成功销售八步.ppt

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1、成功销售八步成功销售八步成功销售八步一、建立亲和力一、建立亲和力一、建立亲和力一、建立亲和力亲和力的定义：别人对你的认可、尊重及信赖你的亲和力的定义：别人对你的认可、尊重及信赖你的能力。能力。1 1、性格的四大类：、性格的四大类：A A、活跃型。、活跃型。B B、和平型。、和平型。C C、完美型。、完美型。D D、力量型。、力量型。2 2、顾客购买的几种类型：、顾客购买的几种类型：A A、同中求异型。、同中求异型。B B、异中求同型。、异中求同型。C C、求同型。、求同型。D D、求异型。、求异型。成功销售八步二、了解顾客的需求二、了解顾客的需求二、了解顾客的需求二、了解顾客的需求 怎样才能了

2、解顾客的需求？怎样才能了解顾客的需求？问！问！问！问！问什么呢？问什么呢？兴趣、需求、痛苦、快乐、成交兴趣、需求、痛苦、快乐、成交成功销售八步问问题的方法问问题的方法一、问简单、容易回答的问题；一、问简单、容易回答的问题；二、尽量问一些回答是二、尽量问一些回答是YESYES的问题；的问题；三、问引导性、二选一的问题；三、问引导性、二选一的问题；四、事先想好答案；四、事先想好答案；五、能用问就尽量少说；五、能用问就尽量少说；六、问一些客户没有抗拒点的问题；六、问一些客户没有抗拒点的问题；成功销售八步三、了解顾客的购买价值观三、了解顾客的购买价值观例：例：例：例：先生（女士）！假如您要选购一套先生

3、（女士）！假如您要选购一套产品，请问您是比较关心它的产品，请问您是比较关心它的（功效功效），还是它的，还是它的（质量质量），或者是它的），或者是它的（价格价格）。还是其它）。还是其它！成功销售八步四、产品解说四、产品解说四、产品解说四、产品解说1 1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？如何介绍产品以及塑造产品的价值？如何介绍产品以及塑造产品的价值？如何介绍产品以及塑造产品的价值？A A、具有专业水准、对自身产品非常了解。、具有专业水准、对自身产品非常了解。B B、对竞争对手产品的了解。、对竞争对手产品的了解。C C、配合对方的价值观来介绍产品。、配合对方的价值观来介绍产品。D D、一开始就给对方

4、最大的好处。、一开始就给对方最大的好处。E E、扩大产品可带来的快乐和避免的痛苦。、扩大产品可带来的快乐和避免的痛苦。成功销售八步2 2、在介绍完美及产品时如何与竞争对手做在介绍完美及产品时如何与竞争对手做在介绍完美及产品时如何与竞争对手做在介绍完美及产品时如何与竞争对手做比较；比较；比较；比较；A A、不贬低对手。、不贬低对手。B B、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。的比较。C C、介绍完美及产品的独特卖点。、介绍完美及产品的独特卖点。成功销售八步五、解除顾客的抗拒五、解除顾客的抗拒五、解除顾客的抗拒五、解除顾客的抗拒你认为应该怎样面对顾

5、客的异议和拒绝呢？你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢？你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢？你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢？销售是从拒绝开始，销售是从拒绝开始，销售是从拒绝开始，销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。成交是从异议开始。成交是从异议开始。成交是从异议开始。沟通不等于成交，沟通不等于成交，沟通不等于成交，沟通不等于成交，成交等于解决问题。成交等于解决问题。成交等于解决问题。成交等于解决问题。你认为顾客反对是好事还是坏事？你认为顾客反对是好事还是坏事？成功销售八步面对客户的拒绝时：面对客户的拒绝时：1 1、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成成、把拒绝定义成老师，即把每次拒

6、绝的痛苦变成成长的快乐。长的快乐。2 2、把拒绝定义成顾客不够了解，即把每次拒绝的痛、把拒绝定义成顾客不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。苦变成了再次拜访的理由。世界第一名推销员乔世界第一名推销员乔 吉拉德说：吉拉德说：“当客户拒绝当客户拒绝我七次后，我才相信客户可能不会买，但我还要再我七次后，我才相信客户可能不会买，但我还要再试三次才能确定他真的不需要。试三次才能确定他真的不需要。”记住：你的收入不是来源于成交多少客户，而是来源记住：你的收入不是来源于成交多少客户，而是来源于拜访的总量。于拜访的总量。成功销售八步 顾客常常抗拒的几大问题：顾客常常抗拒的几大问题：顾客常常抗拒的几

7、大问题：顾客常常抗拒的几大问题：1 1、价格。、价格。2 2、功能表现、效果问题。、功能表现、效果问题。3 3、售后服务问题。、售后服务问题。4 4、竞争对手会不会更好的问题。、竞争对手会不会更好的问题。5 5、支援问题。、支援问题。6 6、保证及保障问题。、保证及保障问题。7 7、安全性。、安全性。！成功销售八步 解决顾客的反对意见解决顾客的反对意见解决顾客的反对意见解决顾客的反对意见那一种方法更好？那一种方法更好？1 1、是说比较容易，、是说比较容易，还是问比较容易？还是问比较容易？2 2、是讲道理比较容易，、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？还是讲故事比较容易？3 3、是打西洋拳法比

8、较容易，、是打西洋拳法比较容易，还是打太极拳比较容易？还是打太极拳比较容易？4 4、是反对他、否定他比较容易，、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他、再说服他比较容易呢？还是同意他、配合他、再说服他比较容易呢？记住：记住：记住：记住：1 1、不能直接指出对方的错误，、不能直接指出对方的错误，、不能直接指出对方的错误，、不能直接指出对方的错误，2 2、避面与顾客发生争吵。、避面与顾客发生争吵。、避面与顾客发生争吵。、避面与顾客发生争吵。成功销售八步 解除抗拒的套路：解除抗拒的套路：解除抗拒的套路：解除抗拒的套路：1 1、认同顾客的反对意见；、认同顾客的反对意见；2 2、耐心的听完他的反对

9、意见；、耐心的听完他的反对意见；3 3、确他的抗拒点；、确他的抗拒点；4 4、辩别他的抗拒点是真的还是假的；、辩别他的抗拒点是真的还是假的；5 5、锁定抗拒。（如：除了这个问题是否还有其它问、锁定抗拒。（如：除了这个问题是否还有其它问题）题）6 6、取得顾客的承诺；（如：假如这个问题不是问题，、取得顾客的承诺；（如：假如这个问题不是问题，是否可以做决定。）是否可以做决定。）7 7、以完全合理的解释来解除这个问题。、以完全合理的解释来解除这个问题。成功销售八步例：例：例：例：先生（女士）！请问您是在考虑它先生（女士）！请问您是在考虑它的的（功效功效），还是它的），还是它的（质量质量），），或者是

10、它的或者是它的（价格价格）。还是其它）。还是其它！除了这些问题是不是没有其它的问题了！除了这些问题是不是没有其它的问题了！成功销售八步六、缔结成交六、缔结成交六、缔结成交六、缔结成交 成交前的准备：成交前的准备：成交前的准备：成交前的准备：1 1、心理信念准备、心理信念准备A A、成交的关键是要敢于成交。成交的关键是要敢于成交。B B、成交总在五次以后。、成交总在五次以后。C C、永远要明白只有成交才能帮到顾客。、永远要明白只有成交才能帮到顾客。D D、不成交是他的损失。、不成交是他的损失。成功销售八步2 2、三个问句成交法。、三个问句成交法。A A、你感觉我们的产品很好对不对。、你感觉我们的

11、产品很好对不对。B B、你认为它好在哪里？、你认为它好在哪里？C C、这么好的产品就应该把它带回去使用。、这么好的产品就应该把它带回去使用。成功销售八步七、顾客转介绍七、顾客转介绍七、顾客转介绍七、顾客转介绍你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？赢得顾客的好感赢得顾客的好感赢得顾客的好感赢得顾客的好感成功销售八步顾客转介绍的技巧：顾客转介绍的技巧：顾客转介绍的技巧：顾客转介绍的技巧：1 1、在顾客转介绍之前，先让顾客确认产品的好处。、在顾客转介绍之前，先让顾客确认产品的好处。2 2、要求顾

12、客转介绍。、要求顾客转介绍。3 3、每次顾客的转介绍最好是、每次顾客的转介绍最好是2-32-3人。人。4 4、转介绍时要向老顾客了解新顾客的详细资料。、转介绍时要向老顾客了解新顾客的详细资料。5 5、最好是当着老顾客的面打电话给新顾客。、最好是当着老顾客的面打电话给新顾客。6 6、在你与新顾客第一次打电话或见时一定要赞美他、在你与新顾客第一次打电话或见时一定要赞美他的朋友。的朋友。7 7、认可你的顾客即使不买也同样可以要求转介绍。、认可你的顾客即使不买也同样可以要求转介绍。成功销售八步八、售后服务八、售后服务八、售后服务八、售后服务怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？怎样才能让你的售后服务

13、做得让顾客满意呢？怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？你的服务能让顾客感动你的服务能让顾客感动你的服务能让顾客感动你的服务能让顾客感动服务关心服务关心服务关心服务关心 关心就是服务关心就是服务关心就是服务关心就是服务让顾客感动三种服务；让顾客感动三种服务；1 1、主动帮助顾客拓展他的事业；、主动帮助顾客拓展他的事业；2 2、诚恳关心顾客及他的家人；、诚恳关心顾客及他的家人；3 3、做与产品无关的服务、做与产品无关的服务成功销售八步服务的三个层次；服务的三个层次；服务的三个层次；服务的三个层次；1 1、份内的服务；、份内的服务；2 2、边缘的服务（可做可不做的服务）、边缘的服务（可做可不做的服务）3 3、与销售无关的服务；、与销售无关的服务；成功销售八步服务的重要信念；服务的重要信念；服务的重要信念；服务的重要信念；1 1、我是一个能为他人提供优质服务的人，我、我是一个能为他人提供优质服务的人，我服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比。正比。2 2、假如我不好好的关心我的顾客、服务顾客、假如我不好好的关心我的顾客、服务顾客、我的竞争对手会乐意代劳。我的竞争对手会乐意代劳。成功销售八步水无常形，兵无定势。水无常形，兵无定势。奇正才能相生，出奇方能制胜。奇正才能相生，出奇方能制胜。云云云云 帆帆帆帆