大客户开发与维护.ppt

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1、大客户开发与维护大客户开发与维护提升大客户开发与维护的问卷提升大客户开发与维护的问卷1您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？（超过五样因素也可）（超过五样因素也可）2您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？3请您列出请您列出5样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？人力资源Vs人事物流Vs运输营销Vs销售(听，想，答，辩)“客户开发维护客户开发维护客户开发维护客户开发维护”就是先就是先“动脑动脑动脑动脑/道道道道”找出

2、和分析判断找出和分析判断企业的内部管理和外部企业的内部管理和外部企业的内部管理和外部企业的内部管理和外部客户开发与维护的各种问题，然后再想具体客户开发与维护的各种问题，然后再想具体客户开发与维护的各种问题，然后再想具体客户开发与维护的各种问题，然后再想具体“办法办法办法办法/术术术术”或技巧加以解决或技巧加以解决或技巧加以解决或技巧加以解决”Eric买方时代的经营销售业务必须先了解的买方时代的经营销售业务必须先了解的买方时代的经营销售业务必须先了解的买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场市场市场市场”问题问题问题问题(Who,What,Why,When,Where,HowWho,What,W

3、hy,When,Where,How)1谁谁谁谁/在哪里在哪里在哪里在哪里最有可能购买你的产品或服务？(TargetCustomer,STP)2产品的整体价值产品的整体价值产品的整体价值产品的整体价值？给于顾客的满足顾客的满足顾客的满足顾客的满足为何？（TotalSatisfaction）3 品牌品牌品牌品牌的认知度及价值为何？（BrandPerceptionandValue）4客户的问题问题问题问题/需求需求需求需求是什么？(Need/ProblemandDemand)5你是否能想出好办法解决问题办法解决问题办法解决问题办法解决问题？(Overcomeobjection/Solution)6销

4、售对象是否有足够的预算预算预算预算？(Money)7销售对象是否能自己作决定是否能自己作决定是否能自己作决定是否能自己作决定？（Authority）8市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争情况如何？自己的竞争力自己的竞争力自己的竞争力自己的竞争力如何？（Competition/Competence）9产品的性价比性价比性价比性价比？顾客的收获及付出成本比较收获及付出成本比较收获及付出成本比较收获及付出成本比较？（Comparison/CostofCustomers）10市场的潮流潮流潮流潮流？市场的新趋势市场的新趋势市场的新趋势市场的新趋势及可能的新变化。可能的新变化。可能的新变化。可能的新变化。（

5、MarkettrendandChange）（”硬销陷阱硬销陷阱硬销陷阱硬销陷阱”:不先了解情况就不先了解情况就不先了解情况就不先了解情况就盲目的硬生产盲目的硬生产盲目的硬生产盲目的硬生产,硬开发销售硬开发销售硬开发销售硬开发销售.）买方时代的生意经买方时代的生意经：顾客购买与否的原因：顾客购买与否的原因/经营经营经营经营？让顾客购买的办法让顾客购买的办法/开发开发开发开发？买方时代买方时代买方时代买方时代”大客户开发大客户开发大客户开发大客户开发”必须先了解的必须先了解的必须先了解的必须先了解的“市场市场市场市场”问题问题问题问题Eric“经营经营经营经营”重重重重“理论及原因理论及原因理论及

6、原因理论及原因”！“开发开发开发开发”重重重重“实践及结果实践及结果实践及结果实践及结果”！理论理论理论理论和和和和实践实践实践实践要结合！要结合！要结合！要结合！大客户开发大客户开发大客户开发大客户开发=开发原因理由的开发原因理由的开发原因理由的开发原因理由的智力智力智力智力XX开发一线经验的开发一线经验的开发一线经验的开发一线经验的努力努力努力努力!销销售售$环境分析环境分析经营战略规划经营战略规划经营战略规划经营战略规划（国情（国情/天时天时/社会）社会）具体具体经销促销经销促销市场计划市场计划市场计划市场计划（行情（行情/地利地利/市场）市场）客户客户服务沟通服务沟通销售技巧销售技巧销

7、售技巧销售技巧（人情（人情/人和人和/客户）客户）Change变数变数Competition竞争竞争Customer顾客顾客消费者消费者/工商业者工商业者（Market/市场）市场）Commodity商品商品/特色特色/行业行业Condition情况情况/规则规则/制度制度Company品牌品牌/实力实力/能力能力市场要素市场要素市场要素市场要素市场要素市场要素专业要素专业要素专业要素专业要素公司要素公司要素国际社会国际社会环境背景环境背景公司行政经营战略管理（经营公司行政经营战略管理（经营/管理管理/战略）战略）知知己己知知彼彼！百百战战百百胜胜！PESTLE政治，经济，政治，经济，社会，科

8、技，社会，科技，律法，环境，律法，环境，SWOT分析分析“买方时代买方时代”的的6C基本基本层面及层面及要素要素COMMODITYCOMMODITY (商品商品商品商品/特色特色特色特色/价值价值价值价值)ProductProduct 产品特色产品特色产品特色产品特色/精神物质？精神物质？精神物质？精神物质？（物理物理/精神精神/购买力购买力/软硬需求特色软硬需求特色)CONDITIONCONDITION-(行业行业行业行业/情况情况情况情况/环境环境环境环境)System/Rules System/Rules 体制体制体制体制/条例条例条例条例/规则规则规则规则(状况状况/条理法规条理法规/

9、执法环境执法环境/体制体制)CUSTOMERS-(顾客顾客顾客顾客/洞察消费需求洞察消费需求洞察消费需求洞察消费需求)Channel/ConnectionChannel/ConnectionChannel/ConnectionChannel/Connection 顾客顾客顾客顾客 0 0 0 0 距离距离距离距离 (洞察市场消费洞察市场消费/顾客需要顾客需要/随需应变随需应变）COMPETITION-(市场市场市场市场/竞争比较竞争比较竞争比较竞争比较)Competence/EdgeCompetence/EdgeCompetence/EdgeCompetence/Edge 竞争竞争竞争竞争 0

10、 0 0 0 库存库存库存库存(系统整合系统整合/核心竞争力核心竞争力/随敌应变随敌应变)CHANGE-(环境环境环境环境变化变化变化变化/生命周期生命周期生命周期生命周期)CoCoCoCo-ordination/Timing-ordination/Timing-ordination/Timing-ordination/Timing 变化变化变化变化 0 0 0 0 时差时差时差时差（流程协调流程协调/创新创新/时机时机/随机应变随机应变）COMPANY(营销管理营销管理营销管理营销管理/执行控制执行控制执行控制执行控制)(有效结构基因有效结构基因 7S/规模实力规模实力 7M)MOST SM

11、ART 执行力执行力/竞争力竞争力/适应力适应力 战略营销管理结构控制战略营销管理结构控制战略营销管理结构控制战略营销管理结构控制 0 0 失误失误失误失误 买方市场营销买方市场营销“知己知彼知己知彼,投其所好投其所好,百战百胜百战百胜/SWOT”经经经经营营营营/模模模模式式式式 S SWWOOT T分分分分析析析析市场了解市场了解市场了解市场了解竞争比较竞争比较竞争比较竞争比较竞争力竞争力竞争力竞争力环境变数环境变数环境变数环境变数创新变革创新变革创新变革创新变革适应力适应力适应力适应力商品特色商品特色行业特色行业特色洞察需求洞察需求洞察需求洞察需求满足顾客满足顾客满足顾客满足顾客执行力执

12、行力执行力执行力市场要素市场要素市场要素市场要素优胜劣汰优胜劣汰优胜劣汰优胜劣汰Eric彼彼彼彼知知知知己己己己知知知知异异异异差差差差独独独独唯唯唯唯专专专专 业业业业 要要要要 素素素素差差差差 异异异异 满满满满 意意意意专专专专 业业业业 要要要要 素素素素了了了了 解解解解 情情情情 况况况况/不可控制不可控制不可控制不可控制/适者生存适者生存适者生存适者生存影响营销管理的影响营销管理的“三维层面三维层面三维层面三维层面”：环境环境/市场市场/一线一线宏观环境宏观环境战略分析战略分析战略分析战略分析/高度高度高度高度：国际关系环境：国际关系环境国家社会结构国家社会结构政经模式情况政经

13、模式情况（MOSTSMART）国情，天时，天择，国情，天时，天择，环境环境环境环境/战略方向规划战略方向规划战略方向规划战略方向规划政治体制/经济发展模式科技水平/社会文化结构一线业务一线业务人员执行人员执行人员执行人员执行/深度深度深度深度：产品利益满足产品利益满足价格竞争对比价格竞争对比促销经销对路促销经销对路（营销（营销4P混合执行）混合执行）具体市场具体市场竞争计划竞争计划竞争计划竞争计划/广度广度广度广度：顾客满足能力顾客满足能力市场变化程度市场变化程度企业竞争实力企业竞争实力（顾客（顾客/竞争竞争/应变）应变）Eric行情，地利，物竟，行情，地利，物竟，市场市场市场市场/战术竞争计

14、划战术竞争计划战术竞争计划战术竞争计划差异化/低成本/焦点战略执行力/竞争力/适应力人情人情/人和人和/以人为本以人为本销售销售销售销售/技巧流程细节技巧流程细节技巧流程细节技巧流程细节细节管理/激励沟通改变思维/影响行为/形成氛围国国家家环环境境影影响响整整体体市市场场好好坏坏市市场场环环境境影影响响企企业业业业务务好好坏坏企企业业环环境境影影响响一一线线业业务务好好坏坏分分析析计计划划执执行行/控控制制营销营销/人事人事生产生产/财务财务7S/7M/MOST 公司行政管理公司行政管理公司行政管理公司行政管理战战战战 略略略略环境情况环境情况 战战战战 术术术术商品专业商品专业经经销销价价格

15、格产产品品促促销销市场营销图解市场营销图解市场营销图解市场营销图解：Place/DistributionConvenient涵盖面涵盖面/掌控力掌控力PriceCostofCustomer性价比性价比/顾客成本顾客成本PromotionCommunicationFBI/USP/CIS/STPProductCustomersValue差异差异/低成本低成本/焦点焦点品品牌牌认认知知拜访拜访沟通沟通演示演示谈判谈判解说解说成交成交成功成功成功成功销售销售销售销售￥PDCAChange应变应变/流程流程/PLCCustomer需求需求/细分细分/目标目标/定位定位Competition竞争力竞争力/

16、人员人员/整合整合政政治治法法规规环环保保生生活活文文化化人人口口特特征征宗宗教教地地理理经经济济就就业业科科技技教教育育PDCA花样花样挑剔挑剔满足满足PDCA生命生命周期周期变数变数淘汰淘汰弱肉弱肉强食强食以人为本以人为本洞察消费洞察消费物竟物竟优胜优胜天择天择劣汰劣汰环境环境分析分析分析分析/知己知彼知己知彼SWOT，战略布局战略布局战略布局战略布局市场市场计划计划计划计划/满足顾客满足顾客/差异竞争差异竞争/目标定位目标定位目标定位目标定位一线一线执行执行执行执行/产品产品/价格价格/经销经销/促销促销/销售销售销售销售管理管理控制控制控制控制/经营结构，经营结构，有效管理有效管理有效

17、管理有效管理7S/7M7S/7MEric思路创新思路创新思路创新思路创新差异经营差异经营差异经营差异经营唯一独特唯一独特唯一独特唯一独特知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼优劣形势优劣形势/适应力适应力适应力适应力/快快快快经营模式经营模式/竞争力竞争力竞争力竞争力/精精精精细节做事细节做事/执行力执行力执行力执行力/凖凖凖凖目标定位，目标定位，4P混合混合“德鲁克德鲁克”:“在组织内部在组织内部不会有成果出现，一切成不会有成果出现，一切成果都是发生在组织外部果都是发生在组织外部”!营销创新营销创新营销创新营销创新（人性人情化人性人情化人性人情化人性人情化）管理和谐管理和谐管理和谐管理和谐（合理合

18、情化合理合情化合理合情化合理合情化）在在在在竞竞竞竞争争争争激激激激烈烈烈烈的的的的买买买买方方方方市市市市场场场场中中中中企企企企业业业业一一一一切切切切经经经经营营营营活活活活动动动动的的的的优优优优劣劣劣劣都都都都取取取取决决决决于于于于竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手的的的的相相相相对对对对比比比比较较较较！和和和和环环环环境境境境对对对对企企企企业业业业经经经经营营营营的的的的好好好好坏坏坏坏影影影影响响响响！Eric现代市场经营销售管理现代市场经营销售管理只有只有只有只有“相对相对相对相对”/没有没有没有没有“绝对绝对绝对绝对”！市场环境市场环境市场环境市场环境是判断经营销售管理的

19、是判断经营销售管理的“先决条件先决条件先决条件先决条件”及及“标准来源标准来源标准来源标准来源”！先看市场环境先看市场环境/形势形势形势形势/眼光眼光眼光眼光！后做经营管理后做经营管理/模式模式模式模式/计划计划计划计划！再比一线销售再比一线销售/本事本事本事本事/技巧技巧技巧技巧！群群群群居居居居活活活活动动动动的的的的一一一一切切切切事事事事情情情情好好好好坏坏坏坏都都都都 取取取取决决决决于于于于环环环环境境境境情情情情况况况况的的的的相相相相对对对对比比比比较较较较！顾顾顾顾客客客客/员员员员工工工工的的的的满满满满意意意意度度度度取取取取决决决决于于于于竞竞竞竞争争争争对对对对手手手

20、手的的的的表表表表现现现现!大局观就是大局观就是：1。环境环境，国情，国情/天时。天时。2。市场市场，行情，行情/地利。地利。3。一线一线，人情，人情/人和。人和。聚焦成聚焦成“经营销售经营销售”办法办法孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法：致胜之道致胜之道致胜之道致胜之道“兵者兵者兵者兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”“五事五事五事五事：道，天，地，将，法：道，天，地，将，法”道者道者道者道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者天者天者天者，阴阳，寒暑，时制也。地者地者地者地者，远近，险易，广狭，死生也将者将者将者将者，

21、智，信，仁，勇，严也。法者法者法者法者，曲制，官道，主用也。七计七计七计七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？(得民心者得天下得民心者得天下！令民与上同意也令民与上同意也。)谋攻篇谋攻篇谋攻篇谋攻篇：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”“兵者，诡道也兵者，诡道也”。“运运用之妙，存乎一心用之妙，存乎一心”。“出其不意，功其不备。出其不意，功其不备。此兵家之胜，不可先传也此兵家之胜，不可先传也此兵家之胜，不可先传也此兵家之胜，不可先传也”（谋

22、攻篇）故知胜有五（谋攻篇）故知胜有五（谋攻篇）故知胜有五（谋攻篇）故知胜有五：1.1.知可以战与不可以战者胜知可以战与不可以战者胜；2.2.识识 众寡之用者胜众寡之用者胜；3.3.上下同欲者胜上下同欲者胜；4.4.以虞待不虞者以虞待不虞者 胜胜；5.5.将能而君不御者胜将能而君不御者胜；此五者，；此五者，知胜之道也知胜之道也.“势者势者，因利而制权也，因利而制权也”。“致人而不致于人致人而不致于人”（主动权）（主动权）“知天知地，胜乃不穷知天知地，胜乃不穷”。“无穷如天地，不竭如江河无穷如天地，不竭如江河”“刚柔刚柔，奇正奇正，功防功防，彼己彼己，主客主客，劳逸劳逸，。，。”Eric任何群居生

23、物都需要任何群居生物都需要任何群居生物都需要任何群居生物都需要“和谐和谐和谐和谐”生存！生存！生存！生存！“群居群居群居群居”的前提！的前提！的前提！的前提！国家社会需要国家社会需要国家社会需要国家社会需要“和谐和谐和谐和谐”，公司企业需要，公司企业需要，公司企业需要，公司企业需要“合作合作合作合作”，家庭也需要，家庭也需要，家庭也需要，家庭也需要“和睦和睦和睦和睦”！中国需要和世界共同和谐！中国需要和世界共同和谐！中国需要和世界共同和谐！中国需要和世界共同和谐！经营管理结果的形成（经营管理结果的形成（彼得彼得彼得彼得.德鲁克德鲁克德鲁克德鲁克）经营管理经营管理分析计划分析计划主动执行优势主动

24、执行优势Thingsright思路想法方向思路想法方向Rightthing竞争优势竞争优势技巧办法技巧办法目标目标/目的目的使命使命/理念理念思路影响出路思路影响出路!思维决定行为思维决定行为!事情的理解往往不是从事情的理解往往不是从调查事实调查事实(Research)开始开始,而是先从其本人的见解而是先从其本人的见解（Opinions）开始的）开始的.应用人文科学 自然地球科学有有知识知识才有认识才有认识！有有认识认识才有见识才有见识！有有见识见识才有意识才有意识！有有意识意识才会重视才会重视！才会才会小心小心/用心用心成功做到成功做到赚到￥赚到￥思路思路决定决定出路出路想法想法决定决定办法

25、办法思维思维决定决定行为行为态度态度决定决定成败成败“硬生产硬生产”知识知识“软生意软生意”见识见识生产过程生产过程/世界工厂世界工厂阅历，经验，意识，重视阅历，经验，意识，重视阅历，经验，意识，重视阅历，经验，意识，重视死背硬记死背硬记/技术程序技术程序看法感悟心得看法感悟心得看法感悟心得看法感悟心得/人性人性人性人性/艺术艺术艺术艺术小心小心/用心用心/执行力执行力执行力执行力更好整合更好整合/竞争力竞争力竞争力竞争力（自然（自然/死板科学）死板科学）（人文（人文/生活科学）生活科学）死记死记硬背硬背招式招式参考参考借鉴借鉴功力功力程序照做程序照做程序照做程序照做卖方市场卖方市场卖方市场卖

26、方市场创新和谐创新和谐创新和谐创新和谐买方市场买方市场买方市场买方市场软软/人文知识人文知识（领导经营销售管理方向领导经营销售管理方向）的学习过程）的学习过程张大成张大成读读读读万万万万卷卷卷卷书书书书/理理理理论论论论(学学习习认认识识知知识识)行行行行万万万万里里里里路路路路/实实实实践践践践（阅阅历历/经经验验/经经历历见见识识/意意识识/重重视视）硬硬硬硬/软价值软价值软价值软价值知识知识知识知识/见识见识见识见识重视重视软软社社会会/管管理理/应应用用科科学学竞争力的根源是创新力竞争力的根源是创新力05/06年共十万人年共十万人死于交通事故。死于交通事故。过马路比非典还过马路比非典还

27、危险！危险！很多事不是不知道，很多事不是不知道，只是做不到，因为只是做不到，因为认识认识，意识意识不到位不到位，(经验经验/阅历阅历/见识不够见识不够）重视重视程度不够程度不够，(资源配置资源配置/决策决策?)麻痹大意，保先不够。麻痹大意，保先不够。Eric（培训不够！（培训不够！（知，情，心，意，行知，情，心，意，行）Eric如何学习营销管理如何学习营销管理高级高级高级高级“精神精神精神精神/意识层意识层意识层意识层面面面面”的的“软知识软知识软知识软知识/见识见识见识见识/意识意识意识意识/重视重视重视重视”！：分析分析，判断判断，决策决策，经验经验，阅历阅历，经历经历，承诺承诺，负责负责

28、，小心小心，安全安全，尽心尽心，用心用心，精精/凖凖/快快/强度强度（效率效率/效果效果/比较比较/境界境界）水平水平水平水平/素质素质素质素质/创新创新创新创新，功力功力功力功力/修养修养修养修养，分工分工分工分工/协作协作协作协作/合力合力合力合力，默契默契默契默契/整合整合整合整合，导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期饱和期饱和期。（百花齐放百花齐放百花齐放百花齐放期）期）（竞争垄断竞争垄断竞争垄断竞争垄断期期/意识意识意识意识/做到做到做到做到）（巩固洗牌巩固洗牌巩固洗牌巩固洗牌期期/知识知识知识知识/知道知道知道知道）(寡头垄断寡头垄断寡头垄断寡头垄断期期/剩者为王剩者为王/一一将功

29、成将功成/笑到最后笑到最后)（自然自然自然自然淘汰淘汰（执行力执行力执行力执行力）企业洗牌）企业洗牌）（品牌品牌品牌品牌淘汰淘汰（竞争力竞争力竞争力竞争力）行业洗牌）行业洗牌）（并购并购并购并购淘汰淘汰（应变力应变力应变力应变力）产业洗牌）产业洗牌）填补空白填补空白/从无到有从无到有无竞争无竞争/创新创新/敢为敢为/胆大胆大胆大胆大努力努力/学习学习/销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧生产生产/锻炼锻炼/巩固巩固经验实力经验实力/营销内功营销内功营销内功营销内功竞争激烈竞争激烈/品牌品牌销售变得多余销售变得多余金牌效应金牌效应金牌效应金牌效应大象跳舞大象跳舞“悟悟/无招无招”供应增加供应增加/供

30、求逆转供求逆转物竟天择物竟天择/优胜劣汰优胜劣汰需求爆发需求爆发求大过供求大过供快速增长快速增长竞争激烈竞争激烈高手过招高手过招最强者生存最强者生存需求酝酿期需求酝酿期/市场尚未成熟市场尚未成熟中中国国航航空空中中国国汽汽车车中中国国家家电电(品牌记忆品牌记忆品牌记忆品牌记忆(唯有剩者为王唯有剩者为王唯有剩者为王唯有剩者为王)/竞争淘汰竞争淘汰竞争淘汰竞争淘汰 (简单困难化简单困难化简单困难化简单困难化)/木桶效应木桶效应木桶效应木桶效应(一票否定制一票否定制一票否定制一票否定制)行业行业/市场发展周期的市场发展周期的”竞争淘汰规律竞争淘汰规律竞争淘汰规律竞争淘汰规律”21世纪的世纪的IT时代

31、时代“资讯爆炸资讯爆炸”“知识泛滥知识泛滥”“认识认识认识认识”“意识意识意识意识”“重视重视重视重视”缺失的结果：导致缺失的结果：导致“战略形势眼光战略形势眼光战略形势眼光战略形势眼光”，“战术模式能力战术模式能力战术模式能力战术模式能力”，“一线做事技巧一线做事技巧一线做事技巧一线做事技巧”的缺失的缺失不缺不缺“硬件硬件硬件硬件”缺缺“软件软件软件软件”：最终是：最终是“市场赢利能力市场赢利能力市场赢利能力市场赢利能力”缺失缺失不缺不缺“知识知识知识知识”，缺，缺“认识认识认识认识”:知道但没能体会知道但没能体会战略思路战略思路战略思路战略思路/缺缺“适应力适应力适应力适应力”不缺不缺“见

32、识见识见识见识”，缺，缺“意识意识意识意识”:见过但没有注意见过但没有注意战术细节战术细节战术细节战术细节/缺缺“竞争力竞争力竞争力竞争力”不缺不缺“本事本事本事本事”，缺，缺“重视重视重视重视”:会做但没法做到会做但没法做到技巧熟练技巧熟练技巧熟练技巧熟练/缺缺“执行力执行力执行力执行力”Eric卖卖方方市市场场的的要要求求卖卖方方市市场场的的要要求求1、了解成功的定义了解成功的定义：确定成功的目标、目的，战略方向确定成功的目标、目的，战略方向2、成功的法则成功的法则：成功成功=意愿意愿信心信心方法方法行动行动3、成功的循环规律成功的循环规律5满足、成就感意愿意愿意愿意愿/兴趣兴趣/激励激励

33、思维导向信心信心信心信心/信念信念/积极想法积极想法坚持行动行动行动行动行动/团队作风团队作风行为表现办法办法办法办法/方法方法方法方法/行为方式行为方式预期成功的目标/目的心态/性格12341、个人素质/招聘选择2、激励、学习、了解（心理习惯心理习惯）：心理高度，忘我，潜能，潜意识人员人员3、奖励、规定、培训系统（行为习惯行为习惯）：正确行动，个人高效，标准，坚持不懈流程流程4,控制、监督、标准模式化系统需求(环境习惯环境习惯)：青蛙现象，环境，群体习惯、文化文化5战略方向战略方向分析判断分析判断改变思维改变思维改变思维改变思维/MI/MI影响行为影响行为影响行为影响行为/BI/BI形成氛围

34、形成氛围形成氛围形成氛围/VI/VI战略战略!思路思路!分析分析!判断判断!强强化化习习惯惯环境环境?机会机会?条件条件?执行力执行力执行力执行力(战术战术战术战术/技巧技巧技巧技巧)：正确正确正确正确的战略思路的战略思路想法想法+积极积极积极积极的意愿的意愿/信念信念/心态心态+有效习惯有效习惯有效习惯有效习惯的流程的流程/步骤步骤/办法办法“有效性是一种后天的习惯，是训练及实践的综合,是可以学会的。但要学习习惯就非得反复地实践训练不可但要学习习惯就非得反复地实践训练不可。”熟熟练练打打造造张大成张大成成功成功成功成功“执行执行执行执行”的规律的规律的规律的规律成功的发动机“人人”是企业经营

35、最核心的竞争力！是企业经营最核心的竞争力！Eric不缺不缺“硬硬”的缺的缺“软软”的！的！成功源于人的概念！成功源于人的概念！成功源于人的概念！成功源于人的概念！失败因为人的态度！失败因为人的态度！失败因为人的态度！失败因为人的态度！人是企业的终极要素！人是企业的终极要素！人是企业的终极要素！人是企业的终极要素！不但要不但要不但要不但要“硬硬硬硬”的科学技术的科学技术的科学技术的科学技术“知识知识知识知识/学识学识学识学识”培训培训培训培训!更需要更需要更需要更需要“软软软软”的经验阅历的经验阅历的经验阅历的经验阅历“意识意识意识意识/重视重视重视重视”培训培训！自我实现需要自我实现需要自我发

36、展与实现尊重尊重/地位需要地位需要自我尊重、知名度、地位社会社会/群体需要群体需要归属感、爱，群体安全安全/保障需要保障需要安全、保护，环境生理生理/生存需要生存需要饥饿、食物，口渴马斯洛的人性需要层次马斯洛的人性需要层次精神精神精神精神昇华昇华昇华昇华境界境界境界境界心灵感受体验抱负追求心灵感受体验抱负追求个性体现个性体现/人性人性/人情展示人情展示张大成张大成精神生活文明精神生活文明精神生活文明精神生活文明理念理念/荣辱荣辱/地位地位/面子面子愉快愉快/激励激励/群体生活方式群体生活方式心理感觉心理感觉/精神生活要求精神生活要求物质生存层面物质生存层面物质生存层面物质生存层面基本温饱基本温

37、饱/安全保险稳定安全保险稳定生理必要生理必要/吃穿交通安居吃穿交通安居生理知觉生理知觉/物质生存需求物质生存需求产产产产品品品品分分分分成成成成档档档档次次次次的的的的来来来来源源源源以以“人人”为本为本精神精神精神精神 生活生活理念见识境界理念见识境界理念见识境界理念见识境界以以“人人人人/心理软文化心理软文化心理软文化心理软文化”为本为本物质物质物质物质 生存生存基本生命物质需求基本生命物质需求基本生命物质需求基本生命物质需求以以“物物物物/硬科技硬科技硬科技硬科技”为本为本水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，营销管理不同（适合为主）营销管理不同

38、（适合为主）营销管理不同（适合为主）营销管理不同（适合为主）共共产产主主义义社社会会主主义义资资本本主主义义(富有中国特色的社会主义初级阶段富有中国特色的社会主义初级阶段/中国化，本土化中国化，本土化/东方中国过河式发展东方中国过河式发展)科技科技/技术（物理）技术（物理）设计设计/文化（心理）文化（心理）先进生产力先进生产力先进生产力先进生产力先进文化先进文化先进文化先进文化/服务服务服务服务广大人民广大人民广大人民广大人民/顾客利益顾客利益顾客利益顾客利益软精神心理意识想法观念软精神心理意识想法观念(心理认同心理认同心理认同心理认同/更好更好更好更好)硬物质科技知识硬物质科技知识/流程行为

39、细节流程行为细节(基本知道基本知道基本知道基本知道)Eric性相近性相近/人性，习相远人性，习相远/环境风俗环境风俗抱负追求境界水平氛围文化使命抱负追求境界水平氛围文化使命(追求境界追求境界追求境界追求境界)精神昇华精神昇华精神昇华精神昇华/理念理念理念理念/追求追求追求追求/抱负抱负抱负抱负 物资基础物资基础物资基础物资基础/基本生存基本生存基本生存基本生存精神文明精神文明精神文明精神文明/荣誉感觉荣誉感觉荣誉感觉荣誉感觉（成熟发达经济）（成熟发达经济）（发达经济发达经济）（小康经济小康经济）（未发展经济未发展经济）（基本生存）（基本生存）物理硬理性价值物理硬理性价值物理硬理性价值物理硬理性

40、价值物质文明物质文明物质文明物质文明/生理生理生理生理NeedsNeeds卖方卖方卖方卖方市场市场市场市场/无竞争导入期无竞争导入期无竞争导入期无竞争导入期 行为态度行为态度行为态度行为态度/操作步骤操作步骤操作步骤操作步骤 基本知道基本知道基本知道基本知道/会会会会/学而时习学而时习学而时习学而时习执行力执行力执行力执行力/了解满足需求了解满足需求了解满足需求了解满足需求分工分工分工分工/流程安排流程安排流程安排流程安排说说说说/口服口服口服口服/认识认识认识认识/道理道理道理道理出工出工出工出工/动手动手动手动手/技巧做事技巧做事技巧做事技巧做事同质化同质化同质化同质化/物理品质物理品质物

41、理品质物理品质(红海红海红海红海)财务/会计，采购，人事，运输，功能事务性工作功能事务性工作功能事务性工作功能事务性工作OEMOEM生产生产生产生产/物理价值物理价值物理价值物理价值心理软感性心理软感性心理软感性心理软感性感觉感觉感觉感觉价值价值价值价值精神文明精神文明精神文明精神文明/生活生活生活生活WantsWants 买方买方买方买方市场市场市场市场/竞争成长竞争成长竞争成长竞争成长/成熟期成熟期成熟期成熟期 思维心态思维心态思维心态思维心态/管理指导管理指导管理指导管理指导用心做到用心做到用心做到用心做到/体会体会体会体会/熟能生巧熟能生巧熟能生巧熟能生巧竞争力竞争力竞争力竞争力/更能

42、满足需求更能满足需求更能满足需求更能满足需求合作合作合作合作/努力努力努力努力/合力整合合力整合合力整合合力整合服服服服/心服心服心服心服/意识意识意识意识/原理原理原理原理出力出力出力出力/动脑动脑动脑动脑/战术模式战术模式战术模式战术模式差异化差异化差异化差异化/服务品位服务品位服务品位服务品位(蓝海）蓝海）蓝海）蓝海）营销管理，销售价格品质HR，市场业务性竞争比较市场业务性竞争比较市场业务性竞争比较市场业务性竞争比较ODMODM生意生意生意生意/心理感觉价值心理感觉价值心理感觉价值心理感觉价值文化沉淀自我价值文化沉淀自我价值文化沉淀自我价值文化沉淀自我价值自我体现自我体现自我体现自我体现

43、/追求抱负境界追求抱负境界追求抱负境界追求抱负境界饱和市场饱和市场饱和市场饱和市场/寡头垄断寡头垄断寡头垄断寡头垄断氛围状态氛围状态氛围状态氛围状态/理念使命领导理念使命领导理念使命领导理念使命领导心得悟道心得悟道心得悟道心得悟道/心领神会心领神会心领神会心领神会/出神入化出神入化出神入化出神入化适应力适应力适应力适应力/长期满足需求长期满足需求长期满足需求长期满足需求默契默契默契默契/合情合理合情合理合情合理合情合理/自动机制自动机制自动机制自动机制/和谐和谐和谐和谐臣服臣服臣服臣服/佩服佩服佩服佩服/重视重视重视重视/哲理哲理哲理哲理完全投入完全投入完全投入完全投入/眼光眼光眼光眼光境界境

44、界境界境界/战略形势战略形势战略形势战略形势个性化个性化个性化个性化/人性化人性化人性化人性化(价值创新价值创新价值创新价值创新)市场领导企业，引导时势名气，名气，品牌记忆金牌效应品牌记忆金牌效应品牌记忆金牌效应品牌记忆金牌效应OBMOBM名牌名牌名牌名牌/精神感受价值精神感受价值精神感受价值精神感受价值没有没有荣辱感荣辱感荣辱感荣辱感的人就没有的人就没有自尊心，责任心，奋发心！自尊心，责任心，奋发心！自尊心，责任心，奋发心！自尊心，责任心，奋发心！没有没有基本素质就没有一切！基本素质就没有一切！基本素质就没有一切！基本素质就没有一切！没有思路就没有没有思路就没有创新力，创新力，创新力，创新力

45、，没有创新力就没有没有创新力就没有竞争力，竞争力，竞争力，竞争力，没有竞争力就没有水平不会成功！没有竞争力就没有水平不会成功！没有竞争力就没有水平不会成功！没有竞争力就没有水平不会成功！半半部部论论语语治治天天下下!商商经经 时间时间:1950年年 60年年 70年年 80年年 90年年 2000年年-2005年年 竞争焦点竞争焦点：（生产数量生产数量）（）（产品数量产品数量）（）（产品质量产品质量）（服务满足服务满足）（）（知识信息知识信息）（）（整体知己知彼营销战略整体知己知彼营销战略）0 0 1 1 数量数量数量数量 质量质量质量质量(更好更好更好更好)花样竞争花样竞争花样竞争花样竞争/

46、战略定位战略定位战略定位战略定位 花样花样花样花样/个性化个性化个性化个性化/人性化人性化人性化人性化 满足标准满足标准：无无无无 有有有有 多多多多 好（物质）好（物质）好（物质）好（物质）适合适合适合适合/喜欢喜欢喜欢喜欢/感觉感觉感觉感觉/定位定位定位定位 更适合更适合更适合更适合/物人合一物人合一物人合一物人合一 产品产品/人才人才：创新创新创新创新/胆识胆识胆识胆识/眼光眼光眼光眼光/努力努力努力努力 用心用心用心用心/智力智力智力智力 水平水平水平水平/感觉感觉感觉感觉(经验经验经验经验/阅历阅历阅历阅历)独特独特独特独特/个性个性个性个性/(/(专业定制专业定制专业定制专业定制)

47、物质科技物质科技物质科技物质科技/生存基础生存基础生存基础生存基础/理性消费理性消费理性消费理性消费(利益功能利益功能利益功能利益功能)精神设计精神设计精神设计精神设计/生活花样生活花样生活花样生活花样/感性消费感性消费感性消费感性消费（客户服务关系客户服务关系客户服务关系客户服务关系）技术技术技术技术/科技科技科技科技制造制造硬质量标准硬质量标准(法律保障法律保障法律保障法律保障)艺术艺术艺术艺术/设计设计设计设计目标定位目标定位软硬整体质量软硬整体质量（个人爱恶个人爱恶个人爱恶个人爱恶）裁缝裁缝裁缝裁缝/理发师理发师理发师理发师/砖瓦水泥砖瓦水泥砖瓦水泥砖瓦水泥 时装设计时装设计时装设计时

48、装设计/发型设计发型设计发型设计发型设计/地段风水地段风水地段风水地段风水以以物物物物为本为本(有形硬物质有形硬物质有形硬物质有形硬物质/生产财富生产财富)以以人人人人为本为本（无形软效果无形软效果无形软效果无形软效果/服务服务/精神精神/感觉）感觉）卖方市场努力生产管理卖方市场努力生产管理效率时代效率时代买方市场定位战略竞争顾客意满买方市场定位战略竞争顾客意满效果时代效果时代软软/品味品味（主观感觉主观感觉主观感觉主观感觉/认知感受认知感受认知感受认知感受）为效果为效果分众时代分众时代/目标管理目标管理/市场定（市场定（STP）硬硬/品质品质（客观科技物质客观科技物质客观科技物质客观科技物质

49、）为基本为基本大众时代大众时代/大量生产大量生产/销售销售物理客观质量物理客观质量物理客观质量物理客观质量心理认同感觉心理认同感觉心理认同感觉心理认同感觉物理科技知识物理科技知识物理科技知识物理科技知识（学习学习学习学习/研发研发研发研发/专利专利专利专利）心理认同心理认同心理认同心理认同/意识意识意识意识/责任责任责任责任/尽力尽力尽力尽力/(创新创新创新创新/和谐和谐和谐和谐)电子数字快速变化竞争电子数字快速变化竞争知识应用服务创新时代知识应用服务创新时代知识应用服务创新时代知识应用服务创新时代传统物资机械电器传统物资机械电器生产资料制造时代生产资料制造时代生产资料制造时代生产资料制造时代

50、物质销售技术物质销售技术精神营销艺术精神营销艺术市场发展的人性需求规律过程市场发展的人性需求规律过程产产产产 品品品品产品种类质量设计创创性能造造品牌价价包装值值规格服务担保退货促促促促 销销销销广告宣宣人员推销传传销售促进价价公共关系值值价价价价 格格格格标价体体折扣现现折让价价还款期值值信用条款渠渠渠渠 道道道道覆盖面种类交交位置付付存货方方运输便便后勤目标消费者目标消费者希望的希望的定位定位定位定位营运营运营运营运“模式模式模式模式”FBI/USP/CISR/STPR/STP营销混合（营销混合（营销混合（营销混合（MIXMIX）的的4Ps及及R/STP战略的整和战略的整和部署是一种混合物