最新大客户销售教学课件.ppt

《最新大客户销售教学课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新大客户销售教学课件.ppt（18页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、大客户销售管理大客户销售管理做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台单元内容单元内容大客户的销售管理大客户的销售管理:一.大客户的定义和销售特点二.大客户营销关键策略分析三.大客户营销如何把握机会和策略四.大客户的竞争销售做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、

2、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台业务协调角色业务协调角色 在整个销售过程中协调所有的信息、资源和必须的行动以支持客户，犹如乐队的指挥对自己公司信息、资源和能力的全面理解促进自己公司和客户重要角色之间的沟通管理业务优先性和绩效的能力建立和管理销售团队的能力协调交付和服务工作，统筹自己公司相关人员与客户的运作建立在客户内部的研发、市场、服务、业务等部门良好工作关系的能力高效和灵活 做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台业务顾问角色业务顾问角色 通过演证自己公司给客户带来的利益

3、和价值帮助客户增进信心和加强合作关系宽广的知识面全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况广泛而深入挖掘客户的问题，需要和兴趣，关注整体和大局将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息、询问他们的意见包括说服技巧在内的沟通技巧做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台业务联盟角色业务联盟角色 承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户的短期和长期发展做出贡献表明自己既关注客户的短期利益也关注其长期发展把自己视做客户的长期伙伴全面尊重客户，建立长期的人际互信关系，坦诚沟通运用自己的资源以加强与客户多种业务关系的质

4、量 做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台外部基础：客户关系外部基础：客户关系客户拉链战略调整产品或服务建立紧密的合作关系夹子战略纯粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品尼龙搭钩战略按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系最紧密最紧密的客户的客户关系关系按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台满足机构需要是否否

5、是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工作，大客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。确定对决策人最有效的影响渠确定对决策人最有效的影响渠道道 杂志直邮展览讲座广告实物演示图文演示行业刊物内部报告竞争对手咨询顾问大众舆论其他行业用户其他影响力来源一览表影响力来源一览表做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台客户的生命周期客户的生命周期客户的生命周期客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向横向横向横向纵纵纵纵向向向向做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！