王牌营销员的十项修炼.ppt

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1、王牌营销员的十项修王牌营销员的十项修炼炼第六项修炼：第六项修炼：自我管理能力自我管理能力管理修炼管理修炼第七项修炼：第七项修炼：擅思、巧言、勤干擅思、巧言、勤干技能修炼技能修炼第八项修炼：第八项修炼：懂营销、辨方向懂营销、辨方向知识修炼知识修炼第九项修炼：第九项修炼：善学习、每天进步一点点善学习、每天进步一点点 学学 习修炼习修炼第十项修炼：第十项修炼：专业、专著、专心，使销售更具专业、专著、专心，使销售更具 价值，让成价值，让成 功成为必然功成为必然综合综合 修炼修炼 序序1 营销员的三个层次营销员的三个层次2 王牌营销员的八大作用王牌营销员的八大作用3 八种性格适合做销售八种性格适合做销售

2、4 市场营销的定义市场营销的定义5 市场营销的三个不同解释市场营销的三个不同解释6 推销的内容：叫做推销的内容：叫做POC法则法则7 市场营销的目标：企业赢利市场营销的目标：企业赢利 消费消费者满意者满意8 2007年兽药市场分析年兽药市场分析 9 一、营销员的三个层次一、营销员的三个层次 送货员：动腿、动手；送货员：动腿、动手；推销员：动腿、动手、动嘴；推销员：动腿、动手、动嘴；王牌营销员：动腿、动手、动嘴、王牌营销员：动腿、动手、动嘴、动脑。动脑。二、王牌营销员的八大作用二、王牌营销员的八大作用收集信息，调查市场；收集信息，调查市场；设计产品，引导消费；设计产品，引导消费；身体力行，宣传企

3、业；身体力行，宣传企业；启动市场，拉动商战；启动市场，拉动商战；服务客户，赢得忠诚；服务客户，赢得忠诚；管理市场，维护网络；管理市场，维护网络；培养人才，形成团队；培养人才，形成团队；善于学习，迈向成功。善于学习，迈向成功。三、八种性格适合做销售三、八种性格适合做销售 不是所有的人都适合做销售，不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。也不是所有做销售的人都能成功。以下八种性格的人最适合做销售。以下八种性格的人最适合做销售。第一种性格：热诚友善第一种性格：热诚友善 销售人员在与客户沟通时，由热诚表现销售人员在与客户沟通时，由热诚表现出的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相出的兴奋与

4、自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。信他说的话，乐于接受他。第二种性格：不卑不亢第二种性格：不卑不亢 销售代表面对客户销售代表面对客户 要不卑不亢，坚信自要不卑不亢，坚信自己的己的 产品和服务具有独特的优点，能给客产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉得户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。第三种性格：意志坚定第三种性格：意志坚定 性格软弱的人在谈判中极易相信客户为性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报

5、。如果销售部门中这样的人太多，销售汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。部经理就会被许多虚假的信息所包围。第四种性格：漠视挫折第四种性格：漠视挫折 优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至从此一蹶不振。至从此一蹶不振。第五种性格：渴望成功第五种性格：渴望成功 知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败、如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起

6、突破重重障碍的雄心。第六种性格：争强好胜第六种性格：争强好胜 具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于销售人员来说、是一种积极的心理状态。销售人员来说、是一种积极的心理状态。第七种性格：明察秋毫第七种性格：明察秋毫 销售员需要敏锐的洞察力。不仅需销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化、体会语言，洞察客户细微的心理变化、体会客户套话后的本质需要，分辨客户的真客户套话后的本质需要，分辨客户的真实意图，抓住签单

7、成交的最佳时机。实意图，抓住签单成交的最佳时机。第八种性格：随机应便第八种性格：随机应便 销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不变通。往往人和事，如拘泥于一般的原则不变通。往往导致销售失败。导致销售失败。四、市场营销的定义四、市场营销的定义|企业企业在在变化的（动态）市场环境中变化的（动态）市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。活动与过程。五、市场营销的三个不同解释五、市

8、场营销的三个不同解释|营销是一种创造消费者并使之满意，以取得营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。利润的艺术。|市场营销就是在买方市场的前提下，营造属市场营销就是在买方市场的前提下，营造属于自己的卖方市场。于自己的卖方市场。|著名管理学权威著名管理学权威“彼得杜拉克彼得杜拉克”说：说：“市场营市场营销的目的就是使销售成为不必要销的目的就是使销售成为不必要”。六、推销的内容：叫做六、推销的内容：叫做POC法则法则推销内容：推销内容：自己（自己（oneself）信任度）信任度 观念（观念（conception）产品（产品（product）运运用用POC法则就是先推销自己、法则就是先推销

9、自己、再再推销观念、最后推销产品。推销观念、最后推销产品。七、市场营销的目标七、市场营销的目标 市场营销的目标市场营销的目标:企业企业赢赢利消费者满意利消费者满意八、八、2007年兽药市场分析年兽药市场分析市场市场:市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家之间之间 还是在商家之间，就是在已经过去的还是在商家之间，就是在已经过去的2006年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；行业管理体制进一步完善：国家在行业管理体制进一步完善：国家在2006年中出台年中出台的行业政策非常多，这意味着国家为了行业健康的行业政策非常多，这意味

10、着国家为了行业健康有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门槛，人员素质有待提高：无论是对投资商还是市槛，人员素质有待提高：无论是对投资商还是市场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都要求要提高到一定高度，专业会越来越专。要求要提高到一定高度，专业会越来越专。生产厂家：生产厂家：日前已经通过日前已经通过GMP验收一千多家，验收一千多家，数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生产成

11、本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大产成本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又面临养殖户的不认可。面临养殖户的不认可。销售企业：销售企业：子品牌、第二品牌、事业部、代理代子品牌、第二品牌、事业部、代理代加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、包加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、包装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价等装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价等所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公司所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公司将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向

12、及进将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向及进行定位经营决策。行定位经营决策。经销商：经销商：数量增多、竞争加剧、利润降低、数量增多、竞争加剧、利润降低、客户流失、压力倍增。水平参差不齐，运作客户流失、压力倍增。水平参差不齐，运作不正规。企业对大客户的直销将成为重要的不正规。企业对大客户的直销将成为重要的兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理能力、服务水平、从业经验、网络构成、资能力、服务水平、从业经验、网络构成、资金实力、抗风险能力、市场拓展、忠诚度等金实力、抗风险能力、市场拓

13、展、忠诚度等综合经营指标的要求将逐步提高。综合经营指标的要求将逐步提高。市场人员：市场人员：这里的市场人员包括业务员和技术这里的市场人员包括业务员和技术 员，这个群体的状况是竞争加剧、朝不保夕、人员，这个群体的状况是竞争加剧、朝不保夕、人心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚至趋零。至趋零。养殖户：养殖户：养殖利润降低，疾病风险增加，养殖利润降低，疾病风险增加，养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家人员的短期行为使信任度降低，流动性增人员的短期行为使信任度降低，流动性增大。大。面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：

14、正确认面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：正确认识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找到解决方案；进行服务转型，思维创新。技术和客到解决方案；进行服务转型，思维创新。技术和客户联合作战，成功突围。户联合作战，成功突围。1正确把握兽药市场经济的发展正确把握兽药市场经济的发展2回归和利用营销的本源回归和利用营销的本源 3用服务转型、思维创新化解市场肉搏用服务转型、思维创新化解市场肉搏4技术和客户联合作战实现成功突围技术和客户联合作战实现成功突围一、正确把握兽药市场经济的发展一、正确把握兽药市场经济的发展商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美

15、商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及产品为连接点的网络构建力。新能力及产品为连接点的网络构建力。在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广

16、意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务技术后勤客户组成的联合目标，建立由业务技术后勤客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。二、回归和利用营销的本源二、回归和利用营销的本源对消费者而言，购买成本表现为价格，使用对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、价格、渠道、促销、返利促销、返利”为中心，围绕它做文章。为中心，围绕它做文章。营销学大师西奥多营销学大师西奥多莱维特莱维特1960年说：年说：“人人们需要的不是一把们需要的不是一把1/4英寸型号的电钻，而英寸型号的

17、电钻，而是一个是一个1/4英寸的孔。英寸的孔。”因此，营销的本源因此，营销的本源从来就不是产品，而是发现消费问题，并为从来就不是产品，而是发现消费问题，并为其提供与之相对应的解决方案。其提供与之相对应的解决方案。当你关注目标客户，放下当你关注目标客户，放下“产品产品”而推销而推销“方案方案”时，营销会有更广阔的空间。这就是时，营销会有更广阔的空间。这就是“何意百炼钢，化作绕指柔何意百炼钢，化作绕指柔”三、用服务转型、思维创新化解三、用服务转型、思维创新化解市场肉搏市场肉搏 营销知识日益普及化，越来越多的营销营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但人员掌握了做市场的

18、基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化同质化”、“胶着状胶着状”成了描述竞争最成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即逝，竞争成为不折不扣的逝，竞争成为不折不扣的“肉搏肉搏”。陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的争的“手段手段”，竞争的各个要素被肢解为，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现

19、新追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞争优势。充满活力的系统竞争优势。服务是思维创新的重中之重，它始于客服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。视产品为基础设施，把服务作为贯穿视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产

20、品链的价值体现。整个产品链的价值体现。从迎合客户需求到引导客户需求、创从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。造客户需求，将是所有服务工作的中心。以每个客户满意代替所有客户满意，以以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。响应、高效灵活的服务速度实施。改变企业流程、服务前置化。即在产品改变企业流程、服务前置化。即在产品的

21、概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。完整的解决方案被对待。服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的

22、是如何围绕此或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。目标来整体运营。体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建

23、，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。是提升服务价值。四、技术和客户联合作战实现成功突围四、技术和客户联合作战实现成功突围 对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固

24、渠道，并借力深入终端外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。才是出路。第一项修炼：认同企业文化第一项修炼：认同企业文化价值观价值观 修炼修炼什么是企业文化？什么是企业文化？做做为为员工应做到：员工应做到：大明集团的企业文化大明集团的企业文化企业文化要处理好的三个关系企业文化要处理好的三个关系企业文化的四种类型企业文化的四种类型 1、什么是企业文化？、什么是企业文化？企业文化即企业员工共同遵守的价值观。企业文化即企业员工共同遵守的价值观。2、做、做为为员工应做到：员工应做到：把自己的工作价值化；把自己的工作价值化；协助文化落地，防止文化虚脱；协助文化落地，防止文化虚脱；自觉的把老板的思

25、想转化为员工的自觉的把老板的思想转化为员工的 行为。行为。3、大明集团的企业文化、大明集团的企业文化 经营宗旨：经营宗旨：以人为本，科技为先，以人为本，科技为先，品质为尚，造福人类；品质为尚，造福人类；企业精神：企业精神：志存高远，锐意进取，志存高远，锐意进取，精益求精，追求卓越精益求精，追求卓越 工作作风：工作作风：今日事今日毕，天天开心，今日事今日毕，天天开心，明日事早准备，胸明日事早准备，胸有成竹；有成竹；服务原则：服务原则：用真情服务感化顾客，用真情服务感化顾客，用有情服务赢得顾客；用有情服务赢得顾客；宣传口号：宣传口号：大明高科技，领航新世纪，大明高科技，领航新世纪，一握大明手，永远

26、是朋友；一握大明手，永远是朋友；经营方向：经营方向：产品技术高新化，业务人员产品技术高新化，业务人员 精英化，技术人员专业化，精英化，技术人员专业化，综合服务优质化综合服务优质化；发展目标：发展目标：“大明药业，东方太阳大明药业，东方太阳”誉满誉满 全球，保护动物，关爱人类全球，保护动物，关爱人类 ，社会和谐。，社会和谐。4、企业文化要处理好的三个关系、企业文化要处理好的三个关系1.“以人为本以人为本”与与“以管理者以管理者”为本的为本的关关 系系；2.处理好处理好“高高兴兴上班来，平平安安高高兴兴上班来，平平安安 下班去下班去“与紧张严肃的关系；与紧张严肃的关系；3.处理好处理好“主人翁主人

27、翁”与与“雇佣者雇佣者”的关的关系。系。企业内部也要讲究企业内部也要讲究“等级等级”和和“权权威威”。家庭也不能出现两个主人翁。家庭也不能出现两个主人翁。要有一致而统一的行为。要有一致而统一的行为。5、企业文化的四种类型、企业文化的四种类型 功能性文化功能性文化 其核心是制度化，更注重与组织和上其核心是制度化，更注重与组织和上下级的关系，重视组织的权威性和员工的下级的关系，重视组织的权威性和员工的专业技能。（国有企业）专业技能。（国有企业）流程性文化流程性文化 其核心是面向客户，业务流程以客户其核心是面向客户，业务流程以客户为中心展开，它强调的是客户满意和稳定为中心展开，它强调的是客户满意和稳

28、定的回报。（的回报。（IBM）海尔）海尔 网络性文化网络性文化 其核心是敢冒风险，捕捉机会，其核心是敢冒风险，捕捉机会，它所关注的是市场的开拓与渗透。它所关注的是市场的开拓与渗透。（网络公司，圆桌会议）（网络公司，圆桌会议）时效性文化时效性文化 其核心是市场反应速度，它所其核心是市场反应速度，它所关注的是市场要求的变化，追求的关注的是市场要求的变化，追求的是市场领先和最大的投资回报率。是市场领先和最大的投资回报率。（代表的是微软）（代表的是微软）我们应灌输的企业文化：我们应灌输的企业文化：以功能性文化为基础，以时效性以功能性文化为基础，以时效性文化为方向，以流程性文化为特色，文化为方向，以流程

29、性文化为特色，以网络性文化为补充的综合性文化。以网络性文化为补充的综合性文化。第二项修炼：态度决定命运第二项修炼：态度决定命运观念观念 修炼修炼 1、观念为什么重要观念为什么重要 2、决定成功的五种态度、决定成功的五种态度 1、观念为什么重要观念为什么重要 观念转变，态度才会改变；观念转变，态度才会改变；态度转变，行动才会改变；态度转变，行动才会改变；行动转变，习惯才会改变；行动转变，习惯才会改变；习惯转变，人格才会改变；习惯转变，人格才会改变；人格转变，命运才会改变；人格转变，命运才会改变；命运转变，人生才会改变。命运转变，人生才会改变。2、决定成功的五种态度、决定成功的五种态度u认识自己，

30、对自己的态度认识自己，对自己的态度u对推销的态度对推销的态度（3、6、9哲学）哲学）u对挫折的态度对挫折的态度u对客户的态度对客户的态度u对产品的态度对产品的态度有强烈的自信心。有强烈的自信心。、认识自己，对自己的态度、认识自己，对自己的态度 永远保留一只眼睛注视自己。永远保留一只眼睛注视自己。借助别人的批评。人是有盲点的动物，借助别人的批评。人是有盲点的动物，自己心中的自己心中的“我我”和别人眼中的和别人眼中的“我我”差别差别 较较大大。为什么说：为什么说：“人贵有自知之明人贵有自知之明”，因为，因为“自知不容易，所自知不容易，所 以才贵以才贵”；“不识庐山不识庐山 真面目，只缘身在此山中真

31、面目，只缘身在此山中”也说明自己也说明自己 很难了解自己。很难了解自己。喜欢自己，但也不掩饰弱点，有时暴喜欢自己，但也不掩饰弱点，有时暴 露弱点反显自己真诚。露弱点反显自己真诚。发挥长处，挖掘自己的潜能。发挥长处，挖掘自己的潜能。真实无虚，保持独立思考，做你自己。真实无虚，保持独立思考，做你自己。战胜自己，超越自己，完善自己，战胜自己，超越自己，完善自己，看得见的敌人看得见的敌人竞争对手竞争对手 看不见的敌人看不见的敌人就是你自己。就是你自己。（二）对推销的态度（二）对推销的态度（3、6、9哲学）哲学）1、克服三个错误认识：克服三个错误认识：A、销售可以赚大钱；、销售可以赚大钱；B、销售是事半

32、功倍的工作；、销售是事半功倍的工作；C、我马上要自己当老板；、我马上要自己当老板；2、推销的六个动机：推销的六个动机：A、工作独立，行动自由；、工作独立，行动自由；B、只要有能力，、只要有能力，薪薪金就有保证；金就有保证；C、为客户提供服务，是助人为乐；、为客户提供服务，是助人为乐；D、具备竞争性和挑战性；、具备竞争性和挑战性；E、经风雨、见识面、周游世界；、经风雨、见识面、周游世界；F、收入无可限量，所谓的、收入无可限量，所谓的“百万年薪百万年薪 不是梦不是梦”，没人限制你的收入。，没人限制你的收入。3、九个正确理由、九个正确理由 有趣。有趣。销售技巧可以带走。销售技巧可以带走。需要：生理、

33、安全、社交、尊重、个人成就。需要：生理、安全、社交、尊重、个人成就。资本投资低，见效快。资本投资低，见效快。能扩大您的人脉，广交朋友。能扩大您的人脉，广交朋友。销售永远充满挑战和激情。销售永远充满挑战和激情。智慧指数逐日提高，能学到很多社会经验。智慧指数逐日提高，能学到很多社会经验。高度个人成就。高度个人成就。无限制的个人成长。无限制的个人成长。（三）对挫折的态度（三）对挫折的态度1.1.视挫折为理所当然视挫折为理所当然。（因为销。（因为销售本身就是从拒绝开始的）售本身就是从拒绝开始的）2.2.忘却挫折，开始新的访问。忘却挫折，开始新的访问。3.3.超越失败。超越失败。在失败面前有三种人：在失

34、败面前有三种人：A.A.遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫。失败一次性打垮的懦夫。失败一次性打垮的懦夫。失败一次性打垮的懦夫。B.B.遭受了失败的打击，并不知反省自己，也不遭受了失败的打击，并不知反省自己，也不遭受了失败的打击，并不知反省自己，也不遭受了失败的打击，并不知反省自己，也不总结经验教训，单凭一总结经验教训，单凭一总结经验教训，单凭一总结经验教训，单凭一腔腔腔腔热血，勇往直前。热血，勇往直前。热血，勇往直前。热血，勇往直前。这种人往往事倍功半，即使

35、成功，亦常昙花这种人往往事倍功半，即使成功，亦常昙花这种人往往事倍功半，即使成功，亦常昙花这种人往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇无谋者。一现，此为有勇无谋者。一现，此为有勇无谋者。一现，此为有勇无谋者。C.C.遭受失败打击，能够极快地审时度势调整自遭受失败打击，能够极快地审时度势调整自遭受失败打击，能够极快地审时度势调整自遭受失败打击，能够极快地审时度势调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这种人堪称智勇双全，成功往往卷土重来。这种人堪称智勇双全，成功

36、往往卷土重来。这种人堪称智勇双全，成功往往卷土重来。这种人堪称智勇双全，成功往往会降临在这种人头上。会降临在这种人头上。会降临在这种人头上。会降临在这种人头上。据调查：据调查：38的推销员第一次遭受挫折的推销员第一次遭受挫折 就是退缩；就是退缩；25的第二次；的第二次；12第三次第三次；5第四次，只剩第四次，只剩20坚持到底，而坚持到底，而这这20的人创造了的人创造了80的业绩。的业绩。世界世界上上最伟大的推销员最伟大的推销员奥格奥格曼曼狄诺说过：狄诺说过：“只要决心成功，失败永远只要决心成功，失败永远不会把我击垮不会把我击垮”！（四）对客户的态度（四）对客户的态度据调查：据调查：80的客户改

37、变购买别的客户改变购买别家产品的理由，并非是因为产品家产品的理由，并非是因为产品的品质或价格，而是恶劣的服务的品质或价格，而是恶劣的服务和关系僵化。和关系僵化。所以说：服务是最好的销售手段。所以说：服务是最好的销售手段。坚持十项原则：坚持十项原则：1.1.牢记顾客是上帝，工资是客户那里来的；牢记顾客是上帝，工资是客户那里来的；牢记顾客是上帝，工资是客户那里来的；牢记顾客是上帝，工资是客户那里来的；2.2.情绪低落时勿拜访客户，也不要打电话；情绪低落时勿拜访客户，也不要打电话；情绪低落时勿拜访客户，也不要打电话；情绪低落时勿拜访客户，也不要打电话；3.3.难缠的越缠，挑剔的是买主，喝彩的是看客；

38、难缠的越缠，挑剔的是买主，喝彩的是看客；难缠的越缠，挑剔的是买主，喝彩的是看客；难缠的越缠，挑剔的是买主，喝彩的是看客；4.4.讨厌你的，也要从心理感激他；讨厌你的，也要从心理感激他；讨厌你的，也要从心理感激他；讨厌你的，也要从心理感激他；5.5.对不讲理的要忍让；对不讲理的要忍让；对不讲理的要忍让；对不讲理的要忍让；6.6.切不可呈口舌之快；切不可呈口舌之快；切不可呈口舌之快；切不可呈口舌之快；7.7.设身处地为客户着想；设身处地为客户着想；设身处地为客户着想；设身处地为客户着想；8.8.平等、不过分讨好；平等、不过分讨好；平等、不过分讨好；平等、不过分讨好；9.9.不可冒犯有生杀大权的人；

39、不可冒犯有生杀大权的人；不可冒犯有生杀大权的人；不可冒犯有生杀大权的人；10.10.全方位地了解和对待在老板身边有影响力的人。全方位地了解和对待在老板身边有影响力的人。全方位地了解和对待在老板身边有影响力的人。全方位地了解和对待在老板身边有影响力的人。（五）对产品的态度（五）对产品的态度有强烈的有强烈的 自信心自信心 美国推销员大王：乔美国推销员大王：乔坎多尔费坎多尔费说：说：“一个推销员必须百分之百地相一个推销员必须百分之百地相信自己的产品信自己的产品”。我们要记住我们要记住“王婆卖瓜，自卖自夸王婆卖瓜，自卖自夸”。“就是豆腐渣也要把它夸成一朵花就是豆腐渣也要把它夸成一朵花”。第三项修炼：人

40、品重于技巧第三项修炼：人品重于技巧品品 德修炼德修炼人品受欢迎的程度人品受欢迎的程度王牌营销员的甄选王牌营销员的甄选王牌营销员：品行优秀；特点王牌营销员：品行优秀；特点对一般营销员的品德要求对一般营销员的品德要求（一）人品受欢迎的程度（一）人品受欢迎的程度 营销员的特点营销员的特点 受欢迎的百分比（）受欢迎的百分比（）n诚实正直诚实正直 87n高瞻远瞩高瞻远瞩 71n鼓动性强鼓动性强 68n精明能干精明能干 58n公正公正 49n善于提供支持善于提供支持 46n襟怀宽广襟怀宽广 41n才智过人才智过人 38n直率直率 34n勇敢勇敢 33（二）王牌营销员的甄选（二）王牌营销员的甄选 能力能力品

41、格品格低品格低品格高能力高能力能人型能人型低品格低品格低能力低能力不合格不合格高品格高品格高品格高品格高能力高能力优秀型优秀型低能力低能力听话型听话型（三）王牌营销员：品行优秀；特点（三）王牌营销员：品行优秀；特点诚实：言行一致诚实：言行一致正直：明辨是非正直：明辨是非豁达：宽容别人豁达：宽容别人成熟：分寸得当成熟：分寸得当（四）对一般营销员的品德要求（四）对一般营销员的品德要求忠实于公司：忠实于公司：不利于公司利益与发展的事不利于公司利益与发展的事 与言论不做不说。与言论不做不说。有主人翁的心态：有主人翁的心态：面对客户，面对客户，有代表公有代表公 司的全部的主人翁意识，司的全部的主人翁意识

42、，不能以个人意志行事。不能以个人意志行事。诚实：诚实：对公司、对客户无欺骗行为，否则对公司、对客户无欺骗行为，否则 无法长久的开展业务。无法长久的开展业务。金钱观：金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯不要唯钱钱论，影响个人的成长。论，影响个人的成长。金钱是达到目的的一种工具，绝不能本末金钱是达到目的的一种工具，绝不能本末倒置地把达成目的工具变成目的本身，客户倒置地把达成目的工具变成目的本身，客户会从你的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客会从你的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。户的意愿。保守公司秘密：保守公司秘密：对公司对客户双重负责。对公司对客户双重负

43、责。维护公司形象和尊严：维护公司形象和尊严：公司发达我发达，公公司发达我发达，公司无为我无为。司无为我无为。要有顾大局的观念：要有顾大局的观念：要尊重他人的劳动，不要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。要过于强调自己。第四项修炼：永远充满激情第四项修炼：永远充满激情心态心态 修炼修炼 心态决定世界心态决定世界 三级光明思维三级光明思维 心态控制你的命运心态控制你的命运 心态转换哲学心态转换哲学 心态决定世界心态决定世界 积极心态积极心态世界美好，充满光明世界美好，充满光明 消极心态消极心态世界末日，社会黑暗世界末日，社会黑暗 三级光明思维三级光明思维1级：世界有黑暗，也有光明；级：世界有黑暗，也

44、有光明；2级：黑暗可以转化为光明；级：黑暗可以转化为光明；3级：无论黑暗或光明都能充实我的人生。级：无论黑暗或光明都能充实我的人生。心态控制你的命运心态控制你的命运 你不能决定生命的长度，但可以控制你不能决定生命的长度，但可以控制 它的质量；它的质量；你不能左右天气，但可以改变心情；你不能左右天气，但可以改变心情；你不能改变容貌，但可以展现笑容；你不能改变容貌，但可以展现笑容；你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能预知明天，但可以利用今天；你不能预知明天，但可以利用今天；你不能样样顺利，但可以多多尽力。你不能样样顺利，但可以多多尽力。（四）心态转换哲学（四）心态

45、转换哲学l感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性；感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性；感激遗弃你的人，因为他感激遗弃你的人，因为他教导教导了你的独立；了你的独立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧；感激所有使得你坚定成就你的人。感激所有使得你坚定成就你的人。第五项修炼：敬事业、懂规矩第五项修炼：敬事业、懂规矩职职 业修炼业修炼营销

46、员的基本职业素质：要具备营销员的基本职业素质：要具备四心四心职业精神：职业精神：营销员要具备：敬业、责任、团营销员要具备：敬业、责任、团队、创新、学习五种职业精神队、创新、学习五种职业精神职业分寸职业分寸 营销员的基本职业素质：要营销员的基本职业素质：要 具备四心具备四心要有爱心：要有爱心：爱心是销售代表成功爱心是销售代表成功的最大秘诀。它以无与伦比的力的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的护量，成为销售代表在商战中的护身符。身符。要有信心：要有信心：要经常把自己想像为要经常把自己想像为成功者，否则，您永远不会成功。成功者，否则，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己人之

47、所以能，是因为相信自己能能”。要有恒心：要有恒心：恒心就是忍耐、一贯和坚持。恒心就是忍耐、一贯和坚持。要有热心：要有热心：热心就是充满激情，把热情热心就是充满激情，把热情和推销工作结合在一起，那么推销工作将和推销工作结合在一起，那么推销工作将不会显得那么辛苦和单调。不会显得那么辛苦和单调。职业精神职业精神 营销员要具备：敬业、责任、团队营销员要具备：敬业、责任、团队创新、学习五种职业精神。创新、学习五种职业精神。爱岗敬业爱岗敬业敢于负责敢于负责团队协作意识强团队协作意识强勇于创新、敢于尝试勇于创新、敢于尝试善于学习、不断给自己充电善于学习、不断给自己充电 职业分寸职业分寸 热情而不失态热情而不

48、失态 活泼而不轻浮活泼而不轻浮 坦诚而不粗率坦诚而不粗率 坚韧而不固执坚韧而不固执 自信而不自大自信而不自大 果断而不武断果断而不武断 诚实而不呆板诚实而不呆板 随和而不迁就随和而不迁就 谦虚而不虚伪谦虚而不虚伪 精明而不圆滑精明而不圆滑 大方而不挥霍大方而不挥霍 成熟而不世故成熟而不世故 勤俭而不吝啬勤俭而不吝啬 勇敢而不鲁莽勇敢而不鲁莽第六项修练：自我管理第六项修练：自我管理管理管理修练修练个人时间管理个人时间管理日常拜访管理日常拜访管理行动基准管理行动基准管理客户管理客户管理财务管理财务管理人员管理等等人员管理等等 个人时间管理个人时间管理 能有效合理分配时间的营销员，必然能有效合理分配

49、时间的营销员，必然是一个常胜的营销员。是一个常胜的营销员。设定销售目标设定销售目标确定优先顺序确定优先顺序做好工作计划做好工作计划每天要把要做的事列出每天要把要做的事列出一张清单一张清单对客户的拜访及事务处理也要设定优先顺对客户的拜访及事务处理也要设定优先顺序序 哪个人应优先拜访？哪个人应优先拜访？哪件事应优先完成？哪件事应优先完成？哪笔款应及时收回？哪笔款应及时收回？l对期限内的工作对期限内的工作备有记事簿或周历、月历，备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限。以分出完成的时间及期限。l训练沟通能力及谈判能力。说话要明确有力，训练沟通能力及谈判能力。说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成

50、误会和误解，这也常是暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事误时的主要原因。费事误时的主要原因。l每天预留出约每天预留出约10%的时间处理临时突发的事情。的时间处理临时突发的事情。l避免过分劳累。避免过分劳累。l设法使自己头脑清醒设法使自己头脑清醒每天留出半小时来总每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。题，或激励自己一下。（二）日常拜访管理（二）日常拜访管理1、设定拜访目标：、设定拜访目标：A：服务性拜访：服务性拜访 B：特殊性拜访：特殊性拜访2、客户分级做好工作计划，把客户、客户分级做好工作计划，把客户 分为