最新太原区团购无底价价格您来定店头活动执行方案ppt课件.ppt

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1、太原区团购无底价价格您太原区团购无底价价格您来定店头活动执行方案来定店头活动执行方案一、背景一、背景太原区网点进入汽车销售传统淡季以来，交付下滑明显，各网点又没有有效的提升计划，故从八月份开始，太原区决定每月一次全区店头活动，由上月底各网点出具创意，执行月前十天撰写策划方案，中旬制作相应物料，月底执行，但会根据每月情况，适当调整执行日期，要求各网点全部行动起来，完成每月区域规定的店头活动。8月份的店头活动的主题是“团购无底价、价格您来定”，执行日期是8月29日，各店建议执行时间为上午9点至12点，特殊情况可放在当天下午执行。四、前期准备四、前期准备展厅布置展厅布置四、前期准备四、前期准备展厅布

2、置展厅布置3、展厅内外物料准备执行人：赵毅 制作日期：8月20日A、悬挂活动主题背景板（背景为红色，主题是“团购无底价，价格您来定”），舞台布置借鉴第一张图片，内容借鉴第二张图片。四、前期准备四、前期准备展厅布置展厅布置B、悬挂写有主题活动内容的条幅。要求如果4S店位置在汽车城内，要求汽车城的入口大门上挂一条，展厅外部挂一条。C、彩虹门置于4S店门外，其上悬挂有活动主题的条幅（如图）D、X展架两个，底色为红色，写明活动流程，内容如第二图（根据各店自己设定的阶梯轮数来相应制定活动流程，下页表格供借鉴)。四、前期准备四、前期准备展厅布置展厅布置活动流程序号时间内容 负责人备注19：009：20接待

3、客户进入展厅全体销售顾问将自已的客户引导到指定的坐位29：209：25健身教练热场舞蹈章景吸引到场客户注意力39：25活动正式开始主持人介绍活动内容49：259：35207车型及乐芒介绍张文玲为有奖问答作准备59：309：40公布第一轮团购政策张炜主持人配合烘托气氛69：409：50有奖问答主持人79：5010：00首批定车客户抽奖主持人根据定车的先后顺序810：0010：05公布第二轮团购政策张炜910：0510：15节目2黑骏马俱乐部 利用节目和互动活动的时间，让客户作出定车的决定并签单，利用抽奖的机会煽动客户积极响应。1010：1510：20第二批定车客户抽奖主持人1110：2010：3

4、0公布第三轮团购政策张炜1210：3010:40互动活动：投篮比赛 主持人1310：4010：50第三批定车客户抽奖主持人1410：5011：00公布第四轮团购政策张炜1511：0011：10互动活动：射飞镖比赛主持人1611：1011：20第四批定车客户抽奖主持人1711：30宣布活动 结束主持人宣布客户最终获得的优惠四、前期准备四、前期准备展厅布置展厅布置E、绶带制作，要求当天参加活动的人员全部身披绶带，绶带上写有活动主题。（图一可借鉴）F、飞镖靶子镖奖（图二可借鉴）四、前期准备四、前期准备展厅布置展厅布置G、现车看板，要求制作一辆所有库存车看板，需写明车型、排量、颜色、市场零售价等主要信

5、息并编号（如一图可借鉴）H、所有库存现车两字排开摆放在展厅门口，分别是307一排、207一排，头对头摆放。要求清洗干净并佩戴彩带或汽球，并与现车看板所写车型对应张贴号码（见图二）。I、客户号码牌，给所有到店客户制作号码牌，至少制作50号，在客户登记时粘贴在客户左胸部。五、前期准备五、前期准备设施使用设施使用1、音响使用 音响及麦克提前租用，8月28日进行调试、布置到位（另外准备电池扩音器，预防 当日停电）。2、电视使用 将各店客休区电视摆放在展厅适当位置，循环播放勒芒宣传片或电影的士速递 来展现标致车型。3、用于刷卡的POSS机摆放在展厅前台，并提前试用确保能正常使用，点钞机一台置 于前台，用

6、于当天收取定金。（POSS机也要准备当日停电的预案）4、座椅使用 准备50至70把椅子（来店客户较多的店至少准备100把），307/207客户分座两边，中间留有过道。5、锣鼓准备 现场准备锣鼓，收定即敲响，也可在游戏环节使用。6、鞭炮礼花 准备适量的鞭炮和礼花弹（至少12枚礼花弹），礼花弹在主持人宣布开始及结束时 使用，为了渲染气氛，也可适当安排使用时间。鞭炮在每一轮竞拍结束后由专人在 店外燃放，目地是吸引当天到其它4S店看车的用户进店。执行人：赵毅 执行时间：8月28日以上六项全部准备完毕，并调试完成，确保使用。六、前期准备六、前期准备礼品及饮品礼品及饮品1、礼品准备（通过摇奖活动，推动客户

7、抢先定车）一等奖：2名，四门贴膜或前风档贴膜 二等奖：3名，车载MP3一台 三等奖：5名，售后服务积分或精品积分300分 四等奖：8名，原厂脚垫一幅以上设置只供参考，但原则上各店礼品设置要有吸引性，并且根据来店批次进行调整，如意向当天定车30辆，则最多准备20份礼品，来迫使用户先定先抽，下手晚了则没有此礼品，使其急于出手。执行人：赵毅执行时间：8月28日准备完毕2、水果及饮品 活动当天在用户座位一侧准备两张长为2米的长条桌，上罩台布，要求美 观大方，一张摆放西瓜、哈密瓜等时令水果。另一张摆放几种糕点及咖啡、茶、碳酸饮料等饮品。执行人：赵毅执行时间：8月29日早8点前 七、前期准备七、前期准备试

8、驾车、合同、客户车辆安排及现车摆放试驾车、合同、客户车辆安排及现车摆放1、试乘试驾车 活动现场准备4辆试驾车，要求干净整洁，摆放在展厅侧面，每辆车均配 备专职试驾专员。在活动的整个过程中均保持车内有人，准备随时试驾。执行人：朱霞 执行时间：8月29日2、合同准备：活动前28日准备好售车合同，每位销售顾问至少10份，为了节省时间，合同提前盖好章，写好日期，销售经理提前签字。签单时只需写客户姓 名及车辆价格。价格为车型最终成交价。执行人：朱霞 执行时间：8月28日3、客户车辆安排 由于活动当天会有客户开车来店，提前准备好停车位，并设置明显的 指示牌以及停车引领员。将展厅右侧空场做为现场活动停车位，

9、设置停 车引领员，现场引领客户停放车辆。旁边长安马自达4S店停车位为后备 停车位。执行人：薛志芳 执行时间：8月29日4、库存车准备 活动当天所有库存车辆摆放在展厅门前，307/207分开两排摆放，为了明 了醒目。要求干净整洁，外表冲洗干净，所有车辆两侧的外后视镜必须 悬挂气球或彩带，并按公式牌编号列名车辆编号。执行人：高鹏超 执行时间：8月28日。八、八、前期准备前期准备活动流程及库存清单活动流程及库存清单1、活动流程清单 活动之前根椐预计来店意向客户批次印刷现场流程清单，供来店客户了解现场流程，建议印制50张。2、库存现车清单 在活动之前印制所有库存车辆清单，印制内容包括车型、配置说明及市

10、场零售价格和车辆编号，建议印制50张。活动流程清单及库存现车清单在活动现场交由前台登记人员，在来店客户登记后人手一份，以便客户了解活动流程和库存车辆。执行人：朱霞 执行日期：8月28日九、前期准备九、前期准备知识问答及娱乐比赛知识问答及娱乐比赛1、知识问答 销售顾问讲解车辆（讲解307精要话术），之后以车型重 点，知识作为问答题目，现场用户答对有奖2、壹圆脚垫起拍 脚垫1元起价，每位客户喊一次价，加10元，直到最后无 人喊价为止，拍板成交。3、射飞镖比赛 现场准备镖靶及飞镖一套，选定意向客户或保有客户5人 参加，取第一名发奖品。4、投蓝比赛 现场准备小型简单篮筐及小蓝球一套，选定5至8人参加比

11、 赛，取前三名发奖品。5、踩气球比赛。现场准备并排路线两条，布满气球，选定两组用户参加，一组两人，一人蒙眼踩球，一人说话提醒前进方向，在即 定的时间内踩破气球多者获胜，发奖品。执行人：赵毅 执行时间：8月28日布置完成十、前期准备十、前期准备“托托”的使用的使用1、来店批次 活动现场至少准备10批“托”，条件允许的网点最好准备15批“托”。2、现场使用 在每轮竞价其间如无意向客户定车或意向定车人数不够时，即由“托”出场 定车，以缓解尴尬场面，现场使用由总经理把控，根据现场情况，随机使 用。3、使用目地 在适当的时候由“托”登台定车，起烘托现场气氛和降低活动价格的目地，主持人一定要在适时的时机渲

12、染现场气氛，在活动之前8月28日所有现场 使用的“托”均来店进行简短培训，并要求其听从指挥，适时出场。4、注意事项 各网点要格外注意“托”的使用，要求在关键时候出场，一但使用，即认为 其是意向客户，其也要缴纳定金，参与镖奖，如现场达到定车数量，“托”就可以不出手。执行人：赵毅 执行时间：8月25日全部联系到位。十一、前期准备十一、前期准备销售政策销售政策价格控制：所有销售顾问在活动前绝对不允许知道活动价格1、预计到店30批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车型由原价起，定购达到2辆，降1000元 定购达到4辆，降1500元 定购达到6辆，降2000元 定购达到8辆，降2

13、500元 定购达到10辆，降3000元307车型由原价起，定购达到2辆，降7000元 定购达到4辆，降8000元 定购达到6辆，降9000元 定购达到8辆，降10000元 定购达到10辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布十一、前期准备十一、前期准备销售政策销售政策2、预计到店50批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车

14、型由原价起，定购达到3辆，降1000元 定购达到6辆，降1500元 定购达到9辆，降2000元 定购达到12辆，降2500元 定购达到15辆，降3000元307车型由原价起，定购达到3辆，降7000元 定购达到6辆，降8000元 定购达到9辆，降9000元 定购达到12辆，降10000元 定购达到15辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布十一

15、、前期准备十一、前期准备销售政策销售政策3、预计到店70批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车型由原价起，定购达到4辆，降1000元 定购达到8辆，降1500元 定购达到12辆，降2000元 定购达到16辆，降2500元 定购达到20辆，降3000元307车型由原价起，定购达到4辆，降7000元 定购达到8辆，降8000元 定购达到12辆，降9000元 定购达到16辆，降10000元 定购达到20辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和

16、美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布十一、前期准备十一、前期准备销售政策销售政策注：分别为三套销售政策准备不同的打印说明，由各店总经理按照实际到店批次使用相应的政策，每页内容如下：第一轮销售政策：207车型由原价起，定购达到2辆，降1000元 307车型由原价起，定购达到2辆，降7000元第二轮销售政策：207车型由原价起，定购达到4辆，降1500元 307车型由原价起，定购达到4辆，降8000元第三轮销售政策：207车型由原价起，定购达到6辆，降2000元 307车型由原价起，定购达到6辆，降9000元第四轮销

17、售政策：207车型由原价起，定购达到8辆，降2500元 307车型由原价起，定购达到8辆，降10000元第五轮销售政策：207车型由原价起，定购达到10辆，降3000元 307车型由原价起，定购达到10辆，降11000元另外两套销售政策也进行打印，并将三套政策分装在15个信封内，各店总经理根据到店的实际批次选择使用。此三套销售政策及阶梯设置供各店参考，要求各店根据本店实际情况进行设置。执行人：总经理 执行时间：8月28日十二、前期准备十二、前期准备部门配合部门配合1、市场部 活动前根据大区提供的模板进行各店方案的制作。安排活动的执 行地点时间相关组织细节，活动中确保活动按计划实施，全面协 调各

18、个部门的合作.2、销售部 销售经理安排好足够的人员，全面配合执行各个活动现场的组织、实施的全过程。活动现场保证接待好意向客户，落实后期的客户 跟踪。3、售后服务部 派出一名技术专家，活动当天为客户讲解车辆的保养以及维护知 识。4、客户服务部 筛选保有客户信息档案，重点工作是对保有客户的信息与销售部 门确认后通知此活动。十三、前期准备十三、前期准备活动推进表活动推进表工作执行执行时间执行人员物料制作8月20日赵毅互动道具及礼品购买8月21日赵毅销售顾问话术培训8月22-27日朱霞/赵毅销售顾问话术考核/现场演练8月23-28日朱霞/赵毅潜在意向客户/保有客户邀约8月27-28日全体销售顾问/客户

19、人员邀约客户统计汇总进行分析8月26日全体销售顾问/销售经理/市场经理短信群发邀约客户8月27日赵毅人员分工（各个细节制定责任人）8月24日赵毅/朱霞及时了解明日天气（如果天气不好及时由销售顾问与外地客户沟通）8月28日赵毅/全体销售顾问购买水果/冷饮8月28日赵毅展车、试驾车清洗/摆放8月28日高鹏超展厅车辆进行装饰8月28日全体销售顾问展厅内布置（悬挂物料、摆放座椅等）8月28日赵毅夕会讨论（对于活动流程重新讲解）8月28日全体参加活动人员活动开始8月29日十四、前期准备十四、前期准备人员分工人员分工工作职责人员备注展车清洗高鹏超室外展车清洗，要求展车外部干净内部无灰尘。车辆摆放高鹏超车辆

20、摆放门前，整齐有序。试驾车位停放4台试驾车辆。车辆引领员薛志芳安排客户车辆停放话术设计赵毅、朱霞对于电话邀约客户话术准备及现场话术制定。客户邀约全体销售顾问每人10-15批客户展车装饰全体销售顾问活动前一天进行。座椅摆放赵毅307/207客户分开就座。物料准备及展厅布置赵毅+全体销售顾问活动前一天：背景板、条幅、幸运转盘、音响。展厅清洁。客户登记接待薛志芳、张泽芬按照销售顾问的邀约记录进行登记客户，引领客户就座。小孩看护高文静负责看护孩子，避免发生意外。现场活动主持朱霞主持活动，宣布价格。车型介绍及敲锣高鹏超、郭晓峰207/307讲解、产生定车即敲锣游戏互动 主持人、赵毅问答、寻宝试乘试驾田凯

21、、姚海波、周宏、许建平每人负责一台试驾车辆。收款王喜燕活动当天款台布置在展厅前台。定车客户安排全体销售顾问销售顾问引领各自客户签单。定车客户摇奖薛志芳带领定车客户摇奖并进行记录（根据订车先后顺序）交车全体销售顾问上午活动结束后与客户商讨交车时间。现场拍照赵毅活动亮点拍照、订车客户合影留念十五、前期准备十五、前期准备奖惩措施奖惩措施销售顾问每人准时邀约10批客户到店，每少一批次，本月定车提成减少10，少两批次减少20。销售顾问每人销售目标N台，每增加一台，提成增加50元此奖惩措施为建议措施，各店可根据各自情况调整。十六、前期准备十六、前期准备紧急事件应对紧急事件应对活动当天有雨 市场部负责人在活

22、动前期了解天气情况，如得知活动当天下雨及时为客户准备雨伞，销售顾问亲自在门口迎接客户并为客户打伞，对于离店较远的客户可以由销售顾问提前沟通亲自接客户到店。下雨天可能导致客户无法到店，由市场部准备相关话术，提前做好应对措施。相关话术：XX先生您好，打扰您了。我是*店的销售顾问XXX，明天“团购无底价，价格您来定”的活动就要开始了，但是天气预报明天有雨，不知道您那边交通便利吗？能否准时来参加活动呢？1.对于能准时来参加活动的外地客户，销售顾问话术：XX先生太感谢你了，感谢你对我们工作的支持，另外告诉您一个好消息，凡是外地 到店购车的客户在给您交车时都可得到一套标致的原厂脚垫（或报销车费），数量有限

23、我提前先给您留一套，好的，那我明天就等您。2.对于不能来店参加活动的客户，销售顾问话术：不能来店参加活动实在是太可惜了，今天的活动政策持续到晚上十点可结束了.对了！您别着急我有个办法，今天的优惠价格是*，您要是定车我就先帮您交定金 等明天天气好转了你直接过来就可以开着车回家了。3.对于不能准时来参加活动的客户，销售顾问话术：王哥：下雨确实不好坐车，这样我亲自去接您吧，您把地址告诉我，明天8：00我 准时到，您的朋友不是也想买车吗？正好我一块都接过来了。让他也看看咱们的 车，另外，你也可以打车来，我们店给你报销打车费。十六、前期准备十六、前期准备紧急事件应对紧急事件应对客户中途离店 客户如果中途

24、离店，必须由熟识的销售顾问立刻问明原因，如果有紧急事情要办，必须离开。相关话术：王哥，这样您也别着急，我给您找个车送您走吧，（由试驾专员负责送客户离开）咱们这交通不太方便，另外活动这边我给您盯着，一会价格出来了我给您打个电话，要是您确定要了，可一定过来交定金呀，活动只能延时到今晚10点，明天就回复到原价了。交通不方便的话店时派试驾车辆去接您，您可一定过来呀，十七、活动现场十七、活动现场现场话术现场话术销售顾问话术：第一轮：王哥，赶紧定车吧，您要的那台车可就一台啊，厂家这个月放高温价，要是定车至少要等一个月呢，今天都让了7000了，平时哪有这个价啊，而且先定先抽奖，奖品又有限，反正您都能享受到活

25、动的最终价格，还等什么啊。第二轮：各店自行制定第三轮：各店自行制定第四轮：各店自行制定第五轮：各店自行制定十八、活动现场十八、活动现场活动流程活动流程序号时间内容 负责人备注19：009：20接待客户进入展厅全体销售顾问将自已的客户引导到指定的坐位，并进行登记发放号码帖，发放库存车辆表及现场流程表29：209：25现场舞蹈章景吸引到场客户注意力39：25活动正式开始主持人介绍活动内容49：259：35307车型介绍张文玲为有奖问答作准备59：309：40公布第一轮团购政策张炜主持人配合烘托气氛69：409：50有奖问答主持人79：5010：00首批定车客户抽奖主持人根据定车的先后顺序810：0

26、010：05公布第二轮团购政策张炜910：0510：15节目2 利用节目和互动活动的时间，让客户作出定车的决定并签单，利用抽奖的机会煽动客户积极响应。1010：1510：20第二批定车客户抽奖主持人1110：2010：30公布第三轮团购政策张炜1210：3010:40互动活动：投篮比赛 主持人1310：4010：50第三批定车客户抽奖主持人1410：5011：00公布第四轮团购政策张炜1511：0011：10互动活动：射飞镖比赛主持人1611：1011：20公布第五轮团购政策主持人1711：30-12：00宣布活动 结束主持人宣布客户最终获得的优惠十九、活动现场十九、活动现场现场串词现场串词主

27、持人：女士们，先生们，大家早上好，非常感谢大家多年来对东风标致品牌的关注以及对*店的支持，今天大家能够来到“团购无底价，价格您来定”的活动现场，我们感到非常荣幸。今天的活动现场会有一次又一次的低价环节出现。现场不出手，今天可要后悔的。所以大家一定要积极踊跃地参加。机会属于在座的每一位，一定要把握好这难得的机会。真的可以说是机不可失，失不再来。另外今天所有到场的小朋友在活动结束后都会有丰厚的礼品，请各位小朋友稍安勿躁。我们的活动流程已经发到各位手中，大家可以进行参考。好了，我就不吊大家的胃口了。下面进行活动的第一个环节，由*店的销售顾问郭晓峰先生进行307车型的介绍（内容为下发的307精要话术）

28、。大家通过刚才的介绍对标致车型有了大概的认识，我们也要开始进行第一轮竞购，有请*店总经理*为我们送上第一轮团购价格。“哇，这第一轮价格就是我店有史以来的最低价格，207优惠1000元，307优惠7000元，而且全是现金优惠，每种车型只需2名客户定购即可达成。（话音一落即使用两枚礼花弹，店外燃放2挂鞭炮）十九、活动现场十九、活动现场现场串词现场串词今天活动现场又为各位定车客户准备了10份大奖，大奖明细在这儿（动作：指向飞镖镖奖盘）哪一份不是您想要的呢？先订车，先摇奖，先挑车。订得越早，镖中大奖的机会越高，可挑的车型越多。下面10分钟，我们进行有奖问答环节。在此环节进行的过程中定车客户请随时找销售

29、顾问定车，（准备好307精要话术中的相应问题进行提问环节)在问答过程中销售顾问为第一名产生的客户敲锣，主持人宣布：第一名定车客户产生了，销售顾问在锣旁大声说出*先生/女士订购207/307一辆，(此时现场使用两枚礼花弹，店外燃放2挂鞭炮）每一轮客户全部产生后（注，每个客户产生后销售顾问都要敲锣，同时报*先生/女士定购207/307一辆）主持人向大家公布一下第一轮定购情况，内容是第一轮共有N个客户订购207N辆、307N辆，（此时使用两枚礼花弹，店外燃放一挂鞭炮）下面有请定车客户上台举行镖奖仪式，有请第一轮所有定车客户上台（按定车先后顺序镖奖，并发奖）。在镖奖过程中，主持人随意烘托现场气氛。十九

30、、活动现场十九、活动现场现场串词现场串词主持人：有请刘总送上第二轮团购价格。（动作;刘总走上台宣布此轮价格）主持人：又低了500元，赶快定车，真正的是团购无底价，过了这村可就没这店了，不要再犹豫了；）接下来我们按照今天的流程再进行一个10分钟的游戏，奖品可是越来越少了，赶快出手吧，定车就找销售顾问（之后公布游戏规则并进行），销售顾问依然是有客户定车就敲一下锣，同时说出同时报*先生/女士定购207/307一辆之后主持人公布第二轮情况，话术及流程同第一环节（在公布第二轮所有定车用户后，使用两枚礼花弹及店外燃放鞭炮）第三、第四轮同第二轮（注：如奖品镖完则取消抽奖环节）（在每轮公布定车用户后，使用两枚

31、礼花弹及店外燃放鞭炮）十九、活动现场十九、活动现场现场串词现场串词最激动人心的时刻到了，我真是迫不及待想知道最终的价格是多少，下面有请刘总送上第五轮团购价格，天哪，是我看错了吗，207优惠N元,307优惠N元,各车型只需要再有5位客户全场定购人员就可以拿到此价格了，真是令人疯狂啊，还没有出手的客户，这可是你最後的机会了，只剩最后10分钟，抓紧时间抓紧机会，现在开始计时，马上找销售顾问定车。我们再来做个游戏，踩气球（公布游戏规则和发奖）。下面我代表*店总经理*公布一下今天的定车情况，207现场订购N台，最终成交价格为N元，307现场订购N台，最终成交价格为N元。（动作：现场使用两枚礼花弹，同时店外鞭炮长时间响）因为时间有限，今天没有抢购到车的客户也不要沮丧，本次活动是标致厂家出资支持，活动计费系统将于今晚10点关闭，10点之前给销售顾问打电话预订的客户将全部享受今天的最终成交价，请大家记住，明天就恢复原价了，非常感谢大家来参加这次活动，请定车的客户留一下，和销售顾问确定一下交车时间，小朋友们到那边去领取礼品。唐山和邢台两家网点根据此模板进行制作，于9月7日下班前根据各店情况更改后的执行方案发送与我。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！38