商业地产的操盘策略与环节控制(清华提纲).ppt

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1、商业地产的操盘策略商业地产的操盘策略与环节控制与环节控制(清华提纲清华提纲2010)别问我是谁生我之后，我是谁？生我之前，谁是我？内容提要内容提要o商业地产的基本概念商业地产的基本概念o商业地产操盘的核心环节控制商业地产操盘的核心环节控制o商业地产与专业业态商业地产与专业业态o商业地产的招商策略商业地产的招商策略o商业地产的招商案例的分析商业地产的招商案例的分析o中国房地产行业十大镜像中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业地产的基本概念商业房地产：商业房地产：(Commercial(CommercialInvestmentInvestment )指所有可能产生交易的不动产，指所有可能产生

2、交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等包括住宅、写字楼、商铺等 根据美国商业房地产投资协会（根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义）的行业定义商用房地产商用房地产（real estate for business)real estate for business)指用于商务活动所使用的不动产、主要指用于商务活动所使用的不动产、主要 是指单一商铺、商场、大卖场等是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式 第一种类型为沃尔玛模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标郊区大规模

3、的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店制，有计划地在郊区连锁开店 住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o第二种类型为百货公司模式。第二种类型为百货公司模式。o现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建

4、系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。营开发公司。住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式o第三种类型为精品店模式第三种类型为精品店模式。o这是万通地产致力追求的模式，只在少数高这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。格高，所以营业额较高。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(1)o只租不售：只租不售：物业建成后，形成独立的产权，通过招物业建成后，形成独立的产权，通

5、过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式商业地产的商业模式(2)o只售不租只售不租：物业建成后，整体出售或者将产权分割后再物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。供后期的物业管理为项目提供服务。商业地

6、产的商业模式商业地产的商业模式(3)o租售结合租售结合o商用物业建成后，投资商、开发商将其中的商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；一部分物业出租，另一部分物业销售；o通常有两种方式：一种是底层销售，二层以通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。商业地产的五大特性商业地产的五大特性o 商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产与

7、传统的住宅地产有本质上的区别；oo 商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析oo 商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工oo 商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大oo 商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究住宅地产面临的变革住宅地产面临的变革oo传统的住宅

8、地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦oo传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动oo传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变3 3、中国流通行业主力业态、中国流通行业主力业态o（1 1）便利店（）便利店（convenience s

9、toreconvenience store）o（2 2）超市（包括食品超市和综合超市）超市（包括食品超市和综合超市）（supermarketsupermarket）o（3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o（4 4）仓储式会员店（）仓储式会员店（warehouse clubwarehouse club）o（5 5）百货店（）百货店（department storedepartment store）o（6 6）专业店（）专业店（speciality storespeciality store）o（7 7）专卖店（）专卖店（exclusive shopexc

10、lusive shop）o（8 8）家居建材商店（）家居建材商店（home centerhome center）o（9 9）购物中心（）购物中心（shopping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o(10)(10)专业市场（专业市场（speciality mauket)speciality mauket)提升商业地产价值的首要环节提升商业地产价值的首要环节一、选址工程的环节控制一、选址工程的环节控制o所谓所谓 选址选址，关键在于，关键在于“选选”因为选址是一项系统工程。因为选址是一项系统工程。o选址不是在选址不是在“找地找地”

11、o选址的核心理念：选址的核心理念：“引凤筑巢引凤筑巢”而不是而不是“筑巢引凤筑巢引凤”终端为主，渠道制胜终端为主，渠道制胜oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation，店址，店址，还是店址店址，店址，还是店址o“一步差三市一步差三市”o商业物业的资本价值首先在于选址商业物业的资本价值首先在于选址选址的要诀选址的要诀o金角：金角：城市主要干道的交叉路口的城市主要干道的交叉路口的 把角为上等立地把角为上等立地 (十字、转盘）十字、转盘）o银边：银边：城市主要干道的边缘地带、城市主要干道的边缘地带、商业特色街的中间地段商业特色街的中间地段o草

12、肚皮：草肚皮：人口集中的腹地地带、大人口集中的腹地地带、大 型社区主干道等型社区主干道等选址的基本原则选址的基本原则o1、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址、适用性：根据公司发展战略、规划及业态特点选址o2 2、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向、便利性：针对目标客户群，以顾客为导向o首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所首先是为顾客选址，其次为自已选址，最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。遇到的竞争选址。o包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、包括交通、可视性、进出、购物、环境，都要方便顾客到达、确认、选购，一切以顾客为中心确认、选购，一切以顾客为

13、中心o3 3、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境、前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境 的变的变化，夺取市场先机化，夺取市场先机o4 4、购买力、购买力o5 5、成本与投资测算、成本与投资测算o6 6、效率与速度、效率与速度o7 7、标准的严肃性，不急于求成、标准的严肃性，不急于求成选址要素选址要素o1 1、城市要素、城市要素o（1 1）城市类型：地形、气候、风土，行政、经济、历史、）城市类型：地形、气候、风土，行政、经济、历史、文化、教育文化、教育o（2 2）城市设施：学校、医院，能源供应，环保）城市设施：学校、医院，能源供应，环保o（3 3）城市交通：城际交通、城内交

14、通）城市交通：城际交通、城内交通o（4 4）城市规划：行政区、商业区、居住区、道路、）城市规划：行政区、商业区、居住区、道路、大型基础设施大型基础设施o（5 5）消费者：人口、收入、可支配收入、消费水平、）消费者：人口、收入、可支配收入、消费水平、消费结构、消费习俗、禁忌消费结构、消费习俗、禁忌o（6 6）城市商业：数量、面积、从业人员、销售额）城市商业：数量、面积、从业人员、销售额o（7 7）城市供应商）城市供应商物业要素物业要素o（1 1）场地：形状、地基、朝向、日照、道路衔接）场地：形状、地基、朝向、日照、道路衔接o（2 2）楼层、面积、层高、净高、载荷、平面与垂直交通）楼层、面积、层高

15、、净高、载荷、平面与垂直交通o（3 3）水、电、气、暖、通讯条件）水、电、气、暖、通讯条件o（4 4）中央空调、货梯、客梯、消防、人防）中央空调、货梯、客梯、消防、人防o（5 5）卸货区、库房、通道）卸货区、库房、通道o（6 6）停车，机动车、自行车）停车，机动车、自行车o（7 7）广告位）广告位o（8 8）相邻关系）相邻关系o（9 9）法律与权利瑕疵，是否依法建设，是否有抵押，）法律与权利瑕疵，是否依法建设，是否有抵押，是否有拆迁可能是否有拆迁可能o（1010）租期，租金，支付方式，免租期）租期，租金，支付方式，免租期选址禁忌选址禁忌o（1 1）西晒）西晒o（2 2）风口）风口o（3 3）斜

16、坡）斜坡o（4 4）快车道、单行道）快车道、单行道o（5 5）门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、）门前障碍，如大树、建筑物、构筑物、立交桥、人行天桥人行天桥o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）门脸太窄）门脸太窄o（8 8）无门前广场，顶街而建）无门前广场，顶街而建o（9 9）人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，）人居环境复杂，区域脏、乱、差，治安混乱，几不管几不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会）位置，是否商圈内主要聚客点，人流是否会 被竞争对手截流，是否有自然障碍被竞争对手截流，是否有自然障碍o（

17、2 2）人口，人口数量、密度，人均收入，购买力）人口，人口数量、密度，人均收入，购买力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4 4）竞争店，商圈饱和度）竞争店，商圈饱和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈内规划变化的可能性）商圈内规划变化的可能性商圈的设定方法商圈的设定方法 o在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。查的方法来设定商圈。o1 1、顾客调查的主要项目：（、顾客调查的主要项目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）来店频率）来店频率（次（次/周、次周、次/月）；（月）；（3 3）大型店利用频度；（）大

18、型店利用频度；（4 4）竞争）竞争店利用频度。店利用频度。o2 2、将约、将约100100150150份问卷所收集的住址在地图上标示画线份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。即使商圈的范围自然展现。o3 3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。、商圈确认后，利用住户资料算出户数。o4 4、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。、户数乘以每月生活费用支出，即为一家店铺营业额。o5 5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在个层次，即第一商圈，市场占有率在30%30%以上，占本店销以上

19、，占本店销售额的售额的75%75%；第二商圈：市场占有率在；第二商圈：市场占有率在10%10%以上，占本让以上，占本让销售总额的销售总额的25%25%；第三商圈：市场占有率在；第三商圈：市场占有率在5%5%以上，占本以上，占本店销售额的店销售额的5%5%。商圈的划分（不同业态的差异）商圈的划分（不同业态的差异）第一商圈第一商圈第一商圈第一商圈以以以以1km1km1km1km为半径的，为半径的，为半径的，为半径的，也叫做核心商圈也叫做核心商圈也叫做核心商圈也叫做核心商圈第二商圈第二商圈第二商圈第二商圈以以以以3km3km3km3km为半径的，为半径的，为半径的，为半径的，也叫做次级商圈也叫做次级

20、商圈也叫做次级商圈也叫做次级商圈第三商圈第三商圈第三商圈第三商圈以以以以5km5km5km5km以以以以上上上上为为为为半半半半径径径径的的的的，也叫做边缘商圈也叫做边缘商圈也叫做边缘商圈也叫做边缘商圈商圈分析的步骤商圈分析的步骤o一般可分为以下几步：一般可分为以下几步：o 第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。o 第二步是确定调查的内容，包括购物频率、第二步是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。平均购买数量、顾客集中程度。o 第三步是对商业圈的三个组成部

21、分进行确定。第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定。o 第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。o 第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。o 最后要确定商店的区域、地点和业态等最后要确定商店的区域、地点和业态等 。o附表三：附表三：商圈分析的内容与步骤商圈分析的内容与步骤 商圈分析的内容主要由以下部分组成：商圈分析的内容主要由以下部分组成：o (1)(1)人口规模及特征：人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可

22、支配收入的居民百分比；总的可支配收入;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。o (2)(2)劳动力保障劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。普通员工的学历与工资水平。o (3)(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。与可靠性。o (4)(4

23、)促销促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。o (5)(5)经济情况经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。自由度。o (6)(6)竞争情况：竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。期与长期变动；饱和程度。o (7)

24、(7)商店区位的可获得性商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。o (8)(8)法规：法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制o(9)(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件其它：租金；投资的最高金额

25、；必要的停车条件五、商圈分析的核心五、商圈分析的核心o1 1、商圈分析以市场调查为基础。、商圈分析以市场调查为基础。o市场调查，针对选址要素详尽收集和占有材料。市场调查，针对选址要素详尽收集和占有材料。o2 2、市场调查的主要内容和制式表单、市场调查的主要内容和制式表单o3 3、商圈分析内容、商圈分析内容o（1 1）战略与标准分析，是否符合企业发展战略和基本标准）战略与标准分析，是否符合企业发展战略和基本标准o（2 2）经营分析，主要是盈亏平衡分析）经营分析，主要是盈亏平衡分析o（3 3）投资分析，主要是投资回报分析）投资分析，主要是投资回报分析o（4 4）资本分析，主要从资本运作角度分析商业

26、物业的增值）资本分析，主要从资本运作角度分析商业物业的增值 潜力和实现途径潜力和实现途径附表一：附表一：商圈的零售饱和指数商圈的零售饱和指数o一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。饱和指数可由公式求得。o IRSIRSCRECRERFRFo 式中式中 IRSIRSo C C商业圈内的潜在顾客数目；商业圈内的潜在顾客数目；o RERE商圈内消费者人均零售支出；商圈内消费者

27、人均零售支出；RFRF商圈内商店的营业面积。商圈内商店的营业面积。假设在商国内有假设在商国内有1010万个家庭，每周在食品中支出万个家庭，每周在食品中支出2525元人民币，共有元人民币，共有1515个店铺在商国内，共有个店铺在商国内，共有144000144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为数为o IRS IRS1000002510000025144000144000￥17173636 这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱

28、和指意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。数较高的商圈开店。效益分析主要内容效益分析主要内容o（1 1）单位建设造价单位建设造价o（2 2）建设总投资建设总投资o（3 3）外租面积经营成本外租面积经营成本o（4 4）投资内部收益率投资内部收益率o（5 5）投资回收期投资回收期o附表二：附表二：项目在时间和费用上分析的几项原则项目在时间和费用上分析的几项原则o（1 1）商铺的销售一般需要在基建期间内）商铺的销售一般需要在基建期间内 （1 1 年左右时间）完成和总价年左右时间）完成和总价2%2%费用。费用。o（2 2）商铺的租赁一般需要在开业前半年至）商铺的

29、租赁一般需要在开业前半年至开业后开业后1 1年期间内进行淘汰筛选、稳定发展年期间内进行淘汰筛选、稳定发展和总价和总价4%4%费用。费用。o（3 3）商铺的兴旺则需要）商铺的兴旺则需要3 3年以上长期的时间年以上长期的时间和总价和总价9%9%费用。费用。成本和费用及收益的比例关系成本和费用及收益的比例关系o（1 1）商场内合理价格商品受到顾客欢迎。）商场内合理价格商品受到顾客欢迎。o（2 2）租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担）租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高水平租金（一般要较高水平租金（一般要3 3年时间）。年时间）。o（3 3）业主按照市场规律收租和享受铺价升值的）业主按照市场规律

30、收租和享受铺价升值的利益。利益。o（4 4）开发商根据市场的租售承受力及自身旺场）开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价能力进行综合分析评价，制定出商铺租、售价趋势，再引导业主投资和管理租户经营。趋势，再引导业主投资和管理租户经营。关于售铺定价依据关于售铺定价依据o（1 1）成本定价法）成本定价法 o售价售价=购地价购地价+建安工程费等（短期行为）建安工程费等（短期行为）o售价售价=购地价购地价+建安费建安费+促销费促销费+招租费招租费+旺场费（长期行为）旺场费（长期行为）（2 2）市场定价法）市场定价法o比较周边商铺售价比较周边商铺售价 o比较周边成功商

31、铺历史售价趋势。比较周边成功商铺历史售价趋势。o结合自身商铺的产租能力进行分析。结合自身商铺的产租能力进行分析。o三者综合考虑拟出售价体系。三者综合考虑拟出售价体系。o准确、正确的售价体系有利于项目的出售准确、正确的售价体系有利于项目的出售操作操作。关于租铺定价依据关于租铺定价依据o（1 1）回报率定价法）回报率定价法 o租价租价=售价售价回报率回报率 o回报率：根据商业氛围的规模、成熟度等回报率：根据商业氛围的规模、成熟度等考虑，以考虑，以6 6年年-12-12年的回报率不等。年的回报率不等。（2 2）市场定价法）市场定价法 o比较周边商铺的租价。比较周边商铺的租价。o比较周边成功商铺的历史

32、租价趋势。比较周边成功商铺的历史租价趋势。o开发商自身商场管理能力，旺场措施。开发商自身商场管理能力，旺场措施。o三者综合考虑拟出租价体系。三者综合考虑拟出租价体系。o准确、正确的租价体系有利于项目的出租操准确、正确的租价体系有利于项目的出租操作。作。二、规划设计的环节控制二、规划设计的环节控制1、专业化的规划与设计、专业化的规划与设计2、符合商业需求的设计、符合商业需求的设计3、尊重不同业态的理解、尊重不同业态的理解4、平衡所有者与经营者的冲突、平衡所有者与经营者的冲突5、追求物业空间利用率的最大化、追求物业空间利用率的最大化！不要重蹈覆辙！不要重蹈覆辙“步行街步行街”变成了变成了“不行街不

33、行街”！成熟的模式成熟的模式o先进行模块设计先进行模块设计,o再进行市场营销，再进行市场营销，o然后根据返回的信息做初步投资预算然后根据返回的信息做初步投资预算,o预算的多少直接决定投资规模预算的多少直接决定投资规模,o以此确定招商对象和客户等，以此确定招商对象和客户等，o形成最终设计方案的依据。形成最终设计方案的依据。商业地产设计商业地产设计“七步走七步走”1 1、对一般概念做出定义并且选择一个合适的地点。、对一般概念做出定义并且选择一个合适的地点。2 2、对市场进行分析，适合何种类型的商店？如何发展？在这样的地点建立、对市场进行分析，适合何种类型的商店？如何发展？在这样的地点建立是否可行？

34、是否可行？3 3、对项目特征的初步设计过程进行评价和定义。、对项目特征的初步设计过程进行评价和定义。4 4、确定业种业态组合，动态地与主力店招商工作结合并作调整。、确定业种业态组合，动态地与主力店招商工作结合并作调整。5 5、最终确定设计方案，并且获得政府的批准。、最终确定设计方案，并且获得政府的批准。6 6、建筑方案确定和工程制图。、建筑方案确定和工程制图。7 7、进一步寻找承租商，并且进行布局微调。、进一步寻找承租商，并且进行布局微调。平面和空间设计及平面和空间设计及 设计评审工作内容设计评审工作内容o1 1、建筑设施：、建筑设施：o1.11.1建筑结构及功能设计建筑结构及功能设计o1.1

35、.11.1.1柱距设置建议柱距设置建议o1.1.21.1.2层高建议层高建议o1.1.31.1.3楼层单元分隔及编号楼层单元分隔及编号o1.1.41.1.4门窗高度、宽度建议门窗高度、宽度建议o o1.31.3广告牌预留位置的建议广告牌预留位置的建议o1.41.4人流、车流的外部导向人流、车流的外部导向o1.51.5物业用房的设置物业用房的设置o1.61.6员工通道设置员工通道设置工作内容工作内容2o1.7 1.7 员工食堂的设置建议，是否设置，如设置，位置及员工食堂的设置建议，是否设置，如设置，位置及大小的建议大小的建议o1.8 1.8 员工区设置的建议，具备哪些功能，位置和大小的员工区设置

36、的建议，具备哪些功能，位置和大小的建议建议o1.91.9公共区域装饰装修的建议，要便于日后使用中的维公共区域装饰装修的建议，要便于日后使用中的维修和清洁修和清洁o1.101.10卫生间的设置建议，数量、位置、大小的建议卫生间的设置建议，数量、位置、大小的建议o1.111.11商场卸货区以及仓库的设置的建议，位置、大小以商场卸货区以及仓库的设置的建议，位置、大小以及交通的组织等的建议及交通的组织等的建议o1.121.12车库、出入口的设置建议，包括位置、项目内部的车库、出入口的设置建议，包括位置、项目内部的车流、人流的交通组织等车流、人流的交通组织等 工作内容工作内容3o1.131.13指示牌的

37、设置指示牌的设置o1.141.14垃圾房的设置垃圾房的设置o1.151.15机房、管道井的设置建议机房、管道井的设置建议o1.161.16紧急疏散通道的设置建议紧急疏散通道的设置建议o1.171.17实际过程中提出的其他问题实际过程中提出的其他问题工作内容工作内容4o2 2、工程其他方面的设置建议、工程其他方面的设置建议o2.12.1商场照明设置以及布线建议，考虑各个位置的照明所需商场照明设置以及布线建议，考虑各个位置的照明所需要的照度、需要的电量、布线方式是否利于日后维修、保养要的照度、需要的电量、布线方式是否利于日后维修、保养等；等；o2.22.2空调系统的建议：综合考虑项目出售主力百货店

38、等的空空调系统的建议：综合考虑项目出售主力百货店等的空调系统的设置，以及高层部分预留空调室外机位及空调走线调系统的设置，以及高层部分预留空调室外机位及空调走线的考虑的考虑o2.32.3背景音乐系统的设置建议，考虑紧急情况的广播问题背景音乐系统的设置建议，考虑紧急情况的广播问题o2.42.4综合布线部分的建议，包括需要增设的综合布线机房的综合布线部分的建议，包括需要增设的综合布线机房的设置建议设置建议o2.52.5智能化管理系统，包括监视系统、安防报警系统、可视智能化管理系统，包括监视系统、安防报警系统、可视对讲系统、网络系统、联网收银系统、停车场管理系统等的对讲系统、网络系统、联网收银系统、停

39、车场管理系统等的设置建议设置建议o2.62.6消防系统的设置建议消防系统的设置建议工作内容工作内容5o2.72.7煤气报警系统的设置建议煤气报警系统的设置建议o2.82.8空调系统的设置建议空调系统的设置建议o2.92.9信号放大器的设置建议信号放大器的设置建议o2.102.10给、排水系统的设置建议给、排水系统的设置建议o2.112.11中水系统的设置建议中水系统的设置建议o2.122.12热力供应系统的设置建议热力供应系统的设置建议o2.132.13电梯、货梯、扶梯以及消防电梯的设置建议电梯、货梯、扶梯以及消防电梯的设置建议o2.142.14程控交换机系统的设置建议程控交换机系统的设置建议

40、工作内容工作内容6o2.152.15供配电系统的建议，考虑供电量的估算、后备供配电系统的建议，考虑供电量的估算、后备供电系统、供电线路等供电系统、供电线路等o.o2.162.16应急照明系统的设置应急照明系统的设置o2.172.17可视对讲系统可视对讲系统o2.182.18电话系统的设置建议电话系统的设置建议o2.192.19项目景观设计建议项目景观设计建议o2.202.20实际过程中提出的其他问题实际过程中提出的其他问题o以上部分的建议报告，要求结合文字说明以及图纸以上部分的建议报告，要求结合文字说明以及图纸介绍两部分。介绍两部分。工作内容工作内容7o3.13.1平面和空间设计平面和空间设计

41、o3.1.13.1.1有效设置人行通道、扶梯、升降梯等有效设置人行通道、扶梯、升降梯等商业设施，将客流引到商业的每一个角落商业设施，将客流引到商业的每一个角落o3.1.23.1.2商场出入口设计如何与周边公共交通商场出入口设计如何与周边公共交通工具工具o3.1.33.1.3相邻店面的搭配相邻店面的搭配o3.23.2停车场停车场工作内容工作内容8o承租店面的业主规定承租店面的业主规定o旗舰店，小旗舰店，餐厅，快餐旗舰店，小旗舰店，餐厅，快餐o标准店铺标准店铺o列出机电、水管以及卫生规定列出机电、水管以及卫生规定o列出所有承租店面的建筑终饰、高度，地板列出所有承租店面的建筑终饰、高度，地板承重量承

42、重量 工作内容工作内容9o5.5.共用区指示牌共用区指示牌 内部与外部内部与外部o外墙的主要租户标示牌外墙的主要租户标示牌o商场的标志和商标商场的标志和商标o设备指示牌比如卫生间，停车场，电话，等设备指示牌比如卫生间，停车场，电话，等等等o停车场指示牌和日常运作指示牌停车场指示牌和日常运作指示牌o与设计师合作拟定指示牌和图象需要的设计与设计师合作拟定指示牌和图象需要的设计概要概要o审核设计师的所有工作审核设计师的所有工作工作内容工作内容10o6.6.停车场停车场o推荐停车场装置与系统推荐停车场装置与系统o建议并列出防止车辆损坏的安全镜，路丘，建议并列出防止车辆损坏的安全镜，路丘，防护防护/围杆

43、系统围杆系统工作内容工作内容11o7.7.广告与促销需求广告与促销需求o咨询或服务台咨询或服务台o表演台表演台o展览和节目区展览和节目区o广告版广告版 有灯和无灯有灯和无灯o广告招贴版广告招贴版o液晶屏液晶屏/plasma/plasma屏屏o花车和售卖亭花车和售卖亭o提供指示牌提供指示牌/广告版的设计摘要与位置予设计师以完成广告版的设计摘要与位置予设计师以完成设计设计o审核审核工作内容工作内容12o8.IT8.IT基础架构基础架构o提供宽频提供宽频 (有线和无线有线和无线)设计概要设计概要o就当前与将来的需求与设计师合作就当前与将来的需求与设计师合作o结合商业业态、交通动线与项目的设计图纸结合

44、商业业态、交通动线与项目的设计图纸等，对体内停车场的设置提出符合商业规律等，对体内停车场的设置提出符合商业规律的方案的方案三、招商策划的环节控制三、招商策划的环节控制1.良好的招商策略良好的招商策略2.一流的招商团队一流的招商团队3.诱诱“敌敌”深入的招商策略深入的招商策略4.打好品牌至上的打好品牌至上的“托托”牌牌招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特点的特点o“三快三快”1.快速回笼资金、快速回笼资金、2.快速组建市场网络、快速组建市场网络、3.快速将产品送抵终端；快速将产品送抵终端；o“三省三省”1.1.节省人力，节省人力，2.2.节省物力和财力，节省物力和财力，3.3.节省时间和精力

45、。节省时间和精力。为招商实施打下良好的基础为招商实施打下良好的基础o招商工作开始后面临许多实际的实施工作，招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定定招商手册招商手册、制定媒体发布计划、准备、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。基础。o只有进行有效沟通，把握只有进行有效沟通，把握“求租者求租者”的洽谈的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。与管控技巧，招商工作才能顺利开展。招商策

46、略制定的内涵招商策略制定的内涵o招商目的招商目的o项目介绍项目介绍o功能定位功能定位o项目优势项目优势o平面效果图平面效果图o招商原则招商原则o招商对象招商对象o招商要求招商要求o优惠政策优惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程 招商队伍是招商的工作的关键招商队伍是招商的工作的关键o制定非常好的招商策略，而在招商实施中没制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，尽弃，o一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。商的工作的关键。o第一步是招商的组织框架和岗位职责的确

47、定，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。整体规划。从长远发展角度看，从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：招商应配备以下几方面人才：o1 1、招商经理招商经理1 1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。技巧和人格魅力。o2 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应

48、具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。具团队合作精神、服从意识和大局观念。o3 3、区域协销经理若干，主要职责是协助区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。能力，并能长驻外埠。o4 4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织（

49、资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。等工作。o5 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商人员必须具备的基本素质招商人员必须具备的基本素质o1 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备o（1 1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；取，勇于创新，具有执著的奉献精神；o（2

50、 2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。挥综合能力。o（3 3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的