促销策略促销之定义.ppt

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1、促销策略促销之定义促销策略促销之定义促銷總論促銷定義由行銷工作者所運用之行銷技巧，其目的在於改變消費者的態度與行為或增加銷售。又稱為行銷溝通。促銷之重要性促銷之目的告知提醒說服促銷總論（續）影響促銷運作之因素市場特性市場的地理涵蓋範圍消費者類型市場集中程度促銷總論（續）影響促銷運作之因素（續）產品特性單價顧客化程度所需之售前與售後服務處於產品生命週期之階段公司可用資金促銷總論（續）促銷組合人員銷售公司的銷售代表與顧客進行面對面的溝通，以促成銷售。廣告透過各種大眾媒體，對顧客所進行、有關組織之有形產品、無形服務、人員、組織形象、地點、或概念等的一種付費式的、非人身的溝通。促銷總論（續）公共關係為

2、了改善或增強有關組織之形象，所精心設計之溝通方式。新聞報導則是一種不用付費的非人身的溝通方式。銷售促進除了人員銷售、廣告、公共關係之外的付費式的行銷活動；其目的在於刺激消費者購買或（公司與經銷商）業務員的銷售熱誠。如，商展、佣金、贈品、免費樣品、旅遊招待、競賽與抽獎等。促銷總論（續）直接行銷與目標顧客作直接接觸的一種溝通過程，其目的在於鼓勵顧客以電話、信件、親自來訪或電子媒體方式回應。促銷總論（續）整合行銷溝通(integrated Marketing Communication)將公司各促銷要素作策略性整合，以便目標顧客能對公司之溝通訊息有一致性的概念與瞭解。行銷溝通過程行銷溝通規劃(Bea

3、rden,Ingram,and Laforge 1995)MediaSenderEncodingMessageDecodingReceiverResponseFeedbackThe Communication Process行銷溝通規劃(Bearden,Ingram,and Laforge 1995)行銷計畫回顧情境分析設定溝通目標編列預算發展溝通計畫整合與執行監控、評估與控制情境分析競爭環境經濟環境社會環境編列預算預算編列的影響因素方法銷售百分比法競爭匹敵法任務分配法剩餘資金法人員銷售人員銷售之重要性人員銷售之主要工作分類爭取新顧客(order getting)維繫既有顧客(order ta

4、king)後勤支援(sales force supporting)銷售力管理銷售力管理流程徵選訓練管理與指導績效評估（個別與整體）獎懲徵選標準符合工作所需I.Q.E.Q.職業道德教育訓練內容產品專業知識行業專業知識行銷專業知識管理專業知識分析與判斷邏輯思考整合管理與指導銷售流程創造銷售名單蒐集各式名單請客戶介紹尋找意見領袖篩選準顧客名單財務能力將來購買之可能性80/20原則管理與指導（續）接近準顧客請第三者當橋樑門檻技巧（foot in the door technique）問問題先提供協助、做人情管理與指導（續）進行銷售報告幽默值得信賴容易瞭解展現專業AIDA模式（認知、興趣、意願與行動）管

5、理與指導（續）處理拒絕情況是的，不過您說的有道理，不過（絕對不要向顧客說你錯了）以幽默的方式處理和緩追問原因結案直接法假設法歸納法管理與指導（續）業務人員的方向感業務人員的問題何去何從？出軌事件之處理績效評估個別績效 vs.整體績效評估內容所開發之新顧客既有顧客之維繫顧客滿意/抱怨程度對教育訓練之貢獻獎懲考慮能力努力程度業績顧客滿意對教育訓練之貢獻團隊精神之發揮公共關係公共關係之定義藉由有力的新聞報導、建立良好公司形象及妥善處理不利的謠言或事件等，以建立與各個利益攸關團體之間的良好關係。.公共關係之功能維持媒體關係提昇公司形象產品促銷建立公司聲譽處理危機事件SpecialEventsWritt

6、en MaterialsCorporate Identity MaterialsSpeechesNewsAudiovisualMaterials主要的公共關係工具主要的公共關係工具Public ServiceActivitiesWeb Site銷售促進主要目的在短時間內創造銷售顛峰銷售促進（續）功能促進銷售鼓勵試用出清存貨吸引人潮引發衝動性購買讓消費者熟悉店內擺設同時購買其他產品有助於未來之銷售銷售促進（續）銷售促進類型商展降價佣金贈品免費樣品旅遊招待競賽抽獎Direct MarketingBenefits of Direct Marketing to CustomersBenefits of

7、 Direct Marketing to CompaniesDefinition:Consists of Direct Communications with Carefully Targeted Individual Consumers to Obtain an Immediate Response.Fun,Convenient&Hassle-FreeSaves TimeLarger Merchandise SelectionComparison ShoppingMailing Lists for Almost Any MarketCustomized OffersOngoing Relat

8、ionships with CustomersTimed to Achieve Higher Readership&Response Trends Leading to the Growth of Direct MarketingIncreasing Number of MarketNiches with Distinct PreferencesHigher Costs of Driving,Traffic and Parking CongestionConsumers Lack of TimeConvenience of Ordering From Direct MarketersGrowt

9、h of Customer Databases Identifying Prospects Deciding Which Customers Should Receive a Particular OfferDeepening Customer Loyalty Reactivating Customer PurchasesCustomer Databases and Direct MarketingDefinition:an Organized Collection of Comprehensive Data About Individual Customers or Prospects In

10、cluding Geographic,Demographic,Psychographic,and Behavioral Data.How Companies Use Their Databases Forms of Direct Marketing CommunicationCatalogMarketingKioskMarketingOnlineMarketingDirect-MailMarketingDirect-ResponseTV MarketingTelemarketingFace-to-Face SellingOnline Marketing and E/COnline Market

11、ing is conducted through interactive online computer systems,which link consumers with sellers electronically.E/C(electronic commerce),a term that refers to the buying and selling process supported by electronic means.The Benefits of Online MarketingConvenientPrivateAbundance of InformationInteractiveImmediateConsumersCompaniesConsumer Relationship BuildingReduces CostsIncreases EfficiencyProvides FlexibilityGlobal MediumPublic Policy and Ethical Issues inDirect MarketingIrritation toConsumersUnfairness,Deception,orFraudInvasionofPrivacy