商务谈判实务.ppt

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1、商务谈判实务商务谈判实务第一单元 国际商务谈判概论n本单元主要讲述的内容 （1）前言 （2）国际商务谈判的定义 （3）与其他谈判的区别 （4）商务谈判的构成 （5）国际商务谈判的分类 一 前言n经济发展的一体化n经济发展的全球化二 定义n不同角度的理解：妥协论 说服论 信息论 利益最大论 合作论谈判的定义：洽谈 谈判商务的含义国际的含义（经济标准、司法标准、地域标准、引用标准、自主原则）结论：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商三 与其他谈判的差异国内商务谈判 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性大外交谈判 外交及外交谈判的定义 外交谈判的特征：广义性、政治性

2、、官方性、复杂性、机密性人际交往 人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理内涵 商务谈判的构成案例：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析：小英和售货组长进行的是什么谈判？在该案例中，谈判的构成要素是什么？她们各应如何谈判售价？案例二

3、案例二：nX公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？（2）该谈判构成的因素是什么？（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？答案要点：n（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。n（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A

4、国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。n（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。四 商务谈判的构成n三要素：谈判当事人 谈判标的 谈判背景谈判的当事人n谈判的当事人：主持谈判、参与谈判和相关人员n从谈判的组织角度有：台上的谈判人员与台下的人员两职分离：主谈人的职责 谈判组长的职责 两者的配合两职合一：头脑清楚 主动创造配合（依天与依地）角色的选择：角色的作用 主要决定因素：地位、年龄、性别、风度、

5、表达台下的谈判人n主要包括：主管企业、公司或部门领导为台上人员服务的人员（1）领导人员的职责：布阵；跟踪谈判进程；适当参与或干预（2）辅助人员的职责：作用；协调单兵谈判人n含义n特征：一台半戏与两台戏n要求：作风正派、精通业务、加强检查、加强教育谈判标的n含义n标的类别：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同n标的特征：普遍特征；特殊性谈判的背景n含义n主要包括：政治背景 经济背景 人际关系政治背景n含义n影响因素有：交易方所在国之间的外交关系：友好国家；敌对国家 时局动态：经济背景n含义n主要影响因素：市场状态 宏观经济环境 交易企业的经济状况人际关系n

6、含义n主要三种状态：初次交易关系 多次交易关系 中间人五 国际商务谈判的分类法n分类的目的n四种分类：谈判目标分类法；交易地位分类法；交易人或交易所属部门分类法和交易地位分类法 谈判目标分类法n含义n不求结果的谈判（三种表现形式及特征）n意向书与协议书的谈判n准合同与合同的谈判n索赔的谈判 交易地位分类法n含义n买方地位分类法n卖方地位分类法n代理地位的谈判n合作者地位的谈判 谈判项目所属部门分类法n含义n民间谈判及特点n官方谈判及特点n半官半民的谈判及特点谈判地点分类法n含义n客座的谈判及特点n主座的谈判及特点n客主座轮流的谈判及特点第二讲 商务谈判的基本程序n基本程序七步法:探询、准备、谈

7、判、小结、再谈判、终结、重建谈判n谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、还价、妥协（横七竖六）n其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）案例分析n天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公

8、司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。n分析：1 天津公司采用了何种探询方式？2 天津公司与北京A公司是什么探询关系？3 天津公司的探询工作做得如何？一 探询n含义n做法：直接探询与间接探询n原则：严谨性、回旋性、亲和性和策略性二 准备n含义n十二字针：知彼知己，知头知尾和通过预审n准备的原则：客观性、统一性、自我性、兼容性和预审性三 谈判n含义n书面谈判：含义、五个步骤（确认 讨价 还价 讨价还价 妥协）n面对面谈判：含义、六个程序（报价条件的解析 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还价 妥协）n五原则：条理性 客观性 礼节性 进取性 重复性案例分析n北方C公司

9、与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不符，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事物所同时接触，谁的解

10、决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。n分析：1 C公司的谈判准备是如何做的？2 如何看C公司在准备中的“十二个字”？3 如何评价C公司的准备？四 小结n含义n目的：清理作用、导向作用n内容：归纳异同点、归纳分歧理由n方式：口述、纸书、板书n时间：阶段结束之时、专题结束之时、场次结束之时n原则：及时原则、准确原则、激励原则计划原则和防反复原则五 再谈判n含义n再谈判的运行规律：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形

11、式、再磋商操作规则五 再谈判n再磋商基础：进度基础和方向基础n再磋商目标：了解对手最后立场和调整己方最后立场n再磋商的运作形式：评论还价讨价解释讨价还价；解释还价讨价；解释评论讨价还价结构；还价讨价还价解释与评论讨价还价n再磋商的操作规则：准确选用结构；适度调整方案；务必进退灵活；六 谈判的终结n含义 n判定的准则（条件准则、时间准则、策略准则）n终结的方式（成交、中止、破裂）n终结的原则（彻底性、不二性、条法性）案例分析n中国的长城公司与日本的山本公司有意引进压敏元件的制造技术。山本技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。山本公司派了4位代表与长城公司5位代表谈判，根据长城公司询价，山本公司

12、的技术费报价约为1100万美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。长城公司主谈希望山本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。山本公司十分傲慢，不原细说，要求长城公司还价：行，就继续；不行，也别费时间。经长城公司反复讲理，山本公司主谈就是不动，一定要长城公司还价。长城公司主谈与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到长城公司的还价单，山本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔进字纸篓，说了句：“贵方的还价是对我方公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人离开了谈判间，再也没有回来。长城公司也不再找山本公司了。n分析题：1.本案以何种方式终结谈判？2.谈判是否能有提他终结方式？双方怎样做才更好

13、？七 重建谈判n含义n重建谈判的起因（签约前重建谈判和签约后重建谈判)n原则（连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则）案例分析n日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。n分析题：1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？2.Y公司应如何谈判？3.

14、X公司应如何谈判？第三讲 商务谈判的组织n本讲内容：一.谈判的人事管理 二.一般谈判的主持规范 三.特殊谈判的支持规范一 谈判的人事管理n1.适用的人才 1.1人才的类别 1.2选择的条件n2.人员的分工 2.1本职的分工 2.2岗位的配合n3.班子的构成 3.1实力原则 3.2进度原则二 一般谈的主持规范n1.支持人的职责（纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点）n2.主持的依据（目标、对象、时间、谈判环、人员）n3.主持的准备（对外联络、制定谈判方案）n4.谈判的开场（第一场、续会）n5.谈判的引导（对内、对外、掌握谈判节奏）n6.主持人的总结（目的、方法、总结的时机）n7.谈判的收尾（

15、每场谈判、全部谈判）三 特殊谈判的主持规范n1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判的不同谈判。种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判n2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的联合谈判三 特殊谈判的主持规范n2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠n2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术 第四讲 商务谈判的主体谈判手n本讲内容：一.行为准则 二.伦理观 三.谈判手的心理一.行为准则n1礼仪 服饰、举止、谈吐、n2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、性格对策n3做戏 目的、道具和动作、

16、原则二.伦理观n1社会道德与商务谈判道德观 1.1两种道德观的定义 1.2道德观的影响（自上而下、自下而上、从里到外、从外到里）n2法律与商务谈判伦理观 2.1中国的法律与商业伦理（界线、法律对商业活动的限定）2.2外国的法律与商业伦理（法律规范、法律后果）二.伦理观n3谈判伦理确立的过程 3.1虚与实的转化过程（立足与实的起步、立足于虚的起步、结局虚实论）3.2主动伦理与被动伦理标准（主动伦理的标准、被动伦理的标准）n4谈判伦理的本质 4.1谈判规则（规则论、不在禁区犯规）4.2进去精神（进去性的谈判目标、进去性的谈判手法）三.谈判手的心理n1.感情 1.1表现种类（喜、怒、忧、惊、悲惧）1

17、.2表现形式（面部表情、身体表达、言语表达）1.3判明真伪（逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法）14感情的作用（自我发泄、影响对手n2追求 2.1 可能的追求（工作、客户、企业与国家利益、出风头、晋升、发财）2.2利用与防范（判定、保密、利用、修补）2.3阶段变化（心理的阶段性、心理变化的对策）第五讲.商务谈判的思维n本讲内容：一.文化习俗与谈判思维 二.逻辑与谈判思维一.文化习俗与谈判思维n1.美国文化 1.1特征（性格特征、思维方式、心理状态）1.2对策（利用性格优点、利用心理特征、以实对实）n2.德国文化 2.1特征（性格特征、谈判表述）2.2对策（以严谨求效益、以柔克刚、以

18、理克刚）n3.法国文化 3.1特征（性格特征、谈判态度、谈判习惯）3.2对策（珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力）n4.英国文化n5.日本文化一.文化习俗与谈判思维n4.英国文化 4.1特征（性格特征、交往方式、谈判风格）4.2对策（注重礼节、利用架子要实惠简捷求快）n5.日本文化 5.1特征（性格特征、谈判作风、谈判哲理）5.2对策（激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长）n6.北欧文化 6.1特征（性格特征、谈判风格）6.2对策（坦诚相待、以理服人、以危求安）n7.东欧文化 7.1特征（个性特征、谈判风格）7.2对策（以敬换情、以律制散、以严保利、以广代窄

19、）一.文化习俗与谈判思维n8.独联体文化 8.1特征（性格特征、谈判风格）8.2对策（慎审风险、讲究实效、追求对等、注意保护）n9.阿拉伯文化 9.1特征（性格特征、谈判风格）9.2对策（关系在先、有价必讨、重视利益层次）n10.中国文化 10.1特征（性格特征、谈判风格）10.2对策（注重礼仪、用足时间、谨慎表态、重视关系、弄清帐本、严把分寸、权衡利弊）二.逻辑与谈判思维n1.辨证逻辑思维要素 辨证逻辑思维要素（概念、判断、推理、论证）n2.诡辩术及其对策 （平行论证、以现象代替本质、以相对为绝对、攻其一点、不及其余、泛用折衷）n3.思维艺术 （散射思维、快速思维、逆向思维）第六单元 商务谈

20、判策略n本单元内容：一.商务谈判策略的定义和作用二.策略的分类 三.策略的运用一.定义与作用n1.定义n2.作用（起好锚、稳好舵、撑好船、管好人、靠好岸）二.策略的分类n1.攻心战满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权n2.蘑菇战疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战n3.影子战稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪n4.强攻战针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入笼、说绝话n5.蚕食战挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营n6.擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法n7.运动战货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应n8.外围战打虚头、反间计、中间人、缓兵技、过筛子n9.决

21、胜战抹润滑油、折中调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格三.策略的运用n1.选择 （对象、内容、阶段、组织）n2.运作的过程 （单一策略、多项策略）第七单元.商务谈判用语n本单元内容：一.用语的分类 二.应用的条件一.用语的分类n1.外交用语 1.1特征（重礼性、圆滑性、缓冲性）1.2典型的表述（初次会谈用语、处理谈判分歧的用语、处理谈判僵局的用语）n2.商业法律用语 2.1特征（通用性、刻板性、严谨性）2.2典型的表述（贸易的主体、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易市场）n3.文学用语n4.军事用语一.用语的分类n3.文学用语 3.1特征（优雅、诙谐、富有感染力）3.2典型的表述（任务

22、的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件）n4.军事用语 4.1特征（干脆、坚定、自信）4.2典型的表述（内部 运用的表述、外部运用的表述）二.应用的条件n1.对象 位高、内向、友好的年长对手 位高、傲慢的年长对手 位高、外向的年长对手 位低、年轻、内向的对手 有职位、年轻、外向的对手 条件相当的同龄对手 异性对手n2.话题 一般介绍、谈判合同条文及价格、谈判分歧二.应用的条件n3.目的 为了成交、为了比价、为了送客n4.时间 准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后期阶段第八单元 合同文本的谈判n本单元内容：一.合同正文的谈判 二.合同附件的谈判 一.合同正文的谈判n1.正文的结构1.1条款性质的分

23、类1.2条款组合的原则n2.谈判的组织2.1语意一致2.2前呼后应2.3公正实用2.4随谈随写2.5贯通全文二.合同附件的谈判n1.附件的构成1.1附件的种类1.2附件的选择n2.附件的条件2.1正文明义2.2突出个性n3.谈判的组织3.1文字书写3.2谈判原则第九单元 商务谈判的决策n本单元内容：n1决策层次n2决策程序n3决策的实施决策层次n1决策的类型战略决策、战术决策n2决策方式场外决策、场内决策决策程序n1战略决策程序决策过程、决策方式n2战略决策程序决策过程、决策形式决策的实施n1实施责任的确定责任意识、责任范围n2监督机制 监督的手段、监督的评价、监督的反馈第十单元 商务谈判信息

24、n本单元内容：一 商务谈判信息的定义与分类二 商务谈判信息的收集、处理和利用一 商务谈判信息的定义与分类n1.定义 信息的含义与特征 商务谈判信息的含义与特征n2.分类2.1从信息载体分（文字、电子、语言、形体）2.2从信息渠道分（直接信息与间接信息）2.3从信息状态分（谈判准备信息、实时信息）一 商务谈判信息的定义与分类n3.内容3.1环境信息3.2市场信息3.3对方谈判手的信息3.4商务谈判的在线信息3.5商务谈判的干扰信息二 商务谈判信息的收集、处理和利用n1.收集的方法1.1对公开信息的收集方法（查阅法、询问法、调研法、预测法）1.2对非公开信息的收集方法（提问法、观察法、特殊法）二 商务谈判信息的收集、处理和利用n2.信息的处理2.1信息的再识别2.2信息的加工（预加工、综合分析、统计推断）n3.信息的利用n3.1信息的传递（传递的时机、传递的场合）n3.2信息的管理（保密管理、具体措施）