最新大客户走访、跟踪指导手册教学课件.ppt

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1、大客户走访、跟踪指导手大客户走访、跟踪指导手册册大客户走访式销售基本思想l顾客至上顾客至上 顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.l现地现物现地现物 深入顾客,更好地理解顾客l共同发展共同发展 以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系l强化意识强化意识 培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任.2大客户走访计划书走访计划书走访计划书1基本目标2日程、地区A日程：_年_月_日B地区:_省_市_C单位数量:_个3拟邀请对象(名单附后)A意向大客户B潜在大客户C已购买的大客户4期望FTMS提供支持:POP:_ DM:_ 礼品_ 光盘

2、_其它:_9顾客名录（拟走访）番号公司名称邮政编码地址电话传真联系人(主要购车负责人)拥有车辆情况相关参加人员购买意向销售担当销售负责人10A发送DM单/邮件广告l由销售店向走访客l户发送拜访函选定发送拜访函的负责人确定本次活动走访客户的名单填写拜访函销售店总经理签名发送拜访函11B电话接触 销售员第一次电话接触，确认对方接受拜访函发出3日后(自我介绍)您好!我是XXX(销售店)的XXX(自己姓名)“前几日我们XXX(销售店名)给您发送的拜访函,请问看到了吗?”“深知您工作繁忙,此次活动，我们只针对一些特别重要的大客户。希望能到贵公司针对三款丰田车型作一次现场拜访说明，请问您什么时候有时间呢？

3、如果遭到两次拒绝,就非常礼貌的结束电话.千万勿恶语相向XX日我们就会来拜访您了,请问你没有其他安排?我们非常希望能早一点进行我们的访问活动,并想听听您的意见!第二次电话接触,再次确认对方参与(拜访前3天)确认后,将对方届时出席人数、职位和基本客户情况交给本店的销售经理目的统计出席人数，确定顾客名单确认促销品、宣传品和礼品数量推销员销售经理12C走访前电话确认“XXX你好！我是XXX公司的XXX，非常抱歉再次打扰你，我就想关于明天来贵司走访事宜，同你进行再次确认”。（走访前1日）“谢谢你明天能如约给我们这次拜访机会，那我想就相关事宜事前向你说明一下，你看可以吗？”“我们一行人，将于明天_时到达贵

4、司楼下停车场，届时我们将乘座一辆白色霸道车，也是专门让你们参观了解的，若你们单位还有别的人员需要参观，我们也一并向他们说明，我们的访问总计可能需要2小时时间，晚上我们安排了晚宴，届时希望你及相关领导能出席！”“这样安排，你看有什么问题吗？谢谢，那我们期待着明天的会见！”13D准备(一)l心理准备、走访初次见面的大客户，不被理会的情况比较多，有时甚至不接受拜访，不要气馁，继续努力，想方设法与顾客建立起良好的人际关系，甚至良好的个人关系！、对以前购买过本公司汽车的大客户，一定要问询汽车使用情况。、对认真倾听介绍的顾客，赠送事先准备好的馈赠品。以便今后深入开展推销活动。、广泛接触各方面人员，找到购车

5、决策者。、注意了解相关政策，以便发现影响购买的原因。14D准备(二)走访大客户必携品：l商品说明书（讲解用）l商品简介资料l价格表l馈赠品l名片l销售店简介l生产厂家简介资料l走访说明会会议用品l历史纪念册15D.准备(三)车辆展示l样车检查，选派服务人员再次确认车辆整体性能有无异常、燃油是否充足、再次打扫、清洁车辆外表。l路线确认，从销售店到用户所在地路线考察，确认商品车能否顺利通过，根据实际情况，设计一条理想路线！l 停车场确认，要求容纳一台样车、周边POP旗、10人左右参观人群。16E说明会流程(一)自我介绍，随行人员介绍大家好，我是XXX公司的XXX，这是专程从北京赶来拜访您们的FTM

6、S的XXX还有这位也是我们XXX公司的XXX本次走访对象一般都认为该单位购车关键人物会不止一个，需要采用集体说明方式l向对方表示感谢“您们能在百忙之中，给我们这次专访的机会，我们非常高兴，也倍感荣幸；在此非常感谢！同时也希望今天的走访能成为我们日后合作的良好开端l说明走访目的今天我们主要是向各位介绍丰田公司在中国生产的三款SUV情况，此次，在中国生产的LC和PRADO，性能质量均达到了进口车的水平，赢得了前期广大购买者的普遍好评，今天同时我们也准备了样车，接下来我们将从多方面向大家介绍l宣传片播放首先我们向大家播放这三款SUV的有关实录l发送历史纪念册，l产品资料，销售店资料丰田公司，销售店简

7、单说明，对三款SUV进行产品介绍，根据对方公司的性质选择相关卖点进行说明（详见推销手册）对方出席一般会自我介绍，并交换名片若有FTMS随行，则由他们进行说明17说明会流程(二)参考推销手册见走访课题l问题解答“下面如果大家有什么问题和意见，请尽管提出，若有我们不能现场回答大家的，我们会把它带回公司或上报厂家，尽快回复大家l实车说明整体性能说明部品说明行驶性能说明 动态静态l课题问询(通过客户信息判断有无购车可能)l致谢“这次活动非常感谢您们，我们衷心希望您们能抽时间到我们店参观！促进下次见面契机l赠送礼品谢谢大家提出这么多宝贵意见，我们会把大家的想法和要求及时转达！同时，这次我们还准备了些小礼

8、品，希望您们能喜欢。接下来我们就实车对大家作一个说明。18F说明会流程(三)带车上门走访，主要可以更直观、具体地向顾客介绍汽车的情况。不仅向顾客表明我们的诚意，同时通过走访顾客，让潜在购车顾客的全体有关人员一起观看汽车，也是向购车决策人进行推销的绝好机会，我们要认真准备。展示要点：展示要点：不仅仅是将车停在那里让顾客参观，而是要象展厅内展车一样，在装饰上不仅仅是将车停在那里让顾客参观，而是要象展厅内展车一样，在装饰上下工夫。使用展示用品，力求最大的展示效果。下工夫。使用展示用品，力求最大的展示效果。试驾、试乘，若客户需要试乘，由于不是专门针对试驾，试乘，所以必须遵循以下要点：要点：要点：需要设

9、定试乘车基本行车路线，选择比较宽阔的道路，时间不宜过长。客户试乘车时，必须有一名驾驶技术熟练的销售工作人员陪同。车辆展示：车辆展示：19F说明会流程(四)客户现拥有客户现拥有车辆的基本车辆的基本情况情况客户性质客户性质体制体制经营形态经营形态规模人数规模人数现在保有车辆情况保有台数的总量2003年购入的台数轿车SUV车其它车SUV保有台数购买时间进口/国产丰田陆地巡洋舰丰田霸道三菱帕杰罗北京切洛基购买车辆的购买车辆的程序和要求程序和要求购买所有汽车的程序计划提出部门资金情况（财政/自筹）采购部门用车标准车型价格排量越野车轿车走访课题走访课题(一一)20F说明会流程(四)1 1、新增霸道及陆巡的

10、用途（购买目的）2、对丰田国产和进口的霸道及陆地巡洋舰的看法3、对其它车型的看法(例如切诺基帕杰罗等)4、国家宏观调控政策对购车的影响5、已购买的丰田使用情况6、对FTMS的期望 走访课题走访课题(二二)21G宴会l走访结束后，主动提出宴请客户，饭店要选择干净、幽雅的地方，以便与客户再次进行沟通和交流！l能获得与客户共同进餐的机会，表明客户从诚意上已经与你更近一步，这就需要接下来与客户更紧密的沟通！l宴会结束时，千万别忘向客户再次表示感谢！22H跟踪(一)走访活动总结表走访活动总结表1、走访日程、地方A日程：_年_月_日至_年_月_日B地区：_C单位数量:_个D参加人数:_个E意向性客户数:_

11、个2、顾客情况总结（见走访SUV大客户总结表）3、总体情况：满意_ 一般_ 欠缺_原因分析:_4、目标销售台数：LC100_台,PRADO_台5、对FTMS的要求和建议：_附1走访SUV大客户总结表附2走访课题 销售店总经理签字、盖章：_店 名：_总结日期：_23跟踪（一）走访大客户总结表番号公司名称邮政编码地址电话传真走访对象购买意向欲购车型数量客户类型销售担当购买情况：近期，较长时间，暂无购买24l制定制定A卡片卡片 把前面已经总结出来的对购买SUV感兴趣的潜在大客户的基本信息制成A卡片。在随后的跟踪过程中，要把顾客的要求，向顾客介绍的内容等情况记录下来！同时，与月报表一起汇报经理。lA卡

12、和卡和A卡片箱作用：卡片箱作用：A卡片：管理客户信息及销售过程的整个接触情况的管理 A卡片箱：销售进程的管理，便于安排工作 跟踪（二）25跟踪（二）lA卡片使用26跟踪（三）推销员销售经理总经理概据走访顾客名单填写A卡,并进行电话联系“我是XXX(销售店名)的XXX,谢谢您百忙之中参加我们的说明会。“请问购车的事情，您考虑得怎样了呢？因为客户通常较忙，可以单刀直入切入话题。重要的是简单易董地告诉对方“坚持不懈的跟踪客户，通过多次的接触与客户形成良好的关系，争取获得顾客的定单。获得顾客定单后，举行交车仪式优质的销后服务，填写C卡指导并参与整个销售活动根据结果总结得失，进行检讨，案例作书面资料全过

13、程的支援分析总结经理报告，向FTMS报告跟踪基本流程跟踪基本流程27跟踪（三）顾客跟踪工作流程顾客跟踪工作流程介绍商品洽谈最后冲刺阶段交车仪式跟踪服务购车决策人购买经办人车辆驾驶人员购车决策人购买经办人购车决策人购买经办人车辆驾驶人员购买经办人车辆驾驶人员大客户大客户 目标让顾客充分了解丰田越野车卓越的质量恳请顾客来展厅参观让决策人知道选择丰田越野的好处具体介绍各种配置交货期，让客户尽快作出决定提高名牌知名度和卡变成卡开展顾客跟踪服务活动，建立长期商业伙伴关系获取再次购车的机会28重要客户跟踪管理表重点可能重点可能购车购车客客户户管理表管理表客户名称车型颜色数量装备可能购车时间主要存在问题原因分析解决方案担当人进度计划 第 页 共 页29附件一提供及礼品总览提供及礼品总览类别项目价格订购周期30