电话销售技巧.ppt

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1、电话销售技巧电话销售技巧AIDAAIDA销销售技巧售技巧 -Attention引引发发注意注意 -Interest提起兴趣提起兴趣-Desire提升欲望提升欲望 -Action建议行动建议行动AIDA作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好准备好纸和笔纸和笔准备好准备好礼貌用语礼貌用语准备好讲述准备好讲述内容内容(草稿草稿)准备好准备好微笑微笑的声音的声音准备好准备好简单简单客户资料客户资料电话手稿电话手稿(一一)引发引发兴趣兴趣的电话手稿的电话手稿 您好，我是铭万公司您好，我是铭万公司的张小姐的张小姐。请问你。请问你们老板

2、在吗？我想跟他谈谈关于你们公们老板在吗？我想跟他谈谈关于你们公司电子商标保护的问题，很急的，如果司电子商标保护的问题，很急的，如果给其他公司抢注就很难拿回了！他现在给其他公司抢注就很难拿回了！他现在吗？吗？（绕前台）（绕前台）电话手稿电话手稿(二二)引起引起关注关注的电话手稿的电话手稿 您好，张总！我是铭万公司您好，张总！我是铭万公司的小张的小张。请。请问您最近有没看到中文域名投资的一些问您最近有没看到中文域名投资的一些报道啊？挺有投资价值的！你看今天下报道啊？挺有投资价值的！你看今天下午还是明天下午有时间我给您送点资料午还是明天下午有时间我给您送点资料过去？过去？做不做没关系，了解多一个投资

3、渠道，应该没问题吧？时间就10分钟！（投资）电话手稿电话手稿(三三)引发引发兴趣兴趣的电话手稿的电话手稿 您好，我是铭万公司您好，我是铭万公司的张小姐的张小姐。请问你。请问你们老板在吗？我们在贵公司行业的产品们老板在吗？我们在贵公司行业的产品上网，效果还不错，想和你老板谈谈这上网，效果还不错，想和你老板谈谈这个方面事情。他现在吗？个方面事情。他现在吗？您好，我是您好，我是 公司。我们在登记公司。我们在登记注册网络电子商标，将来注册网络电子商标，将来政府要实政府要实现电子政务现电子政务时一定要求你们有自己时一定要求你们有自己的的网络商标网络商标作为作为识别系统识别系统。如需要。如需要登记我们可以

4、见面再谈。你看今天登记我们可以见面再谈。你看今天上午还是下午？上午还是下午？引发引发兴趣兴趣的电话手稿的电话手稿 电话手稿电话手稿(四四)引发引发兴趣兴趣的电话手稿的电话手稿电话手稿电话手稿(五五)林总，您好！您现在方便讲电话吗？我林总，您好！您现在方便讲电话吗？我是铭万公司的小李是铭万公司的小李。我们是专门通过网我们是专门通过网络为络为企业企业提供提供形象及产品推广的形象及产品推广的。我今。我今天给您电话就是想和您约一个天给您电话就是想和您约一个十分钟十分钟的的见面时间，详细告诉您这个网站会给您见面时间，详细告诉您这个网站会给您带来什么样的带来什么样的好处好处。你看我是今天下午。你看我是今天

5、下午2：00还是明天上午还是明天上午10：00来拜访您呢？来拜访您呢？抓紧机会抓紧机会当异议出现当异议出现LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen细心聆听细心聆听-Share分享感受分享感受-Clarify澄清异议澄清异议-Present提出方案提出方案-AskforAction要求要求行动行动LSCPAK没有需要没有需要K没有时间没有时间K没有信心没有信心K并不急迫并不急迫K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助怎怎样样将异将异议变为议变为机会机会 1 1）暂时不想做这方面的投资暂时不想做这方面的投资 这样啊？不做投资那就把你们的品牌做保护吧！这样啊？不做投资那就把

6、你们的品牌做保护吧！如果被别人把你们公司的名字抢注了，打官司都如果被别人把你们公司的名字抢注了，打官司都很难拿回来的！您看现在很难拿回来的！您看现在“中国足协中国足协.CN，麦当劳麦当劳”等都给人抢注，在打官司要回来呢！要不这样，你等都给人抢注，在打官司要回来呢！要不这样，你看今天还是明天下午有空，我拿点资料给你看，最看今天还是明天下午有空，我拿点资料给你看，最多多5分钟！怎样？分钟！怎样？2 2）我们主要代理国内产品，没有自已）我们主要代理国内产品，没有自已的产品，如果推广，那不是给别人做的产品，如果推广，那不是给别人做推销吗？推销吗？张张先先生生/女女士士：我我很很能能理理解解您您的的观观

7、点点，我我如如果果做做代代理理的的话话，我我同同样样会会有有您您这这样样的的观观点点。但但是是，现现在在互互联联网网上上不不只只是是推推广广产产品品，网网上上可可以以实实现现招招商商引引资资、树树立立公公司司形形象象、寻寻找找产产品品供供应应商商、寻寻找找代代理理商商。让让国国外外知知名名品品牌牌在在开开拓拓中中同同市市场场时时，能能够够以以最最快快的的速速度度在在互互连连网网上上找找到到您您公公司司，对对您您公公司司未未来来的的发发展展创创建建更更多多企企业业商商机机。您您们们有有这这么么好好的的销销售售网网络络，但但别别人人不不知知道道，如如果果上上网网后后有有更更多多的的人人知知道道的的

8、话话，说说不不定定有有更更多多的的产产品品找找您您代代理理，那那您您们们又又可可以以多多一一个个渠渠道道，充充分分利利用用您您们们的的网网络络，是是不不是是！（再再进进一一步步说说明明中中国国产产品品平平台台的的优优势势）如如：1 1）“中中国国产产品品平平台台”是是专专门门介介绍绍中中国国企企业业的的产产品品和和投投资资环环境境的的专专业业平平台台。2 2）每每天天有有上上万万的的商商家家拜拜访访我我们们的的网网，有有的的寻寻购购产产品品；有有的的寻寻找找合合作作伙伙伴伴；有有的的寻寻找找代代理理商商。3 3）我我们们现现在在有有67006700家网站联盟一起给企业做推广！家网站联盟一起给企

9、业做推广！3 3）专业性产品，不是大众产品。）专业性产品，不是大众产品。销销售售人人员员：正正因因为为您您的的专专业业性性很很强强，我我才才与与您您联联系系，我我们们的的网网站站是是一一个个专专业业的的中中国国产产品品平平台台。是是三三大大企企业业门门户户网网站站之之一一！收收到到很很多多来来自自国国、内内外外的的象象您您这这样样的的产产品采购信息，非常有针对性！这样吧，电话里说不清，品采购信息，非常有针对性！这样吧，电话里说不清，你你看看今今天天下下午午还还是是明明天天上上午午有有空空，利利用用5 5分分钟钟时时间间我我拿拿点资料给你看看！点资料给你看看！4 4）产品供不应求，不需推广。）产

10、品供不应求，不需推广。营销代表：张经理，很多公司能象您公司生意这么好，营销代表：张经理，很多公司能象您公司生意这么好，仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好。年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好。从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做就晚了。就晚了。5 5）我公司主要做配件客户比较固定，）我公司主要做配件客户比较固定，不需推广不需推广 潜台词：有

11、自已的推广方式，效果好，满足于现状。潜台词：有自已的推广方式，效果好，满足于现状。营营销销代代表表：总总，您您公公司司目目前前有有固固定定的的客客户户，您您企企业业效效益益不不错错，领领导导有有方方。但但在在目目前前激激烈烈的的市市场场竞竞争争情情况况下下，等等到到企企业业效效益益差差的的时时候候再再寻寻求求新新的的推推广广就就晚晚了了。xxxxxx公公司司经经常常有有很很多多的的大大企企业业通通过过我我们们来来寻寻求求国国内内像像您您这这样样的配件供应（生产商）。进一步的配件供应（生产商）。进一步“约见约见”。6 6）不景气，没钱上网。）不景气，没钱上网。营营销销代代表表（法法一一）：先先生

12、生/女女士士，我我有有很很多多客客户户也也有有很很多多像像你你这这样样的的情情况况，我我非非常常理理解解。他他们们也也在在积积极极的的寻寻找解决办法。找解决办法。营营销销代代表表（法法二二）：总总，你你公公司司不不景景气气，我我这这里里有有个个花花钱钱不不多多，效效果果明明显显的的办办法法，不不知知总总有有没没有有兴兴趣趣，明明天天上上午午或或下下午午占占用用您您1010分分钟钟时时间间，同同您您见见个个面面先先谈谈一下，是否有价值，由您决定。一下，是否有价值，由您决定。7 7）公司太小，不需要上网）公司太小，不需要上网 营营销销代代表表：陈陈总总，您您可可能能对对互互联联网网有有所所误误解解

13、，的的确确在在互互联联网网上上大大企企业业很很多多，但但是是更更多多的的还还是是中中小小企企业业，因因为为在在网网上上不不都都是是大大的的采采购购商商，更更多多的的是是中中小小型型采采购购商商。而而且且在在网网上上已已经经没没有有了了大大企企业业和和小小企企业业的的区区分分了了，大大家家在在同同一一水水平平线线上上竞竞争争。何何况况，互互联联网网是是一一种种花花钱钱少少，见见效效大大的的新新型型媒媒体体，相相信信肯肯定定对对您您公公司司未未来来的的发发展展会会产生很大的影响。紧接着约见。产生很大的影响。紧接着约见。电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的建立客户对你的信心信心J帮助客户了解他们

14、的帮助客户了解他们的需求需求J简化简化你的对话内容你的对话内容J强调客户的强调客户的利益利益J保持保持礼貌礼貌电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是是以客户为中心以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过

15、来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !