最新大客户营销btob营销操作实务教学课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩

2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味

3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人

4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅大客户营销管理BtoB营销操作实务2 直面挑战：直面挑战：市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；3.甚至很多B to B公司学习免费模式，结果导致不但不能成交，客

5、户反而怨声载道，为竞争对手铺路；4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响；5.顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。345678

6、9六、大客户营销的结构化销售流程六、大客户营销的结构化销售流程1.销售项目启动2.成立项目组1)明确责任、便于监控2)申请资源、分工合作3)示例：大客户销售项目组织机构图3.销售项目信息收集1)收集哪些信息？2)收集渠道？4.客户背景及项目分析1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手2)销售项目背景与需求分析3)客户资金实力4)客户决策链、决策机制5)示例：客户分析维度模板6)客户组织架构图分析及示例7)关键人物渔网图分析及示例5.我方与竞争对手对比分析1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析2)市场策略分析3)产品技术优劣势分析4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析5)历史商务优劣势分

7、析6)服务方面的优劣势分析7)SWOT分析表a)销售项目信息SWOT分析、模板示例6.销售目标及策略制定101)如何设定好项目目标2)销售项目目标的SMART原则3)项目成成员及分工7.如何制定并实施销售策略1)销售策略TWOS矩阵分析2)营销战术选择3)客户公关策略制定4)模板-客户公关策略检查清单模板示例5)竞争策略制定6)模板-竞争策略有效性与完整性检查清单7)产品策略制定8)模板-产品策略有效性与完成性检查清单9)商务策略制定10)模板-商务策略有效性与完整性检查清单11)服务策略制定12)模板-服务策略有效性与完整性检查清单13)应急措施与方案制定8.销售项目实施与监控的重要手段项目

8、分析会1)销售项目分析四要素2)销售项目分析约定与规范3)销售项目分析物理树状图法4)示例讲解5)如何做好销售项目统计与管理6)示例：销售项目统计表一览7)如何量化评测项目关键点8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目9)销售项目结果预测119.招投标期：让投标不再是一种煎熬10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同七、大客户营销成功的关键七、大客户营销成功的关键1.培养优秀的大客户经理2.形成团队作战的能力3.销售过程的结构化4.善用销售项目分析会12讲师介绍讲师介绍：培训讲师培训讲师何青：清华大学营销管理特聘讲师何青：清华大学营销管理特聘讲师专业背景：专业背景：二十多年大

9、客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；后任职华为公司市场部，参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。1

10、3课程安排【时间地点】本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时）近期课程时间：2013年5月24-25日 深圳2013年5月30-31日 上海2013年6月03-04日 北京【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。【费 用】￥4300元/人 买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点、证书）主办机构：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国报名：0755-8622 2415（提前报名优惠）项目经理：135-1093-6819（24小时）敖先生（官方报名）Q Q 在线：4763 04896（课程在线咨询）14填写报名表填写报名表2 2课程确认函课程确认函3 3参加培训参加培训4 4转账或现场转账或现场付款付款5 5电话咨询电话咨询1 1报名流程报名流程报名流程报名流程敬请访问敬请访问 网站，了解华晟培训近期课程安排。网站，了解华晟培训近期课程安排。（深圳（深圳-上海上海-北京）全国招生北京）全国招生,官方报名电话：（官方报名电话：（07550755）8622 2415 8622 2415 课程负责人：课程负责人：135-1093-6819 135-1093-6819 敖先生敖先生,提前报名可低至提前报名可低至7-87-8折优惠！折优惠！