最新天河联盟培训体系——营销队伍培训PPT课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩

2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味

3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人

4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅天河联盟培训体系营销队伍培训一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容个体分析个体分析按岗位结构分按岗位结构分按学历结构分按学历结构分按工龄结构分按工龄结构分按年龄结构分按年龄结构分按岗位结构分：现状的评估来看，营销现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经但还有必要加大产品经理和理和 技术服务工程师的技术服务工程师的比重

5、比重各岗位按学历结构分：根据图示显示：根据图示显示：产品经理的学历结构基本合理；产品经理的学历结构基本合理；销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近近几年公司在招聘时已设定门槛几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；有待完善；销售员高中以下学历所占比例太大销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为据统计平均工龄为6年年,大部分为公司老员工大部分为公司老员工.对个别学历

6、及业绩低下的对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制；将实行淘汰机制；各岗位按工龄结构分：根据图示显示：根据图示显示：产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；技术服务工程师工龄技术服务工程师工龄1 13 3年的所占比例明显偏高年的所占比例明显偏高,主主要原因是为构建要原因是为构建“技销合一技销合一”的团队，近几年引进了的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；各岗位按年龄结构分：根据图示显示：根

7、据图示显示：各岗位各岗位3535岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。销售员中销售员中4545岁以上的人数为岁以上的人数为1010人，据统计平均年龄在人，据统计平均年龄在5252岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。市场和客户需求分析市场和客户需求

8、分析需要产品经理、营销经理对互联网行业的发展有更深的了解；客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；能提供给客户有针对性的专家式服务 市场和客户需求分析市场和客户需求分析理解客户的业务不是执行，而是帮助在慎密思考基础上的建议控制细节，控制成本快速反应，时常联络一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置总体课程内容设置总体课程内容设置各岗位课程内容设置各岗位课程内容设置总体课程内容设置总体课程内容设置总体

9、总体课程设置呈金字塔形课程设置呈金字塔形培训循环图培训循环图系列培训课程设置系列培训课程设置总体总体课程设置呈金字塔形课程设置呈金字塔形企业文化及制度企业文化及制度产品知识产品知识营销流程及营销政策营销流程及营销政策法务知识及风险防范法务知识及风险防范营销技巧营销技巧商务礼仪商务礼仪营销战略营销战略管理管理技能技能 渠道渠道 管理管理市场市场分析分析团队合作团队合作培训循环图培训循环图法务知识及风险防范法务知识及风险防范 产品知识产品知识 营销流程及营销政策营销流程及营销政策 营销战略与管理营销战略与管理团队管理团队管理 渠道管理渠道管理打造打造“技销合一技销合一”的营销队伍的营销队伍营销技巧

10、营销技巧商务礼仪商务礼仪 市场分析市场分析管理技能管理技能系列培训课程（一）系列培训课程（一）系列培训课程（二）系列培训课程（二）系列培训课程（三）系列培训课程（三）系列培训课程（四）系列培训课程（四）各岗位课程内容设置各岗位课程内容设置销售员销售员新进销售员新进销售员非包干销售员非包干销售员包干销售员包干销售员营销经理营销经理产品经理产品经理技术服务工程师技术服务工程师 销售员培训课程设置销售员培训课程设置公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的

11、需要。另外对于不同的产品、服务和能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。会大不相同，培训的要求和重点也不一样。新进销售员刚进公司，处于图上的新进销售员刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达C点为开始产生正点为开始产生正效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益B新进员工新进员工 AC时间包干

12、包干销售员销售员包干销包干销售员售员非包干非包干销售员销售员培训课程设置培训课程设置新进销售员（一）新进销售员（一）培训课程设置培训课程设置新进销售员（二）新进销售员（二）培训课程设置培训课程设置非包干销售员非包干销售员培训课程设置培训课程设置包干销售员（一）包干销售员（一）培训课程设置培训课程设置包干销售员（二）包干销售员（二）培训课程设置培训课程设置营销经理（一）营销经理（一）培训课程设置培训课程设置营销经理（二）营销经理（二）培训课程设置培训课程设置营销经理（三）营销经理（三）培训课程设置培训课程设置产品经理（一）产品经理（一）培训课程设置培训课程设置产品经理（二）产品经理（二）培训课程

13、设置培训课程设置技术服务工程师（一）技术服务工程师（一）培训课程设置培训课程设置技术服务工程师（二技术服务工程师（二）培训课程设置培训课程设置技术服务工程师（三技术服务工程师（三）一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容三、培训评估及管理三、培训评估及管理对于培训评估，总的规则是：对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应；一级评估：观察学员的反应；二级评估：检查学员学习结果；二级评估：检查学员学习结果；三级评估：衡量培训前后的工作表现；三级评估：衡量培训前后的工作表现；四级评估：衡量公司经营业绩的变化

14、四级评估：衡量公司经营业绩的变化。培训纪律、处罚条款等均按公司培训管理制培训纪律、处罚条款等均按公司培训管理制 度执行。度执行。初步选用的评估方式初步选用的评估方式培训模块培训模块评估层评估层评估评估方法方法评估内容评估内容评估时间评估时间课堂集课堂集中培训中培训反应层反应层调查调查问卷问卷讲师、课程内容、讲师、课程内容、培训组织培训组织培训结培训结束后束后学习层学习层测试测试所学知识进行测试所学知识进行测试一周内一周内经理层经理层面的培训面的培训行为层行为层转转 训训-调查调查问卷问卷讲师、课程内容讲师、课程内容活动结活动结束后束后到车间、到车间、市市场场实实习习、自主培训自主培训学习层学习

15、层行为层行为层测测 试试、访谈访谈所学知识进行测试；所学知识进行测试；写写销销售售日日志志，反反馈馈主管；主管；观察和绩效记录；观察和绩效记录；3-63-6个月个月拟培训评估办法及相关表单拟培训评估办法及相关表单内部培训讲师管理办法.doc内部培训讲师授课考核表.doc外派培训报告考核评估表.doc学员授课满意度评估表(内训).doc新进营销人员指导人制度新员工工作跟踪档案非包干销售员转包干销售员鉴定表 针针对对不不同同的的营营销销层层面面，开开展展有有侧侧重重面面的的培培训训，有有意意识识地地进进行行强强化化未未来来营营销销“部部队队”核核心心领领导导组组的的培培养养与与培培训训工工作作，使

16、使其其由由“资资源源型型”向向“资资本本型型”有有效效过过渡渡而而不不致致出出现现“断断层层”。企企业业要要通通过过培培训训来来强强化化激激励励、考考核核的的效效果果，同同时时，企企业业也也要要通通过过激激励励、考考核核方方式式，来来促促进进培培训训的的持持久久、有有序序开开展展，企企业业只只有有将将培培训训与与激激励励、考考核核完完美美结结合合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。总总之之，现现在在市市场场的的竞竞争争，归归根根结结底底，是是人人才才的的竞竞争争，尤尤其其是是营营销销团团队队核核心心能能力力的的竞竞争争，企企业业只只有有树树立立“大大营营销销”的的观观念念，构构建建和和完完善善企企业业营营销销系系统统的的培培训训体体系系，优优秀秀的的 “技技销销合合一一”的的营营销销团团队队才才能能形形成成，企企业业也也才才能能借借助助培培训训的的“东东风风”，增增强强团团队队的的凝凝聚聚力力、向向心心力力、创创新新力力，打打造造体体现现了了“传传化化形形象象”的的营营销销团团队队，为企业创造出更多、更大的价值！为企业创造出更多、更大的价值！谢谢!请批评指正！