目标设定和如何有效地找寻目标客户.ppt

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1、目标设定和管理如何目标设定和管理如何有效地找寻目标客户有效地找寻目标客户目标设定和管理目标设定和管理这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程想一想：想一想：你的人生目标是什么？你的人生目标是什么？这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程想知道我的目标吗？想知道我的目标吗？游遍世界的每一个角落！游遍世界的每一个角落！世界七大奇迹：世界七大奇迹：中国，万里长城中国，万里长城埃及金字塔埃及金字塔柬埔寨吴哥窟柬埔寨吴哥窟印度泰姬陵印度泰姬陵意大利罗马竞技场意大利罗马竞技场秘鲁马丘比丘秘鲁马丘比丘约旦佩特拉古城约旦佩特拉古城这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程

2、优秀电销主管实战课程今天课程的内容今天课程的内容1 W 3H1 1 为何要设立目标？为何要设立目标？2 如何设定有效目标如何设定有效目标？4 4 如何管理目标？如何管理目标？3 如何分解目标如何分解目标？这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程一一 为何要设定目标为何要设定目标1什么是目标什么是目标2目标的威力目标的威力3为何比如何更重要为何比如何更重要这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程为什么我为什么我们要去那们要去那里？里？给我一个为之拼命的理由给我一个为之拼命的理由!1 什么是目标什么是目标?这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管

3、实战课程有时候我们不知道为什么有时候我们不知道为什么而做而做有时候还做得很辛苦有时候还做得很辛苦这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程也得不到其他人的帮助也得不到其他人的帮助这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程更看不到前途更看不到前途这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程如果有人能看到前边的风景如果有人能看到前边的风景这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程请告诉我们，我们要到哪儿请告诉我们，我们要到哪儿这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标目标:即未来的现实即未来的现实!一起来看

4、看哈佛的调查：一起来看看哈佛的调查：成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。归结为目标的达成。成功就等于目成功就等于目标_美国潜能大师伯恩美国潜能大师伯恩.崔西崔西这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程2 目标的威力目标的威力目标对人生有巨大的导向性作用目标对人生有巨大的导向性作用 哈佛大学关于目标与人生哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：年的跟踪调查：目标目标25年后人生现状年后人生现状27%无目标无目标几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，几乎都生活在社会的最底层，他们

5、的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世抱怨世60%目标模糊目标模糊几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩但都没有什么特别的成绩 10%有比较清晰的短期目标有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成社会中上层专业人士，短期目标不断被达成，生活状态稳步，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等工程师、

6、高级主管等等 3%有清晰的长期目标有清晰的长期目标25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英 惊人的结果惊人的结果这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标的威力目标的威力 19521952年年7 7月月4 4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西2121英里的

7、卡塔林纳岛上，一个英里的卡塔林纳岛上，一个4343岁的女人准备从太平洋游向加州海岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝岸。这名妇女叫费罗伦丝 查德威克。查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。他的船。时间一个小时

8、一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。1515小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什

9、么也没看不到。没看不到。再来看一个案例再来看一个案例这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标的威力目标的威力 几十分钟之后几十分钟之后-从她出发算起从她出发算起1515个小时了零个小时了零5555分钟分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加

10、州海岸只有半英里！后人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看

11、见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。再来看一个案例再来看一个案例这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程3 为何比如何更重要为何比如何更重要 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个销售为何做这样的目标比，因此主管告诉团队每一个销售为何做这样的目标比如何做更重要。如何做更重要。目标目标为什么要做为什么要做如何去做如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以条以上为何要实现它的理由。上为何

12、要实现它的理由。例子：给自己的目标例子：给自己的目标“8月做全球人均月做全球人均NO.1的主管组的主管组”列出列出10条理由条理由这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程二二 如何设定有效的目标如何设定有效的目标这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程到了月底目标总也达不到，到了月底目标总也达不到，只完成只完成50%，我也很辛苦，我也很辛苦，员工也疲惫，唉员工也疲惫，唉.定高了，达不成，活在失败中定高了，达不成，活在失败中定低了，求上得其中，求中得其下定低了，求上得其中，求中得其下主管们的困惑主管们的困惑这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主

13、管实战课程团队远景团队远景(Vision)与月度目标与月度目标现状现状12月目标月目标9月目标月目标8月目标月目标远景远景 现现状状2008年全国第年全国第1这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程1 多高的目标合适？多高的目标合适？跑起来跳，同时借外力可以达到的高度跑起来跳，同时借外力可以达到的高度这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程无效目标无效目标一定要提高呼出量一定要提高呼出量要让员工开始积极起来了要让员工开始积极起来了把团队建设好把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标尽自己最大有努力达成本月目标争取让问题员工有较大的改善争取让问题员工有较大

14、的改善培养几个培养几个TOPsales口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程怎样避免订立目标时陷入误区怎样避免订立目标时陷入误区订立目标时的订立目标时的4大误区：大误区：将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己对未来的憧景上己对未来的憧景上（没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大）挥的空间，

15、目标愈高远，人的进步愈大）依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）再寻找达成目标的信息（方法）依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立目标，再去逐一准备达成目标的能力目标，再去逐一准备达成目标的能力这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程2 什么才是一个有效的目标什么才是一个有效的目标 梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象概括，而梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目

16、标，充其量不过是一个想法。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合SMART原则：原则：目标目标量量化化时间时间限制限制没有时间限制的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。没有时间限制的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程u快乐快乐（怎样才能让我快乐？）（怎样才能让我快乐？）u赚大钱赚大钱（从事哪一种行业？）（从事哪一种行业？）u出名出名（在哪一方面表现突出？）（在哪一方面表现突出？）u财务上不虞匮乏财务上不虞匮乏（多少钱才能安心？）（多少

17、钱才能安心？）u到处游历到处游历（什么时候，去哪儿？）（什么时候，去哪儿？）u在住家附近工作在住家附近工作（相隔几条街或几里路？）（相隔几条街或几里路？）u受到同辈友人尊重受到同辈友人尊重（什么事能让他们肃然起敬？）（什么事能让他们肃然起敬？）把自己的目标具体化：把自己的目标具体化：这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程Specific 明确具体的明确具体的Measurable 可衡量评估的可衡量评估的Achievable 可达成的可达成的Result-oriented 注重结果的注重结果的Time-limited 有时间限制的有时间限制的制定目标的黄金原则制定目标的黄金

18、原则 SMART原则原则这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程 WHAT 做什么做什么 WHY 为什么为什么做做 WHEN 何何时时完成完成 WHO 谁来做谁来做 WHERE 在在哪里哪里做做 HOW 如何做如何做 HOW MUCH 做多少做多少制定有效目标的核心制定有效目标的核心这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程各层人员的职责各层人员的职责销售销售:月度月度/周计划表周计划表每天客户的安排及盘活每天客户的安排及盘活/资源资源/促销促销/主管：主管：月度月度/周计划表周计划表培训计划培训计划/促销检查促销检查/节点的推动节点的推动经理：经理：月度

19、重点策略的制定月度重点策略的制定人员的辅导人员的辅导/节点的设置节点的设置/各数据的平衡各数据的平衡这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程你的终极目标你的终极目标项目项目你的目标你的目标0808年你在主管职位上，年你在主管职位上，SALESSALES的评价的评价0808年你在主管职位上，经理的评价年你在主管职位上，经理的评价0808年你在主管职位上，公司的评价年你在主管职位上，公司的评价你在你在0808年结束后年结束后你在你在0909年的职业规划年的职业规划你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选。你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选。这是你的船这是你的船优秀电销主管

20、实战课程优秀电销主管实战课程三三 如何分解目标如何分解目标1 销售目标的误区销售目标的误区2目标分解的过程目标分解的过程3分解目标的方法分解目标的方法这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程“你们走你们走了多少了多少下了下了?”小钟问小钟问一只新组装好的小钟放在了两只旧钟旁边。两只旧钟一只新组装好的小钟放在了两只旧钟旁边。两只旧钟“滴答滴答”、“滴答滴答”一分一秒地走着。一分一秒地走着。“3200万万次次”一一只旧钟回只旧钟回答答这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程“什么什么?3200万次万次,我可办我可办不到不到”小钟小钟说说“别听他瞎说别听他瞎说

21、,不用害怕不用害怕,你你只要每秒滴答只要每秒滴答一下就行了一下就行了”另一只旧钟说另一只旧钟说“如果这样如果这样,那我就试试那我就试试吧吧”小钟将小钟将信将疑的说信将疑的说这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程小钟很轻松的每秒小钟很轻松的每秒”嘀答嘀答”摆一下，不知不觉中，摆一下，不知不觉中，一年过去了，他摆了一年过去了，他摆了3200万次万次这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程故事告诉我们故事告诉我们:把一个总目标分解成小目标，然后一个个地去把一个总目标分解成小目标，然后一个个地去完成，坚持不懈下去，自然而然就达到了总目标。完成，坚持不懈下去，自

22、然而然就达到了总目标。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程销售目标分解的几个误区销售目标分解的几个误区:吃下去就拉出来，不经过消化吃下去就拉出来，不经过消化自已扛目标，不落地自已扛目标，不落地这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程销售目标分解的几个误区销售目标分解的几个误区:盲目分配，不作分类盲目分配，不作分类这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程2 目标分解的基本过程目标分解的基本过程:理性理性感性感性理性理性团队目标团队目标这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解前第一步目标分解前第一步沟通前分

23、析沟通前分析:业绩构成业绩构成 纬度一：从新客户转化率纬度一：从新客户转化率 纬度二：从库存转化率纬度二：从库存转化率 纬度三：从转介绍成功率纬度三：从转介绍成功率 纬度四：从纬度四：从incall 转化率转化率 这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解前第二步目标分解前第二步人员分析人员分析:以往目标完成率以往目标完成率 上月业绩情况上月业绩情况 个体状态个体状态 团队氛围团队氛围不确定的因素才是在管理中最有意思，结果差异不确定的因素才是在管理中最有意思，结果差异最大的环节。最大的环节。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解前第三步目

24、标分解前第三步客观状况分析客观状况分析:时间点时间点 市场背景市场背景 客户行业特性客户行业特性最精准的预见，最详尽的准备，最坏的打算最精准的预见，最详尽的准备，最坏的打算 这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解中目标分解中感性宣导感性宣导团队目标的传递团队目标的传递 使命感使命感 责任感责任感 想象力想象力 注意点注意点:S.M.A.R.T.原则原则Specific 具体的具体的Measurable 可衡量的可衡量的Attainable 可达成的可达成的Relevant 相关的相关的Time bound 有时限的有时限的 合适的场合合适的场合 这是你的船这是你的

25、船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解中目标分解中感性宣导感性宣导个人目标的传递：个人目标的传递：公开场合的传递公开场合的传递 私人场合的传递私人场合的传递 结合个性化现状结合个性化现状注意：创新与差异化是永恒的主题注意：创新与差异化是永恒的主题 这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解中目标分解中理性追踪理性追踪需要的支持需要的支持 培训，分享培训，分享 区域推动的配合区域推动的配合 激励手法激励手法 氛围引导：短信，邮件，口头，书面氛围引导：短信，邮件，口头，书面根据销售节奏把握进程根据销售节奏把握进程 预先对进程的准备工作预先对进程的准备工作 分类

26、员工进行节奏把控分类员工进行节奏把控 善用团队成员的横向带动善用团队成员的横向带动 这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解中目标分解中理性沟通理性沟通 和每个成员交谈，和每个成员交谈，分析，盘点，找出分分析，盘点，找出分岐，达成共识，并制岐，达成共识，并制定出具体可实施的行定出具体可实施的行动计划。动计划。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程3 分解目标的两大方法分解目标的两大方法这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标分解方法一：目标分解方法一：1 剥洋葱法剥洋葱法 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，像剥洋

27、葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么分解下去，直到知道现在该干什么大目标大目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程范例：当月到单数范例：当月到单数日人均日人均1单单60个客户个客户每每天天新新增增7个个3类类每天每天早上早上100个个呼出，呼出，40家家有效有效早上早上/下午下午/晚上目标晚上目标剥洋葱图剥洋葱图每日目标每日目标周目标周目标月度目标月度目标季度目标季度目标年度目标年度目标目标分解法目标分解法1、剥洋葱法、剥

28、洋葱法这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程写下一个大目标写下一个大目标写出实现该目标所有的必要条件及充分条件，作为小目标，写出实现该目标所有的必要条件及充分条件，作为小目标，即第一层树杈即第一层树杈写出实现每个小目标所需的必要条件及充分条件，变成第写出实现每个小目标所需的必要条件及充分条件，变成第二层树杈二层树杈如此类推，直到画出所有的树叶如此类推，直到画出所有的树叶-即时目标为止，才算完即时目标为止，才算完成该目标多杈树的分解成该目标多杈树的分解检查多杈树分解是否充分、即反之从叶子到树枝再到树干，检查多杈树分解是否充分、即反之从叶子到树枝再到树干，不断检查如果小目标均

29、达成，大目标是否一定会达成，如不断检查如果小目标均达成，大目标是否一定会达成，如是则表示分解已完成；如不是则表明所列的条件还不够充是则表示分解已完成；如不是则表明所列的条件还不够充分，继续补充被忽略的树枝分，继续补充被忽略的树枝目标分解方法二：目标分解方法二：目标分解法目标分解法2、多树杈法、多树杈法这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程团队目标团队目标（量化标准量化标准）C销售销售B销售销售A销售销售有效联系有效联系新增新增3盘活数量盘活数量新客户新客户转介绍转介绍incall库存库存这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程四四 如何管理目标如何管理

30、目标这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标管理目标管理 主管主管 销 售售目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导在完成目标期间主管予以跟踪辅导共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程目标管理的核心目标管理的核心ACTIONPLANDOCHECK沟通与激励沟通与激励检查反反馈形成形成计划划执行行计划划目目标修正修正后后执行行53这是你的船这

31、是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程 计划计划月计划：每月初月计划：每月初周计划：上周末周计划：上周末日计划：前一天日计划：前一天 P(plan)这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程重重 点点根据不同类型的缺口进行总结和补救根据不同类型的缺口进行总结和补救1.经理经理-主管主管2.主管主管-销售销售一周一周UPDATE一次一次行动计划行动计划这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程 执行执行每周每周每天每天早上早上/下午下午D(do)这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程重重 点点时间管理时间管理 1 学会定行程表学

32、会定行程表 2 按事情的优先级按事情的优先级这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程 反馈检查未达成原因反馈检查未达成原因每天晚每天晚每周末每周末每月末每月末C(check)这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程海鸥主管海鸥主管海鸥主管海鸥主管这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程等到员工等到员工有了差错，有了差错，他就突然从他就突然从无可预测的无可预测的高处飞下来，高处飞下来，哇啦哇啦骂人，哇啦哇啦骂人，在每个人头上在每个人头上拉了一堆屎，拉了一堆屎，然后又飞到然后又飞到别的地方去了。别的地方去了。领导者平常对员工领导者平常对员

33、工做得很好的时候做得很好的时候视若无睹，视若无睹，毫无反应毫无反应;海海鸥鸥主主管管这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程重重 点点沟通和聆听技巧沟通和聆听技巧 不同员工不同的辅导不同员工不同的辅导分析问题和解决问题能力分析问题和解决问题能力1.勤劳度勤劳度2.销售技能销售技能3.状态状态4.时间管理时间管理这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程主管应扮演的主管应扮演的4 4种辅导角色种辅导角色1 培训培训 2 解决问题解决问题3 导师导师 4 职业辅导职业辅导这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程主管的情景领导法主管的情景领导

34、法 高高 辅导型辅导型 指导型指导型 授权型授权型 命令型命令型 低低 管理程度管理程度 高高沟通程度沟通程度部属成熟程度部属成熟程度这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程怎样修正目标怎样修正目标目标修正法则：目标修正法则：目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量

35、。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程 再行动计划再行动计划A(action)这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程达成任何目标的达成任何目标的9大步骤大步骤决定要成功决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由个以

36、上为何要实现它的理由用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。每天睡觉

37、前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。坚持到底，永不放弃，直到成功。坚持到底，永不放弃，直到成功。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程塑造好习惯最有效的方法之塑造好习惯最有效的方法之_影响力黄金表影响力黄金表1、训练项目指你特别需要的某种观、训练项目指你特别需要的某种观念、心态、习惯等，如：不说不念、心态、习惯等，如：不说不可能、准时起床、赞美别人、不可能、准时起床、赞美别人、不训斥下属、倾听训斥下属、倾听2、此表每月一张，每个训练项目一、此表每月一张，每个训练项目一张，训练项目一个月换一次。张，训练项目一个月换一次。表中每个方格左上角中，请你自表中每个方格左上角中，请你

38、自己填上当月相应的日期。己填上当月相应的日期。4、随时或每天睡觉前，在方格中用、随时或每天睡觉前，在方格中用V或或X记录当天的执行情况，记录当天的执行情况，V表示表示做到，包括刻意做的与不经意做做到，包括刻意做的与不经意做的。的。X表示未做好，包括没有做好表示未做好，包括没有做好的与没有做而事后意识到的。的与没有做而事后意识到的。5、每一个、每一个V或或X都会有一个故事，你都会有一个故事，你最好另加注明，以便强化。最好另加注明，以便强化。一 二 三 四 五 六 日影影响响力力黄黄金金表表成功一定有方法成功一定有方法训练项目目_ 开始开始时间_结束束时间_ 签名名_这是你的船这是你的船优秀电销主

39、管实战课程优秀电销主管实战课程塑造好习惯最有效的方法之塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战天心理挑战游戏规则：游戏规则：1、一连、一连10天不可有消极的念头、情绪、天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的到，即把注意力转为向自己提积极的问题。问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提各向自己提

40、6个积极的问题，并作出个积极的问题，并作出明确的回答。明确的回答。4、一连、一连10天把注意力调天把注意力调 到寻求解决问题到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉进了消极的念头、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。它，从第一天又开始做此游戏。清晨清晨6问问我今天的目标是什么？我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的我今天最重要的3件事是什么？件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备学到哪些东西？我今天准备

41、在哪些方面进步一点点？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？我今天如何更快乐些？静夜静夜6思思我今天是否完成了小目标？我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？我明天的目标是什么？这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程总总 结结主管主管=“教教”+“盯盯”+”激励激励”“教教”我干你看我干你看 我说你听我说你听 你说我听你说我听 你干我看你干我看“盯盯”=每天每周每月的对

42、照目标跟进每天每周每月的对照目标跟进+反反 馈并要求改进馈并要求改进 这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程激励：激励：成功成本与期望强度成功成本与期望强度 人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。的期望的强度不同。成功是需要付出代价的成功是需要付出代价的（成功成本），目标越（成功成本），目标越大，付出也越多。大，付出也越多。一个人的成功概率有多一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的高，取决于期望强度的大小。对

43、目标的期望强大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。成功的概率也就低。这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程期望强度期望强度定义定义表现表现结果结果0%不想要不想要真的不想要或不敢要真的不想要或不敢要当然得不到当然得不到2030%瞎想要瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，从何开始，很快就会忘记自己很快就会忘记自己曾经还这样想过曾经还这样想过50%想要想要有最好没有也罢，有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼想天下掉馅饼十有八九不成功十有

44、八九不成功7080%很想要很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为有可能成功，因为运气成功，也因为运气成功，也因为运气而失败。运气而失败。99%非常想非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功比成功更痛苦。更痛苦。一步之遥，一步之遥，99%与与100%的差别不的差别不1%，而是，

45、而是100%。100%一定要一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。仁，目标达不成比死还难受。一定能寻找到成功一定能寻找到成功的方法并达成目标的方法并达成目标目标达成率与期望强度目标达成率与期望强度这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程但只有目标是不行的但只有目标是不行的团队建设（士气）团队建设（士气）是完成目标的根本是完成目标的根本保障！保障！这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程案例分析案例分析&练习练习这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程74这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程祝各位飞得更高祝各位飞得更高这是你的船这是你的船优秀电销主管实战课程优秀电销主管实战课程