最新如何带领销售团队教学课件.ppt

《最新如何带领销售团队教学课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新如何带领销售团队教学课件.ppt（23页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何带领销售团队如何带领销售团队一则故事看销售一则故事看销售竞争策略2 2、竞争策略与方法？、竞争策略与方法？最有效的竞争方法是进攻而最好的防守也是进攻，进攻的前提你必须非常清楚你的对手弱点及客户的需求，进攻的技术才高明。每一个项目都必须根据不同的对手或不同的客户制订相应的竞争策略，比如攻击KD在本项目中的成本管理存在哪一些问题。攻击的方法：有正面攻击或铡面攻击两种方式。提供的资料与信息一定要有根据与真实，否则将大大降低客户对你的信任度。雨天用伞俘虏对方-（签单的理由）1、关系2、产品与方案，解决客户某关键需求3、跟单紧密4、竞争对手太差5、价格优惠6独有的产品7高度重视或承诺8客户最后签单是

2、一个综合因素促成面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）困惑：1、由过去操作上千人，投入数十万的展示会转由30人的小型讲 座好象更加困难？2、每次举办活动，却不受到销售人员的欢迎？3、专家数量与时间有限，如何可以支持更多的项目？4、电话营销虽然成立，但要直接找出要购买软件的客户很难？如何获取客户资源如何获取客户资源如何获取客户资源如何获取客户资源面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）运作方式1、由市场部门组织活动，市场部的资源中心负责邀请，销售人员参加活动接触客户。2、每次规模控制在20-30家企业左右。3、面向行业化（集团化、机械行业、电子行业、医药行业等）4、以专家、典型用户

3、方式吸引客户，通过管理理念、用友解决方案、典型用户成功应用打动客户。面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）效果：1、花费少，每次市场活动不超过2000元。2、目标集中，基本都是有效客户群。3、通过专业的讲座水平，提升客户对用友认同，为将来的跟进工作打下很好的基础。4、不影响销售人员的时间，并能够提供非常好的有效资源 如何获取客户资源如何获取客户资源区域营销活动（面对漏斗之外的活动）1、将由在酒店举办活动、打广告邀请客户参加方式转变到客户现场（大厦或工业区）2、活动完全由销售人员来组织与执行，市场部门提供一定的协助，售前部门提供讲座的支持。3、要求每个销售人员一年必须在其管辖的区域至少举

4、办一次。4、销售人员通过活动走访了所有在本大厦的客户，使我们更清楚客户的实际情况，同时使客户再次对用友的认识。5、销售人员通过活动直接获得一些客户资源。6、通过专家直接协助销售人员进行一次规模的推动。7、效果：有效达到区域控制、获得有效客户资源 如何获取客户资源如何获取客户资源专项的促销活动（面对漏斗内的活动）1、对象：针对漏斗之内的客户但目前即购买意向不强、对价格比较敏感、我们把握程度不够。2、目的：慢单快签、小单大签3、方式：专项促销会4、内容：优惠价格/抽奖5、效果：有效集中帮助销售人员将一些项目实现销售。如何促销如何促销销售管理销售管理1、严格执行了行业+区域销售管理策略，即由大客户部

5、行业大客户部经理负责重点行业的客户维系、控制与销售。由客户部客户经理负责一般的行业及相应的区域（写字楼、工业区）的客户挖掘、维系、控制与销售。2、采取项目分级制，将项目分为普通级、部门、公司级、战略级，并明确规定了各级别项目的打单方式与资源投入方式，以必保所有项目都得到相应的重视与投入。3、强化竞争意识，包括外部竞争与内部竞赛 外部竞争：针对每个对手都有一套相应的竞争策略、提供相应的竞争工具，同时还有严格的考核机制，力争不丢单。内部竞赛：在公司内部有明显竞赛场，每个人都上面有自己的位置，通过鼓励与鞭策所有的销售人员。4、通过辅助的工具进行管理：通过CRM系统、客户经理工作手册管理。D:个人笔记U850 VS K3.doc 如何打金蝶BI-Brio.ppt 大客户部锁定关键客户.XLS 普通销售百万精英成功路线图.doc没有成不到的目标,就看我们是真正的努力了!结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！23