发展商从原来的短期赢利变的价值规律。本项目要求发展商从原来的短期赢利模式向长期赢利模式的转变，以打造名优特产交易平模式向长期赢利模式的转变，以打造名优特产交易平台升级版为运做目标。台升级版为运做目标。一、项目经营模式定位一、项目经营模式定位经营管理定位经营管理定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 从本项目现实竞争局势和长远价值提升的角

21、度考虑，通泰从本项目现实竞争局势和长远价值提升的角度考虑，通泰对本项目经营管理建议如下：对本项目经营管理建议如下：经经营营管管理理基础服务：“保安、保洁、维修、代租代管“增 值 服 务（1 1）自建网上商城或与目前已经较成熟）自建网上商城或与目前已经较成熟的行业网站服务商合作的行业网站服务商合作（2 2）与政府和行业协会联合进行互动，）与政府和行业协会联合进行互动，整合政府、协会、媒体资源，提升项目品整合政府、协会、媒体资源，提升项目品牌，树立项目形象牌，树立项目形象（3 3）定期举办关于农批市场和中国农副）定期举办关于农批市场和中国农副土特产的论坛土特产的论坛（4 4）创办商城杂志或与专业行

22、业杂志合）创办商城杂志或与专业行业杂志合作，为商户提供专业宣传媒体、第一手市作，为商户提供专业宣传媒体、第一手市场信息场信息（5 5）与优质第三方物流公司合作，为商）与优质第三方物流公司合作，为商户提供低成本、高效率的物流服务户提供低成本、高效率的物流服务（6 6）增设高端商务配套设施，使经营户）增设高端商务配套设施，使经营户100%100%满意，采购商满意，采购商100%100%满意满意经营管理定位经营管理定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案八、终端消费群分析八、终端消费群分析本项目的主要消费群体为：本项目的主要消费群体为：p深圳乃至广东省大量的外地流动人口对家乡特产

23、的需求深圳乃至广东省大量的外地流动人口对家乡特产的需求p港澳地区居民对内地名优特产的偏爱港澳地区居民对内地名优特产的偏爱p作作为为一一个个区区域域性性的的中中国国名名优优土土特特产产批批发发中中必必，将将成成为为全全省各地及港澳地区经销商的一个采购首选省各地及港澳地区经销商的一个采购首选p旅旅游游客客户户需需求求，深深圳圳是是全全国国优优秀秀旅旅游游城城市市，每每年年来来深深旅旅游游的的游游客客数数量量众众多多，作作为为一一个个经经营营全全国国名名优优特特产产的的商商城城将将成为游客必经之地成为游客必经之地 物业定位物业定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案一、本项目价格

24、（租一、本项目价格（租/售）定位原则和影响定价的因素售）定位原则和影响定价的因素定价基本原则定价基本原则影响定价因素影响定价因素p所经营产业的综合承受能力p经营管理对项目升值的影响p符合区域内的商业物业价格水平p投资客户的支付能力p以物业质素为基准p促进销售，降低风险p保证发展商快速回笼资金、实现利润最大p结合周边同类物业租金水平p确保商家对租金的承受能力p区域未来市场预测p项目所在本市地段优劣势p周边相关项目价格水平参考p目标客户的经济承受能力p目标客户心理价位p项目品牌、市场认知度p发展商项目最大利润p区域总体商业市场状况p区域政策导向及规划状况 价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方

25、案丰湖花园裙楼商业定位运作方案1 1、租赁价格、租赁价格本项目的商铺部分租赁价格建议（初步）：本项目的商铺部分租赁价格建议（初步）：根据项目周边布吉农批市场租赁情况，租金水平一般为根据项目周边布吉农批市场租赁情况，租金水平一般为80-80-120120元元/月，考虑到本项目现处于初期运做，建议采取租赁价月，考虑到本项目现处于初期运做，建议采取租赁价格略低于市场平均水平的策略，平均租赁价格为格略低于市场平均水平的策略，平均租赁价格为7070元元/月，以月，以此吸引商户的进驻，将其做旺。初步建议项目初始租赁价格此吸引商户的进驻，将其做旺。初步建议项目初始租赁价格：一层铺位租赁价格：一层铺位租赁价格

26、：80-90 80-90 元元/月月二层铺位租赁价格：二层铺位租赁价格：50-60 50-60 元元/月月经过后续经营管理和市场培育，逐步提升租金水平经过后续经营管理和市场培育，逐步提升租金水平 价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案2 2、销售价格、销售价格初步设定项目平均租金为初步设定项目平均租金为100100元元/月。月。1 1）确定年收益：）确定年收益：100100元元/月月1212月月11=1200=1200元元2 2）确定还原利率：采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因）确定还原利率：采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数以

27、及本项目属前期经营，市场有待培育，故取还原利率为素和风险系数以及本项目属前期经营，市场有待培育，故取还原利率为5-6%5-6%3 3）使用年限（未来可取得的收益年限）：）使用年限（未来可取得的收益年限）：6060年年4 4）收益价格确定，运用公式：）收益价格确定，运用公式：V=A/R1-1/V=A/R1-1/（1+R1+R）N N 式中式中 V V：房地产的价格：房地产的价格 A A：房地产的年收益：房地产的年收益 R R：还原利率：还原利率 N N：未来可取得收益年限：未来可取得收益年限 价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案还原利率/月租金5%6%7%8%

28、80202861650013955121209022821185631570013635100253572062517444151501102789322688191881666512030429247502093318180130329642681322677196953 3、售价测算表、售价测算表 在考虑到项目现处于前期运做，还需给予一定的市场培育期，租赁价在考虑到项目现处于前期运做，还需给予一定的市场培育期，租赁价格与还原利率较低，因此选择以上两组数据进行售价测算。格与还原利率较低，因此选择以上两组数据进行售价测算。对以上两个数据进行加权设置可测算初步平均售价对以上两个数据进行加权设置可

29、测算初步平均售价=（2282160%+1856340%2282160%+1856340%）=21118=21118（元（元/）价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案返租模式返租模式返租成本返租成本首付16%，3年返24%2111824%=5068元/首付10%，4年返30%2111830%=6335元/4 4、返租成本预算、返租成本预算本项目商铺平均销售价格为：=21118+50680.5=23650=21118+50680.5=23650（元（元/）根据深圳市商铺市场特性，结合项目特性（根据深圳市商铺市场特性，结合项目特性（6060年独立产权商铺，紧年独立产

30、权商铺，紧邻布吉农批市场），建议邻布吉农批市场），建议一层商铺平均销售价格为：一层商铺平均销售价格为：2850031500 2850031500（元（元/）二层商铺平均销售价格为：二层商铺平均销售价格为：17000-19000 17000-19000（元（元/）价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案4 4、招商与销售利润对比、招商与销售利润对比销售收益销售收益初步设定其销售率为80%，核算其收益销售利润收益=988923650元/80%=1.9亿元评价：资金回收快，风险低，利润收益高招商收益招商收益初步设定其租赁价格为70元/月，考虑到免租期等方面的因素，核算

31、其收益招商年收益=988970元/月12月50%=4，153，380元评价：资金加收慢、利润较直接销售略低、易于培育市场，但运做风险高 根据招商与销售对比分析后，得出本项目采取销售与招商齐头并进，前期以销售为主，后续以招商为主，吸引大量品牌商户的进驻，以此降低运做风险。价格定位价格定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案一、销售客户分析一、销售客户分析 根据布吉农批市场调研分析，结合项目的特性，对本项目目标客户进行细分如下：50%35%15%核心客户核心客户重点客户重点客户游离客户游离客户见证布吉、福田、南山等批发市场发展历程，对其发展前景见证布吉、福田、南山等批发市场发展

32、历程，对其发展前景看好的主动投资客看好的主动投资客深圳布吉、福田、南山等批发市场经营业主及被动投资客深圳布吉、福田、南山等批发市场经营业主及被动投资客来往于深圳与内地之间做农批生意的生意人、内地做特产贸易来往于深圳与内地之间做农批生意的生意人、内地做特产贸易的企业主的企业主 客户定位客户定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案他们是他们是对商铺投资有一定的经验和认识，对商铺的投资价值具理性分析与判断，对商铺投资有一定的经验和认识，对商铺的投资价值具理性分析与判断，经常寻找商铺投资的机会，一旦出现新的商铺供给，就会前去考察，根经常寻找商铺投资的机会，一旦出现新的商铺供给，就会

33、前去考察，根据自己的经验来判断是否进行投资，关注投资回报，看重商铺的区域升据自己的经验来判断是否进行投资，关注投资回报，看重商铺的区域升值潜力；值潜力；现以租入方式从事农批市场的经营活动，但由于对现有商铺的位置、面现以租入方式从事农批市场的经营活动，但由于对现有商铺的位置、面积、租金水平不满意，或想拥有一间自己的商铺以减轻经营压力，或认积、租金水平不满意，或想拥有一间自己的商铺以减轻经营压力，或认识到了商铺投资的保值及升值功能，从而打算购入商铺；识到了商铺投资的保值及升值功能，从而打算购入商铺；具有一定的经济实力，手中有一定的闲置资金，在寻找较好的投资方式，具有一定的经济实力，手中有一定的闲置

34、资金，在寻找较好的投资方式，对投资商铺有一定的兴趣，能接受地理位置较好、升值潜力较大的商铺；对投资商铺有一定的兴趣，能接受地理位置较好、升值潜力较大的商铺；资金充裕，对投资商铺收租、造福子孙的期望意愿极大。此部分的客户资金充裕，对投资商铺收租、造福子孙的期望意愿极大。此部分的客户容易受广告及亲友的口碑宣传影响。容易受广告及亲友的口碑宣传影响。有一定闲置资金但又不具备任何一类投资理财的专业技能，商铺投资因有一定闲置资金但又不具备任何一类投资理财的专业技能，商铺投资因其专业性不强和收益稳定而较多地受到这部分人关注。这些人往往资金其专业性不强和收益稳定而较多地受到这部分人关注。这些人往往资金实力并不

35、十分雄厚，投资行为较为谨慎，所以希望铺位面积小一些，从实力并不十分雄厚，投资行为较为谨慎，所以希望铺位面积小一些，从而总投资金额不大，并希望提供较为灵活的银行按揭方式。而总投资金额不大，并希望提供较为灵活的银行按揭方式。客户定位客户定位丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案第三部分第三部分 项目营销策略项目营销策略丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案总体思路：总体思路：销售与招商举头并进！销售与招商举头并进！销售利于发展商快速回笼资金，而招商主要是商业地产销售利于发展商快速回笼资金，而招商主要是商业地产应用于市场培育关键策略应用于市场培育关键策略丰湖花园裙

36、楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案营销策略分析营销策略分析项项 名名租售并举方案租售并举方案先招商待经营好再销售方案先招商待经营好再销售方案收益收益销售：总销售额2.4亿元租赁：以整体70元/计，年收益约415万合计：2.44亿元只有招商收益，年租金收益约：415万资金回收周期资金回收周期短期内可回收全部销售资金与部分招商收益需在二至三年后才可回收全部资金运做风险运做风险租售并举，由于有经营商家进驻，可使销售与招商有效结合，且商户的购买可为经营推广带来多种便利，运作风险较低，受政策影响风险较大，市场培育需时较长（一般在1-2年）以上，2年后的市场风险不可预测，由于先招商，到正式销售

37、时客户群体较小对市场培育作用对市场培育作用经营管理公司有足足够的时间进行市场推广与培育受资金影响，可能没有较强的资金等来进行市场推广，最终影响市场培育后期操作后期操作简单复杂，还需重新进行营销推广与策划综合信心综合信心分分 析析1、销售是快速实现资金回收的途径之一，为发展商投资其他物业的开发提供有力保障；2、招商策略是市场培育成功的关键，只有当进驻商户将市场做旺，做活才提升商铺的价值，才能体现项目的社会效益；3、当两者有力结合，才能实现物业开发的经济效益与社会效益共赢。建议：实行租售并举的营销策略，在最短的时间内实现收益建议：实行租售并举的营销策略，在最短的时间内实现收益最大化！最大化！丰湖花

38、园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案 以深圳及内地名优特产加工、贸易、经销企业；从事以深圳及内地名优特产加工、贸易、经销企业；从事以深圳及内地名优特产加工、贸易、经销企业；从事以深圳及内地名优特产加工、贸易、经销企业；从事农批市农批市场的经营活动，但由于对现有商铺的位置、面积、租金水平不满场的经营活动，但由于对现有商铺的位置、面积、租金水平不满意的商户意的商户。1 1 1 1、招商对象：、招商对象：、招商对象：、招商对象：一、项目招商与销售区域划分一、项目招商与销售区域划分一、项目招商与销售区域划分一、项目招商与销售区域划分2 2 2 2、销售对象：、销售对象：、销售对象：、销售

39、对象：（1 1）经经营营业业主主：珠珠三三角角进进行行特特产产交交易易的的批批发发市市场场、商商贸贸城城，以以及珠三角特产生产、加工、贸易较为集中的区域企业主、经营者及珠三角特产生产、加工、贸易较为集中的区域企业主、经营者 （2 2）投资客：）投资客：p 深圳本地具有投资能力的投资客深圳本地具有投资能力的投资客p 深圳以外从事商铺投资行为的投资客深圳以外从事商铺投资行为的投资客丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案投资模式设计投资模式设计 p投资模式一：首付投资模式一：首付40%40%，3 3年返租年返租24%24%，实际首付，实际首付16%16%，经营公司与，经营公司与业主

40、签订业主签订3 3年租赁合同，业主委托经营公司经营管理，经营公司拥年租赁合同，业主委托经营公司经营管理，经营公司拥有商铺有商铺3 3年内的使用权。年内的使用权。p投资模式二：首付投资模式二：首付40%40%，4 4年返租年返租30%30%，实际首付，实际首付10%10%，经营公司与，经营公司与业主签订业主签订4 4年租赁合同，业主委托经营公司经营管理，经营公司拥年租赁合同，业主委托经营公司经营管理，经营公司拥有市场有市场4 4年内的使用权。年内的使用权。p投资模式三：自营客户，一次性在售价中给予投资模式三：自营客户，一次性在售价中给予8%8%的创业基金，不的创业基金，不返租，由客户自行经营，但

41、要遵守经营管理公司的相关管理规定。返租，由客户自行经营，但要遵守经营管理公司的相关管理规定。二、项目销售策略二、项目销售策略丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案三、项目招商策略三、项目招商策略1 1、租约期限：、租约期限：结合免租期，建议第一个合同期为三年。2 2、核心区域的特殊优惠政策：、核心区域的特殊优惠政策：针对核心区域以低租金，高免租期为主要竞手段。3 3、行之有效的倒计时免租政策：、行之有效的倒计时免租政策：结合工程进度及总体招商节奏制定递减式免租策略，督促商户签约。如：2006年12.28前订租赁合同，最长免租9个月；之后分阶段减少免租期，一刺激商户快速进驻。对

42、龙头企业和能给市场带重大社会效应的企业和地区可适当给予更长的免租期。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案4 4、期免租政策：、期免租政策：为商户提供6个月免租，首三个月租金全免，第4-9月租金减半收取，合计6个月免租，使发展商在第四个月实现有租金收入。5 5、大户鼓励政策：、大户鼓励政策：经国家认证的驰名商标、知名品牌以及公认的国内龙头农副产品企业入驻可在正常优惠基础上享受额外2-4个月的免租优惠，引发小商户“跟风效应”，促进招商。6 6、政府鼓励与支持政策：、政府鼓励与支持政策：对政府部门引进的并由政府部门扶持的重点企业可适当再给予额外的优惠，以吸引更多的政府部门对项目的

43、支持丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案四、项目租赁政策四、项目租赁政策1 1、租金构成、租金构成 本项目租金应由两部分构成：基本租金、管理费、经营推广费用（1 1）租租金金（初初步步）：平均租金70元/月，其中前3个月租金全免，第4-9月租金减半收取（按每月35元/缴纳），第10个月开始收取全额租金，合计免租期6个月,从第四个月起有租金收益。（2 2）物业管理费：）物业管理费：*元/平方米*月，开业当月起计算。（3 3）经营推广基金：）经营推广基金：5-8元/月丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案（1 1）严格按产地）严格按产地/产品品种进行招商产品品

44、种进行招商（2 2）在每一阶段预留部分好位置，预留给重点龙头企业和政府扶持企业）在每一阶段预留部分好位置，预留给重点龙头企业和政府扶持企业（3 3）规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高项目知名度）规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高项目知名度2 2、租赁控制策略：、租赁控制策略：制定严格的商户准入制度，确保商户质量，规范市场，保证市场制定严格的商户准入制度，确保商户质量，规范市场，保证市场在在“价格价格”及及“质量质量”方面拥有绝对的竞争力。此外，适当的拒绝一方面拥有绝对的竞争力。此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内迅速部份低档无竞

45、争力的小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内迅速传播，可达到在短期内迅速提升项目知度的效果。由此规范市场，加传播，可达到在短期内迅速提升项目知度的效果。由此规范市场，加强后期质量控制。强后期质量控制。丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案（1 1）核心招商策略一：）核心招商策略一：现场设招商中心，大型市场聚集地设展示中心，通过大众媒体广告等途径现场招商。（2 2）核心招商策略二：）核心招商策略二：专业网站（如中农网）、刊物广告招商。（3）核心招商策略三：核心招商策略三：成立专业招商小组，有针对性的各个击破。（4）核心招商策略四：核心招商策略四：与布吉农批市场合作，形成战略联盟

46、；五、核心招商策略五、核心招商策略丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案阶段阶段启动时间启动时间时限时限操作重点及进度操作重点及进度工作准备期工作准备期20072007年年1 1月月-春节春节前前1.51.5个月个月各种工作筹备，确定营销方案，各种工作筹备，确定营销方案，进行售楼处包装等前期筹进行售楼处包装等前期筹备工作备工作销售咨询期、销售咨询期、招商备期招商备期20072007年春节后年春节后1 1个月个月主力商家招商洽谈开始主力商家招商洽谈开始商铺销售开始以商铺销售开始以VIPVIP等形式进等形式进行客户积累行客户积累销售开盘期销售开盘期2007.42007.4月中旬月

47、中旬1 1个月个月开盘销售开盘销售40%40%持续销售期持续销售期2007.6.1-7.312007.6.1-7.311.521.52个月个月销售达到销售达到70%70%招商启动期招商启动期2007.4.12007.4.11 1个月个月展开招商的各项工作展开招商的各项工作强势招商期强势招商期2007.4.152007.4.151.51.5个月个月强势招商强势招商尾盘期尾盘期2007.6.12007.6.1后后1 1个月个月销售销售90%90%主力店装修主力店装修营业营业-试营业试营业合计合计6 6个月个月六、项目招商与销售周期预计六、项目招商与销售周期预计丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙

48、楼商业定位运作方案通过立体的宣传推广策略，充分进行客户的积通过立体的宣传推广策略，充分进行客户的积累工作。累工作。集中性消化前期积累客户，并利用强势宣传保集中性消化前期积累客户，并利用强势宣传保持项目的持续快速销售持项目的持续快速销售利用项目形成的市场影响及前期的积累，实现利用项目形成的市场影响及前期的积累，实现平稳销售（完成主体销售平稳销售（完成主体销售90%90%）重点在于剩余少量单位的销售。重点在于剩余少量单位的销售。客户登记期客户登记期强销期强销期持续期持续期悬念导入悬念导入强势推广强势推广稳步推进稳步推进尾盘期尾盘期集中促销集中促销七、阶段性广告推广策略七、阶段性广告推广策略丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案第四部分第四部分 物业规划建议物业规划建议丰湖花园裙楼商业定位运作方案丰湖花园裙楼商业定位运作方案（标识牌）（标识牌）（外墙广告）（外墙广告）（VIVI导视）导视）（卖场灯光）（卖场灯光）