箱包参展策划书(待完善版).docx

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1、参赛团队参赛院校：衡水学院团队成员：连静州、魏晓晓、陈芳芳、陈贤英、叶文珍、韦兰、褚如辉、余顺志指导教师：目录第一部分 参展宗旨与目标8一、参展缘由8二、参展宗旨与目的8三、参展目标9第二部分 参展企业介绍11一、企业简介11（一）企业状况11（二）企业宗旨与经营理念11二、企业信息12第三部分 产业调查及产品分析13一、箱包产业调查13二、箱包产品需求状况分析15（一）产品用途15（二）消费者定位16（三）需求分析16三、参展产品18（一）参展产品介绍18（二）产品优势介绍21四、参展产品分析22（一）参展产品生命周期分析22（二）产品SWOT分析24第四部分 参展营销规划28一、展前营销规

2、划29（一）网站发布信息29（二）媒体宣传30（三）发放邀请函31二、展中营销规划32（一）4P营销规划及综述32（二）展场设计与布置35（三）展场活动流程37三、展后营销规划38（一）展后自省38（二）展后处理38第五部分 参展进度与人员规划41一、参展进度安排41二、人员培训安排42三、人员奖励计划42四、参展人员分工及职责44（一）展前人员分工及职责44（二）展中人员分配及职责46（三）展后人员分工及职责47第六部分 参展财务分析及效益分析48一、财务预算分析48二、成本利润分析49三、参展效益分析50（一）宣传效益50（二）拓宽市场51（三）获取市场信息51第七部分 注意事项52一、展

3、前52二、展中52三、展后54图目录图 3-1以航空箱为例区域市场份额图14图 3-2产品SWOT分析示意图28图 4-3邀请函31图 4-4展厅正面图35图 4-5展厅左面图36图 4-6展厅右面图37图 4-7展场活动流程图38表目录表 11来客信息登记表9表 21企业信息表12表 31衡水大威箱包2011-2015第一季度不同产品销售额17表 51参展进度安排表41表 52人员培训安排表42表 53奖励计划表43表 54展前各部门人员分工与职责44表 55展中人员分工及职责表46表 56展后人员安排表47表 61财务预算表48表 62成本利润表49第一部分 参展宗旨与目标一、参展缘由中国

4、零售商大会暨展会，立身于中国商业零售业国家级行业协会中国商业联合会丰富系统的权威资源，在商务部等国家部委和机构的支持下，从2006年开始经过十年的精心组织及锐意创新，已经成为中国乃至亚洲最具专业实力、资源优势和商务价值的品牌会展活动。每年会有来自全国各业态零售商及相关企业，各级政府相关部门、协会以及日本、美国等20多个国家和地区的零售业代表参加会展。我企业是生产包括汽车整理箱、公文箱在内的综合性箱包企业，产品主要外销。我们希望通过参加此次展会，进一步推广我们的产品，展示企业的品牌和形象。同时接触同行业及其他行业经销商，学习其中先进的经验，也借此次机会巩固老客户，发展新客户，进一步拓宽市场。二、

5、参展宗旨与目的 “学习行业先进经验，提高产品服务质量”是我们企业的参展宗旨。我企业希望凭借优良的产品品质和良好的声誉，进一步展示我企业新产品及经典产品，发展新客户，巩固老客户，建立与扩大合作。同时我企业希望通过参展，与客户深入交流，进一步了解国内外市场，根据客户需求，设计推出客户更满意的商品。三、参展目标 1、提高企业知名度，扩大企业影响力； 2、稳固欧洲，北美洲，亚洲及中东地区国际市场，巩固与老客户的关系； 3、开拓国内市场，尤其是南方地区，努力找到区域代理，发展新客户； 4、通过参展了解竞争对手，搜集市场信息，从品质和营销策略等方面不断改进和完善，不断创新，做到与时俱进。5、希望达成5次以

6、上交易，每批起订量100只箱子以上。表 11来客信息登记表来客信息登记表Date/Time日期：2014年_月_日时间：_时_分本公司洽谈人CompanyName：评估等级Country：ContactNameDepart./Positione-mailTelFaxIdentityArtist/designer Agent Licensor/Brand Owner Licensee/ManufacturerDistributor/Wholesaler/Importer/Retailer/PublisherSales promotion agencies/Marketing consultant

7、s/consultants/Lawyersothers_IndustryGifts& Novelties Stationery/paper Toys& GamesOthers_ 主力商品_Inquiry询问事项最喜爱的商品（products）_付款方式即期 L/C 远期_天 L/C T/T（_） 其他（_）合作意愿浏览而已 低 有兴趣 有具体合作想法说明_追踪与 待做事项再约谈：日期与时间_地点_（约谈事项_）寄资料：Email Fax Mail(目标/样品/报价单/契约）其他_第二部分 参展企业介绍一、企业简介（一）企业状况衡水大威箱包企业成立于1993年，属于加工制造出口型企业。我企业生产

8、的产品有多个系列，包括威纳尔汽车用品箱、航空箱、公文箱、餐具箱、化妆箱、医疗箱、工具箱及各种礼品箱包装等，产品大部分出口，凭着优良的产品质量，在国内外的客商中获得了良好的声誉。我企业生产设备及产品规格齐全，拥有丰富的生产经验，是中国华北地区最大的手提箱制造企业，也是国内许多箱包外贸公司的货源地。我企业位于河北省衡水市，临近石黄高速和大广高速，距天津港280公里，交通发达便利；占地面积1万5千平方米，生产面积1万平方米，拥有员工100多名，各类箱包加工设备80台。我企业可以根据客户来样加工制造，也可以根据客户设计图纸进行生产。（二）企业宗旨与经营理念“重合同，讲信誉”是公司宗旨。十几年来我公司一

9、直坚持以质量求生存，以诚信促发展的原则，生产精致、美观、价廉、实用的箱包，想消费者之所想，最终达到顾客满意，可谓“私人订制”。二、企业信息表 21企业信息表公司名称衡水大威箱包厂企业类型个体经营法定代表人张建军品牌名称威纳尔主营行业箱包（汽车整理箱、公文箱、航空箱、礼品包装箱、化妆箱）月产量40000个是否提供OEM加工是公司地址河北省衡水市人民西路衡丰电厂西侧公司电话0318-公司传真0318-第三部分 产业调查及产品分析一、箱包产业调查改革开放30多年来，尤其是这20年，中国箱包产业得到了快速发展，生产及出口均居世界首位，中国已成为世界公认的箱包生产大国。与其他制造业国度比较，由于中国箱包

10、产业链完整，在资源和劳动等方面具有明显的优势，因此行业发展迅速，出口势头强劲，至今已占了全球70%以上的份额。数据来源2014-2018年中国箱包制造行业市场需求分析及深度调研咨询报告；中国箱包业在全球已占霸主地位，是全球的制造中心，出口最多，如2014年我国箱包出口总额超过250亿美元；也是全球最大消费市场，消费群体越来越多，进口较少，主要消费国内产品。2014年箱包进口金额为17亿美元左右，比起出口差很多。数据来源中研网市场分析随着箱包制造业的发展，中国箱包行业展览也如雨后春笋般发展起来，除了广州、昆山、郑州、上海和北京等大城市的主流展览会外，各大产业基地的箱包行业展览也层出不穷，这对推动

11、中国箱包制造业的生产和贸易起到了十分重要的作用。图 3-1以航空箱为例区域市场份额图2014年9月2015年2月，全国皮箱、包制造行业完成累计利润总额32.5亿元，同比增长12.50%。其中，小型企业完成累计利润总额14.8亿元（占45.54%），同比增长25.89%；中型企业完成累计利润总额9.8亿元（占30.15%），同比增长13.12%；大型企业完成累计利润总额7.9亿元（占24.31%），同比增长-8.11%。数据来源中国经济信息网，皮革箱包产业 根据中国报告大厅发布的2014-2018年中国箱包行业市场调查报告，中国箱包行业正在冲破一个旧的产业格局。箱包产业是劳动密集型产业，科技含量

12、低、就业门槛低、品牌附加值低、劳动力成本高、原材料价格日益增高、竞争压力越来越大，贸易保护壁垒增高等都对箱包产业造成了冲击。这些新问题、新挑战一定程度上制约着箱包产业的发展。近两年，箱包国际市场低迷，如在中国进出口商品交易会第114届三期上，主要展出产品包括纺织服装、箱包、食品医药、文具等。虽然国外市场需求开始复苏，但尚未得到根本改善，不少出口企业反映形势“偏冷”，依然面临压力和风险。面对扑面而来的行业大洗牌，是退缩，关门大吉，还是苦练内功，开拓创新，迎难而上，抓住产业调整的发展机遇，进行新一轮的大发展，这是摆在商家们面前的两条道路。因此为了谋求大发展，企业必须重新调整思路，兼顾国内、国外两个

13、市场，深挖市场的需求潜力，发挥自身优势，实现产业规模化、市场多元化发展。二、箱包产品需求状况分析（一）产品用途我企业生产的产品主要有威纳尔汽车整理箱（包括收纳箱），航空箱，公文箱。其中汽车整理箱用于整理车的空间，专门整理车上的杂物；也是短期旅途用品，在出行的时候给予方便，快乐出行，轻松出行，不带任何烦恼，展现新生活。汽车整理箱伴随着您和您的爱车，是悉心的伙伴，爱车的伴侣，生活的帮手。另外我企业生产的汽车收纳箱还可以做家居收纳。我们有时候会为儿童的玩具无处堆放而发愁，为家里的杂物乱放而头疼。我企业的收纳箱可以解决类似问题，同时箱子缤纷的色彩也为您的家中添加一道亮丽的风景。收纳箱可折叠的设计可最大

14、程度节约空间，已成为现代家居新宠。航空箱可以用于旅途，使旅途更加方便轻松。箱子其间有电脑夹层，我们选用顶级原料，过硬的质量，为贵重物品的安全提供了保障。同时大气简约的设计，更加彰显人的气质。 公文箱不仅是将文件和各种零碎用品运来运去的必需品，还是商务人士风格和气度的重要体现。它的款式、外观能够将男士的个性魅力表露无疑，所以有一个高品质的公文包对于商务人士来说至关重要。此外我企业的礼品箱包还是送亲友领导的佳品，不仅经济实用，其优秀的品质和简约大气的设计更加彰显档次。（二）消费者定位 大客户批发商：随着我国经济的快速发展，汽车产业迅速地发展起来。针对我企业生产的汽车整理箱、工具箱等产品，推行时尚、

15、便捷、舒适的理念，从而推动这一系列箱包的广泛使用，得到更为广阔的宣传，我们相信我们的产品将会引领开拓市场，前景广阔。一些批发商会发现这一商机，从事箱包零售。 超市商场等零售企业：有眼光的零售企业会看到我企业的收纳箱将会引领新的家居风尚，解决家居收纳问题，方便大众生活，提高生活质量。另外我企业的航空箱质量较好，高端大气，这也是零售企业的产品卖点。零售企业会从批发中获取利润，创造经济效益。 国外经销商：我企业是一家集生产与贸易为一体的综合性企业，产品大部分出口，是国内许多箱包外贸公司的货源地。我企业可根据顾客的要求来制造产品，也可贴牌生产，技术较好，设备先进，产品规格齐全，一定可以为国外经销商创造

16、价值。（三）需求分析 国内箱包市场已经逐渐成熟，短短几年已涌现出不少优秀的企业和初具知名度的品牌，而我企业也致力于打造自己的品牌。改革开放30多年来，河北省发展成为经济大省和人才大省，而衡水市依托河北省，靠近北京、天津等经济发达地区，拥有广阔的国内市场和需求。同时也靠近天津港、环渤海等地区，有便利的交通条件，可将产品输往德国、英国、美国、中东、韩国等国家，拥有广阔的国外市场。通过调研和研究（对100名车主的座谈式、问卷式的调查以及对近十名车主的跟踪、访问），我们了解到箱包产品存在很大的潜在需求，尤其是汽车整理箱。虽然当前在我国需求量比较小，但这是一种有着良好前景的产业。经过有效的宣传使消费者形

17、成需求认知，汽车整理箱会如雨后春笋般发展起来，带来良好的市场效益和经济效益。如下表从我企业销售额中可看出当前需求。表 31衡水大威箱包2011-2015第一季度不同产品销售额销售额（万元）产品年份20112012201320142015第一季度汽车整理箱（收纳箱）256012018535航空箱11012015018020公文箱25020022030015礼品箱及其它系列 30025030035020总计685630790101590注：数据来源本企业每年销售额统计2015年第一季度箱包生产较少，中国春节期间。 从此表中看出：1. 汽车整理箱近4年销售额不断增长，且增长迅速，反映出其需求不断上升

18、，有良好的前景。2. 航空箱与公文箱是我企业经典产品，近4年销售额较稳定。3. 礼品箱及其他系列销售额较大且比较稳定。三、参展产品（一）参展产品介绍我企业有多个系列，包括威纳尔汽车用品系、航空箱、公文箱、餐具箱、化妆箱、医疗箱、工具箱及各种礼品箱包装等。此次参加展出的以汽车用品系列产品为主。1. 汽车整理箱 （1）市场分析：汽车整理箱在中国随着汽车销量每年逐步递增应运而生，也就是近十年，在箱包行业有近20个亿的销售，尤其是近4，5年在汽车用品市场进一步被接受。 数据来源我企业行业数据调查及中国知网皮革行业期刊随着人们生活水平逐步提高，很多消费者提高了生活品位。汽车整理箱也给一些注重生活品位的，

19、喜欢在外郊游的，或一些旅游人士、休闲人士带来了一个非常时髦的生活方式。国内外经销商或零售企业看到存在商机，则会从事汽车整理箱的销售。而对我企业来说就是潜在客户较多，市场需求很大。 （2）产品展示【款式】拉杆箱【规格】48x33x35cm【颜色】黑鳄 棕鳄 小鳄【编号】L1302【材质】皮革,密度板【款式】拉杆箱【规格】48x33x35cm【颜色】黑色 红色 黄色 棕色【编号】L【材质】皮革,密度板【面料】PU【里料】进口尼龙布【颜色】红色 黑色 棕色 蓝色等【配件】三通、口条、手把【面板】ABS、密度板（中纤板）、夹板（多层板）【规格】48x33x35cm 【功能】汽车储物箱【款式】折叠箱【规

20、格】60x32x25cm【颜色】黑鳄 红鳄 红色 紫鳄等【编号】z2【材质】皮革，密度板【功能】多功能储物箱2. 航空箱（1）简介：航空箱工艺精湛，外表高端大气上档次，内在空间合理且实用，是我企业成熟的产品。它适用于旅行。 （2）产品展示【款式】拉杆航空箱【规格】可定制【颜色】黑色【编号】【材质】皮革，密度板【款式】航空箱【规格】可定制【颜色】黑色【编号】【材质】皮革，密度板3. 公文箱（1）简介：公文箱是我企业经典产品，制作精巧，产品全部出口。它适用于商务人士。（2）产品展示【款式】中号箱【规格】45x32x10cm【颜色】黑荔枝 棕花【编号】DW1101【材质】皮革，密度板【款式】电脑箱【

21、规格】45x32x10cm【颜色】黑 棕【编号】DW1101【材质】皮革【款式】中号箱【规格】45x32x10cm【颜色】黑荔枝 棕花【编号】DW1101【材质】皮革（二）产品优势介绍1生产优势企业有着22年的发展历史，现拥有100多人的设计生产团队。德国第一品牌厨具Milleraus的外包装皮箱由我企业生产，在箱包生产和出口上有着丰富的经验。我企业也与众多其他品牌合作，业界口碑良好。2工艺及用材企业生产的箱包都是经过革下料、粘里外皮等十余道工序的打磨，主要经手工制作，制作工艺精湛，质量有保证。生产箱包的材料以皮革、密度板、铝材为主要原料，有专业的原料采购团队对原材料进行牢牢把关，确保生产顺畅

22、、无碍，生产及生产过程所涉及的原料均符合国家的环保标准。四、参展产品分析（一）参展产品生命周期分析所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场则标志着生命周期的结束。典型的产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期，对产品的生命周期进行分析，是企业进一步制定发展战略和产品销售策略的基础，对于明确产品的现状以及未来道路的发展有着重要的意义和作用。 本企业从1999年开始正式投入箱包生产，具备一定的产业基础和初级规模的产业配套系统，可根据顾客的要求来生产制作。在企业1

23、6年的箱包生产历程中，不同产品经历了不同阶段：1.产品导入期新产品投入市场，便进入导入期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很小。我企业新出的汽车整理箱（包括收纳箱），正处于导入期阶段，目前产品不能大批量生产，有几次交易量在五六十只左右，销售量较小。大多数消费者对于汽车整理箱这一产品还不了解甚至是不知道，为了扩展销路，需要大量的沟通和促销投入。因此这段时期的销量较低，为增加产品的吸引力，最初产品定价偏低，接近于生产成本，企业利润很低甚至得不到利润。这一时期企业的主要目标就是扩大威纳尔汽车整理箱的知名度，使其为更多的消费者所熟识，为后期箱包的大规模生产和销售奠定基础

24、。2.产品成长期当某产品的导入期销售取得一些成功后，便进入了成长期。这时顾客对产品已经很熟悉，大量的顾客开始购买，市场逐步扩大。我企业生产的航空箱（旅行箱）当前处于这一时期，已具备大批量生产的条件，生产成本相对降低，企业的销售额逐步上升，利润也在上升。在2015年3月我企业参加的北京展会中，达成的十几万订单有一半以上是关于航空箱的。在这一阶段，其他厂家看到有利可图，纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加。目前市场上与旅行箱类似的产品较多，各式各样，市场竞争逐渐加剧。汽车整理箱和航空箱处于不同的生命周期，我企业会采取不同的营销策略来促进产品的销售，如第四部分营销规划中的产品策略。（二）产品S

25、WOT分析 1.优势(S)（1） 产品优势。选用顶级环保材料，采用超纤皮革制作，表皮分为人造皮革和天然皮革，具有良好的强度，耐冲击性，抗热性，色泽坚固等优点；精心的工艺，纯手工制作更安全贴心，更加绿色环保，内部设计大大提高了空间利用率，种类齐全，其中有拉杆箱式、手提箱式、可折叠式，各种色系各种花纹，最大程度满足顾客需求。（2） 技术技能优势。我企业的汽车整理箱采用独特外形设计，融入人体工程学，选用顶级工艺，皮料选用皮面轻涂层工艺，最大程度保留原始纹理和手感，使皮料更加结实耐磨。（3） 人力资源优势。企业领导具有很高的领导能力，洞察力及分析判断力。此外还具有高素质高执行力的员工及一流的销售团队，

26、并且定期的培训让员工不断提升素质，团队迸发活力。（4） 市场优势。随着经济的发展，私家车进入普通家庭，成为新一代代步工具，出行愈加便捷。消费者渴望一种健康简单的生活方式，追求个性新潮。基与消费者需求，我企业设计生产了一种全新产品汽车整理箱，将会为出行提供便捷并且提升生活品质。通过调研和研究，尤其是汽车整理箱，我们了解到其存在很大的潜在需求。虽然当前在我国需求量比较小，但是这是一种有着良好前景的产业，经过有效的宣传使消费者形成需求认知，那么汽车整理箱会如雨后春笋般发展起来，带来良好的市场效益和经济效益。（5） 服务优势。“重合同，讲信誉”是我企业的宗旨。十几年来企业一直坚持以质量求生存，以诚信促

27、发展的原则，生产精致、美观、价廉、实用的箱包，想消费者之所想，最终达到顾客满意，可谓“私人订制”。我们还可以来样加工，贴牌生产。此外我企业还有一流的客服团队，24小时为您解答疑惑。在售后服务方面，我企业重视客户的反馈，会找到最佳途径解决产品使用过程中存在的问题，让顾客体验人性化服务。（6）渠道优势。本企业经过十几年的生产经营，积累了较多的客户资源，老客户多，人脉较广，产品的销售渠道较多；另外企业临近石黄高速和大广高速，距离天津港280公里，交通便利，产品的配给和供货方便，顾客可及时收到货物。2.劣势(W)（1） 产品出口以贴牌生产为主，自主品牌缺失。我国箱包业走的是低价扩张、以量取胜的发展模式

28、，产品在设计创新、市场营销、人才培育、品牌建设等方面缺乏必要的投入，导致企业生产模式只能停留在代工阶段，出口方式主要以贴牌为主，自主品牌只占10左右。出口集中在附加值较低的中低档产品，价格低、利润薄，行业发展缺乏核心竞争力。我企业目前处于自我研发的转型期，而其中的忧患也正逐渐凸显。由于产品市场技术还不够娴熟，而行业门槛低，发展也比较混乱，想要完全的建立自主的品牌还存在一定的难度。（2） 产品宣传力度不大。企业宣传工作是塑造企业外部形象的主要渠道。我企业除了参加北京、郑州、上海等几个城市的展销会外，并无其他独特的宣传手段，没有赞助或冠名过大型比赛和活动，单页宣传也比较少，在活动礼仪和文化宣传方面

29、工作较少。（3）效率较低。产品主要采用传统手工制作，安全性较高，但效率相对会降低，没有相应设备实现一条龙流水线生产；（4）生产成本较高。由于没有形成规模经济，所以单位生产成本较高，利润较小；（5）技术工艺不够完善。虽然我企业产品符合国家标准，但与欧美发达国家还有一定差距。3.机会(O)（1） 交通便利。我企业邻近石黄高速和大广高速，距天津港280公里，靠近渤海地区，有优良的港口，拥有得天独厚的交通条件。（2） 市场需求。中国箱包出口额占世界箱包出口总额的半数以上，证明我国在国际箱包市场占据着重要地位。我企业产品远销至欧洲（德国，法国，英国，荷兰等），北美洲（美国，加拿大等），有一些固定的售货渠

30、道，拥有着广阔的海外市场。同时，本企业靠近北京、天津等经济发达地区，面向北方地区，拥有广阔的国内市场和需求。（3）电子商务的发展。现今时代互联网飞速发展，网络无时无刻不在影响着人们的生活，网上购物越来越盛行。我企业抓住这一机遇，培训一些员工学习电脑制作技术，着手建立产品网络营销体系，增加销售渠道，现在在淘宝、阿里巴巴都建立了自己的网站。（4）汽车整理箱的良好前景。近两年，我企业转向国内市场以来在汽车整理箱销售方面做了大量工作。汽车整理箱虽然目前需求量小，但是这是一种朝阳产业，经过一步一步不断宣传和销售，最终会引导消费，从而形成比较大的消费市场。4.威胁（T)（1） 产品销售竞争加大。目前衡水市

31、除了我企业之外，还有其他2家厂商在生产着类似的产品，各类产品质量都良莠不齐，存在许多的低价竞争，导致市场的混乱，使企业的发展受到阻滞。另外替代产品的增多，各式各样旅行箱和轻巧肩包对我企业的产品有很大冲击；（2） 市场占有率。我企业公文箱处于衰退期，其市场份额必将逐渐缩小。汽车整理箱处于萌芽阶段，如不采取有效措施，很难打开市场。（3）行业存在潜在进入者。我国箱包制造行业的行业利润率保持了相对稳定的水平，并且该行业的进入壁垒小，原同类企业在绝对成本优势、规模经济、产品差别上没有对潜在进入者造成实质影响。这吸引了一些制造商加入这个行业，从而市场竞争力加强。同时在汽车整理箱空白的情况下，很有可能出现一

32、系列汽车整理箱生产企业，从而产生新的竞争对手。劣势分析：1.产品出口以贴牌生产为主，自主品牌缺失2.产品宣传力度不大3. 效率较低4.生产成本较高5.技术工艺不够完善威胁分析：1.产品销售竞争加大2.市场占有率3.行业存在潜在进入者机会分析：1.经济条件2.市场需求3.电子商务的发展4.汽车整理箱的良好前景优势分析：1.产品优势2.技术技能优势3.人力资源优势4.市场优势5.服务优势6.渠道优势7.价格优势图 3-2产品SWOT分析示意图第四部分 参展营销规划一、展前营销规划（一）网站发布信息 针对本次参展活动，制作关于此次会展的信息介绍，将衡水大威箱包企业的详细信息、参展进程、参展产品信息等

33、相关情况在企业网站上公布，设置“产品展示”，通过此页面让客户了解到更多商品信息；并设有“联系我们”、“邮箱登录”以及“帮助”等栏目，以便随时了解客户需求和客户对于箱包产品的意见建议。通过在网站上宣传本次参展活动，并链接主办单位及协办单位网站、本次竞赛活动的网站，以此提高本企业及产品的曝光率和知名度，使更多的人了解本企业及产品的最新信息。图 4-1企业网站（二）媒体宣传1、网媒宣传与中国箱包网、中国昆山网、中国工艺品商贸网、中国展览总网等网站合作，全面进行本企业参展信息的发布。利用企业官网、企业领导人博客、微博、网络社区等网络平台发布企业参展信息进行宣传。本企业建立自己的网站，通过网站展示关于本

34、企业11个系列的产品，产品主要是威纳尔汽车整理箱、航空箱、公文箱,此外还有餐具箱、化妆箱、医疗箱、工具箱及各种礼品箱等。企业可以借此平台得到很好的宣传效果，推广公司的新形象。图 4-2产品系列图2.纸媒宣传将产品及参展的相关信息在昆山日报、河北日报、中国贸易报、中国会展等有广泛影响力的各大报纸上公布。在中国箱包皮具、乐活昆山、非常昆山、商业周刊等知名杂志上发布参展信息。（三）发放邀请函直接向老客户发送邀请函，告知我企业参展的信息。 发放目的：使顾客及潜在顾客获得本次参展信息，扩宽参观者来源。发放对象：企业的新老顾客、展会的主要采购商及参观者发放方式：e-mail电子邀请函、精美纸质邀请函（如下

35、图）发放时间：2015年6月图 4-3邀请函二、展中营销规划（一）4P营销规划及综述 不同的产品在不同的生产周期需要制定不同的营销策略，才能打开市场获得长远发展。根据产品的具体特点，制定本次参展的展中营销规划如下：1.产品策略（product） 我企业生产的汽车整理箱处于导入期，很多经销商对它还不了解，基于此，我们将采用快速渗透策略，以低价格、高促销的方式迅速打入市场，对潜在国内外经销商宣传新产品的好处，使其明白他们零售的对象有车一族（对汽车整理箱）和家庭妇女来说（对收纳箱），我们的新产品有相当大的吸引力。我企业通过调查和对销售情况的分析，发现市场容量相当大，相信通过适当的宣传，以较低的价格，

36、大力的促销会使产品很快进入成长期。航空箱（旅行箱）处于成长期，市场逐步扩大，但市场竞争也在加剧。一方面我企业可以改善产品品质，增加新的功能，改变产品款式。例如在箱内安装一些多功能小包，充分利用空间，满足顾客更广泛的需求。另一方面还可以寻找新的子市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的子市场。目前我企业出口到南美洲的产品较少，可以寻找新渠道与中间商，根据其需求组织生产，迅速进入这一新的市场。 此外我企业还有餐具箱、化妆箱、医疗箱、工具箱及各种礼品箱包等，其中礼品箱包可用以包装礼物等送与亲友表达祝福，既显得大方得体，又优雅稳重。这些产品在此次展会中也要进行宣传。此外我企业还会提供顾客咨询，为客户设计

37、所需产品，做好售后服务，使客户利益最大化。2.价格策略（price） （1）对于新产品即汽车整理箱，也是我企业主打产品。我们采用渗透定价，以较低的价格吸引客户，打开产品市场。（2）差别定价策略。以产品形式差别定价，按材质的品质和等级，制定不同的价格。例如，我企业所生产的公文箱以人造革箱面、天然革箱面、合成革箱面等面料为主，按面料分为不同级别的定价；还有我企业所采用的PU、加厚PU皮、进口尼龙布等面料所生产的箱包同样采用此种定价策略。（3）定制定价策略。我企业通常是根据客户的需求来进行生产不同样式、规格的产品，以求最大的程度上满足客户的个性化要求，故价值不等，按需定价。（4）折扣定价策略：为提高

38、本产品的吸引力，本次参展过程中我们将采用数量折扣和贸易折扣，以增加产品自身的价格优势，来争取更多的客户。100只起批，【100300】给予3%折扣，【300500】给予5%折扣，500只以上除了给予5%折扣，我公司还会有3%的贸易折扣。3. 渠道策略（place）（1）我企业拥有专业完善的产品配销渠道，临近石黄和大广高速公路，距离天津港较近，交通便利。向来访者讲解从工厂发货到国外经销商可保证及时迅速到货，不影响他们的销售。（2）向来访者介绍企业网络营销，在淘宝，阿里网站都有我企业的信息，产品可直接在网上定制、购买。此外企业成立的销售部，负责网络宣传与销售，解答中间商对送货期、送货量、装配服务等

39、方面的问题。（3）发放宣传册。参展现场摆出的产品为主打产品，宣传册上有企业全部的产品介绍，让来访者深入了解本企业的新产品及特色产品。4、促销策略（promote） 为提高产品知名度，采取的促销策略主要分为广告、销售促销以及人员销售等促销组合，所要达到的目的是向企业的目标客户群体传达相关产品的信息。我们将着重对新品汽车整理箱进行宣传，以促进客户对产品的了解。具体包括以下两个方面：（1）拉式策略。利用会场的电子屏幕等播放有关衡水大威箱包的历史、制作工艺以及优秀作品的视频，使顾客更好地了解我企业的新产品，同时提高其知名度。（2）推式策略。在参展会场，我们可以安排人员以及配备咨询处向顾客发放有关我企业

40、的单页或宣传册并加以介绍，以此来吸引顾客。综述：为执行此次展销活动，其策略主要如下：（1） 制定一份宣传计划，强调我企业新产品的好处；（2） 执行对零售商，商场超市采购商，国内外大客户的折扣计划；（3） 发挥企业优势，扬长避短，与客户沟通合作实现双赢；（4） 对销售额超标的个人或组织进行激励。（二）展场设计与布置图 4-4展厅正面图展厅主要以商务简约大气的场景布置为主题，采用现代风格，主要通过立体的展现形式，来呈现箱包的特色，为箱包附上时尚感，让展厅给客户留下更为深刻的视觉印象。正面：我公司的参展的产品包括公文箱、汽车整理箱、航空箱，产品简约、时尚、商务。所以我们我们采用暖色系结合现代的装饰方

41、法，通过正面的3D造型壁纸和两面的纯色壁纸，营造一种现代、简约、时尚的氛围，正面的壁纸造型感极强，是产品的照片墙，通过真人产品展示，展示产品的用途及目标客户，照片采用3D效果，富有层次感，使空间得以延伸，展厅中央放置的方形谈判桌，更加凸显给人干净利落的感觉，依托柔柔的灯光，使整个空间温馨、宁静、令人愉悦，更突出产品的特点。图 4-5展厅左面图左面：我们使用木质隔板做成支板支撑我们的产品，产品摆放呈阶梯状，使产品从各个角度都能呈现在观众的视野，产品从左到右依次为航空箱、汽车整理箱、公文箱，其中汽车整理箱一列为两行，第一行展示拼接好的的汽车整理箱，第二行展示未打开包装的，使得产品可折叠，易携带的优

42、点一览无余，展现产品的简约、大气、商务特质。墙上的悬挂企业荣誉，使得产品更加值得信赖，树立良好企业形象，装饰的壁纸为纯色壁纸，给顾客营造安静舒心的环境。图 4-6展厅右面图右面：右面是产品也是使用木质隔断支撑我们的产品，产品的颜色款式发生改变，体现产品的多样性，同时在公文箱上方放置我企业的宣传册，对我公司和产品进行宣传，在箱包的上方有英文宣传语，方便国外客户了解我企业。（三）展场活动流程接待来访顾客，向访客发放宣传册、简单介绍产品；展厅内展示箱包，同时向访客说明企业理念；与顾客洽谈，详细介绍企业特色产品及新产品；对现有顾客的资料进行记录整理；接待圆满结束。简要如下图所示：图 4-7展场活动流程

43、图三、展后营销规划（一）展后自省1.检查企业产品的宣传是否达到预期目标。2.对展会上客户提出的问题、获取的资料和信息（名片等）进行整理分类，查看是否遗漏重大问题。3.从客户填写的意见函中，找出产品需要改进的地方，如产品的质量，产品价格制定的合理性等。4.思考在参展中出现的诸如交流，服务的问题，进一步树立良好的企业形象，以建立客户对产品的信心。（二）展后处理 （1）客户资料处理1.统计到访总人数及洽谈成功的案件数，做顾客分级，依照客户的年龄层、性别及族群等进行分析，并设定不同的营销方式。2.按新旧客户、潜在客户、成功客户等不同种类将资料分类归档。3.将展览期间参观者对产品价格、质量与人员服务的意

44、见记录，进行重点讨论与分析。4.将问卷调查表、访客纪录表、报价单及订单归档，并依其项目制作统计图表，方便进行比较分析。（2）客户追踪调查1.对于不同层级的顾客，做不同的营销及优先处理顺序。2.以电话联络展场上留下资料的访客，询问其对产品是否有疑问及相关的意见建议，并及时处理解答。3.展后48小时是黄金时段，短时间内与展会中潜在客户进行再次沟通交流，针对客户需求再次进行营销。应及时向客户致歉，并回应展中未能替客户处理的问题。4.对达成合作关系的客户进一步商谈，以了解客户对产品的反应及需求，展现公司工作人员的服务热情与专业态度。5.持续寄发公司产品目录，随时告知客户本企业的各种促销方案及大量订购的优惠措施。6.如有新产品，及时通知客户。在成本与费用的许可下，对VIP 客户优先提供产品试用。（3）展后总结分析1.产品竞争力分析：通过实际的展出，了解产品在市场上的竞争力，并通过分析客户反应对产品进行修正。2.参展效果分析：主要分析展后产品知名度，品牌效应以及实际订单的变化，以了解展会对于产品的实际效果