最新大客户营销与(it行业)ppt课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩

2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味

3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人

4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅大客户营销与管理(IT行业)找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 目目 录录一、市场分析二、大客户营销与管理三、大客户营销四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理七、销售团队的管理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名

5、师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培

6、训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开

7、课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 “大客户营销与管理大客户营销与管理”四大要素四大要素实施“大客户营销与管理”四大要素坚守大客户战略的“领导”突破大客户关系的“尖子”满足大客户需求的“产品”支持服务大客户的“团队”需求关注找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 难点解析难点解析战略不坚定易反复尖子不突出易夭折产品无卖点快进出服务不强大难忠诚大客户营销与管理不是新鲜事物但成功的企业不多在畜牧业

8、企业成功者更是凤毛麟角！上海正正、美国奥特奇、PIC是成功典范。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 思考一、我们具备什么？思考一、我们具备什么？战略？尖子？产品？团队？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 你准备如何接受挑战你准备如何接受挑战中国饲料行业营销人员普遍缺乏大客户营销基础你

9、的辖区有大客户吗？你的业绩中大客户份额为多少？你认为你具备大客户营销基本素质吗？你是怎样理解大客户营销的？你现在怎样进行大客户营销？你是否准备进行大客户营销？大客户营销不是运动，是行动！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户营销与管理大客户营销与管理一、行业回顾与趋势分析二、为什么要进行大客户营销与管理三、大客户营销四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的

10、培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何进行大客户营销如何进行大客户营销战胜或淡化性格弱点大客户识别与定位构建大客户信息库大客户经营策略解析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 营销常见问题营销常见问题在人们的思想意识中与大客户谈判相对比较困难与小客户交往相对比较容易“舍难求易”是多数人的选择所以与“美女未必嫁俊男”一样大的

11、供货商未必拥有大客户销售份额主要由诸多小客户组成：客户不稳定、服务费用高管理难度大、发展潜力小营销人员疲于奔命，无暇提升。你是否正陷入“小”的大漩涡？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 人类两大性格弱点人类两大性格弱点贪婪恐惧找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 因为什么而贪婪与恐惧因

12、为什么而贪婪与恐惧未知！“空喜”与“虚惊”找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 因为未知，我们错误地选择！因为未知，我们错误地选择！因为贪婪，我们总希望从小客户那里得到更多的回报（蚊腹肚内刮脂油！）因为恐惧，我们总寻求千百条理由毁灭自己执着的信念，让自己止步于大客户门前！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网

13、，中国最大的培训平台 对信息的麻木造成未知对信息的麻木造成未知人们对于已知的，就不再贪婪或恐惧。管理的要义就是：增加员工报酬中未知的比重（目标考核）让其萌生欲望甚至贪婪！使其有所顾忌甚至恐惧！在贪婪与恐惧之间，人生开始分化。目标考核为什么也会失效？做股票的人永远后悔。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户营销要素大客户营销要素大客户营销最重要的不是能力，也不是技巧而是信息（增加已知，消除恐惧）信任（相信自己，积极应对）信念（坚定不移，

14、决不放弃）找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 信息是营销与管理的第一要素信息是营销与管理的第一要素工作效率的提高在于将复杂问题简单化大客户营销与管理可以简单地理解为：大客户营销从信息收集与分析开始，大客户管理从信息更新与完善开始。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何进行大客户营销

15、如何进行大客户营销战胜或淡化性格弱点大客户识别与定位构建大客户信息库大客户经营策略解析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户的识别与定位大客户的识别与定位市场细分是企业超越竞争对手、获得持久竞争优势的手段；理想“大客户”模型：1.是企业的伙伴型客户；2.是企业忠实的客户；3.是为企业创造80利润的客户；4.是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户；5.是愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价

16、格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 顾客的三种类型顾客的三种类型顾客划分为三类：最有价值顾客（MVC,Most Valuable Customer）；最具增长性顾客（MGC,Most Growable Customer）；负值顾客（BZ,Below Zero Customer）；一家企业必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任

17、何价值，只会耗用企业资源。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 市场调查与细分市场调查与细分无论是大客户营销还是深度营销还是一对一营销，其根本点在于对“市场”的回归，一直以来，在营销实践中，重销售轻市场调研，随着市场的不断成熟和规范，随着竞争的日趋激烈，那种广种博收的想法已经过时！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上

18、诺达名师网，中国最大的培训平台 遴选大客户的流程遴选大客户的流程目标市场的调查及统计分析！客户分类目标客户群体的确定大客户群体的确定重大客户确定偶然拣来的小客户不是救命稻草！熟悉的客户不一定是的目标！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 判定大客户的标准判定大客户的标准做到哪一步？按什么项目细分？（潜在的冠军）哪些条件分离目标客户？哪些条件分离大客户？首选大客户条件？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师

19、网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户定位重要规则大客户定位重要规则重要规则就是你来制定规则找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户区间大客户区间服务成本客户规模客户规模毛利率找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中

20、国最大的培训平台 思考二思考二一线集团：正大能否可能成为康地恩的大客户？为什么？1、2、3、4、5、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 思考三思考三二线集团：深圳成农和广东澳华，谁更有可能成为康地恩的大客户？为什么？1、2、3、4、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何进行大客户营

21、销如何进行大客户营销战胜或淡化性格弱点大客户识别与定位构建大客户信息库大客户经营策略解析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何构建大客户信息库如何构建大客户信息库客户档案=客户通讯录？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 信息库你有吗？信息库你有吗？请销售经理列出中国100强饲料集团

22、或公司名称。请销售人员写出你所辖区域内，销量前10名或利润前10名饲料企业的名称、产品结构、负责人、技术负责人、采购负责人名称和生日；或经销商或养殖场的相关详细资料；你们去过饲料批发市场吗？从饲料批发市场能发现那些问题？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 重要客户档案内容重要客户档案内容企业名称、地址、规模、联系方式关键人物姓名、爱好及联系方式对关键人物有影响的人员姓名、爱好及联系方式第一次拜访简述拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题

23、、问题追踪结果第N次拜访简述拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果销售记录投诉记录及处理结果销售情况分析人员变更情况记录及形势分析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 客户资料内容点滴客户资料内容点滴客户资料产品特点与我们销售产品吻合程度、公司发展战略、产品结构变化客户决策人个人资料见下表竞争对手资料产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手销售代表的名字、销售特点，该销售代表与客户的关系；（他们的特点是什么？我们的特点是

24、什么？我们的优势在哪里？他们的劣势在哪里？）项目资料客户最近的采购计划，通过这个项目要解决什么问题，决策人或领导人，采购时间表，采购预算，采购流程等找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 饲料企业必知资料饲料企业必知资料参与购买的角色：发起者、使用者、

25、影响者、决定者、购买者、批准者、控制者饲料厂参与购买者角色：1.营销部或客户提出产品需求2.技术部配方调整3.总经理或技术总监审批4.采购部门实现采购5.向财务部申请付款6.品管部产品检验7.生产部使用找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何进行大客户营销如何进行大客户营销战胜或淡化性格弱点大客户识别与定位构建大客户信息库大客户经营策略解析找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲

26、师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 案例、大客户怎样开发案例、大客户怎样开发上海新农饲料有限公司：怎样把植酸酶做进去？云南神农饲料有限公司：怎样把酶制剂做进去？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户经营策略解析大客户经营策略解析1.你知道公司目前业绩构成比例中大客户份额多少？2.你准确知道客户的财务状况吗？3.你知道客户的战略发展规划及近期将要进行的调整吗？4.你知道客户的采购

27、流程吗？5.你知道客户的重要销售对象及产品竞争力吗？6.你知道客户是否同时使用竞争对手产品？为什么？客户如何评价公司？7.你知道客户如何评价及选择供应商吗？8.你是否坚持统计你的前十名客户和最后十名客户的真实盈利情况？9.你是否分析制约销售业绩进一步提高的因素？10.你有否测算需多长时间才能在一个新的大客户上盈利吗？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 客户的八种类型客户的八种类型1.自以为是型固执己见2.兼收并蓄型来者是客3.将信将疑型反

28、复征询4.冒充内行型心底发虚5.见风使舵型欺软怕硬6.心术不正型甜言蜜语7.性格内向型情淡语少8.真假豪气型龙门大开找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 练习：针锋相对练习：针锋相对一、准确判断对方属于哪种类型；二、制订应对策略和备选策略；三、使用策略并及时修正；四、检讨；找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师

29、网，中国最大的培训平台 自以为是型自以为是型固执己见固执己见找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 兼收并蓄型兼收并蓄型来者是客来者是客找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 将信将疑型将信将疑型反复征询反复征询找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中

30、国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 冒充内行型冒充内行型心底发虚心底发虚找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 见风使舵型见风使舵型欺软怕硬欺软怕硬找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 心术不正型心术不正型甜言蜜

31、语甜言蜜语找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 性格内向型性格内向型情淡语少情淡语少找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 真假豪气型真假豪气型龙门大开龙门大开找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国

32、最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户营销与管理大客户营销与管理一、行业回顾与趋势分析二、为什么要进行大客户营销与管理三、大客户营销四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 如何进行大客户管理如何进行大客户管理1.客户管理八大原则2.大客户管理方略3.大客户管理重要观点4.大客户管理程序5.大客户关系发展模型6.升级客户7.大客户持续

33、满意战略找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 2、大客户管理方略、大客户管理方略大客户管理特点：对现在和未来同样关注！正确地投入时间、金钱和资源。大客户管理不是短期销售的驱动力，大客户管理是一系列的投资；大客户管理不应被视为一项销售计划，而是一项与企业整体有关的计划。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中

34、国最大的培训平台 3、大客户管理重要观点、大客户管理重要观点大客户管理不只是一个团队的活动，更是整个企业的活动；大客户管理不是我们为客户做事情，而是我们和客户一起做事情；顾客不希望一视同仁，希望能被个别对待，我们满足它！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 4、大客户管理程序、大客户管理程序确认或重复确认大客户身份部署适当的大客户管理小组识别客户的决策程序进行接触根据接触研究短期或长期的机会 起草大客户 管理目标 确保资源充足 并全面准备

35、开发并公布 客户计划管理实施，监督程序，衡量成果找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 5、大客户关系发展模型、大客户关系发展模型顾客参与程度客户关系实质大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段间断大客户管理阶段找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最

36、大的培训平台 大客户管理孕育阶段大客户管理孕育阶段卖方买方总监经理主管职员普通人员大客户经理采购经理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户管理初期阶段大客户管理初期阶段营销物流运作财务大客户经理卖方买方一点维系，脆弱！主要活动找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户管理中期阶段

37、大客户管理中期阶段总监总监总监总监总监总监总监总监总监总监大客户经理采购经理卖方买方找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 伙伴式大客户管理阶段伙伴式大客户管理阶段研发监控运作外部物流董事会大客户经理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 协作式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段运作联合小组

38、财务联合小组研发联合小组董事会联系会议市场调查联合小组环境分析联合小组大客户经理主要联系人双方共同增加市场价值，如准合并关系找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 6、客户、客户5S管理管理升级客户升级客户整理整理整顿整顿协调协调维护维护卓越卓越一个成功的企业一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业是一个懂得放弃客户的企业是一个擅长放弃产品的企业是一个擅长放弃产品的企业是一个敢于放弃市场的企业是一个敢于放弃市场的企业有所弃必有所得有所弃必有所得

39、什么都不放弃的结果是最终什么都失去什么都不放弃的结果是最终什么都失去找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 升级的两种动态升级的两种动态1.淘汰不良客户，使客户群体相对集中，资源分配增加，使客户自然升级；2.根据客户价值和未来价值，给予客户更高级别的待遇，进行人为预见升级；找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网

40、，中国最大的培训平台 7、大客户持续满意战略、大客户持续满意战略顾客需求差异度：书店可以根据顾客偏好预留新书油站顾客关注价格和加油速度我们？服务：不是一般的，也不是最好的而是特别的预知需求找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 客户满意战略核心客户满意战略核心1、站在客户立场研究市场和产品；2、以客户为圆心去构建自己的企业及形象；3、最大限度使客户感到你的服务最使人安心舒适；4、请客户参与企业的经营决策和产品开发；5、千方百计留住老客户；6、

41、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；7、分级授权，以最快的速度完成客户的服务需求。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户满意战略实施大客户满意战略实施一、全面质量管理；二、大客户满意差距管理；三、建立大客户满意度目标；四、大客户满意实现方式；（体系、文化）五、大客户满意目标测评；找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大

42、的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户营销与管理大客户营销与管理一、行业回顾与趋势分析二、为什么要进行大客户营销与管理三、大客户营销四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户经理螺钉大客户经理螺钉所有突破阻力的工具都是尖的！螺钉越旋越深！信息信心信任找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最

43、大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户经理职能要素大客户经理职能要素转变关键潜在顾客转变关键潜在顾客与客户一起成长与客户一起成长激励大客户激励大客户建立买方人际网络建立买方人际网络与买方联合制定长期发展计划与买方联合制定长期发展计划成为买卖双方价值创造的有机组成部分成为买卖双方价值创造的有机组成部分大客户营销对营销人员提出更高要求！大客户营销对营销人员提出更高要求！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公

44、开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户经理的角色和技巧大客户经理的角色和技巧先模拟买方角色发现问题，寻找突破口；再深入了解买方情况寻找解决问题方案；再一次模拟买方角色论证方案及创新思考；一位优秀的大客户经理如是说：“我不是销售人员，而是客户的营销顾问”找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 谢谢各位同仁！谢谢各位同仁！不管您是否立即进行大客户营销，率先拥有大客户思维将有助于您展开相关销售活动！提前加强大客户营销训练，会让您深深感到：大客户原来就在我身边！找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 大客户营销及团队管理大客户营销及团队管理市场研究大客户研究制定销售计划组织销售团队管理销售过程（漏斗）大客户战略营销顾问式销售结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！75