体验活动如何有效开展.ppt

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1、体验活动如何有效开体验活动如何有效开展展体验活动的5个环节请客请客体验体验销售销售控制控制主持、主持、游戏、喧销游戏、喧销一、请客一、请客1 1、定岗定位：、定岗定位：定岗定位既是排兵布阵，请请客环节的定岗定位是整场活客环节的定岗定位是整场活动的关键点，也是留住顾客动的关键点，也是留住顾客的关键因素。的关键因素。方法：指定专人请客指定专人请客。给请客的人制定清晰的岗位职责给请客的人制定清晰的岗位职责（包括站位、没人时如何请客、有人参与体验时如何请客、时刻关注体验位和销售区的围观人等），让其明白自己该干什么。如果请客的人请了很多次还请不来顾客如果请客的人请了很多次还请不来顾客（可能是方法不得当，

2、也可能是请客的人本人不适合），必须及时换人。美发师配合请客的人美发师配合请客的人。美发师的站位最好是侧对着顾客来的方向，以减轻给顾客带来的压力。2 2、场地布局：、场地布局：方法：方法：场地布局一定是有利于请到顾客，活动的整个方向面向主通道（把场地布局成V型或者向内收的梯形）打开，让顾客容易走进来。体验位必须紧靠近主通道的方向，让顾客容易到达体验位。3 3、目标选择：、目标选择：方法：方法：体验位上没人时:选择最容易被邀请的顾客来做体验。体验位上有人做体验时:针对性的选择目标顾客来做体验。目标顾客跟在非目标顾客后:就容易被拒绝。（学会在一队人群里快速找到目标顾客，并抓住目标顾客）4 4、维护：

3、、维护：请客的人对体验位周围的维护请客的人对体验位周围的维护：有人对体验有人对体验活动关注时活动关注时,要第一时间告知活动信息，并把要第一时间告知活动信息，并把她邀到体验位（如有空闲的体验位）；或者她邀到体验位（如有空闲的体验位）；或者引导至地堆旁边（如果体验位都有人时）交引导至地堆旁边（如果体验位都有人时）交给销售人员。给销售人员。美发师对体验位的维护美发师对体验位的维护：如果美发师在给顾如果美发师在给顾客做体验，周围有顾客围观，而请客的人在客做体验，周围有顾客围观，而请客的人在忙着请客没有及时发现，美发师可告知顾客忙着请客没有及时发现，美发师可告知顾客正在免费给顾客做试用，可以用几分钟的时

4、正在免费给顾客做试用，可以用几分钟的时间参与进来等信息！间参与进来等信息！销售人员销售人员（活动队员）（活动队员）对体验位的维护：对体验位的维护：如如果地堆旁无人时，有人关注体验活动，负责果地堆旁无人时，有人关注体验活动，负责销售的人员要第一时间告知活动信息，并在销售的人员要第一时间告知活动信息，并在体验位无空闲的情况下，把驻足的顾客引导体验位无空闲的情况下，把驻足的顾客引导至地堆旁了解产品信息，并达成销售。至地堆旁了解产品信息，并达成销售。禁忌：禁忌：请客区人员断岗（无人分流体验位周请客区人员断岗（无人分流体验位周围围观的人）；围围观的人）；销售区人员断岗销售区人员断岗(全去请客了，无人看全

5、去请客了，无人看守地堆守地堆)。5 5、请客的方法和说辞：、请客的方法和说辞：请客的方法请客的方法:利用派发装、60g润发露、专业的美发师、护理方法等理由，让顾客乐意参与进来。站位：站位：面对我们的体验位的方向，站在顾客的侧前方，一手做引导的手势，一手轻抚顾客的后背，并轻轻向前引至体验。说辞：说辞：无人体验时的请客说辞：无人体验时的请客说辞：“你好！这是送你的迪彩防干枯洗护套装你好！这是送你的迪彩防干枯洗护套装（打（打开派发装给顾客看到里面的产品）开派发装给顾客看到里面的产品）！你今天很幸运！我们聘请了专业的美发师，你今天很幸运！我们聘请了专业的美发师，为你免费做头发的造型为你免费做头发的造型

6、（卷发的），（卷发的），只用三分只用三分钟的时间，就会让你的头发更有型，更漂钟的时间，就会让你的头发更有型，更漂亮！来！这边请！亮！来！这边请！（一手做引导，一手轻扶顾客的后（一手做引导，一手轻扶顾客的后背，稍稍向前推）背，稍稍向前推）”“你好！这是迪彩防干枯润发露你好！这是迪彩防干枯润发露(试把用装的正面给顾客看试把用装的正面给顾客看)，今天免费给你试用，天气炎热！也给头发喝点，今天免费给你试用，天气炎热！也给头发喝点水吧！来！美女，只要一分钟的时间，就让你的水吧！来！美女，只要一分钟的时间，就让你的头发更滋润、光滑！这边请头发更滋润、光滑！这边请（拿润发露的手在前面引导，（拿润发露的手在前

7、面引导，另一只手在顾客后面轻轻推）另一只手在顾客后面轻轻推）！”“你好！美女！头发刚烫的吧，真漂亮！我你好！美女！头发刚烫的吧，真漂亮！我们今天聘请了广州的专业美发师，免费给们今天聘请了广州的专业美发师，免费给你做护理，只用两分钟时间，让你的头发你做护理，只用两分钟时间，让你的头发更加光滑、柔顺；给你的秀发也喝点牛奶更加光滑、柔顺；给你的秀发也喝点牛奶吧（微笑）！来！美女！这边请吧（微笑）！来！美女！这边请（一手轻扶顾（一手轻扶顾客的后背，稍稍向前推）客的后背，稍稍向前推）！”“你好！你的头发烫的很漂亮哦！今你好！你的头发烫的很漂亮哦！今天我们聘请了专业的美发师可以免费天我们聘请了专业的美发师

8、可以免费教给你如何打理你的发型，只用三分教给你如何打理你的发型，只用三分钟时间，你还可以学习一些针对你这钟时间，你还可以学习一些针对你这种头发的日常护理方法，来！这边请！种头发的日常护理方法，来！这边请！”（语速可以慢点，目标是（语速可以慢点，目标是3545岁的女性，岁的女性，也是要有肢体语言的引导和推动配合。）也是要有肢体语言的引导和推动配合。）有人做体验时的请客说辞：有人做体验时的请客说辞：“你好！你现在看到的是我们专业的美发师在你好！你现在看到的是我们专业的美发师在给大家免费做头发造型，只要三分钟的时间，让给大家免费做头发造型，只要三分钟的时间，让头发更亮丽有型，像你这种卷发经过美发师的

9、打头发更亮丽有型，像你这种卷发经过美发师的打理，发型会更漂亮！来！这边请坐理，发型会更漂亮！来！这边请坐（带向另一个空带向另一个空闲的体验位）闲的体验位）！”“你好！你现在看到得是我们专业的美发师你好！你现在看到得是我们专业的美发师在给大家免费做头发的护理和保养，只需要两、在给大家免费做头发的护理和保养，只需要两、三分钟的时间，你看他们用的就是这种产品三分钟的时间，你看他们用的就是这种产品（指向（指向地堆的方向，把顾客往地堆上引导）地堆的方向，把顾客往地堆上引导），你可以先了解一你可以先了解一下，等她做好了，帮你也护理一下，效果特别好！下，等她做好了，帮你也护理一下，效果特别好！来！这边来！这

10、边（引导的动作和手势）（引导的动作和手势）！”二、二、体验：体验：1 1、不断人：不断人：体验位不断人 人气圈不断人1 1、人气聚集：、人气聚集：核心：如何聚人气？方法：方法：美发师要掌握体验的进度以协助聚拢人气。人少时就放慢体验的速度人少时就放慢体验的速度，可多和顾客沟通（讲一些头发常识，引到问题的根源干枯的问题,为销售防干枯做铺垫。）人多时就加快体验的速度人多时就加快体验的速度，体验位周围的人气聚集做体验时，在体验位周围形成包围或半包围式的人气圈，有连续不断的人聚拢过来。要达到这种效果，有两个要求：（A）美发师的专业度，用专业和娴熟的手法吸引更多的围观者；（B）全员配合，尤其是主持人的配合

11、。3 3、场地布局：、场地布局：体验台周围要有足够的空间，不能堵死通道，让围观的顾客有驻足和停留的空间。保证体验区和销售区很近，并有畅快的通道 可快速到达。体验位一定靠近主通道，让更多的人能被体验活动吸引过来。4 4、定岗定位：、定岗定位：美发师要坚守自己的岗位，并明确岗位职责，即便是无人做体验也不能去请客和到处走动。（站在那里等顾客到来也是工作）（站在那里等顾客到来也是工作）美发顾问在无人体验时请客，有人围观时分流顾客到其他体验台或者是地堆旁。销售人员在无人时也可兼顾请客和分流顾客到地堆旁。三、销售：三、销售：1 1、定岗定位：、定岗定位：销售区域一定是销售能力最强的人坚销售区域一定是销售能

12、力最强的人坚守守，不可让销售能力强的人去请客，可在无人时兼顾请客，一旦有人须速回到销售岗位。销售人员的站位销售人员的站位，第一要看到主通道的人流，能在最短时间内接触到顾客；第二要能看到整个活动现场，能及时把体验位四周围观的顾客引导至地堆旁。销售能力强的人的主要职责就是达成销售能力强的人的主要职责就是达成销售指标。销售指标。、人气聚集：、人气聚集：地堆周围的人气聚集：在地堆的周围形成连续不断的包围圈，要做到这点有以下要求：要做到这点有以下要求：、要有一个机动人员不断的把体验位周围和四周围观的顾客不断的分流到地堆四周，交给销售人员。、销售人员在人多时大声和专业的介绍，吸引更多的人围观。、其他人员的

13、配合尤其是主持人的配合。（在有顾客围观并有足够的销售人员应付时，可指定一人大声宣讲活动信息，并利用现有的人气去吸引更多的顾客围观。）、一定要招呼围观的顾客，即便是忙不过来，只递一瓶产品给他也行，如果实在不能顾及就用眼神和后面围观者打个招呼（点头、微笑都可以）。3 3、销售技巧：、销售技巧：人多时要加快成交的速度人多时要加快成交的速度：a a 选择目标人群易达成销售的人或 者购买欲强的人b b 介绍产品时，要一人对多人。c c 声音要大，让后面得人都能听到。d d 要讲重点，并加快语速以促使大家快速成交，形成批量的销售 人少时要放慢速度，可多讲一些产品卖点和头发人少时要放慢速度，可多讲一些产品卖

14、点和头发护理常识，形成连带销售和配套销售。护理常识，形成连带销售和配套销售。几个关键性说辞：“你看现在的太阳多强啊，给你的头发补点水吧！这个防干枯润发露就是专门给头发补水的。”“夏天天气炎热，更不能忽略了头发的护理，否则经过一夏天的暴晒，头发就成枯草了（开玩笑的语气），这款精华倒膜就彻底解决了这个问题（递一瓶500g的精华倒膜给顾客），让你的头发更健康，告别干枯。”“美女！夏日里只给皮肤擦防晒霜是不够的，头发也要防晒，这款迪彩防干枯润发露就是你最好的秀发防晒霜！让你的秀发在炎炎夏日里也能柔顺、光滑，更健康！”遇到难成交的顾客，可采用车轮战术遇到难成交的顾客，可采用车轮战术，多人轮流接待和介绍，

15、但不可多人对一人！但不可多人对一人！要做到围观的顾客人手一瓶产品要做到围观的顾客人手一瓶产品，就算不能顾及也要有产品给她自己看，说不定也能促成销售。“大家手里拿的是迪彩专业防干枯洗发水，现在是促销热卖、超值优惠。来，后面的美女，给你用这个丝滑柔亮的（直发的），这款是针对直发专用的更适合你；大姐，你不要用那个，给你用这个盈润修复的（卷发的），这个更适合你的发质；（大声的）今天大家购买咱们这款迪彩专业防干枯的洗发露，都可以送一瓶沐浴露或者是精华素啊！难得的一次好机会，来！美女，你要沐浴露还是精华素？沐浴露？好！来，给这个美女拿一瓶沐浴露（加大声音）！。”四、控制：四、控制：主控人员要定期的跳出活动

16、来以旁观主控人员要定期的跳出活动来以旁观者的身份来观察整个活动，观察的者的身份来观察整个活动，观察的内容为：内容为：1 1、体验位是否有人体验位是否有人。（是否做到了不断人，并形成人气圈）2 2、请客的人是否关注到了体验位周围请客的人是否关注到了体验位周围。（是否有人在体验位围观，请客的人没发现，还在外围请客；发现了是否能有效的把人流疏导至销售区。）3 3、销售区域是否聚集了人气销售区域是否聚集了人气，如果形成了人气圈？成交量如何成交量如何？如果成交量低，原因在哪里？4 4、人员的配合是否到位人员的配合是否到位，各环节衔接是否到位。（请客的人和美发师的配合是否到位；美发师和销售人员的配合是否到

17、位；请客的人和销售人员的配合是否到位）5 5、是否把合适的人放在了合适的位置是否把合适的人放在了合适的位置。（各环节是否能顺利的进行，并保证有效的开展。）如果发现了问题，一定要在现场盯着解决，并等把问题解决了再离开。五、主持、游戏、宣销：五、主持、游戏、宣销：1 1、时间的把控、时间的把控：无论是主持、游戏还是宣销都要时刻注意观察整个活动现场的情况，根据实际情况，及时调整说辞和内容。例如：例如：如果有很多人围观看节目，体验位和销售区无人问津，主持人就要及时宣讲活动信息，把人流的注意力从节目上引导到活动中去，讲解体验内容和产品信息。具体说辞：具体说辞：“这边我们看着精彩的节目，也别忘了我们台下的

18、精彩表演！大家看到每个帐篷下，都有我们专门聘请的专业美发师来为您免费打理头发，并教您如何能让自己的头发清水出芙蓉般靓丽、健康！赶快走过去找我们的美发师吧！”“炎炎夏日，您已经渴了吧？那您的头发是不是也已经渴了呢？快去让我们的美发师给你的头发喝点水吧！”“天气太热了，快给你的头发补点水吧！我们有专业的美发师免费给你的头发补水。”2、加强吸引力，注意语气和语调，利用活动内容和语言的魅力来吸引走过的顾客。3、加强互动，在有顾客关注我们的活动和产品时，多和顾客产生互动，让顾客参与进来才能吸引更多的人关注。（把握中国人随大流的习惯）4、主持人的各种主持：请客的主持，在无人时协助请客的人宣讲请客 “今天路

19、过这里的美女和美女大姐们都是幸运者！我们聘请了专业的美发师来给大家免费打理头发，只要短短的两三分钟时间，让你的头发更加光滑，亮丽，有型！大家看，这里有为您准备的凳子，只要坐在这里几分钟时间，就让您的秀发变的更美丽，动人！来！美女，这边做!(引导的动作)“天气炎热，给您的头发也喝点水吧！我们有专业的美发师免费给你的秀发补水，来，只要两三分钟时间，让您的秀发也能防晒了！。”体验的主持，在体验的人少时宣讲体验的内容和体验后的效果。“大家现在看到的是，我们聘请的专业美发师在给顾客朋友免费打理发型，今天只要你想让你的头发更美丽，不干枯的话,就赶紧走过来,让我们的美发师帮你给头发补点水吧！美丽无限，体验就

20、能实现。不要错过好机会了！”游戏的主持，制造抽奖的氛围，渲染每一个抽中的奖项，并关注正在购买的人，促使其购买。“哇！又是一个二等奖，价值30块钱的迪彩防干枯大礼盒一份！迪彩的美女们，让我们用热烈的掌声恭喜她！大家看到了吧！她只是购买了一瓶超值的防干枯洗发水，就又得到了一份意外的惊喜！你还等什么呢？下一个幸运的人就是你了！不用再犹豫了，幸运女神已经在你的头顶上徘徊好久了（微笑），快来抽奖吧！”热卖的主持热卖的主持，在销售区形成人气圈时，可通过主持人的宣讲和造势，形成热卖的氛围。“（声音要大）大家不要抢啊，要看准了再拿，配方不一样，适合的发质也不一样的，是直发的，拿这种颜色的（拿起一瓶丝滑柔亮的，并指着字体的颜色给顾客看），这是针对直发用的，让头发更垂顺、有光泽！有头屑的拿这种颜色的(拿起一瓶水润去屑的)，去头屑还能给头发补水，去屑不干枯；烫发的又没头屑的拿这款（举起一瓶盈润修复的），这是针对染烫发质专用的；看清楚了别拿错了！这边有礼品送，想要沐浴露的拿着洗发水来这边领，想要精华素的拿着洗发水去那边领（任指一同事）。运筹帷幄，“棋”开得胜！