【精品】人寿保险公司培训：生命保险的LPA制度（可编辑）.ppt

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1、人寿保险公司培训：生命保险的LPA制度关于明治生命保险的制度关于明治生命保险的制度明治生命保险的营销体制和教育培训A结构图B基础教育培训的课程安排明治生命保险的的制度A代理人制度的现状和课题 B.实施制度()的背景C明治生命保险的制度的配置情况的基本任务录用时的培训D知识库系统 E今后的课题1明治生命保险的营销体制和教育2002年4月当时A.机构图分公司总经理营业所长代理人事务员区域职场开拓职客户服务部经理总务经理营销教育经理督导分公司平均管辖15个营业所分公司,营销部（全国81家）营业所长事务员业务主任业务主任业务主任代理人代理人代理人（代理人）营业所（全国1153处）2002年3月有绩效代

2、理人29520人B基础教育训练课程安排培训课程天数对象目的/内容岗前学校3天参加者入司说明会,入司面试基础教育10天入司一个月修得行业标准30单位。应试对策。起步知识8天入司12个月学习寿险销售必备的基础知识和技能。实战训练约14天登记一个月学习展业的实际训练。销售技术和实务。培训课程天数对象目的/内容阶段训练毎月1天登记2个月回顾登记后的展业活动。指导升级。1年课程1天登记36912个月学习展业技术,展业方法方法。指导升级。讲座基础篇隔月1天登记1318个月的销售技法。学习的基础知识。讲座应用篇隔月1天登记2025个月学习企业法人契约等的销售技法。开放式学校随时志愿者中小企业的开拓。顾问式营

3、销。入司初期培训分层研修课题初期训练由专门的人员集中实施。但,属非营业复者人,存在缺乏险地经验的情况。初期训练结束后有留在当地的情况。示意图（不成功的例子）入司工作热情不足无法定点上班展业为掌握展业基本知识水平不足其结果拜托求人式的展业客户需求多样化（身故医疗/护理/养老）想理解产品内容之后加入通过媒体介绍等保险知识丰富经济不景气尽可能减少保费开支不仅仅是保险,金融,经济,税务等业需要更广泛的建议保单拿不到对公司有怨言营业所长工作忙无暇顾及人手不足,无法细致的指导展业拿手,但知识水平?以往的展业形式,指导形态无法符合客户的需求但是,展业前线,具有丰富经验的领队不足差距辞职退保对保单内容不满无担

4、当人的跟踪BLPA实施制度導入的主旨符合客户的广泛的需求不局限于寿险,根据客户的要求更广泛地提供金融,经济,税务,社会保险等相关的建议,以增强客户的信赖强调顾问式营销的重要性客户通过各种渠道掌握保险方面的知识,且关心程度加强。客户通过自身的判断来选择保险公司,保险产品和保单内容。因此,为得到客户承服,要根据每个家庭环境,生活状况及想法的不同,设计提供最合适的寿险产品已成为必不可少的环节。现场自导的界限然而,为实现的目标,要将所有必须的知识和信息同时让大约3万名代理人一同掌握将是非常困难的。因此,需要提供支持的专业人员。现场配备专业人员的任务和担当 以往的职能体制将无法将祢补。做为一种新型职务实

5、施制度的前身制度。（1992年4月开始分公司配属,最早为2名)C明治生命保险的LPA体制 的基本职能配属情况2002年4月当时（财险,投资信托）80名（教育）202名129名（其中56名为新录用）以上的分公司配属情况411名总部员工本部长关联LPA约30名(一天展业的情况)早上参加营业所的晨会,主持学习会白天代理人的同行支持傍晚返回分公司资料撰写,各种谘询的回答 等l人寿,财险,投资信托混合型销售技巧的研究和开发l实战型顾问式销售的教育的实施l对专业知识要求较高的保单的个别指导和同行展业支持 等登录时的例子上午下午晚间第1天开讲讲话,知识水平测试晚餐知识水平测试解答第2天新保单实务午餐社会保险

6、晚餐补讲,作业题,面谈第3天所得税午餐寿险和税务晚餐补讲,作业题,面谈第4天笔记本PC的功能演习和实际操作午餐继承税晚餐补讲,作业题,面谈第5天同业产品研究午餐事业保险（唤起需求）晚餐补讲,作业题,面谈第6天事业保险（会计处理）午餐财产险晚餐补讲,作业题,面谈第7天保险数理午餐保险数理条款晚餐补讲,作业题,面谈第8天经营方针,经营计划午餐投资信托,条款的遵守壮行会第9天结束测验,条款的遵守午餐联系事宜,休讲讲话根据利用人数或前后的日程安排,内容和时期为流动形式DFP知识库系统概要为促使之间的经验信息交流共享,所有LPA参与设计的FP知识库系统1999年10月开始挂机。到今年4月份已经国了年半的

7、运行。全国范围的信息共享及业务效率的提高 基本达到。部分菜单4月份开始在全公司展开(LPA以外的网页开放)。FP知识库系统的菜单设计LPA的事例集（4月开始全公司展开）收入过去的谘询事例2400件。知识智囊资料集收入总部提供的数据及学习会資料等约380件。展业报告每个月报告全国的LPA上一个月的展业情况,成果事例,问题等。LPA之家每个LPA自行制作的资料可以自由投稿以及相互交换。E今后的课题全国范围内的配属的利弊 虽然全国范围内的展开有利之处很多,但是人员过于增加会出现能力,意识等方面 的差距。同时总部下达的指令也很难贯彻。LPA的调动问题大致为2年轮回调动。熟练后调动,其后继者要从零开始。LPA的负荷增大本职工作外的业务被强加情况增多。